蔡　巍

征戰(zhàn)數(shù)年，天下初定，劉邦開始論功行賞?！肮Α痹趺炊?？“賞”又是什么尺度？眾多功臣意見嘈雜。劉邦最終確定了“獵人”和“獵狗”的不同標準，發(fā)出了“獎金”……

西漢5年，劉邦消滅項羽、平定天下，到了按功封賞群臣的時候了。大臣們爭奪功勞、眾說紛紜，一年多了封賞依然遲遲未定。

劉邦發(fā)獎金

劉邦來了個“一刀切”。從他的認知出發(fā)，蕭何應該功勞最大，于是給他封了酇侯。

群臣嘩然：“我們經(jīng)過幾百次戰(zhàn)斗浴血攻城，而蕭何只是舞文弄墨、口頭上的功夫，功勞為何卻在我們之上？”劉邦回答：“大家打獵嗎？知道獵狗吧。追殺兔子的是獵狗，而發(fā)現(xiàn)野獸蹤跡，指出野獸所在地方的卻是人。如今，諸位只是捕獲兔子而已，功勞如同獵狗。至于蕭何，發(fā)現(xiàn)野獸蹤跡，功勞如同獵人?！?/p>

封完土地排座次，又有人建議：“平陽侯曹參身負70多處傷，攻城掠地功勞最大，應該排在第一。”高祖雖已力排眾議多封了蕭何土地，但他還是想把蕭何排在第一。

關(guān)內(nèi)侯了解劉邦的心思：“曹參雖有功勞，卻只是一時一事。皇上和項羽打了5年的仗，每當緊急時刻，需要人時蕭何總能補充人，需要糧食時也能及時送到一線。這是千秋萬代的功勞，所以蕭何排第一，曹參排第二。”

劉邦不是簡單地用攻城掠地的多少來評價功勞大小，而是用“功人”還是“功狗”的標準。群臣排座次的時候，關(guān)內(nèi)侯也不是簡單地按照攻城掠地的標準來評價，而是用“千秋萬代的功勞和一時的功勞”來進行評價。

由于標準的不統(tǒng)一，導致評估出來的結(jié)果不同，就會有不公平的感覺。群臣懾于劉邦的地位不敢有二話，但是這個問題是不可回避的——應當按什么樣的標準進行評價給員工發(fā)獎金？標準是事前制定還是事后制定？如果沒有對這個標準的共同認可，那么操作起來就達不到目的。

群臣不太認可劉邦的標準，雖然勉強接受把蕭何排在第一，但心里依然不服。所以評價標準一定要取得企業(yè)上下共同認可，按照這個結(jié)果發(fā)獎金才能起到激勵的作用。

指哪打哪，還是打哪指哪

那么，劉邦的“獎金”依據(jù)究竟是什么？

《史記》中沒有說劉邦有沒有事先設(shè)定好標準，從最后君臣的對話來看，這個標準應該是事前沒有設(shè)定的。評價標準如果是事后再制定，其存在就基本沒有意義。

就像兩個人進行打靶比賽，肯定是先有一個標靶，然后射擊，看是否射中了目標，最后給出成績。如果改變次序，先射擊再設(shè)定標靶，那么，就會變成裁判想要誰獲勝誰就可以獲勝。所以，標準一定要事先設(shè)定好，事后設(shè)定沒有意義。

很多企業(yè)發(fā)獎金時候，事先并沒有明確標準。最后一紙簡單的表格，什么叫工作態(tài)度好，什么叫業(yè)績好，統(tǒng)統(tǒng)沒有標準。這樣的評估，有標準等于沒有標準，事先模糊的標準就等于是事后再找一個標準來評價。就像劉邦愿意給蕭何排第一，“功人還是功狗”、“一時之功還是萬世之功”，都只是一個借口。

要發(fā)好獎金，顯然要事先制定好標準。那么，這個標準要不要清晰呢？對這個問題，多數(shù)人會不假思索地回答：“肯定要清晰了，否則怎么給員工解釋得清楚呢？”事實上，清晰還是模糊各有利弊，這是一個兩難的問題。

當我們遇到兩難問題的時候都會采取綜合的辦法，既清晰又模糊。把標準分為兩種類型，一類的標準非常清晰，針對被評估者的主要工作；一類標準比較模糊，針對被評估者的基礎(chǔ)工作。

劉邦的“功人還是功狗”、“一時之功還是萬世之功”這兩個標準是評價群臣主要工作的，應該非常清晰。但是，劉邦沒有明確這兩個概念。他舉例說了蕭何運籌帷幄指引了方向，而群臣都受到了這個方向的指引。到底指引到什么樣的程度才是好呢？劉邦沒有說明白，群臣不服氣也在情理之中了。企業(yè)發(fā)獎金不但要事先制定標準，而且有些標準應該是非常清晰的，否則就沒有可操作性。

吃飽的標準是什么

有人會說標準肯定是要越明確越好，但“無限的明確”就帶來了成本的問題。如果為了評估而導致過高的成本就會得不償失。開疆掠土當然是大事情，需要仔細評估，但是對于企業(yè)來說，需要找到一個既明確又有可操作性的標準來評估，然后再按照這個標準激勵才更有效果。

在一次聚會上有人提了個問題：“請客戶吃飯，用什么標準可以比較準確的評價出客戶吃飽了沒有？”“你直接問他，是否吃飽了不就可以了嗎？”直接問當然可以，而且容易操作。但客戶是中國人，這個問題等于白問，因為客戶99%可能會回答：“吃飽了?！币驗橹袊丝蜌猓@個標準顯然不好。

于是又有人提出：“看看他吃了多少飯菜，再看看他的體形就知道了。”于是又有人在此君的基礎(chǔ)上提出：“對，看看他攝入了多少卡路里的能量，再測量他的血糖?！贝蠹夜笮?。最后一位老兄提出：“看他十分鐘內(nèi)伸筷子的頻率如何？”這個標準的可操作性就比較恰當，而且比較容易通過簡單的觀測得到。

有些標準需要明確，有些標準則不需要明確，有人會費解，為什么會這樣？看看李廣的故事。

王勃在《滕王閣序》里說：嗟乎，時運不濟，命運多舛，馮唐易老，李廣難封。

為何李廣難封？

縱觀李廣的生平，雖然有很多英勇的事跡，但是他到死為止都沒有被封侯。而李廣的堂弟李蔡，當年和李廣一起侍奉漢文帝，到漢武帝的時候，做到了代國的國相。李廣的部下很多也封了侯。他們的名聲和才干都不如李廣。

若論在戰(zhàn)場上沖鋒陷陣，不避刀劍，身先士卒，大概沒有人敢和李廣比肩，李廣缺的是運籌帷幄、決勝千里的大智慧，否則我們就無法解釋為什么在與匈奴交戰(zhàn)七十余次后，他竟然掙不到可以封侯的殺敵之數(shù)！

獵人與獵狗，究竟誰是英雄？答案就是在標準的制定和標準下發(fā)的時間上。李廣就是因為沒有達到“斬殺敵人首級的數(shù)量”這個鋼性指標而未能封侯，成為千古一嘆。（摘自《商界評論》）