王赫

（綏化學(xué)院，黑龍江 綏化 152061）

在經(jīng)濟(jì)活動和商務(wù)交往日益頻繁的背景下，企業(yè)和商家的商業(yè)活動正在大量發(fā)生，通過商務(wù)談判的方式取得多方共識，以商務(wù)談判的方式維護(hù)自身利益，用商務(wù)談判的手段來實現(xiàn)交往已經(jīng)成為當(dāng)今經(jīng)濟(jì)與商務(wù)活動的主體性方式。同時，成功的商務(wù)談判也會顯示出雙方語言運(yùn)用的特色。在商務(wù)談判中，除了流程、形態(tài)、技術(shù)等外部因素，語言是商務(wù)談判的重要部分，通過語言可以有效傳達(dá)商務(wù)談判雙方的觀點(diǎn)，實現(xiàn)商務(wù)談判主體間意見的交流，因此，商務(wù)談判語言的有效應(yīng)用對商務(wù)談判的成功與否有著舉足輕重的價值和作用。應(yīng)該在商務(wù)談判過程中注意提問與回答兩個基本環(huán)節(jié)，要運(yùn)用語言藝術(shù)來實現(xiàn)對商務(wù)談判環(huán)境的營建，以更加積極、和諧、友善的氛圍，為商務(wù)談判的成功打下基礎(chǔ)，形成對商務(wù)活動更為有效的支持。

1 提高商務(wù)談判提問的語言藝術(shù)

提問是商務(wù)談判雙方主動獲取信息、誘導(dǎo)商務(wù)談判方向、促進(jìn)談判對方思考的重要途徑，同時，也是對對方回答的進(jìn)一步確認(rèn)和提問，通過有效的提問可以使雙方的意見和想法迅速得到交換，并且為進(jìn)一步的商務(wù)談判打下一個環(huán)境與氛圍的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判過程的提問環(huán)節(jié)中，應(yīng)該有效應(yīng)用語言藝術(shù)，通過提問方式、難易程度的調(diào)節(jié)來實現(xiàn)商務(wù)談判雙方的有效溝通。同樣，進(jìn)行英語談判也應(yīng)注重語言藝術(shù)感，例如，A：I am sorry to say that the price you quote is too high.It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.B:Well,if you take quality into consideration,you will not think our price is too high.A:Ok,let us meet each other half way.通過這種方式，雙方很快達(dá)成了協(xié)議。

1.1 有效使用間接式提問方式

在商務(wù)談判中，通過有效運(yùn)用提問技巧可以摸清對方的需要，很好地掌握對方的心理狀態(tài)，積極地表達(dá)出自己的意見和觀點(diǎn)，這是通過談判解決問題的重要手段。成功運(yùn)用提問的方式能夠引起對方的注意，對雙方的思考提供既定的方向，可以獲得自己不知道的信息，解決一些問題，可以傳達(dá)自己的感受，引起對方的思考，可以控制談判的方向，使話題趨向結(jié)論。在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)雙方矛盾較為尖銳的現(xiàn)象，如果直接就某一問題進(jìn)行提問往往會引發(fā)矛盾的加深，這就可以運(yùn)用語言的技巧和藝術(shù)，通過間接提問的方式，以更為禮貌和更為周到的方法間接地獲取對方的態(tài)度、信息，這樣有利于商務(wù)談判的深入進(jìn)行，同時也可以避免不必要的矛盾。在我國文化背景下，商務(wù)談判中還有一個不成文的規(guī)范，間接提問方式?jīng)Q定著對方的感受，越是禮貌性的間接提問，對方越能感受到自己受到尊重，這為商務(wù)談判的進(jìn)行創(chuàng)造了一個堅實的文化與習(xí)俗基礎(chǔ)。

1.2 有效使用選擇性提問方式

在商務(wù)談判中如果給出一個單一的選擇，往往會造成對方的回絕，這樣商務(wù)談判的進(jìn)程將會出現(xiàn)中斷，不利于商務(wù)談判雙方的有效溝通，而在商務(wù)談判過程中給對方多重選擇，以選擇性提問的方式往往會取得意想不到的效果。例如：在商品銷售的談判中，一方提出“有A類產(chǎn)品，先生，是否有意購買”？如果對方回答“不，我方不需要”，這樣就會造成商品銷售的困境，不能擴(kuò)大商品銷售的規(guī)模，也容易給對方造成“唐突”的心理定勢。而如果采用“先生，我們這里有A類、B類、C類等一系列產(chǎn)品，先生能否選擇一款適合您的產(chǎn)品”？這樣往往能擴(kuò)大商品銷售的規(guī)模，同時使對方感受到了尊重，讓對方能夠在不同的產(chǎn)品選擇中得到需要的滿足，進(jìn)而實現(xiàn)銷售的增長。

