王熙章

何心安“借雞生蛋”

何心安是清道光年間浙江臺(tái)州人，以善于經(jīng)商理財(cái)而遠(yuǎn)近聞名。有一次，他帶了一些錢財(cái)貨物到福建經(jīng)商，走到延平地界遇到強(qiáng)盜搶劫。這伙強(qiáng)盜只給他留下一條被子和一件外衣，幸好他在外衣的夾袋里還藏著幾十枚小錢。眼看天色已晚，何心安在延平又無親友可投，只好選擇了一家便宜的旅店住宿。

捱到半夜，何心安忽聽隔壁房間傳來隱隱哭泣的聲音。他過去一問才知道，那人名叫范幼銘，家住安徽，也是來福建做買賣的，和何心安一樣，白天也遇到強(qiáng)盜搶劫，損失慘重。

這樣，兩人算得上是患難知己了，談得十分投機(jī)。何心安問范幼銘有什么打算，范幼銘說：“我在這里沒有一個(gè)熟人，如今囊中只剩一兩銀子。如果用完了這一兩銀子，也就是我的末日到了。”何心安聽了，頓時(shí)覺得眼前一亮，說：“我在這里也無親無故，遭劫后只剩下幾十枚錢。因?yàn)殄X數(shù)太少，一時(shí)想不出謀生的好辦法，現(xiàn)在有了你這一兩銀子作本錢，何愁沒有生計(jì)呢?”范幼銘忙問做何種生計(jì)。何心安對(duì)他說：“你在這里等著，我出去采購一些物品?！狈队足懕闳〕鲢y子交給了何心安。

范幼銘一覺醒來，睜眼一看，只見桌子上擺著香噴噴的飯菜，案頭堆放著許多竹片、竹枝以及五色小紙。何心安笑著對(duì)他說：“范老兄，剛才我到村子里轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方盛產(chǎn)竹子，比外地便宜得多。我便用你的一兩銀子加上我的幾十枚小錢，和鄉(xiāng)下人討價(jià)還價(jià)，買了這些竹片、竹枝。你別小看這些小玩藝兒，用處可大著哩。不過咱倆得先填飽肚子，有了精神，再做生計(jì)吧!”

等到酒足飯飽后，何心安以竹片、竹枝為骨架，外面糊上五彩紙，作成雄雞的形狀，又用竹枝為小笳，綴在尾部，吹起來，就像雞鳴一樣悅耳動(dòng)聽。范幼銘一瞧很喜歡，學(xué)著樣子做，不一會(huì)便學(xué)會(huì)了。不到半日的工夫，兩人已經(jīng)制做成竹紙彩雞3∞余個(gè)，然后分別拿到市場上出售。

當(dāng)時(shí)，延平交通很不方便，外埠的奇貨很難見。他們做的竹紙彩雞雖然算不上奇巧之物，但也是很希罕的小玩藝，尤其對(duì)小孩有很大吸引力。用不多時(shí)，全都售完，回來掏出錢一數(shù)，競賣得7千余錢。兩人高興得不得了，頓時(shí)精神倍增，又趕制出幾百個(gè)，帶到?jīng)]有去過的地方去賣。

幾天以后，何心安看到購買者越來越多，他心里又盤算開了，他想，老是做竹紙彩雞這一套，不變變花樣，人們便會(huì)漸漸失去興趣，生意難以興旺發(fā)達(dá)。于是他和范幼銘商量了一下，用賺來的錢到綢布店買回一批各種顏色的雜布，制成體態(tài)多姿的布人，形象更加生動(dòng)可愛，價(jià)錢也高出紙雞3倍有余。一連賣了10余日，賺得錢百余兩。

到此時(shí)，兩人已經(jīng)積累了一筆數(shù)目相當(dāng)可觀的資金，他們決定到福州去做買賣。于是，兩人來到福州，何心安在南臺(tái)臨街地開了一家商店，經(jīng)過兩年的精心經(jīng)營，獲利達(dá)千余金。后來，他的買賣還發(fā)展到海外，成為福建地區(qū)有名的大商號(hào)。

鄭商“擇機(jī)鉆空檔”

