一到11月，正是湖南省瀏陽(yáng)市沿溪鎮(zhèn)金橘收購(gòu)點(diǎn)的銷售旺季。趕在霜凍前把樹(shù)上的金橘賣掉，是農(nóng)民們的頭等大事。 但他們不慌不忙賣金橘的架勢(shì)，有些出乎觀察者的意料。要知道金橘掛在樹(shù)上經(jīng)常遭受風(fēng)吹雨淋的話，便會(huì)裂果，損失不小。

問(wèn)題的提出

沿溪鎮(zhèn)幾乎家家都靠種金橘為生，近兩年這里的金橘產(chǎn)量都在2萬(wàn)噸以上。面對(duì)這么大的產(chǎn)量，外加受時(shí)間因素影響而降價(jià)的可能性，農(nóng)民卻絲毫不為自家金橘的價(jià)格緊張，反倒耐心地在家等待收購(gòu)商的電話，按照他們的要求送貨。

送去的金橘價(jià)格也著實(shí)有保證。種植戶吳家福說(shuō)： “特裝金橘能賣到３元到４元一斤。小一點(diǎn)的要賣到兩元、2.5元一斤，即使是再小一點(diǎn)的，也可以賣到１元多錢一斤?！?/p>

這樣的金橘收購(gòu)價(jià)，在沿溪鎮(zhèn)一年中不僅變化不大，而且所有的金橘都能按時(shí)銷完。這中間究竟藏著什么秘密？

過(guò)去的糊涂賬

擁有獨(dú)特山區(qū)小氣候的沿溪鎮(zhèn)，很適合金橘生長(zhǎng)。但也因其長(zhǎng)在山溝里很少被人知道，價(jià)格低廉。2005年以前，每到收獲季節(jié)，農(nóng)民們一聽(tīng)到經(jīng)銷商來(lái)了，便迅速把金橘一股腦地摘下來(lái)，爭(zhēng)先恐后出售。

農(nóng)戶余國(guó)芳回憶：“經(jīng)銷商如果出價(jià)9毛錢收購(gòu)金橘，有的農(nóng)戶8毛5分錢就肯賣。其他橘農(nóng)如果想把自己的果子賣掉，只好接受8毛錢一斤的低價(jià)?！?/p>

典型的買方市場(chǎng)再加上無(wú)序的銷售讓農(nóng)民本來(lái)就賺不到多少錢。不曾想，2005年全國(guó)金橘產(chǎn)量普遍偏高，來(lái)的經(jīng)銷商屈指可數(shù)，價(jià)格一落千丈。

帶頭人的出現(xiàn)

就在農(nóng)戶冥思苦想出路時(shí)，幾乎人人都注意到一個(gè)人，他的金橘?gòu)膩?lái)不愁賣。

這個(gè)人叫陳江。不僅是鎮(zhèn)里數(shù)一數(shù)二的種植大戶，而且年輕機(jī)靈，人緣關(guān)系頗好。平常在賣果子的過(guò)程中，他常常把經(jīng)銷商請(qǐng)到家中吃飯，溝通感情。所以，每次他的金橘都能夠賣出好價(jià)錢。于是，為價(jià)格傷透腦筋的鄉(xiāng)親們都上門委托陳江幫忙銷售金橘。

而在陳江看來(lái)，和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，不僅是為了自己的金橘好賣，他還有另一個(gè)小算盤。他看到經(jīng)銷商比較賺錢，自己也萌生了參與經(jīng)銷的想法。橘農(nóng)的這種信任，讓他堅(jiān)定了在金橘銷售領(lǐng)域闖一闖的信念。2006年初，在鎮(zhèn)政府的牽頭下，成立沿溪鎮(zhèn)金橘合作社，陳江一手接過(guò)了全鎮(zhèn)金橘銷售的重?fù)?dān)。

短暫的雙贏局面

其實(shí)，金橘經(jīng)銷商早就想在他們和橘農(nóng)之間尋找一個(gè)人代收代銷。這樣不僅能夠統(tǒng)一收購(gòu)價(jià)格，還能將金橘按大小、色澤分為不同的等級(jí)，針對(duì)不同市場(chǎng)方便發(fā)貨。

國(guó)慶過(guò)后，陳江在鎮(zhèn)里設(shè)了12個(gè)點(diǎn)，開(kāi)始代理收購(gòu)。上等金橘銷往南京、無(wú)錫、上海一帶，中等金橘銷往河北、河南。

