佚　名

如今，產(chǎn)品的同質(zhì)化不可避免，但是未必就代表產(chǎn)品沒有個性和特色。那怎樣使產(chǎn)品創(chuàng)造銷售奇跡呢?

一、嫁接流行

嫁接流行就是把握住時尚，從而開發(fā)產(chǎn)品或研究相應(yīng)的策略。

音樂很流行，所以最時尚的手機(jī)都帶有音樂播放和MP3功能——手機(jī)和音樂的嫁接。減肥流行，于是減肥巧克力和減肥咖啡開始出現(xiàn)——減肥和巧克力雙重流行的嫁接，“嫁接流行”是產(chǎn)品制勝的主要方法。

再舉個例子，我們把玫瑰和手機(jī)合理嫁接，就可以做出玫瑰型手機(jī)、玫瑰屏保、情人節(jié)買手機(jī)送玫瑰、玫瑰型手機(jī)套、贈送有關(guān)玫瑰花的彩鈴，或者直接在手機(jī)面板上加美麗的玫瑰花圖案、或者給手機(jī)命名為“玫瑰系列”、或者贈送玫瑰手機(jī)掛墜、或者把天線設(shè)計成玫瑰花瓣、或者把鍵盤設(shè)計成玫瑰形狀、或者舉行手機(jī)和玫瑰的網(wǎng)絡(luò)征文……嫁接來源于細(xì)節(jié)，來源于對顧客心理的把握。

有些事物是永遠(yuǎn)不會過時的，例如中國的送禮文化，很多產(chǎn)品就善于嫁接送禮文化(腦白金、金六福等)，取得了叫人艷羨的銷售業(yè)績，而另外的企業(yè)嫁接高考(電子辭典)，一下子就把原來冷僻的市場做火了。

嫁接最大的好處是把原本不流行的產(chǎn)品巧妙變成流行，把非主流的產(chǎn)品變成主流，使最大的社會資源變成企業(yè)營銷的利器。

二、創(chuàng)新劑型

創(chuàng)新劑型就是重新研究產(chǎn)品外觀、形狀以及工業(yè)設(shè)計，或者采用最簡單的方法，就是把一樣的產(chǎn)品做成和別人不一樣。而且有一定的實(shí)用或者創(chuàng)新價值。

比如口紅，大部分口紅都是長圓形狀，攜帶方便，而且旋轉(zhuǎn)式的使用已經(jīng)成為慣性，我們就可以換一個思路，把口紅做成鑰匙鏈，或者做成小的手機(jī)掛鏈，一個小小改變，帶來無數(shù)方便。

比如方便面市場，原來都是塑料紙包裝，不僅不方便而且非常不環(huán)保，后來出來碗式包裝，非常的方便而且環(huán)保，所以很快超越紙袋包裝成為方便面中的高檔產(chǎn)品。這就是劑型的創(chuàng)新。

創(chuàng)新劑型還可以做什么呢?我們可以把彩電設(shè)計成卡通，可以把刮胡刀設(shè)計成手機(jī)，可以把手機(jī)設(shè)計成掛飾，可以把網(wǎng)站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果凍做成心型。產(chǎn)品創(chuàng)新有時候就是一個改變，但是卻可以改變一個產(chǎn)品的命運(yùn)。

三、習(xí)慣順應(yīng)

習(xí)慣順應(yīng)就是順應(yīng)消費(fèi)者習(xí)慣。通過習(xí)慣開發(fā)產(chǎn)品，在紅海中決勝市場。習(xí)慣順應(yīng)其實(shí)就是市場的順風(fēng)使舵。

比如保健品的消費(fèi)習(xí)慣誕生了大批保健品企業(yè)，手機(jī)需要拍照的功能習(xí)慣。所以企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時就需要加上拍照功能。當(dāng)大家普遍認(rèn)為牙膏含鹽能增白的時候，竹鹽、珍珠鹽牙膏就越來越多。當(dāng)都市人習(xí)慣養(yǎng)寵物。寵物市場很快成為一個巨大的市場。很多時候。顧客的消費(fèi)習(xí)慣具有可怕的力量，無論是大到汽車、住房還是小到一把梳子，習(xí)慣就是商業(yè)機(jī)會。

