木　澤

如今中國(guó)樓市依然熱鬧,只是悄然間攻防轉(zhuǎn)換,熱鬧的主角換了位置。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,供需關(guān)系會(huì)時(shí)刻變化,開(kāi)發(fā)商在“捂盤”與“惜售”后,“促銷”就成為“瘋漲”和“觀望”后的一段相對(duì)平穩(wěn)的過(guò)渡階段。

在時(shí)下,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻,除了宏觀調(diào)控帶來(lái)的融資壓力外,股票貶值和土地、房屋銷售市場(chǎng)低迷讓房地產(chǎn)企業(yè)的資金愈發(fā)緊張,越來(lái)越多的購(gòu)房者選擇觀望。在信息大爆炸、廣告漫天飛、樓盤團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的樓市面前,且不說(shuō)樓盤的策劃推廣能力如何,隨便翻開(kāi)一張當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,房地產(chǎn)廣告或信息總是浩浩瀚瀚地充斥其中。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn),如今的樓盤促銷手段可謂五花八門,讓購(gòu)房者更加霧里看花。

花樣百出的樓市促銷

如今的樓市,促銷無(wú)疑是其一大熱詞。市場(chǎng)低迷開(kāi)發(fā)商為賣房子在促銷手段上下足了功夫,花樣窮出,千奇百怪。買房送車、買房送家具都已經(jīng)不算是新鮮事了。鄭州某開(kāi)發(fā)商使出“買房送奶?！逼嬲?此舉一出全國(guó)嘩然,于是各種千奇百怪的促銷招式接踵而來(lái),從上海某樓盤的“買房送工作”到珠海開(kāi)發(fā)商“買房送菜地”,不由得不讓人感嘆開(kāi)發(fā)商為賣房可謂絞盡腦汁,替購(gòu)房者想所有能想之事,可謂不怕做不到,就怕想不到。還有如買房子送寶馬、買大房送小房,買郊區(qū)別墅送城市公寓房,等等招數(shù)可謂是應(yīng)有盡有,讓購(gòu)房人眼花繚亂。這些促銷手段剛開(kāi)始的時(shí)候大眾還覺(jué)得新奇,甚至引起媒體高度關(guān)注,但是時(shí)間一長(zhǎng),人們就習(xí)以為常了,見(jiàn)多不怪了。

所謂“亂市出英雄”,一時(shí)間,五花八門的促銷手段“你方唱罷我登場(chǎng)”,各路“地產(chǎn)大腕、諸侯、鬼佬、菜鳥(niǎo)們”的目標(biāo)一致——銷售放量、拯救日益孱弱的資金鏈,然而促銷的策略卻各顯千秋。先有開(kāi)發(fā)商承諾買房送“菜地”。這家開(kāi)發(fā)商可謂用心良苦,自從毒牛奶事件之后,人們?cè)絹?lái)越關(guān)注食品健康問(wèn)題,既然大家每天都擔(dān)心自己吃的菜里含有農(nóng)藥,那么趕緊買我們的房子吧,買房送菜地,自己種綠色蔬菜,聽(tīng)起來(lái)這絕對(duì)是一個(gè)好主意。有送菜地的,還有送“海外生子”的。在珠海某開(kāi)發(fā)商,高調(diào)表示要幫助未來(lái)小區(qū)的業(yè)主聯(lián)系海外生子。在海外生子有兩大好處,一是可以多生,而且還可以提前知道生男生女;二是落地生根,孩子可以擁有外國(guó)國(guó)籍。近幾年明星、企業(yè)家紛紛申請(qǐng)外國(guó)國(guó)籍就是明證,如果這家開(kāi)發(fā)商為自己的業(yè)主考慮的如此周到,實(shí)在讓人敬佩無(wú)比。還有買房送美女的,某開(kāi)發(fā)商貼出了一組美女照片,照片中,女子以主人的身份在房中展示各種生活姿態(tài),性感艷麗無(wú)比,讓男人看的口水直流。該廣告的標(biāo)題十分顯眼:“這樣的女人,誰(shuí)不想擁有”,讓人不禁產(chǎn)生疑問(wèn),買了此房該美女是否隨房贈(zèng)送了?還有最不靠譜的促銷,那就是在某地的房展會(huì)上,有開(kāi)發(fā)商宣稱:給購(gòu)房者30秒的時(shí)間,現(xiàn)場(chǎng)數(shù)百元大鈔,數(shù)了多少開(kāi)發(fā)商就送多少。這讓得到消息的人興奮無(wú)比,認(rèn)為天上掉“黃金大餅”了,可是跑到現(xiàn)場(chǎng)一看才知道,人家開(kāi)發(fā)商送錢是有前提的,那就是買房才送,不買房數(shù)了再多也白數(shù)。

樓市促銷老招新式

曾經(jīng)熱情澎湃浪潮洶涌的購(gòu)房大潮暫時(shí)退落,購(gòu)房者集體處于觀望狀態(tài);開(kāi)發(fā)商們馬上積極補(bǔ)位,促銷手段花樣不斷翻新。一時(shí)間,保值補(bǔ)差、墊付房款、無(wú)理由退房、直接降價(jià)——各種各樣的樓盤營(yíng)銷手法輪番登場(chǎng)。由于市場(chǎng)行情今非昔比,銷售速度大大減緩,為了加快銷售速度,開(kāi)發(fā)商促銷花樣是不是又要再升級(jí)呢?

