田成林

楊廣天很清楚自己當(dāng)初堅(jiān)持做“山寨手機(jī)”是對(duì)的，現(xiàn)在想“洗白”的思路也是對(duì)的。商場就是這樣無情，方向都是對(duì)的，但總差那一兩步而無法到達(dá)出口。

“山寨”當(dāng)?shù)?/p>

楊廣天回過頭去看，怎么也想不到自己會(huì)和一個(gè)高科技行業(yè)聯(lián)系在一起。

他的道路很簡單。先在深圳開了一家手機(jī)營銷店，然后開了一家名為“路通”的手機(jī)銷售公司給大品牌做貼牌，后來又轉(zhuǎn)做“山寨手機(jī)”。

“山寨”一詞源于廣東語系，指的就是那些小廠家、小作坊，或者雖然規(guī)模不算小，但品牌不為人所知，在正規(guī)渠道很難看到其手機(jī)產(chǎn)品的廠商。而就這幾年功夫，“山寨手機(jī)”儼然已經(jīng)形成了一個(gè)分工明確、規(guī)模龐大、效率頗高的產(chǎn)業(yè)!老楊“占山為王”，感覺良好。有人說“山寨機(jī)”就和吃火鍋點(diǎn)菜一樣，只需在菜單上把看中的打個(gè)勾就成。攝像頭、MP3、MP4、支持儲(chǔ)存卡、觸摸屏、JAVA、藍(lán)牙……只有顧客想不到的，沒有“山寨機(jī)”廠配不到的。

黑莓手機(jī)是高端商務(wù)機(jī)，“山寨”給克隆了來，還添上更多功能；諾基亞的絕色傾城造型好，但就是不支持藍(lán)牙，沒關(guān)系，“山寨版”為你“完善”……

有人問，這些被抄襲的國際大牌為什么不出來維權(quán)呢?老楊笑，我們這些小打小鬧的哪里入得了別人的眼?打官司的成本高，大腕們劃不來。我們光腳的不怕穿鞋的。

老楊很忙

老楊眼看著真金白銀不斷入賬，一天到晚再忙也是眉開眼笑的。他忙些什么呢?

一是招人。

一開始，當(dāng)工人問他廠里會(huì)不會(huì)加班的時(shí)候，他往往會(huì)說，一般不需要加班。但是，工人們都搖搖頭，走了。

后來，他才了解到，如果他說不需要加班，工人會(huì)以為他的工廠生意不好，拿不到加班工資，所以人家寧可選擇那些經(jīng)常加班的小手機(jī)作坊。

所以，再招人的時(shí)候，老楊一上來就說：“加班加班，活兒多得是，不加班干不完啊。”

二是建立渠道。老楊自己有銷售部，但是忙不過來，還是得發(fā)展經(jīng)銷商。老楊很清楚，現(xiàn)在購買手機(jī)的主要力量是中低收入的消費(fèi)者。經(jīng)銷商在這些三四線地區(qū)的銷售能力連國際大品牌都不能小覷。

第三，到華強(qiáng)北了解市場。每當(dāng)在市場上看到一款有特色的手機(jī)，老楊總是花錢把它買下來。然后，他和他的“設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)”就花上十幾天把它琢磨明白，再把其中好的細(xì)節(jié)用到自己的手機(jī)上。雖然和品牌廠家?guī)浊说脑O(shè)計(jì)隊(duì)伍相比，楊廣天的“山寨設(shè)計(jì)隊(duì)”非常寒酸。但是，他們設(shè)計(jì)的手機(jī)不到一個(gè)月就能上市。比起那些十個(gè)月才能推出一款新手機(jī)的大品牌，老楊的“山寨版”顯然對(duì)年輕的消費(fèi)群體更有吸引力。

不過，華強(qiáng)北這個(gè)銷售前沿，也不是一帆風(fēng)順。

這不，昨天那邊還風(fēng)平浪靜，今天一大早，業(yè)務(wù)經(jīng)理卻給老楊發(fā)了個(gè)短信：“老大，今天這邊有情況，你通知其他的兄弟們小心點(diǎn)兒?！?/p>

楊廣天回道：“按老規(guī)矩辦?！爆F(xiàn)在“山寨機(jī)”發(fā)展生猛，“關(guān)注”的眼睛也多了。

老楊到底不放心，還是開車來到了市場。下了車，朝市場門口瞄了一眼，在那里，站著幾個(gè)保安。他知道，這些保安就是專門為應(yīng)付記者和工商稅務(wù)而組織的。果然，一個(gè)年輕人剛拿起自己的手機(jī)做出拍照的樣子，立刻有一個(gè)保安走了過去。