1.3 把握提問難易程度

我國傳統(tǒng)文化發(fā)達(dá)，在商務(wù)談判過程中講求氛圍，因此，要避免商務(wù)談判出現(xiàn)尷尬場面，如果總是圍繞矛盾激烈的實際問題進(jìn)行談判，會使商務(wù)談判難于進(jìn)行下去，有時候甚至?xí)a(chǎn)生得不償失的后果。在商務(wù)談判的提問過程中，應(yīng)該把握難易度，要從容易回答，貼近對方生活，從商務(wù)談判主體弱相關(guān)的問題入手，避免出現(xiàn)單刀直入式的提問，真誠熱情地暢談雙方過去的友好關(guān)系，坦率地表達(dá)出自己的想法及對對方的期望，同時也將自己存在的缺點(diǎn)向?qū)Ψ奖砻?，以緩解對方的緊張情緒，例如：“最近身體情況如何？”“您對本市（?。┯∠笕绾危俊薄罢f實話，我公司有許多事情需要向您方學(xué)習(xí)?！蓖ㄟ^這些對方容易回答的問題來迅速營造商務(wù)談判的氛圍，進(jìn)而為突破商務(wù)談判的難點(diǎn)與重點(diǎn)打好基礎(chǔ)。

1.4 使用恭維的提問方式

沒有必要的提問會使商務(wù)談判很難進(jìn)行下去，有效的提問可以及時而準(zhǔn)確地了解商務(wù)談判對方的想法、意圖和思想，從而將商務(wù)談判推向深入。在提問中可以采用恭維的策略，通過對對方的贊美和恭維來縮短彼此間心理上的距離，這有助于商務(wù)談判氣氛的營造，能夠起到事半功倍的效果。在采用恭維提問方式時應(yīng)該注意：一方面，要恭維恰當(dāng)，恭維的提問從態(tài)度上應(yīng)該保證真誠，使對方能夠看到提問者的誠意，避免吹捧式提問，在一些商務(wù)談判的談判者看來，吹捧無異于一種嘲諷。另一方面，要尊重被提問方的個性與背景，既要在方式上符合對方的習(xí)慣，同時也要注意對方的自我意識，實現(xiàn)恭維提問的有效性。此外，要注重恭維提問的“度”，要看到對方對恭維提問的反映，如果對方表現(xiàn)積極，則可以繼續(xù)提問，起到錦上添花的作用，而如果對方表現(xiàn)出負(fù)面的態(tài)度或行為，則應(yīng)該立即停止這一方式。

2 提高商務(wù)談判回答的語言藝術(shù)

2.1 使用模糊語言進(jìn)行回答

模糊語言可以在回答對方提問或要求時回避一些不確定問題，這樣有助于對商務(wù)談判氛圍的維護(hù)，特別對于商務(wù)談判中不愿意或不確定問題的回答過程中，模糊語言的回答可以達(dá)到避重就輕、有效緩解矛盾的目的，進(jìn)而取得商務(wù)談判的回旋余地，為爭取更多的空間和時間帶來轉(zhuǎn)機(jī)。

2.2 使用委婉語言進(jìn)行回答

商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也就是選擇一些委婉的語言，也許對方就能從情感上愉快地接受。在談判過程中，要讓對方認(rèn)同你所說的觀點(diǎn)，這樣談判對手有被尊重的感覺，他會覺得反對自己認(rèn)同的方案就是否認(rèn)了自己，這樣，談判就很容易取得成功。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)”等托辭，可以達(dá)到特殊的語用效果。

2.3 使用幽默含蓄語言進(jìn)行回答

商務(wù)談判是語言、智力和技能的全面競爭，商務(wù)談判中也會遇到許多尷尬的事情，往往在一些特殊的時刻會造成商務(wù)談判氛圍的改變，幽默含蓄的回答不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。最重要的是可以反映出談判者靈活的語言變通能力，從而得到認(rèn)可。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套，而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間?！被蛘哒f：“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個？”來營造良好的談判氣氛。

3 結(jié)語

商務(wù)談判是談判雙方彼此交換意見、表達(dá)訴求的重要商務(wù)活動，因此商務(wù)談判中的手段、方式和原則就顯得尤為重要。語言是商務(wù)談判中的重要載體，通過語言技巧性和靈活性的應(yīng)用可以有效提高商務(wù)談判的效率，同時有助于商務(wù)談判雙方達(dá)成協(xié)作共贏的效果。要在實際的商務(wù)談判中運(yùn)用模糊、含蓄、委婉的語言藝術(shù)，這樣可以緩解商務(wù)談判中激烈的氣氛和沉悶的氛圍，為商務(wù)談判的成功添加重要的砝碼，在有效溝通和理解的基礎(chǔ)上，有效維護(hù)本方的利益，起到事半功倍的效果，進(jìn)而高效率地完成商務(wù)談判任務(wù)。

［1］ 卓鐵流.論對外貿(mào)易的談判技巧——商務(wù)談判的語言技巧［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2009，（03）：110-111.

［2］ 王中杰.淺談商務(wù)談判中禮貌原則的應(yīng)用［J］.China's Foreign Trade，2011，（08）：97-98.

［3］ 周健.中西文化差異對商務(wù)談判的影響及對策［J］.赤峰學(xué)院學(xué)報（漢文哲學(xué)社會科學(xué)版），2006，（03）：163-164.

［4］ 羅利瓊,李凌.手機(jī)短信的文體、語言藝術(shù)及文化意義［J］.四川省政法管理干部學(xué)院學(xué)報，2006，（01）：202-203.