招式一:直接降價(jià)

由于操作的透明度極高,比起免這免那、送這送那花樣繁多的說(shuō)法,這招最直接簡(jiǎn)單,只要打折幅度達(dá)到心理價(jià)位,基本上無(wú)人能幸免,均欣然接受,心甘情愿地拜倒在開(kāi)發(fā)商膝下。所謂物極必反,此招由于太露骨,除了讓部分未購(gòu)房者產(chǎn)生“既然已經(jīng)開(kāi)降,就能降更多,你越降俺越不買”的逆反心理外,最關(guān)鍵的是可能極易惹惱已購(gòu)房的業(yè)主。

招式二:免費(fèi)送

送禮是中國(guó)人拉攏人心、聚人氣最常用的做法。所謂禮多人不怪,這招更被開(kāi)發(fā)商用到了極致。以前經(jīng)濟(jì)水平、收入檔次沒(méi)有現(xiàn)在高,樓市促銷送點(diǎn)傘、送水杯、送記事本,大家都樂(lè)呵呵排長(zhǎng)隊(duì)。如今房?jī)r(jià)比以前不知升了幾個(gè)臺(tái)階,送的禮品也越來(lái)越大、品種越來(lái)越多、檔次也越來(lái)越高。小則送物業(yè)費(fèi)、中央空調(diào)、全套廚柜,大則送車庫(kù)、衛(wèi)生間、小汽車,多叫人心癢呀。當(dāng)然,消費(fèi)者也不傻,若禮品正好是那根能改變其心理價(jià)位平衡的“稻草”,則會(huì)爽快出手,開(kāi)發(fā)商活兒也做得好看;如果所送禮品價(jià)值或用途與心理預(yù)期相差甚遠(yuǎn),則往往會(huì)做隔岸觀火狀,此時(shí)開(kāi)發(fā)商也只能是“熱臉貼上冷屁股”。

招式三:內(nèi)部員工價(jià)

內(nèi)部?jī)r(jià)這一招最早是被嫁接到商業(yè)領(lǐng)域,在樓市中更成為暗箱操作的必備招數(shù),尤其使用在某些可望不可及的中高端品質(zhì)樓盤,明知是近萬(wàn)的單價(jià),廣告牌上卻寫著五、六千的價(jià)格,一問(wèn)還真有?？粗思医诲X提貨,心頭暗爽,但無(wú)論怎么通宵排號(hào),你就是買不到低價(jià)的那套。個(gè)中奧妙開(kāi)發(fā)商心知肚明,就是只有內(nèi)部員工才能享受此價(jià),至于說(shuō)內(nèi)部員工是自住、炒房,開(kāi)發(fā)商是管不著了,反正只要銷控表上的數(shù)字。而且此舉還能回避前期高價(jià)購(gòu)房業(yè)主來(lái)鬧事,真是一舉兩得啊。

招式四:團(tuán)購(gòu)

組織團(tuán)購(gòu)是樓市營(yíng)銷中屢試不爽的營(yíng)銷手段?！凹w買房,批發(fā)價(jià)天經(jīng)地義”,又可借炒作出量(銷售量)出名(品牌度)。對(duì)購(gòu)房者而言,人多力量大,集體去砍價(jià),還真有點(diǎn)要“翻身做主人”的味道。特別是在沒(méi)有新點(diǎn)子支撐來(lái)刺激銷售時(shí),這一招保管有效。不管是大開(kāi)發(fā)商還是小開(kāi)發(fā)商,不管是有能耐還是沒(méi)能耐的,這都是其壓箱子底的絕活。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)來(lái)講,不怕你不買,就怕你不來(lái)。一次組織二三十個(gè),那怕就一人成交,也是有得賺。

招式五:無(wú)理由退房

“無(wú)理由退房”得追溯至2002年的北京,。已成為娛樂(lè)人物的潘石屹在當(dāng)時(shí)的房產(chǎn)江湖中用此招成功化解了一場(chǎng)足以致命的危機(jī),同時(shí)連消代打間在購(gòu)房者心中樹(shù)立起了誠(chéng)信的招牌。不過(guò)這一招數(shù)的首現(xiàn),恰逢樓市上升期。對(duì)于老潘來(lái)說(shuō),以退為進(jìn),全然無(wú)一絲風(fēng)險(xiǎn),事實(shí)也證明其收獲頗豐。7年后出現(xiàn)的樓市震蕩盤整期,回過(guò)神兒來(lái)的購(gòu)房者開(kāi)始不把房子當(dāng)白菜了。特價(jià)房銷售、買房送家電,當(dāng)這些傳統(tǒng)的促銷方式仍然不能奏效后,就算長(zhǎng)袖善舞的開(kāi)發(fā)商將“無(wú)理由退房”耍得呼風(fēng)喚雨,越發(fā)精明的購(gòu)房者也不一定就會(huì)買賬。畢竟,房子這大件消費(fèi)品,真要退起來(lái)談何容易?

招式六:減首付

2000年曾有銀行推出過(guò)零首付,減首付也算是開(kāi)發(fā)商的又一創(chuàng)舉了。隨著銀行對(duì)購(gòu)房貸款的“收緊銀根”,此時(shí)開(kāi)發(fā)商犧牲部分利益而拋出低首付的橄欖枝,對(duì)于某些購(gòu)房者,尤其是上班不久積蓄不多的年輕族當(dāng)然頗具吸引力。但別忘了,房屋的總價(jià)不會(huì)有絲毫改變,所謂的降低首付、緩首付及援助月供的形式,其實(shí)只是降低了置業(yè)門檻,實(shí)則并未減輕購(gòu)房者所要承擔(dān)的真正購(gòu)房成本。而購(gòu)房者一旦選擇了低首付,就意味著日后的生活都可能背上高月供的負(fù)累。

文/木澤 編輯/梁崢