走進(jìn)市場，老楊輕車熟路地走到了自己手機(jī)的銷售店面。銷售經(jīng)理小王朝他點(diǎn)點(diǎn)頭，意思是都安排好了。

楊廣天俯身看了一下面前的柜臺(tái)，里面擺了幾十個(gè)品牌的手機(jī)樣品，從售價(jià)5000元以上的諾基亞N95到三四百元的低端國產(chǎn)品牌手機(jī)一應(yīng)俱全。但是，那些手機(jī)都排得整整齊齊，似乎還有一層灰，像從來沒有被人拿起過。

顯然，這些手機(jī)都是專門用來應(yīng)付檢查的。

其實(shí)，比起工商稅務(wù)的檢查來說，最讓老楊頭疼的是同行之間的擠兌。這不，又過了幾天，小王便訴起了苦。

“老大，這陣子跌價(jià)跌得太猛了。就說咱那款仿諾基亞N81造的路通130吧，早幾天還能賣到1000元?？汕皫滋?，就咱隔壁的店，800元都賣。我算了一下，咱要是也賣800元的話，賣一臺(tái)還賺不到20元?！?/p>

楊廣天皺了皺眉頭，說：“就賣780元好了?！庇终f：“再過幾天，市面上這個(gè)貨就更多了，到時(shí)候恐怕連780元都賣不上。還是先把錢拿回來再說?！?/p>

是的，現(xiàn)在的小“山寨手機(jī)”廠越來越多了，競爭就變得格外慘烈。價(jià)格戰(zhàn)自不用說，功能上無限止的疊加更成了家常便飯。你要是給手機(jī)裝兩個(gè)喇叭，那我就裝三個(gè)四個(gè)甚至八個(gè)喇叭；你不是弄寬屏嗎?那我就弄更大的，真正的掌上電視；你不是120萬像素嗎?那我就弄320萬的，500萬的……

老楊知道，他的“路通”要想路路暢通，就必須斷尾求生。

漫漫招安路

楊廣天現(xiàn)在倍感壓力，其實(shí)他何嘗不想在陽光下做生意?

機(jī)會(huì)似乎是來了。2007年10月國家取消了實(shí)施9年的手機(jī)牌照制度，但手機(jī)企業(yè)產(chǎn)品投放市場仍舊需要獲得信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的入網(wǎng)許可證。這意味著，如果目前的“山寨手機(jī)”生產(chǎn)廠商能夠取得信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)放的入網(wǎng)許可證的話，就等于脫離“山寨”，被正規(guī)軍團(tuán)“招安”了。

小時(shí)候，楊廣天喜歡聽收音機(jī)里講《水滸傳》。每當(dāng)聽到宋江帶領(lǐng)梁山好漢受官府招安那一段，他總是和李逵一樣悲從中來。但現(xiàn)在，楊廣天有些心動(dòng)。

以前那樣大碗喝酒，大口吃肉的年代已經(jīng)一去不復(fù)返，但是能夠“轉(zhuǎn)正”的話，楊廣天就不怕以前那些山寨小兄弟再來什么價(jià)格圍剿了。他可以理直氣壯地比以前賣得貴一點(diǎn)。

老楊立刻派下屬拿著自己廠生產(chǎn)的新款手機(jī)到信息產(chǎn)業(yè)部取得入網(wǎng)許可證。北京那邊告訴他，檢測的結(jié)果一個(gè)月以后才能出來。而且，為了這個(gè)檢測結(jié)果，公司得投入幾十萬元的檢測費(fèi)用。

接到電話，老楊不住嘆氣，等證辦下來，跟我這款手機(jī)一樣的“山寨機(jī)”早就賣到千家萬戶了。除去這個(gè)時(shí)間成本外，幾十萬元的入網(wǎng)費(fèi)還要攤到手機(jī)的成本里去，那么比起其他“山寨”玩主們，他的手機(jī)不就失去了價(jià)格優(yōu)勢?

想當(dāng)初，“山寨機(jī)”兇猛，逼得三星、摩托羅拉和諾基亞參加國際通信展擺出的都是老型號(hào)。去踩點(diǎn)的手下正納悶，老楊一語道破：“他們可能不敢擺出新型號(hào)來，否則你這邊剛擺出來，深圳那邊模仿的就出來了?！?/p>

隨后諾基亞、摩托羅拉等洋巨頭連續(xù)推出老款、超低價(jià)機(jī)型，沖擊中國市場。

國產(chǎn)手機(jī)品牌不得不把前期的利潤全掏了出來，投資上千萬元在終端做店面形象宣傳；與電視購物合作，在央視投放產(chǎn)品廣告；聘請(qǐng)明星做代言人……凡是能想到的招，統(tǒng)統(tǒng)使了一遍。

“山寨機(jī)”沒那么財(cái)大氣粗，老楊請(qǐng)不起周杰倫，就硬找了個(gè)長得像的“山寨版”。發(fā)型一弄，棒球帽一帶，頗能以假亂真。就算被發(fā)現(xiàn)了，大家也不過會(huì)心一笑。老楊可沒說這就是周杰倫啊!

