張　莉　孫國玲

摘 要： 商務(wù)談判實質(zhì)上是通過語言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動，其成功與否在很大程度上取決于語言技巧的運(yùn)用。要取得雙贏的談判結(jié)果，使用恰當(dāng)?shù)恼f服技巧是必不可少的，既有利于促進(jìn)貿(mào)易進(jìn)程又減少雙方不必要的損失。說服技巧作為談判策略的一種，受到越來越多的談判專家和學(xué)者的關(guān)注。本文首先介紹了說服的定義和它在談判中的重要性，進(jìn)而分析談判中增強(qiáng)說服效果的技巧，旨在使談判者更好地掌握說服技巧，促成談判的成功。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)談判 談判策略 說服技巧

一、說服技巧的定義及其在商務(wù)談判中的重要性

很多專家和學(xué)者對談判中所使用的說服技巧都有深入的研究，并從不同的角度對說服技巧進(jìn)行了定義，可謂仁者見仁，智者見智。二十世紀(jì)后半葉以來，此項研究更是碩果累累，如美國學(xué)者Richard M.Perloff認(rèn)為，說服是一種人們在溝通中通過傳遞信息使對方改變信仰、態(tài)度或行為的活動過程；另一學(xué)者Ronald B.Adler認(rèn)為說服是一種通過溝通使聽話人自愿改變其信仰、態(tài)度或行為的活動。無論何種定義，其核心都是一樣的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通過自己的語言策略，令對方朝著對自己有利的方向改變。

說服可以使他人改變初衷，心悅誠服地接受你的意見，它是談判過程中雙方溝通的重要組成部分，能否有效地說服對方接受自己的觀點(diǎn)，對于談判過程中雙方之間的關(guān)系以及最終達(dá)成的協(xié)議有著重要的作用。有效的說服能夠使雙方盡快接受有關(guān)意見，避免雙方在談判過程中不必要的對抗，大大地縮短磋商過程，提高談判效率，加快談判進(jìn)程。

二、增強(qiáng)說服效果的技巧

1.做好說服準(zhǔn)備

每個談判者的利益、興趣各有不同，我們應(yīng)認(rèn)真研究分析談判對手，把握其參與談判的主要目的和實際利益所在。這就要求我們在談判之前做好充分的準(zhǔn)備，清楚對方的文化背景、興趣愛好、行為習(xí)慣及工作業(yè)績等。此外，我們還應(yīng)了解競爭對手的情況，廣泛收集第一手資料，制定出合理的談判目標(biāo)，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如：在進(jìn)行價格談判時，賣方就要提前掌握買方的資金狀況及市場的供需狀況，了解買方所能承受的價格，同時，還要明確市場上同類產(chǎn)品的價格，做到有的放矢。如果買方并不在乎價錢的高低，而注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，那么賣方一直強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品價格低廉反而會使買方懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至放棄購買意向。

2.建立良好關(guān)系

當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見和建議時，一般情況下，總是先衡量他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互之間關(guān)系融洽，相互信任，對方就比較容易接受你的意見。這一點(diǎn)我們都有體會，當(dāng)我們遇到了比較頑固的人時，通常會找一個對他有影響力的人來說服他，談判中亦是如此。如果雙方的關(guān)系僵化，情緒對立，或曾經(jīng)有過不愉快的交往，此時想要說服對方無異于徒勞。因此有許多談判者在進(jìn)入正題之前會和對方寒暄幾句，或根據(jù)對方的喜好提供相應(yīng)的飲品，如果相互之間熟悉的話，還可聊聊彼此的家人，互贈一些小禮物等。這些細(xì)微之處的作用不容小視，很多成功商人贏就贏在了點(diǎn)滴之中，它會使對方消除戒備心理，拉近彼此的距離，互相增加好感。

3.改變談判觀念

人們對于談判的傳統(tǒng)觀念是在談判中必然有一方取得了絕對的勝利，另一方絕對失敗，在談判中，談判各方都習(xí)慣性地為盡力維護(hù)自己的利益而保持堅定的立場，因此妥協(xié)就成為為獲取更大利益的砝碼，不到這樣的機(jī)會出現(xiàn)各方是不會輕易讓步的。后來，英國談判家比爾·斯科特倡導(dǎo)了“雙贏”的全新理念，即談判一方在盡可能取得己方利益的前提下，使對方的利益得到一定的滿足，在談判中應(yīng)努力挖掘各方利益相同的部分，再通過共同的努力將利益的“蛋糕”做大。一味地關(guān)注自己的利益，要求對方完全接受自己的觀點(diǎn)是不正確的，也是不現(xiàn)實的，應(yīng)強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利的可能性，從而激發(fā)對方在自身利益得到認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。找到共同的利益，也是說服工作的根據(jù)所在。埃及和以色列為解決西奈半島領(lǐng)土爭端的談判是一個著名的經(jīng)典案例，起初雙方的談判持續(xù)了11年之久毫無進(jìn)展，后來雙方在雙贏的理念之下重新審視各自的利益和要求，同時從對方的角度了解了對方的利益和要求，在各自退讓一步的基礎(chǔ)上說服對方，取得了談判的成功。

