龔光程

俗話說：“生意做遍，不如開店?！遍_店因投資少，風險小而成為許多初創(chuàng)業(yè)者的首選。小店因資金少，經(jīng)營起來相對比較靈活，不僅能“易吹糠見米”地出效益，而且在遇到經(jīng)營困難時，還可以靈活地尋找新的經(jīng)營途徑。很多成功商人都是從街頭小店做起，特別是現(xiàn)在經(jīng)濟蕭條的大環(huán)境下，創(chuàng)業(yè)開店成了許多失業(yè)和就業(yè)困難的人們謀生的首選。對于初次創(chuàng)業(yè)的人來說，開小店并不是件容易的事，選項、選址、進貨等，既擔心貨源又操心經(jīng)營。怎樣才能把小店生意做好呢?

一、開小店的關鍵是要有“個性”

經(jīng)營小店首先要突出自己的個性。小店經(jīng)營者要倡導一種精神內涵，充分釋放個性，張揚自我。獨具一格的開店創(chuàng)意是成功的關鍵，只有顯出自己獨特的個性，才能在茫?！暗辍焙Ｖ喧Q立雞群，不被成千上萬的店鋪所淹沒。

時尚女郎小李。原是一家公司的業(yè)務主管，由于受金融危機的影響，去年8月，公司破產了，失業(yè)后的她拿出幾年來打拼的積蓄和從朋友親戚處借貸來的近20萬元錢，在繁華路段盤下了一間服裝店，經(jīng)過兩個月的經(jīng)營后，小李發(fā)現(xiàn)由于四周服裝店過多，大家的貨物花色品種也相差無幾，為爭客源相互展開價格上的惡性競爭，致使生意越來越差，利潤越來越薄。她當機立斷，決定改變原來那種大雜燴的經(jīng)營方式，重新走一條有自身特色的經(jīng)營路子。經(jīng)過認真的市場調查后，她決定把小店的目標顧客定位在30歲到50歲的中青年群體，只賣黑白兩種顏色的服裝。她重新對店鋪進行了裝修，連店名也改叫“黑白經(jīng)典”。

這一做法立即遭到了親友的反對：“你這不是瞎折騰嗎?賣服裝，講究的就是款式新穎、花色品種齊全，只賣黑白兩色衣服，太單調，生意怎么做啊!”

面對家人的質疑，小李解釋說：“黑色和白色是服裝色彩的常青樹。不管潮流怎么變換，它們永遠都是最經(jīng)典的。最好搭配的。黑與白互相；中撞、相互交錯，能演繹，出高貴，淡雅的精致和超凡脫俗的品位，干凈的黑白組合，像是賦予了時裝新的靈魂，呈現(xiàn)一片溫婉舒雅的清透感，如今，服裝的黑白配色已不再只局限于塊、面的模式，條紋、印花、不規(guī)則的圖案紛紛被運用其中，演繹出不同風格的黑與白，干凈利落之余，透出一點冷漠和優(yōu)雅，帶給人雙重的驚喜，均衡的搭配比例讓人從整體看起來更加透亮。你們別以為黑白兩色單調，其實它是永不過時的流行色。在這個時代，色彩依然是時尚的重中之重，而最簡單的選擇就是無色系，也就是黑白灰色，女人在鏡子面前沒主意時，選擇一件黑色或白色的服裝穿上，是不會出大錯的，這也是黑白色成為經(jīng)典的原因。”

盡管當時沒能說服家人，小李仍然按自己的思路對店鋪重新進行了裝修，服裝全部換成了黑白兩色的。在花花綠綠的服裝一條街，簡約而不失典雅的“黑白經(jīng)典”服裝店確實顯得有點鶴立雞群，讓人眼睛一亮，很快吸引了人們的眼球，生意一天天火起來，僅兩個月時間就扭虧為盈，惹得同行們好生眼紅。

在和我談起當時的決定時，小李充滿自信地說：“如今，黑白配色在越來越多地運用到各種款式的服裝及配飾中，夾克、連衣裙、T恤隨處可見黑白配色的身影。你看這條黑白印花的連衣裙，溫雅優(yōu)美，有如剪影一般；那條黑白印花的半身百褶裙。充滿清爽的感覺，浪漫又迷人……黑色與白色完美的結合，有點郎才女貌的般配感，不低俗也不曖昧。黑白是簡約主義的極端代表，比如白色雙排扣小洋裝配黑白格子迷你裙，有令人耳目一新的清爽感覺，雅味極濃，有非常明顯的時尚風范。經(jīng)過這段時間的檢驗，證明我當時的策略是正確的，做生意，就得有點創(chuàng)新和冒險精神，呵呵?！?/p>