習(xí)慣其實(shí)就是生活方式——從簡單的溫飽到習(xí)慣美容、休閑、運(yùn)動、旅行。這是社會進(jìn)步的必然?！八{(lán)海戰(zhàn)略”的錯誤就是在于偷換概念，把整個社會的進(jìn)步歸結(jié)為一個企業(yè)的戰(zhàn)略開創(chuàng)。這是不客觀的。我們認(rèn)為，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成和改變都是一個過程，也是社會、企業(yè)共同推動的結(jié)果，這種機(jī)會的出現(xiàn)需要諸多因素，單純從戰(zhàn)略的角度解釋十分不科學(xué)。

個人電腦已經(jīng)成為一種消費(fèi)習(xí)慣，我們說微軟是“藍(lán)海戰(zhàn)略”的開創(chuàng)者，習(xí)慣順應(yīng)就是要求企業(yè)跟隨這種消費(fèi)習(xí)慣。

四、改變慣性

大家都習(xí)慣用鞋油，這是一個巨大的市場，但是有企業(yè)就開發(fā)液體鞋油。使用比較方便。也占據(jù)了一定的市場。推廣開來，牙膏市場非常巨大。如果能開發(fā)一種很好的清潔牙齒的產(chǎn)品(例如強(qiáng)效漱口水)，價格合適，一定會取代一部分牙膏市場。成為這個行業(yè)的新銳。

改變慣性未必就是硬性地去說教，而是從原來產(chǎn)品的缺陷出發(fā)，或者從使用的方便性出發(fā)，或者從使用的安全性出發(fā)，或者從功能的多樣化出發(fā)，或者是使用人群的要求出發(fā)。通過嶄新的思路開發(fā)新的系列產(chǎn)品。

舉個簡單的例子，啤酒是個巨大的市場，某個小企業(yè)同樣生產(chǎn)啤酒，但是很難打開局面，那企業(yè)就可以把啤酒變成飲料一菠蘿啤酒、蘋果啤酒，占據(jù)自己的市場。

改變慣性需要一定的市場基礎(chǔ)，絕對不是異想天開，不要試圖一下子改變所有人的生活習(xí)慣，還是要從顧客的需求出發(fā)思考問題。

五、鬧中取靜

什么是鬧中取靜呢?就是別人都在爭一塊蛋糕的時候，我們不去爭。我們自己享用蜂蜜，或者我們同時賣一些礦泉水什么的，通過“靜”修煉企業(yè)智慧。

美國西部淘金熱潮使得無數(shù)英雄競折腰，也使淘金變成一種社會現(xiàn)象。使荒漠變成后現(xiàn)代城市，真是一個熱鬧的市場。但是最后真正發(fā)財?shù)膮s不是淘金的牛仔，而賣鐵鍬的、賣牛仔褲的成了大富翁，其實(shí)世界著名的牛仔褲品牌“李維氏”的演繹也是來自西部淘金。可見鬧中取靜不僅僅是態(tài)度，更是智慧遠(yuǎn)見和企業(yè)的生命力。

鬧中取靜要求對市場有足夠的理解，有專業(yè)的市場分析預(yù)見能力。例如手機(jī)市場很大，很熱鬧，但是真正依靠這個市場靜悄悄賺錢的很多企業(yè)卻是SP(SP：Servi—ceProvider服務(wù)提供商的簡稱，直譯就是服務(wù)提供。在通信領(lǐng)域，SP它就是信息內(nèi)容提供商)。這不是笑話，而是真實(shí)的市場狀況，熱鬧是潮流，靜才是企業(yè)營銷的境界。

中國市場很熱鬧，彩電、冰箱、手機(jī)、DVD……熱鬧的有點(diǎn)過分，相反掌握核心技術(shù)的歐美和日本卻很冷靜，這就是差別——真正賺錢的企業(yè)都很低調(diào)，很平靜。

六、細(xì)節(jié)制勝

企業(yè)資源在面對巨大市場時總是有局限，資源的掌控更需要付出巨大代價，只有細(xì)節(jié)是企業(yè)決勝市場的命脈。

什么是細(xì)節(jié)呢?在市場營銷領(lǐng)域，細(xì)節(jié)就是過程控制，就是科學(xué)的流程，就是別人注意到了沒有研究的現(xiàn)象，就是細(xì)小細(xì)微的市場表現(xiàn)，這些細(xì)節(jié)是企業(yè)可以把握控制的。所以對于企業(yè)來講，細(xì)節(jié)是內(nèi)功。是企業(yè)最應(yīng)該修煉的基本功。

