周慧玲

穆伙/責(zé)任編輯

他是一位推銷員,專門負責(zé)上門推銷公司的各類保險品種。一個月下來,他一無所獲,僅僅拿到公司的保底薪水一百八十塊錢。他很失望,部門經(jīng)理鼓勵他道,開始都這樣,我們都是從你現(xiàn)在這個階段過來的,別太著急,挺過去就好了。他繼續(xù)努力地跑著業(yè)務(wù),又是一個月過去了,他感到有些挺不住了,因為三個月的試用期一到,如果還沒開張,就只能自動走人了,這可是有合同在先的。

部門經(jīng)理是個極其熱心的人,一邊和他聊天,一邊給他指點迷津,告訴他該注意些什么、應(yīng)當(dāng)怎么說服顧客、怎樣吸引對方買自己的保險產(chǎn)品。他深受啟發(fā),準(zhǔn)備再拼二十幾天。一個月又過去了,他仍然顆粒無收,只好領(lǐng)了最低薪水離開。臨走的時候,他特意去感謝部門經(jīng)理,不管怎么說人家對自己還是特別關(guān)心照顧的。部門經(jīng)理最后說的一句話讓他銘記在心:不管今后干什么工作,一定要記住,吸取教訓(xùn)比總結(jié)經(jīng)驗更有價值。

雖然當(dāng)時他并不太理解這句話,可隱約地感到自己的確有許多教訓(xùn)需要認真地反思和吸取。他沒有馬上去找工作,而是反復(fù)地回顧著三個月來的教訓(xùn),很快總結(jié)了三點:一是沒有耐心,跑了不少地方,也接觸了不少人,可一旦碰壁容易打退堂鼓;二是不注意對象,和什么樣的顧客打交道都是那幾句話,毫無應(yīng)變能力;三是針對性不強,在可能“攻”下的目標(biāo)上花的工夫不夠,偶爾反倒在沒可能的人那里瞎花工夫。

總結(jié)好教訓(xùn)后,他有個奇怪而大膽的想法,再回公司應(yīng)聘。他找到那位部門經(jīng)理,把自己的總結(jié)和想法一古腦兒倒了一遍,還表示不要底薪,只求再給他一次機會。部門經(jīng)理聽完,非常欣慰地接收了他,并表示愿意給像他這樣愛動腦子的員工更長的試用期和更多的機會。他喜出望外地重新投入工作,并在短短的一周內(nèi)簽下了第一單,部門經(jīng)理也為他的進步感到高興?？珊镁安婚L,接下來又是將近兩個月的沉寂期。

就在他絕望時,部門經(jīng)理再次啟發(fā)他,我說過,吸取教訓(xùn)比總結(jié)經(jīng)驗更有價值,我們可以一起分析一下你最近的幾個失敗案例。他把近期的工作細節(jié)跟領(lǐng)導(dǎo)匯報了一番,部門經(jīng)理笑道,我沒猜錯,你還是在無意中重復(fù)著教訓(xùn),你自己總結(jié)的第三條教訓(xùn)沒有在“實戰(zhàn)”中認真吸取,所以才導(dǎo)致失敗,你不妨再去試試。他回去后又仔細想了想部門經(jīng)理的話,再次去拜訪那家“難啃的骨頭”。幾次三番,在他耐心而有誠意的說服下,對方終于選擇了他推銷的保險品種。

幾年后,他已經(jīng)成為公司非常成功的高級經(jīng)理。他在工作總結(jié)中寫道——經(jīng)驗不易被復(fù)制,教訓(xùn)更易被重復(fù),吸取教訓(xùn)決不可留于口頭和表象,一定要用心才行!