崔　丹

一群只有初高中學(xué)歷的桐鄉(xiāng)農(nóng)民壟斷了全國(guó)一半以上的高速公路對(duì)外承包服務(wù)區(qū)，這些服務(wù)區(qū)為他們創(chuàng)造了上億的現(xiàn)金收入。他們是怎么做到的?

沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，不用招標(biāo)，租金成本低，且不用一次付清，還可分季付款；回報(bào)極高，30％的回報(bào)很容易就能實(shí)現(xiàn)。

當(dāng)你在高速公路上行馳，偶爾在收費(fèi)站旁邊的服務(wù)區(qū)停個(gè)車(chē)、上個(gè)廁所、買(mǎi)瓶水、吃噸飯，無(wú)意中就幫忙催生了一批千萬(wàn)甚至億萬(wàn)的富翁。

很少人想到還能去高速公路服務(wù)區(qū)做生意，但就是這些過(guò)客匆匆的服務(wù)區(qū)每天能吸金5萬(wàn)元，一個(gè)好點(diǎn)的餐廳每年?duì)I收上千萬(wàn)元，跟市區(qū)中心快餐店收入相差無(wú)幾，利潤(rùn)卻能高出20％。

這個(gè)偏門(mén)的生意被浙江嘉興桐鄉(xiāng)人看出了門(mén)道，在精明的桐鄉(xiāng)人眼中，這塊有超市、餐飲、汽修、客房的服務(wù)區(qū)，相當(dāng)于一個(gè)小型城市步行街，他們當(dāng)做商業(yè)地產(chǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)。

全國(guó)目前有上千對(duì)高速公路服務(wù)區(qū)，對(duì)外承包有200多對(duì)(由于車(chē)流是雙向?qū)﹂_(kāi)的，所以服務(wù)區(qū)也需威對(duì)而設(shè))，其中桐鄉(xiāng)人市場(chǎng)份額超過(guò)一半，服務(wù)區(qū)為他們帶來(lái)了巨大的財(cái)富。桐鄉(xiāng)市規(guī)模最大的高速公路服務(wù)區(qū)經(jīng)營(yíng)管理公司菊韻人家承包了50多對(duì)，一名知情人士說(shuō)，其在服務(wù)區(qū)每年盈利在1億元左右。桐鄉(xiāng)市一個(gè)2萬(wàn)人的同福鎮(zhèn)里，10來(lái)個(gè)億萬(wàn)富翁都誕生在高速公路服務(wù)區(qū)。

對(duì)這幫成群結(jié)隊(duì)深入二十幾個(gè)省份高速公路的桐鄉(xiāng)人，外界鮮有了解。在高速公路上，他們低調(diào)神秘，“這些人很?！?，某省服務(wù)區(qū)管理單位一名負(fù)責(zé)人提起桐鄉(xiāng)人，“好像是沈氏兄弟在做”。說(shuō)起具體情況，像其他業(yè)內(nèi)人一樣，他也知之甚少。

在桐鄉(xiāng)市楊家門(mén)路一條普通的小巷子里，《創(chuàng)業(yè)家》記者打聽(tīng)有關(guān)高速公路服務(wù)區(qū)的事，一家經(jīng)營(yíng)著十幾平米面館的老夫妻都知道“我們桐鄉(xiāng)人承包了，前幾年賺大錢(qián)了”。但是問(wèn)到同鑫、同輝等公司，他們卻搖頭不知。面館的老板們不知道，跟老夫妻一墻之隔的院里，就有同鑫高速公路服務(wù)區(qū)管理有限公司——當(dāng)?shù)刈畲蟮某邪?wù)區(qū)巨頭之一。傳說(shuō)中的“沈氏兄弟”之一沈建霖正是這家公司的董事長(zhǎng)。

有趣的是，傳說(shuō)中公路巨頭兩兄弟只是同姓而已，不算親友。且桐鄉(xiāng)的高速公路服務(wù)區(qū)生意并非被這兩人所控，而是被七八個(gè)人掌握，他們擁有最大的三家公司。

目前，在桐鄉(xiāng)市，主營(yíng)高速公路服務(wù)區(qū)的公司有十多家，最大的三家分別是菊韻人家高速公路服務(wù)區(qū)管理公司、同輝投資管理有限公司、同鑫高速公路服務(wù)區(qū)管理有限公司，分別承包了50、36、40多對(duì)高速公路服務(wù)區(qū)。其他規(guī)模較小的幾家，也在十幾二十對(duì)左右。

這七八個(gè)創(chuàng)始人有著同樣的出身背景，桐鄉(xiāng)同福鎮(zhèn)的農(nóng)民，四十到四十五歲之間，有著活躍的經(jīng)營(yíng)頭腦，三十歲開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)，此前都做過(guò)十來(lái)年的杭白菊生意。