別人的海報、POP每個月貼一次，而且維護(hù)差。百事可樂則一個星期檢查一次：別人的促銷員只會講產(chǎn)品說功能做演示，而我們企業(yè)還懂得稱贊客戶的衣服和孩子；別的企業(yè)廣告喜歡用名人，我們不僅用名人，而且還要讓名人經(jīng)常走近顧客；別人的翻蓋手機(jī)經(jīng)常有磨損屏幕的事情發(fā)生，而我們的手機(jī)卻增加了0.1厘米的彈性保護(hù)……這都是細(xì)節(jié)，可以使企業(yè)獲得最多的認(rèn)同。

七、廣告新穎

企業(yè)要想獲得好收益，廣告的力量還是不可低估的，那什么樣的廣告是好廣告呢?

廣告要顧客看得懂，這是基礎(chǔ)，也是關(guān)鍵。中國的教育水平、欣賞水平都落后于發(fā)達(dá)國家，因此藝術(shù)的廣告只使用于部分群體，所以很多著名的跨國廣告公司創(chuàng)意的廣告都不是很有效，這就是他們不了解中國，不知道中國的老百姓在想什么。

廣告還要有力量，無論是愛(媽媽，我能幫你干活了)還是恐嚇(艾滋病就在你身

邊)，一定要讓顧客記得住。沒有記憶點(diǎn)的廣告不是好廣告，更不是有效廣告。

廣告要通俗，但是不代表廣告就要平庸，新穎的廣告會給顧客美或者震撼，絕妙的創(chuàng)意會帶來嶄新的時代。無論是“諾基亞8210生活充滿激情”還是“多一點(diǎn)潤滑少一點(diǎn)摩擦”，都是劃時代的經(jīng)典。

八、話題不停

話題不停，聲音不斷，這樣的企業(yè)是聰明的企業(yè)。

海爾一貫的新聞打法、奧克斯不斷的制造事件、蒙牛無時無刻的參與社會焦點(diǎn)熱點(diǎn)……這些企業(yè)讓自己的企業(yè)文化外在化，通過媒體不斷地告訴消費(fèi)者，我很好，或者是我能夠給你美好的生活，因此他們成功了。

話題是什么，是新聞，是公關(guān)，是巧妙借勢。是讓顧客隨時記得自己，是讓企業(yè)保持旺盛的精力。這樣的企業(yè)是善于尋找機(jī)會的企業(yè)，也是善于利用資源的企業(yè)。

話題有講究。比如正面，正如爭議，比如會引起巨大的社會關(guān)注，最好的話題就是社會資源的整合一“想唱就唱唱的響亮”這樣的經(jīng)典值得每個企業(yè)思考和學(xué)習(xí)。

話題總是伴隨爭議，這是必然的。這就要求企業(yè)具有一定的企業(yè)文化引導(dǎo)力，要善于把話題引向有利于企業(yè)的方向。

九、價格兇猛

價格是什么?價格是顧客口袋里的鈔票，是老百姓腦袋里的小算盤，也是一個企業(yè)產(chǎn)品的社會價格衡量標(biāo)準(zhǔn)。

價格兇猛是什么?價格兇猛是把只有0.006元利潤的紐扣做到世界第一，是把一個120家企業(yè)爭奪的市場通過霹靂手段壓縮到10家，是把原來賣到6元的洗衣粉降到1.9元，是通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本，讓其他企業(yè)在一個價格范圍內(nèi)失去生存的空間。

價格兇猛還是奢侈的運(yùn)作，一塊手表是一個家庭一輩子的收入，一顆鉆石是幾萬人一年的生活費(fèi)，一輛車的價格是一個普通老百姓3000年的薪水……這樣的價格也是現(xiàn)代商業(yè)的注腳，同樣造就了～大批知名品牌。