鄭商是清同治年間浙江鄞縣的一位富翁。他家里原來很窮，很小的時(shí)候就給一家經(jīng)營烤煙的商店當(dāng)伙計(jì)。由于他辦事精明，勤快好學(xué)，得到店老板的賞識(shí)。這位店老板只有一個(gè)獨(dú)生女兒，便作主把女兒許配給他。自打成親之后，老板對(duì)鄭商更加信任。第二年，老板以年老歸養(yǎng)為名，把烤煙店全部交給鄭商夫婦經(jīng)營。這時(shí)，鄭商已經(jīng)久經(jīng)商界風(fēng)波，是一位精明老練的商人了。

有一次，正值梅雨時(shí)節(jié)，鄭商帶領(lǐng)煙店的伙計(jì)，與當(dāng)?shù)氐臒煒I(yè)同行乘船到產(chǎn)煙地收購煙葉。到達(dá)目的地后，這些煙商并沒有立即開始收購，而是三個(gè)一群、五個(gè)一伙，游戲院、下酒館，日子一天天過去了。鄭商一個(gè)勁地催他們趕快收購煙草，好早點(diǎn)回去。有一個(gè)小煙商私下里悄悄地對(duì)鄭商說：“你著哪門子急?那些煙農(nóng)比我們還要急呢!”

話這么一點(diǎn)撥，鄭商就明白了：他們是有意拖延收購日期。因?yàn)闊熮r(nóng)收獲了煙草之后，都怕留在家里霉潮變質(zhì)，想盡快兒賣出去。煙商們則抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，用拖延時(shí)間的辦法與煙農(nóng)討價(jià)還價(jià)，占煙農(nóng)們的便宜。

鄭商這時(shí)眉頭忽然一展，動(dòng)了心計(jì)。這天他趁煙商們還泡在戲院和酒館里，一個(gè)人早早地溜了出來，來到產(chǎn)煙地。煙農(nóng)們正在為煙商久未開市而發(fā)愁，見到鄭商走過來，便像請(qǐng)神一樣把他迎進(jìn)村里，詢問收購煙葉的行情。鄭商面露一副同情的樣子，說：“我知道近來煙草在市面上很不暢銷，積壓不少存貨。煙商們又整天不露面，不是泡戲院，就是下酒館，故意拖延時(shí)間。這樣下去你們的煙草不都全泡湯了?鄉(xiāng)親們?nèi)缧诺眠^我，咱們不妨核計(jì)個(gè)價(jià)，互惠互利，煙草我全收了。”

煙農(nóng)一聽，爭著向他出售自己的煙草。鄭商趁機(jī)以優(yōu)惠價(jià)把這個(gè)地區(qū)的優(yōu)質(zhì)煙草全部購走。鄭商計(jì)算了一下，要比前兩年合算得多。

幾天之后，當(dāng)他的同行們來到產(chǎn)煙地收購時(shí)，才知道鄭商已經(jīng)先他們一步，壟斷了煙草的收購。為了維持自己的買賣，煙商們又不得不向鄭商轉(zhuǎn)購煙草。當(dāng)然，鄭商把用優(yōu)惠價(jià)購來的煙草，再用高價(jià)賣給煙商，轉(zhuǎn)手之間，又賺了一大筆。

這一趟收購，鄭商里里外外賺了好幾倍的利潤。當(dāng)?shù)氐纳探缤蕦?duì)他又恨又怕，恨的是他賺錢心太狠，怕的是他使用心計(jì)太精巧。正是靠了這種心計(jì)，沒有幾年工夫，鄭商便成為腰纏萬貫的當(dāng)?shù)厥赘弧?/p>

創(chuàng)富感悟：

以上兩則經(jīng)商理財(cái)故事，何某的特點(diǎn)是借雞生蛋，先做小生意，后干大買賣；鄭某的特點(diǎn)是看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，鉆買賣家的“空檔”。他們這種從實(shí)際出發(fā)，尋找市場、占領(lǐng)市場的經(jīng)濟(jì)頭腦，對(duì)于我們今天的市場營銷，仍具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。如何巧妙地掌握市場，抓住機(jī)遇，古代商家跟現(xiàn)代商家，如出一理。