小李做生意確實有自己的一套，她采用的這種和別人對著干的經(jīng)營模式，用營銷學上的一句術語叫“錯位經(jīng)營”，意思是你搞這個，我就搞那個，大家彼此錯開，各有側重，形成“遠近高低各不同”的經(jīng)營格局。這種經(jīng)營方式最大的好處是克服了千店一面的老套，避免眾商家一榮俱榮，一損俱損；巧妙地避開與競爭對手“在同一口鍋里”爭飯吃的正面廝殺，實現(xiàn)“你贏我贏全都贏”。

二、好生意是靠人做出來的

“好生意是靠人做出來的”。這話很有道理，要把生意做活，靠三種人：對手、顧客和員工。生意上的競爭對手是決定你成敗的第一個人，你要想把握好自己所選擇的項目，就應在投資前認真“摸底”，無論開什么店，都要先進行市場調查。調查的重點是競爭對手，而非顧客，內容包括對方的產品結構、產品類型、產品價格等。在詳細了解、客觀分析競爭對手的基礎上，進行經(jīng)營模式設計和目標顧客的定位。比如如何開展良性競爭，避免惡性競爭，如何把握旺季的機會，如何降低淡季的風險，如何把握好所經(jīng)營商品的消費者的層次等等。要把握好這些問題，就要靠自己動腦筋研究對手，作出決斷。很多人都簡單地認為，經(jīng)營店鋪要的是人氣，必須選擇人流量大的鬧市街段，但這樣的地段雖好，人流量大，交通便利，同時也就意味著同類商品的店鋪多，競爭也就激烈，門面租金很高，風險也大，想要在這樣的環(huán)境下讓店鋪生存下去并不難，但是想賺錢也沒那么容易，因為大家都差不多是在同樣的地方進貨，同質化非常嚴重，如果打價格戰(zhàn)的話就會陷入兩敗俱傷的惡性競爭。要避開這種惡性競爭，就必須在經(jīng)營手法上有自己的特色。其實大家都在一條街上做生意，可以算是鄰居了，稍稍留心一下就可以知道相互之間的“家底”，只有在進貨和營銷手法上下足功夫才能真正做好生意。我們常?？吹椒比A街區(qū)不斷有店家開業(yè)，也不斷有店家關門歇業(yè)，這就說明店鋪區(qū)位好不見得就一定生意好，選好店址只是邁出了走向成功的一步。

談到店鋪經(jīng)營如何定位，小李一笑說：“定位準首先要厘清目標顧客，其實我這里屬于人流量大的地方，所以經(jīng)過的人是形形色色的。我的服裝一般定位在年紀在30歲到50歲之間的年齡段，因為30歲以下的人雖多但是沒有錢，老年人有錢但是未必能來我這里消費，那些30歲到50歲的人群大都是經(jīng)濟已經(jīng)獨立。是有錢想打扮的群體，這個群體的人在衣著上不再追求花枝招展，而注重的是高雅大方，我這里的黑白服飾款式齊全，總有一套會適合他們的要求。其實這些我也是一邊做一邊琢磨的。生意從剛開張時的每天營業(yè)的額500多元到現(xiàn)在的每天數(shù)千元，就是靠不斷琢磨客人的特點?！?/p>

小李認為，商鋪生意要好，對店員的管理也很重要，要舍得花時間和本錢對她們進行必要的業(yè)務培訓，因為在促銷時，對顧客不僅僅是笑臉相迎。能說會道就一定能把東西賣出去。同時，老板還要敢于讓店員在價格上有一定的自主權，不要擔心她們會因此“揩油”，只要做好監(jiān)管就行。這方面小李有深刻的教訓，她說：“我剛開始做生意時，由于業(yè)務上不太熟悉，把主要精力都投注在跑貨源上，店里請了兩個剛中學畢業(yè)的小姑娘，她們都沒有相關工作經(jīng)驗，我也沒有對她們進行什么培

訓，只覺得她們口才好，善溝通，人又活潑漂亮。賣服裝準行，但是兩個月下來，生意并沒有想想中的好，后來發(fā)現(xiàn)她們做事確實很認真，對客人很熱情，客人一進店馬上就跟上去，亦步亦趨，介紹這推薦那，可是，不少顧客都因受不了她們過分的熱情逃跑了。其實走進“黑白經(jīng)典”服裝店的客人大多是沖著個性化服裝而來，在選購時主觀性較大，因此，店員要注意與顧客保持“一米距離”，提供寬松、自由的購物環(huán)境。如果店員過于熱情，一見面就不分青紅皂白地介紹，這樣只會嚇跑顧客。再就是太死板，客人看好了服裝，談價的時候她們往往不能做主(當然，我也沒有放權)，這樣落掉不少生意，比如一件衣服我的進貨價是200元，賣350元的標價，客人還價280元我也有賺，可以賣給他了，可是因服務員不能做主就賣不出去了。從這件事情我明白了一個道理，磨刀不誤砍柴工，于是我花時間對店員做全方位的培訓，并在價格上適當下放自主權?！?/p>

