在當(dāng)今的商業(yè)背景下,越來(lái)越多的廠商樂(lè)此不疲地推廣自己的成功案例,殊不知,勇敢地“示弱”,也是取得雙贏的絕好方法。

——本報(bào)記者 竇彥莉

在一次CIO的聚會(huì)上,雙源集團(tuán)公司信息部部長(zhǎng)趙云凱與大家分享了自己的信息化故事:有一次,集團(tuán)準(zhǔn)備啟動(dòng)一套應(yīng)用系統(tǒng)的招標(biāo)工程,趙云凱在甄選之后向10家公司發(fā)出邀請(qǐng),結(jié)果有7家公司趕來(lái)投標(biāo)。聽完這7家公司銷售代表口若懸河的介紹,看過(guò)他們各自推介的成功案例后,趙云凱向這7家公司提出了一個(gè)問(wèn)題:請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)可以把自己的失敗案例拿出來(lái)給我們參考?

趙云凱的理由很簡(jiǎn)單,自己可以參照失敗案例,來(lái)分析實(shí)施失敗的原因——如果是系統(tǒng)本身的原因,那么就要看自己能否解決掉這個(gè)問(wèn)題;如果是企業(yè)自身的原因,那么就要對(duì)照一下自己的企業(yè)是否也有類似的毛病,避免重蹈覆轍。

當(dāng)然,這樣問(wèn)的結(jié)果可想而知,沒(méi)有一家公司給趙云凱提供失敗案例。所以趙云凱只能通過(guò)自己的圈子,從外圍來(lái)了解這些系統(tǒng)的真實(shí)使用情況,以便做出正確的選擇?？陀^地說(shuō),從外圍了解的信息很考驗(yàn)CIO的甄別能力,因?yàn)楹芏嘈畔⒉皇菑碾p方當(dāng)事人口中傳出的,難免會(huì)與事實(shí)有所出入。

可以說(shuō),廠商的護(hù)短行為,促成了用戶和廠商之間的捉迷藏游戲。捉迷藏的后果就是,雙方在互相猜測(cè)的迷霧中博弈——或者雙贏,或者雙輸:你的缺點(diǎn)恰是我不在意的,皆大歡喜;我的缺點(diǎn)對(duì)你來(lái)說(shuō)是致命的,那就只能是兩敗俱傷了。這就像我們買衣服,如果售貨員告訴你,這件衣服不適合你穿,你體型偏瘦,該選另外一件,那么這時(shí)候你會(huì)覺得這個(gè)售貨員很負(fù)責(zé)任,從心理上開始認(rèn)可這個(gè)品牌。假如你遇上一個(gè)只會(huì)夸自己衣服多么適合你的售貨員,這種信任感就會(huì)大打折扣了。

無(wú)可否認(rèn),現(xiàn)在充斥在CIO周圍的,都是一些成功案例、典型用戶。幾乎沒(méi)有廠商主動(dòng)公布自己的失敗案例。廠商在推介產(chǎn)品時(shí),從來(lái)都是講自己的產(chǎn)品有多大的優(yōu)勢(shì),填補(bǔ)了業(yè)內(nèi)多少空白,幾乎沒(méi)有廠商能客觀地說(shuō)自己的產(chǎn)品缺點(diǎn)在哪里,不適用于哪些企業(yè)。究其原因,就是廠商總被一種“示強(qiáng)”的思維所左右,沒(méi)有勇氣來(lái)“示弱”。殊不知,在客戶選擇多元化的今天,“示弱”一方面能在CIO身上贏得真誠(chéng)的感情分?jǐn)?shù),另一方面更有利于完善自身、實(shí)現(xiàn)雙贏。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),“示弱”是變強(qiáng)的動(dòng)力,而不是阻力。

不妨想象一下,假如廠商不那么熱衷于成功案例,而是把自己曾經(jīng)的失敗案例總結(jié)出來(lái),對(duì)CIO公開,那么一方面可以展示自己的成長(zhǎng),另一方面可以讓用戶避開失敗的暗礁,這樣做豈不是一件皆大歡喜的事情?