作者簡介:許頌華,男,大學文化,工程師,江蘇大屯鋁業(yè)有限公司總經濟師。

西諺說:沒有營銷,一切便不會發(fā)生。企業(yè)要實現從資本到貨幣、從產品到客戶的“驚人一躍”,就需要借助營銷這一橋梁,在這其中,扮演著鋪路搭橋角色的營銷人員,自然就成為了企業(yè)競勝的核心要素。營銷人員的培訓,理所當然成了眾多企業(yè)培訓的重頭戲。結合多年培訓實踐,對照前沿培訓理念,筆者對營銷培訓的基本內容,進行了歸納總結,提出了營銷培訓的五步“營心”體系,并將其應用到培訓實踐,收到了較好效果。

一、雄心:激發(fā)意愿,全力投入

(一)適用對象

企業(yè)初入職營銷新人(無營銷經歷新人及有營銷經歷剛剛加入企業(yè)的營銷)未曾接受此類培訓,對企業(yè)、行業(yè)及個人發(fā)展前景心懷疑慮,尚未明確樹立從業(yè)導向的營銷人員需要提高及轉變工作意愿和工作心態(tài)的營銷人員。

(二)預期目標

培育具備良好工作意愿的員工,喚醒營銷人員工作激情,做好積極投入工作的準備實現員工個人成長和企業(yè)發(fā)展的完美融合,引導員工認識企業(yè)平臺對個人成長的重要意義,從而自覺自愿地將企業(yè)目標融入到個人工作努力中,為個人和企業(yè)雙贏奠定基礎正確看待現實與理想的辯證關系,將澎湃激情化為對營銷工作的持久熱愛。

(三)內容設計

本環(huán)節(jié)培訓內容的設計,一是要立足現實,二是要著眼未來。培訓內容方面,可以圍繞企業(yè)發(fā)展、行業(yè)狀況和個人成長三個主題進行設計,通過擺事實、講道理,引導學員全面而深刻地認識自己所從事的職業(yè),進而轉變不良心態(tài),激發(fā)工作意愿,投入艱巨工作。

(四)注意事項

1.感性體驗與理性分析

培訓萬不可流于形式,一味追求場面。卓有實效的培訓,應該是從學員切身感受入手,一方面將學員可以切實感受到的物質收益、組織氛圍、企業(yè)文化等全面展示,另一方面要注重對學員的理性引導,通過對組織未來發(fā)展的分析和展望,在張揚學員激情的同時,引導學員理性分析、看待行業(yè)、企業(yè)和自我。

2.現實收益和未來發(fā)展

一方面要基于學員現實收益進行引導,另一方面,要避免就事論事式的宣揚和渲染,以免流于低俗,降低激勵的層次和境界,以致無法激發(fā)員工更高境界的工作激情。

二、細心:提升技能,取得成效

(一)適用對象

已經具備工作意愿卻未能具備營銷技能的營銷人員已經具備營銷基本技能尚需要把握技能提升路徑的營銷人員。

(二)預期目標

引導學員認識到營銷技能的重要性,養(yǎng)成凡事找方法、尋捷徑的良好態(tài)度學習并導入營銷基本流程、方法和工具,系統(tǒng)全面把握營銷工作的基本內容和所依賴的方法、工具和流程,從細小處入手,通過工作細節(jié)的落實,確保營銷技能的習得和提升。

(三)內容設計

應該本著實用、實效的原則,將技能的提升融入營銷人員日常的工作內容中,通過流程梳理、方法介紹和工具應用等相關內容培訓,引導學員學以致用、運用到實際營銷工作中,實現營銷技能的提升。這一階段一要導入理念;二要培訓方法、工具和流程。

(四)注意事項

培訓與制度推行結合。培訓更側重的是引導、輔導,體現的是管理中“軟”的一面;制度側重的是強制、規(guī)范,體現的是管理中“硬”的一面。實際培訓中,應該結合企業(yè)實際,突出要點,強化核心要點的學習和運用,在關注培訓體系完整的同時,注重重要內容的深化,強調培訓的刻痕效應。

三、恒心:堅定信念,不懈努力

(一)適用對象

基本把握營銷技能卻缺乏持久耐力和堅定信念的營銷人員進入營銷領域多年、工作熱情日漸淡漠、有職業(yè)倦怠傾向的人員需要激發(fā)工作激情、迎接更大挑戰(zhàn)的營銷人員。