最“快”的賺錢(qián)方式

桐鄉(xiāng)是浙江嘉興下屬的一個(gè)縣級(jí)市，這個(gè)只有60多萬(wàn)人口的城市富饒繁榮，處處充滿(mǎn)了商業(yè)氣息，有全國(guó)最大羊毛衫集散地，除此。這里還有著名的杭白菊。

同輝公司的老板李梅冬本來(lái)在320國(guó)道上做杭白菊生意，他們跟當(dāng)?shù)氐穆眯猩缏?lián)盟，把過(guò)往的旅客拉到自己店內(nèi)定點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)。但是1999年，滬杭高速公路開(kāi)通后，截流了320國(guó)道大部分車(chē)輛，李梅冬他們的生意也一日不如一日。見(jiàn)狀，李梅冬趕忙把生意做到了高速公路上，在嘉興一楓涇服務(wù)區(qū)承包了幾個(gè)柜臺(tái)專(zhuān)賣(mài)杭白菊。

在這條被稱(chēng)為中國(guó)最好的黃金旅游線(xiàn)上。李梅冬僅賣(mài)杭白菊，年收入上百萬(wàn)，完成了原始的資本積累。期間，從服務(wù)區(qū)的業(yè)主單位得知。以后在高速公路上，每隔50公里就建一對(duì)服務(wù)區(qū)。

看到滬杭高速公路上的巨大車(chē)流量和他們眼前從高速公路上賺到的錢(qián)，李梅冬認(rèn)為這將是極好的生意機(jī)會(huì)。雖然不是每條高速公路賣(mài)杭白菊都賺錢(qián)，可高速公路服務(wù)區(qū)是個(gè)壟斷的行業(yè)，毛利相當(dāng)高，杭白菊的利潤(rùn)率甚至高達(dá)100％，既然每五十公里都有個(gè)出口，“客人總要吃飯的，我們只提供簡(jiǎn)單的快餐也能掙錢(qián)，”李梅冬心想。

但是滬杭這條線(xiàn)已經(jīng)日趨成熟，再承包的可能性很少。2000年，李梅冬、邵坤元、吳榮千、沈建霖四人開(kāi)始踏出外出承包的第一步。

他們?cè)谥袊?guó)的東半部跑了一圈，最早在安徽的合安高速(合肥到安慶)做了三對(duì)，而后去湖北的京珠高速。選擇這兩個(gè)中心城市，李梅冬有自己的考慮，此前滬杭高速上的游客是不吃飯的，這兩個(gè)城市的高速公路都是過(guò)境車(chē)輛，“不吃飯不行，長(zhǎng)途車(chē)一定要吃飯的?！崩蠲范J(rèn)為。

不是幾個(gè)柜臺(tái)，李梅冬這次是整體承包，除了加油站外，服務(wù)區(qū)內(nèi)的餐飲、超市、客房、汽修等經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和停車(chē)、如廁、用水等免費(fèi)項(xiàng)目、以及保潔、保安、綠化等維護(hù)工作，他們都攬了下來(lái)。

在李梅冬承包之前，當(dāng)?shù)氐姆?wù)區(qū)大部分是虧損，高吉高速上的四對(duì)服務(wù)區(qū)每年虧兩百萬(wàn)。當(dāng)時(shí)的老總告訴他們能賺一塊錢(qián)，就發(fā)獎(jiǎng)金。李梅冬既交租金又包攬衛(wèi)生管理，當(dāng)?shù)貥I(yè)主單位巴不得都包出去。

這個(gè)時(shí)候是李梅冬他們最好的時(shí)光。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者，不用招標(biāo)，只要得到服務(wù)區(qū)管理處的處長(zhǎng)點(diǎn)頭即可；租金成本低，且不用一次付清，還可分季付款；回報(bào)極高，30％的回報(bào)很容易就能實(shí)現(xiàn)。

此前，國(guó)營(yíng)單位人事復(fù)雜，人力成本極高，“人家20來(lái)個(gè)人做一個(gè)服務(wù)區(qū)，我們幾個(gè)人就夠了”。服務(wù)態(tài)度好些，回頭客就高了。“一天來(lái)看都是新面孔，其實(shí)一年看下來(lái)60％的都是回頭客”。飯菜質(zhì)量好些，品種少些，“高速公路服務(wù)要求就是要快，基本品種有了，上菜速度就快了”。統(tǒng)一采購(gòu)，降低成本，只賣(mài)娃哈哈、康師傅這些品牌貨，相比之前的雜牌子，自然顧客就放心買(mǎi)了。又增加了土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)等。“其實(shí)，這個(gè)時(shí)候掙錢(qián)很容易，做一些基本的改變，銷(xiāo)售量就上去了。”李梅冬認(rèn)為。