現(xiàn)在，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，老楊終于體會(huì)到了那些品牌手機(jī)被逼得走投無路的窘境了。

變數(shù)

麻煩還沒有完。一天，楊廣天收到一條內(nèi)容為“我要讓你的手機(jī)死機(jī)”的短信。一開始手機(jī)正常，但讀完這條短信。手機(jī)就開始劇烈震動(dòng)，“返回”或“關(guān)機(jī)”鍵都不起作用。

老楊只得拿出電池板重新安裝才能讓手機(jī)恢復(fù)。但如果再打開這條短信，此前的“癲狂”就會(huì)重演。這時(shí)候手下也來報(bào)告，很多客人投訴說收到短信手機(jī)死機(jī)了。到網(wǎng)上一查，“怎么讓山寨機(jī)死機(jī)”、“求讓山寨機(jī)死機(jī)的短信”的發(fā)問帖和解答帖多不勝數(shù)。而且這短信怪就怪在，只“殺”“山寨機(jī)”。老楊和同行一打聽，目前還拿這短信沒轍!

死機(jī)短信引發(fā)了連鎖效應(yīng)。曾經(jīng)大肆宣傳“山寨”概念，為“山寨”的流行推波助瀾的媒體紛紛跟進(jìn)，只是這次成了反面宣傳?！吧秸謾C(jī)”一直為人詬病的售后服務(wù)、技術(shù)侵權(quán)等問題占據(jù)了報(bào)紙、網(wǎng)站的大幅版面?！吧秸瘷C(jī)”快成過街老鼠了。

沒幾天又傳來不利消息。有部分出口的山寨手機(jī)突然發(fā)生被鎖事件。于是工信部宣布要核發(fā)什么標(biāo)識(shí)號(hào)，基本等于給“山寨機(jī)”套了個(gè)緊箍咒。

工商部也來了個(gè)大查抄。老楊的一個(gè)門店沒反應(yīng)過來，被查出了仿貨，一下子就被罰了50萬兀。

接下來，一家被仿的公司要正式告老楊侵權(quán)了。楊廣天這才體會(huì)到什么叫做焦頭爛額。想來好笑，當(dāng)初自己大著膽子“克隆”的時(shí)候沒人來找麻煩，現(xiàn)在準(zhǔn)備洗腳上岸了，卻被拿住把柄不得翻身。

案子一時(shí)半刻判不下來。律師告訴他，國內(nèi)法律這塊還是空白，沒有可援引的案例，所以不用太擔(dān)心。楊廣天主要怕這是個(gè)信號(hào)，預(yù)示著大洗牌的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

或許，業(yè)內(nèi)的洗牌已經(jīng)開始了。

當(dāng)初“山寨機(jī)”為了花最少的錢占領(lǐng)渠道，采取的典型做法是一不做廣告，不進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，只在銷售過程中，給自己留下10％的利潤，其余90％全讓利給經(jīng)銷商。

這樣一來，一個(gè)店員賣一部“山寨手機(jī)”，可能多拿幾十元到幾百元的利潤，自然會(huì)想盡辦法全力推銷。許多經(jīng)銷商也失去理智般地進(jìn)貨?，F(xiàn)在，這種方式終于開始顯現(xiàn)出弊端：一開始沖得太猛，產(chǎn)品壓在庫房里，接下來就是現(xiàn)金流枯竭。老楊的好多同行都垮掉了。

老楊越急著上岸，越發(fā)現(xiàn)自己身陷諸多麻煩。怕就怕夜長夢多，遲則生變啊!

在僵持的日子里，老楊每天還是往華強(qiáng)北跑，因?yàn)槟抢锸冀K都有最新穎的“山寨機(jī)”，那里是他夢想的起點(diǎn)。只要看到新的手機(jī)，他都要買回來研究。

一轉(zhuǎn)眼就到了2008年年底，楊廣天讀到一條消息：有個(gè)做筆記本電腦的公司宣布向所有下游可能的合作伙伴，提供基于本公司開放式平臺(tái)的超移動(dòng)解決方案。他敏銳地發(fā)現(xiàn)，此舉其實(shí)是拷貝的“山寨手機(jī)”模式。繼“山寨手機(jī)”、“山寨電視”之后，筆記本電腦也將不可避免地“山寨化”。

老楊很清楚自己當(dāng)初堅(jiān)持做“山寨手機(jī)”是對(duì)的，現(xiàn)在想“洗白”的思路也是對(duì)的。商場就是這樣無情，方向都是對(duì)的，但總差那一兩步而無法到達(dá)出口。