(二)預期目標

將營銷人員的激情化為對營銷事業(yè)持久而穩(wěn)定的熱愛,引導學員不斷探求營銷真諦,不斷設立全新挑戰(zhàn)性目標,從而戰(zhàn)勝職業(yè)倦怠,保持充沛活力,不斷提升自身技能和營銷認識養(yǎng)成平凡中努力做出不平凡的良好職業(yè)素養(yǎng),勝任營銷工作要求。

(三)內容設計

考慮到營銷人員在掌握基本營銷技能、勝任基本營銷工作要求后,往往會陷入到職業(yè)倦怠中,為此,在這一階段的培訓設計中,應該突出營銷人員專業(yè)素養(yǎng)的培育和養(yǎng)成,拓展營銷人員視野,激勵營銷人員走出自我局限,接受更高層的挑戰(zhàn)。應該圍繞如下幾個方面進行考慮:職業(yè)倦怠的認知和應對。

(四)注意事項

注重學員企業(yè)忠誠度和職業(yè)忠誠度引導:培訓與職業(yè)發(fā)展相結合。職責的賦予,有助于員工走出職業(yè)倦怠,確立更高挑戰(zhàn)目標。

四、悟心:領悟真諦,突破創(chuàng)新

(一)適用對象

陷入職業(yè)生涯停滯狀況、營銷業(yè)績鮮有改善的營銷精英浸淫營銷多年、感覺營銷工作挑戰(zhàn)性日漸缺乏的中高層人員忙于日常營銷事務、營銷思路同質化傾向明顯、渴望取得業(yè)績全新突破的中高層營銷人員。

(二)預期目標

在剖析現實的基礎上,刻意創(chuàng)新,導入創(chuàng)新意識,為組織創(chuàng)新氛圍的營造奠定基礎了解創(chuàng)新的步驟和階段,把握創(chuàng)新的方法、步驟和工具。

(三)內容設計

這一環(huán)節(jié),關鍵是在充分把握現有市場狀況的基礎上,學會創(chuàng)新思維,運用創(chuàng)新方法、工具,遵循創(chuàng)新步驟,形成突破,超越對手。

(四)注意事項

將創(chuàng)新與組織文化結合。如果能夠將企業(yè)文化與創(chuàng)新精神結合,針對企業(yè)面臨創(chuàng)新挑戰(zhàn)和企業(yè)對創(chuàng)新的文化傾向進行培訓,就為創(chuàng)新意識的導入和創(chuàng)新活動的開展提供了相應的文化支持在這一環(huán)節(jié)的培訓中,要避免陷入虛空,流于形式,與現實脫節(jié)。

五、平和心:寵辱不驚,成功人生

(一)適用對象

把握營銷基本技能,渴望更高營銷挑戰(zhàn)的人士經歷過營銷風雨、需要將營銷觀念上升到更高戰(zhàn)略層次的中高層人員。

(二)預期目標

引導學員確立科學有效的營銷戰(zhàn)略觀,學會從營銷本質分析問題、解決問題,大處著眼謀劃市場,抓主要矛盾和矛盾的主要方面。

(三)內容設計

如何確立營銷戰(zhàn)略觀,學會刪繁就簡、抓大放小,集中精力,做正確的事學會高效做事,通過高效時間管理、高效溝通和授權等,提高效率,正確地做事學會應對壓力、激發(fā)潛力,輕松愉悅地投入工作,高興地做事。

(四)注意事項

將工作、生活和思考完美結合。營銷是營銷人士的工作,也是其生活的重要組成部分。惟有從內心鐘愛營銷、感受營銷、品味營銷,才能真正體驗到事業(yè)的成功?？蛇m當結合時間管理、壓力管理、領導技能等相應內容,對處于繁重營銷工作中的人士進行綜合技能的培訓,引導其提高效率、改良績效、調整心態(tài),勝任繁重工作要求。

總之,依照意愿激發(fā)(雄心)、技能提升(細心)、信念確立(恒心)、突破創(chuàng)新(悟心)和品味成功(平和心)五個環(huán)節(jié),對營銷人員進行分階段式的針對培訓,有助于企業(yè)培育起一支意愿強烈、技能熟練、信念堅定、善于創(chuàng)新、癡迷營銷的營銷精英團隊。