最低利潤擠壓市場，或者通過品牌建立價格壁壘，這都是必然的，價格在銷售的某些時候是匕首，具有很強(qiáng)的殺傷力。

十、動之以情

銷售不僅僅是行為，更是藝術(shù)，所以銷售的過程同樣具有文化色彩以及感情成分。

企業(yè)銷售產(chǎn)品更多是銷售企業(yè)的理念，銷售美好的愿望或者生活的舒適，銷售價值和觀念，所以顧客的感受非常重要。

一流企業(yè)都是銷售文化，都是超越推銷的心靈交流。要憑借企業(yè)文化感染、改變或帶動顧客主動的消費(fèi)。所以，越是有思想的企業(yè)離推銷越遠(yuǎn)，離溝通越近，無論是充分滿足顧客的需求，還是積極參與社會公益活動，無論是親情化服務(wù)，還是顧客俱樂部，都在傳達(dá)企業(yè)的使命、責(zé)任和道義，在企業(yè)社會化進(jìn)程中，所謂的“企業(yè)文化”更多是“愛和承擔(dān)”，只有這樣，市場經(jīng)濟(jì)才可以發(fā)展規(guī)范和有意義。

感情是貫穿人類歷史唯一的線索，自然也是商業(yè)社會的重要組成。資本是商業(yè)社會的最高追求，但是感情卻是資本最難俘獲的對象。所以具有更高的社會價值，并且能夠適時補(bǔ)充企業(yè)的“葉綠素”，使得基業(yè)常青，“得人心者得天下，得人心者得市場”。這是真理。

相關(guān)鏈接：

銷售奇跡實(shí)例：

松下洗衣機(jī)作為生產(chǎn)、銷售滾筒洗衣機(jī)的后來者，至2008年9月已列居滾筒洗衣機(jī)市場前三強(qiáng)。松下滾筒洗衣機(jī)為何能后來居上?

國內(nèi)滾筒洗衣機(jī)市場近幾年迅速放大，但透過浮華看本質(zhì)，市場大部分產(chǎn)品依然是似曾相識的老款式，基本是簡單引進(jìn)拿來歐洲幾十年前的產(chǎn)品。這些靠快速嫁接而成的滾筒洗衣機(jī)存在一些“先天缺陷”。舉例說，大部分中國家庭都是有地面下水口的，而老款型的滾筒洗衣機(jī)統(tǒng)一的上排水設(shè)計，與消費(fèi)者家庭實(shí)地應(yīng)用存在對接的偏差，造成滾筒洗表機(jī)難以大步進(jìn)入普通家庭。

松下洗衣機(jī)在研究中國消費(fèi)者生活習(xí)慣、家電使用習(xí)慣后，推出的斜式滾筒采用下排水設(shè)計，更符合中國消費(fèi)者洗衣環(huán)境和需求，盡管斜式滾筒洗衣機(jī)下排水只是一個細(xì)節(jié)改變，卻清掃了傳統(tǒng)滾筒洗衣機(jī)排水不便的根本障礙。斜式滾筒洗衣機(jī)一上市，由于改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計理念，便贏得了“碰頭彩”，迅速成為中國滾筒洗衣機(jī)市場耀眼的“新星”。

松下斜式滾筒洗表機(jī)站在消費(fèi)者的角度進(jìn)行理念設(shè)計、產(chǎn)品創(chuàng)新，既關(guān)注消費(fèi)者在產(chǎn)品操作、使用、擺放上的方便與安全，又關(guān)注消費(fèi)者在產(chǎn)品表達(dá)上的理解。切合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的使用習(xí)慣及消費(fèi)文化環(huán)境。

目前，國際金融危機(jī)對國內(nèi)洗衣機(jī)市場的影響還未完全凸現(xiàn)，但與歷年洗衣機(jī)旺季新品扎堆上市相比，今年大部分品牌面臨巨大市場壓力下，鮮有滾筒洗衣機(jī)新品亮相。但松下洗衣機(jī)在阿爾法系列上市一年之際，又強(qiáng)力推出中端型的大視窗系列斜式滾筒洗衣機(jī)。一方面旨在轉(zhuǎn)變產(chǎn)品戰(zhàn)略，突破相對狹小的技術(shù)競爭瓶頸，鞏固核心產(chǎn)品實(shí)力。另一方面，旨在完善和延伸滾筒產(chǎn)品線，拉伸價格選購空間，增強(qiáng)品牌競爭力。

松下大視窗系列是目前市場上體積最小的斜式滾筒洗衣機(jī)。與其他滾筒相比，設(shè)計人員還著重注入了突破性的造型元素和高端機(jī)型才擁有的最新技術(shù)元素，使大視窗系列成為洗衣機(jī)時尚產(chǎn)品的代表。在競爭激烈的洗衣機(jī)市場，新品持續(xù)不斷上市，不僅反映一家企業(yè)雄厚的研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品的暢銷度，而且更能反映企業(yè)良性的發(fā)展趨勢。