4.合理安排內(nèi)容

商務(wù)談判往往涉及很多細(xì)節(jié)，在很多情況下，雙方有很多意見分歧之處，意見相左的信息被稱為“負(fù)面”信息，要合理地向?qū)Ψ絺鬟f這些“負(fù)面”信息。心理學(xué)的研究表明，信息的傳遞順序?qū)τ谌说那榫w有非常重要的影響。一般說來，我們會先選擇對方比較容易接受的信息，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。要選準(zhǔn)說服的突破口，提高說服效率。當(dāng)然，也不能報喜不報憂，全面地向?qū)Ψ疥U述問題的全部是非常重要的，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比只說好的一面更有說服力。當(dāng)然，還要掌握好說服的時機(jī)，如果前面提供的信息已經(jīng)讓對方不能接受，就不要再試圖使對方接受你進(jìn)一步的觀點(diǎn)了，以免造成談判的僵局。

5.運(yùn)用語言技巧

法國著名作家雨果曾經(jīng)說過：“語言就是力量。”說服是一種語言的藝術(shù)，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用它會收到意想不到的效果，因此，仔細(xì)推敲你所使用的語言至關(guān)重要。

（1）強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)

談判雙方是本著合作互利的目的來談判的，必然有共同之處，先談?wù)撨@些共同之處可引起對方的興趣，隨著談話的進(jìn)一步深入，還可增強(qiáng)彼此的親近感和信任感。在說話時，盡量使用“we attitude”，要避免那種盛氣凌人、我行我素的態(tài)度。

（2）認(rèn)同對方的觀點(diǎn)

在對方談出觀點(diǎn)時，即使與己方觀點(diǎn)有差異，也不要急于反駁，可以先對此表示理解，然后再委婉地說服自己的想法。如“I can see what you are saying...”“What you mentioned just now is quite understandable...”或“Surely I can understand your point...”等句子可以縮小己方與對方在某個問題上的分歧，體現(xiàn)對他人的尊重。當(dāng)一個人的想法遭到別人不留情面的否定時，他會變得更加堅持己見，反而使說服更難進(jìn)行。強(qiáng)調(diào)對方觀點(diǎn)的可取之處，設(shè)身處地地為對方著想，站在對方的立場上說話，是進(jìn)行有效溝通的重要途徑。

（3）使用禮貌的表達(dá)

禮貌普遍存在于人們交際之中，禮貌的作用不言而喻，在商務(wù)談判中更是如此。禮貌的表達(dá)委婉含蓄，防止傷害對方的感情，保全了雙方的面子，有利于談判的順利開展。如：

Your products are very good.But Im a little worried about the prices youre making.

這句話在稱贊對方產(chǎn)品的同時，又委婉地表達(dá)了價格過高這一觀點(diǎn)。

You are a real businessman.

真心地贊美對方，也禮貌地表達(dá)了對方在商業(yè)中的精明之處使自己感覺為難。

（4）修飾所用的詞句

第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe，perhaps等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。例如：

Perhaps you have more staff than you really afford.

Maybe we should rethink the question of payment.

第二，可以在句中加上a little，a bit，just等表示“一點(diǎn)兒”的詞，緩和一下語義表達(dá)的強(qiáng)烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。如：

I think those figures are a little optimistic.

That sounds a bit too risky.

第三，可以使用“Im afraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。如：

Im afraid we cant make delivery in January.

Im afraid we cant offer any more than that.

三、 結(jié)語

隨著當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們越來越多地參與到了商務(wù)談判中，為了達(dá)到互惠互利的目的，巧妙地采用一些說服手段是必不可少的。說服技巧變化萬千，所適用的場合也決不僅僅限于上述情況，雖然說服技巧不能盲目地應(yīng)用于各種場合，但只要談判者抓住機(jī)會，曉之以理，動之以情，真誠地為雙方的共同利益著想，定會有助于取得理想的談判效果，達(dá)到預(yù)期的目的。

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