好的勢(shì)頭，讓合作社社員喜出望外。陳江更是忙得不亦樂(lè)乎?？蓻](méi)過(guò)三兩天，就出現(xiàn)了新問(wèn)題，經(jīng)銷商前來(lái)提貨的時(shí)候，紛紛壓價(jià)。陳江不明白，自己明明是按照經(jīng)銷商的要求安排收購(gòu)，不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)，為什么也要壓價(jià)？

原來(lái)，當(dāng)時(shí)有七八個(gè)經(jīng)銷商從陳江手里進(jìn)購(gòu)金橘，這些經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，因缺乏溝通，往往幾個(gè)經(jīng)銷商把金橘銷售到同一個(gè)市場(chǎng)。山東市場(chǎng)行情好，5個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)把貨發(fā)到了山東市場(chǎng)。盡管那里的價(jià)格不錯(cuò)，但每天的銷量不過(guò)1000箱。5個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)發(fā)貨，使得瞬間多出3倍的數(shù)量，山東市面上的批發(fā)商開(kāi)始紛紛壓價(jià)，使得經(jīng)銷商不但沒(méi)賺到錢，還虧了不少。

在山東市場(chǎng)上賠了錢的經(jīng)銷商，在沿溪鎮(zhèn)的收購(gòu)價(jià)肯定就要壓低些。找到了原因的陳江這下急壞了，他覺(jué)得自己光顧著管理合作社社員了，外地市場(chǎng)到底是個(gè)什么樣被著實(shí)忽略了。他決定親自拉著金橘去周邊省市邊銷售邊考察。

來(lái)之不易的市場(chǎng)真經(jīng)

當(dāng)陳江來(lái)到山西市場(chǎng)時(shí)，麻煩也跟著他來(lái)了。他出發(fā)時(shí)攜帶了一車金橘，共計(jì)800多箱。在山西市場(chǎng)上轉(zhuǎn)了一天，卻是一箱也沒(méi)有賣掉。

陳江立刻意識(shí)到金橘供給量一下子飽和了。如果在這里耗上幾天，商販們肯定要壓價(jià)。情急之下，他并沒(méi)有慌張，而是硬著頭皮偷偷找了個(gè)偏僻的倉(cāng)庫(kù)，存放多余的金橘。

第二天，他只拖著200箱到市場(chǎng)出售，沒(méi)想到竟然一搶而光。陳江盤算了一下，要像當(dāng)初，800箱一股腦地投進(jìn)市場(chǎng)，商販肯定將價(jià)格死死地壓低在1.5元到1.4元這個(gè)區(qū)間。而現(xiàn)在，則穩(wěn)穩(wěn)的維持在1.8元一斤的高位。于是，把準(zhǔn)脈了的陳江，每天只拿出200箱金橘銷售。很快，這批貨順利的銷售完畢。同時(shí)他也悟出了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大道理。

正常運(yùn)轉(zhuǎn)下的商道

這一年，陳江以同樣的方式到河北、南京等地的市場(chǎng)銷售金橘，效果不錯(cuò)。這讓他意識(shí)到，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)都有一定的銷售量，超過(guò)了這個(gè)量，市場(chǎng)飽和，金橘的價(jià)格就會(huì)下降。相反，控制不同市場(chǎng)的供貨總量，不讓市場(chǎng)飽和，金橘就不會(huì)被壓價(jià)。

2007年，陳江和他的經(jīng)銷商商量，每天由他來(lái)安排大家發(fā)車供貨，并通過(guò)來(lái)進(jìn)貨的經(jīng)銷商，掌握金橘走往哪個(gè)市場(chǎng)。如果有經(jīng)銷商往一個(gè)市場(chǎng)發(fā)貨，其他經(jīng)銷商當(dāng)天就不再發(fā)往那里，避免在同一市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)，造成金橘降價(jià)。

不久，這種方式得到了經(jīng)銷商的認(rèn)可。為了更新不斷變化的市場(chǎng)情況，經(jīng)銷商們甚至還主動(dòng)配合陳江，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。

通過(guò)陳江的疏通，農(nóng)戶和經(jīng)銷商之間的銷售都順暢起來(lái)。嘗到甜頭的農(nóng)民都開(kāi)始擴(kuò)種金橘面積。為了延長(zhǎng)銷售時(shí)間，今年擴(kuò)種到20畝的大戶李定中還給一部分金橘蓋上了大棚。

（本刊編輯曹杰整理）