做生意就是和人打交道，如果把競爭對手、顧客、店員三方面的人把握好了，生意自然就順暢了。

經(jīng)營好小店，除了注重管理，還應做個有心人，多觀察顧客的衣著打扮，多和顧客聊天，并能匯總顧客的意見，為進貨提供參考。

三、憑借“人性化營銷”做大市場

現(xiàn)在是買方市場的時代，顧客選擇購買的空間很大，要想使顧客在眾多的選擇目標中選擇你，就必須采取人性化的營銷方式，所謂的人性化的營銷方式，就是要想客人所想。有些客人過來指明要買某種款式的服裝，當時店里沒有，服務員就讓他詳細說明，照他的要求去尋找貨源。別看這很麻煩，但效果非常不錯!有一次，一個青年婦女來到店里指明要買一套黑色的西式職業(yè)套裙，還抱怨說跑了很多店都沒買到滿意的，當時店里也沒有，她讓對方留下電話。兩天后來看貨。顧客走后，小李立即和幾家服裝供應商聯(lián)系，但也沒有找到顧客理想的款式，后來她就根據(jù)那位顧客的體形特征為其自主搭配了一套收腰上衣，低腰的長褲，襯托出其高挑的身材；再用白色襯衫搭配，讓其整體形象清晰自然，不失干練風格。不料這次還拉上了一樁大生意，這位女子試穿后很滿意，當即定購了50套，原來，她是一家金融公司的老總，為公司采購工作服。也許是小李的那次周到的服務和對服飾搭配的獨到眼光讓這位女顧客產生了好感。后來她常帶朋友光顧小李的服裝店，并和小李探討衣著搭配、流行風格等。她們成了老客戶和好朋友。做生意一定要講求人性化服務，熱天的一杯水。雨天的一把傘，都有可能會給你帶來意外的驚喜。

人性化營銷是商家與顧客在交易中充滿溫情和愛心的溝通過程。它能夠提升顧客從商家的關愛中感受到的情感價值，甚至能讓顧客認為那是生命中非常值得留戀的美妙時刻。人性化營銷為顧客提供了全面的，并體現(xiàn)人文關懷的高質素服務，強調與顧客建立長久的信任關系，從而培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠。

最后，健談的小李說：服飾小店經(jīng)營靠特色和個性化來吸引顧客，對貨品的獨特性要求較高，進貨時一定要把握“你無我有，你有我新”的原則。進貨時一定要嚴格把關。不要盲目進貨，在剛開始時，由于沒有經(jīng)驗，在對方的熱情推薦下，我一下子拿了幾大箱子的貨，配齊了尺寸、顏色、款式等。但這樣一來，小店就如同一般的服裝商店，沒了個性，賣了好幾個月都沒賣完，還賠了幾千塊錢。吃一塹長一智。現(xiàn)在我不再盲目進貨，每款衣服不會超過3件，更注重衣服的面料、做工等。平時還非常留心老顧客的穿衣風格和消費習慣，預先搭配顏色、飾品、絲巾等。既能提供周到服務，又能通過配套銷售增加利潤。

現(xiàn)在總聽人說由于金融危機，生意比以前難做多了，但是我對于目前的市場還是看好的，生意還是有做頭的，我的這些經(jīng)驗也只是我個人的一面之詞，希望能給還在小店鋪里掙扎的同行們帶來幫助。能早日有更大的發(fā)展。

經(jīng)過近一年的努力，小李在還清了借來的近20元債務后仍有10多萬元的直接盈利，并且有近6萬元的在庫貨物，這樣一進一出的核算后小李發(fā)現(xiàn)。在這近一年的時間里，她賺了不下40萬元，這樣的盈利對于那些大老板來說是毛毛雨了，但是對于像小李這樣靠舉債起步做生意的小商人來說是很不錯的。

點評：時下許多人在喟嘆“生意難做”!為什么叫“做生意”而不叫“說生意”或“找生意”呢?道理很簡單，生意是靠人嘔心瀝血“做”出來的，而不是說出來的，等出來的，找出來的，也不是模仿跟風跟出來的。如何才能把生意“做”出來?除了要有“想盡千方百計、說盡千言萬語、歷盡千辛萬苦”的精神。還要有善于創(chuàng)新的精神。從小李的成功經(jīng)驗中可以看出。經(jīng)營小店要有自己的核心競爭力。所謂核心競爭力就是別人無法復制的經(jīng)營特色。走在大街上我們經(jīng)常會看到，同樣的店，在張三的手里經(jīng)營得紅紅火火。李四轉手過來就玩不活了?；蛘呤窃趶埲氖掷锼罋獬脸痢Ｒ坏嚼钏牡氖掷锞图t紅火火，這就是經(jīng)營方式的問題。道理在于，別人能復制你的商品、店面設計和商品陳列等模式，但卻復制不了你的經(jīng)營理念。