張　楠

對(duì)于很多國(guó)際品牌來(lái)說(shuō),中小企業(yè)小客戶和4至6級(jí)市場(chǎng),一直都是食之無(wú)味、棄之可惜的雞肋。一方面,像惠普、DELL這樣的品牌,不太愿意自降身價(jià)去和本土企業(yè)血拼4至6級(jí)和中小企業(yè)這些利潤(rùn)越來(lái)越薄的市場(chǎng);另一方面,雞肋效應(yīng)也和這些廠商自身的品牌定位相關(guān)。但在金融危機(jī)的壓迫下,樹(shù)挪死,人挪活的道理也讓惠普這類國(guó)際廠商明白,要想在現(xiàn)在的中國(guó)市場(chǎng)“混”下去,不跟本土品牌在小客戶、小市場(chǎng)上較較勁,還真是不行的。

研究小客戶,做好大文章

“中小企業(yè)業(yè)務(wù)能夠作為大行業(yè)客戶業(yè)務(wù)的一個(gè)很好的補(bǔ)充,后者的資金受市場(chǎng)形勢(shì)影響很大,而前者相對(duì)穩(wěn)定;中小企業(yè)業(yè)務(wù)也能從小生意變成大買賣,例如從分公司的小采購(gòu)到集團(tuán)采購(gòu)?！被萜丈逃门_(tái)式機(jī)經(jīng)銷商上海今明科技有限公司(簡(jiǎn)稱今明)總經(jīng)理徐俊民對(duì)于惠普進(jìn)軍中小企業(yè)市場(chǎng)的決策表示支持。

惠普中國(guó)商用產(chǎn)品經(jīng)銷業(yè)務(wù)部區(qū)域華東區(qū)銷售總經(jīng)理沈悅為中小企業(yè)的采購(gòu)需求把脈:“中小企業(yè)的多樣性決定了產(chǎn)品需求的多樣性。2003年惠普成立了中國(guó)研發(fā)中心,針對(duì)國(guó)內(nèi)大型行業(yè)、中小企業(yè)的客戶進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā),比如惠普的中小企業(yè)HP Compaq dx2系列的產(chǎn)品、POS機(jī)、瘦客戶機(jī)等,這為代理商面對(duì)不同的客戶提供了產(chǎn)品基礎(chǔ)?！?/p>

在談到如何拿下要求越來(lái)越高、費(fèi)用越來(lái)越少的中小企業(yè)客戶的訂單時(shí),徐俊民表示:“在銷售策略方面,今明認(rèn)為中小企業(yè)的規(guī)模雖然小,但采購(gòu)流程與大型企業(yè)相差無(wú)幾,所以今明無(wú)論從態(tài)度還是業(yè)務(wù)技巧上,都同對(duì)待大客戶一樣,為他們提供高品質(zhì)的服務(wù)和支持?！敝档靡惶岬氖?最近有跡象表明,義烏和溫州的中小企業(yè)開(kāi)始增加IT產(chǎn)品的采購(gòu),說(shuō)明國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的扶持已經(jīng)初見(jiàn)成效,如果復(fù)蘇確認(rèn)的話中小企業(yè)還有更大的潛力可挖。

無(wú)論從惠普還是代理商,我們能看到一個(gè)跡象,這就是惠普開(kāi)始全方面研究中小企業(yè)客戶需求,并為之匹配售前售后服務(wù)?？磥?lái),惠普要在中國(guó)市場(chǎng)寫(xiě)一篇新的大文章了。

血拼四至六級(jí)市場(chǎng),惠普窮則變

中國(guó)有句古話,叫“窮則變,變則通,通則久”。在一級(jí)市場(chǎng)幾大巨頭碰的頭破血流之后,惠普率先進(jìn)軍刺激內(nèi)需計(jì)劃所大力扶持的4至6級(jí)市場(chǎng)。沈悅表示:“4至6級(jí)城市人口眾多,電腦普及率低,市場(chǎng)潛力巨大。基于以上判斷,惠普增加了開(kāi)拓4至6級(jí)城市市場(chǎng)的人員和資金的投入,并在資金和市場(chǎng)宣傳等方面,大力支持經(jīng)銷商,幫助他們開(kāi)拓4至6級(jí)市場(chǎng)?！?/p>

杭州方德計(jì)算機(jī)有限公司(簡(jiǎn)稱方德)就在惠普的大力支持下,通過(guò)自身努力在短時(shí)間內(nèi)打開(kāi)了局面。方德總經(jīng)理俞曉峰曾親自率隊(duì)在浙江的地級(jí)市麗水地區(qū)發(fā)展下級(jí)代理商隊(duì)伍,6天跑了2000多公里,與麗水9個(gè)縣中的8個(gè)縣的代理商洽談合作,讓方德在短時(shí)間內(nèi)取得了下級(jí)代理商的信任并產(chǎn)生銷售。同時(shí),方德還將自身多年經(jīng)營(yíng)門(mén)店的銷售方法傳授給下級(jí)代理,幫助他們提高銷售能力,從而增加了代理商對(duì)方德的忠誠(chéng)度。上海今明也表示,為了開(kāi)拓4至6級(jí)城市市場(chǎng),在物流、管理、人員配備等方面都做出了相應(yīng)的調(diào)整。通過(guò)自身的努力,上海今明的業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到上海的9個(gè)郊縣和杭州的5個(gè)縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。可以說(shuō),正是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下所遇到的困難,讓惠普找到了變通之路。

2009年,惠普主攻方向不僅是一二線城市和大企業(yè)采購(gòu),而且把觸角伸到了中小企業(yè)和4至6級(jí)城市。相信窮則思變的惠普,一定會(huì)在內(nèi)需龐大的中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng),從這場(chǎng)金融危機(jī)中順利突圍。