承包第一年，李梅冬就買(mǎi)了一輛奧迪車(chē)開(kāi)回了家，在同福鎮(zhèn)的村民眼里，這些承包高速公路服務(wù)區(qū)的人都成了“大老板”，一條關(guān)于承包高速公路服務(wù)區(qū)的創(chuàng)富之路的消息在桐鄉(xiāng)不脛而走。

從同鄉(xiāng)之爭(zhēng)到桐鄉(xiāng)系

2002年開(kāi)始，更多的桐鄉(xiāng)人跑到全國(guó)各地參與其中，桐鄉(xiāng)當(dāng)?shù)氐囊恍┙z毛廠也開(kāi)始投資高速公路服務(wù)區(qū)，最高峰時(shí)，同鑫的副經(jīng)理朱嘯坤估計(jì)有20多家有名的公司和若干個(gè)體。一時(shí)間，同鑫、同輝、大通、嘉通等同字開(kāi)頭、通字結(jié)尾的投資管理公司扎堆出現(xiàn)在全國(guó)各地的高速公路服務(wù)區(qū)投標(biāo)會(huì)上。有天，凱通的一位經(jīng)理在街上碰到一位同鄉(xiāng)好友，“在哪里高就啊?”“司通高速公路服務(wù)區(qū)管理公司?！酵?i”這個(gè)招標(biāo)經(jīng)理對(duì)當(dāng)時(shí)的混亂印象非常深刻，“那時(shí)，聽(tīng)起來(lái)好像是個(gè)桐鄉(xiāng)人都在跟服務(wù)區(qū)打交道?！边B桐鄉(xiāng)市經(jīng)營(yíng)絲毛廠的老板們，看到服務(wù)區(qū)有利可圖，也開(kāi)始四處打聽(tīng)消息，開(kāi)始承包。

一個(gè)高速公路服務(wù)區(qū)招標(biāo)會(huì)，去十幾家公司，十有八九都是桐鄉(xiāng)人?！?00萬(wàn)”、“800萬(wàn)”……應(yīng)標(biāo)聲此起彼伏，最后幾乎都成了桐鄉(xiāng)人內(nèi)部的爭(zhēng)奪。原本70萬(wàn)起標(biāo)的服務(wù)區(qū)，最后可能拍到300萬(wàn)，500萬(wàn)起標(biāo)的能拍到1800多萬(wàn)，“跟搶地王一樣，那兩年內(nèi)，租金成本幾乎翻了7倍多?！?/p>

李梅冬感嘆。2004年，在北方某省，僅僅因?yàn)橥┼l(xiāng)人內(nèi)部爭(zhēng)奪，一條線(xiàn)路上的五對(duì)高速公路服務(wù)區(qū)，比底標(biāo)多付了9000多萬(wàn)的租金成本。

一般業(yè)主對(duì)外承包的往往是新開(kāi)通的高速公路服務(wù)區(qū)，租金成本通常按車(chē)流量來(lái)計(jì)算，對(duì)車(chē)流量的評(píng)估至關(guān)重要，這相當(dāng)于開(kāi)店的選址。朱嘯坤高價(jià)拿過(guò)一對(duì)服務(wù)區(qū)，原來(lái)預(yù)計(jì)車(chē)流量達(dá)到每天4萬(wàn)輛，結(jié)果車(chē)流量上不去，總在兩萬(wàn)輛左右徘徊，只能虧本經(jīng)營(yíng)。

很快，桐鄉(xiāng)開(kāi)始不斷傳出某某服務(wù)區(qū)虧損、某某賠本的消息?！胺?wù)區(qū)像酒店一樣，是一次性投入，前期成本收不回，加上租金成本過(guò)高，賺不回來(lái)就全賠進(jìn)去了。”李梅冬認(rèn)為。

再加上，有些人天生并不具備基本的經(jīng)營(yíng)管理能力，服務(wù)區(qū)工作人員聚眾賭博被抓；還有服務(wù)區(qū)經(jīng)理攜款潛逃；有些經(jīng)營(yíng)困難的甚至違約逃逸；還有的承包者過(guò)于逐利，飯菜質(zhì)量極差，不斷受到顧客的投訴，而這給桐鄉(xiāng)人帶來(lái)惡劣的影響，甚至有一省市的高速公路管理部門(mén)打算將桐鄉(xiāng)人全部驅(qū)逐出去。

與此同時(shí)，上文提到的三家龍頭公司、七八個(gè)創(chuàng)始人之間，從2000年開(kāi)始合伙拿項(xiàng)目，2002年、2004年經(jīng)過(guò)幾番相互拆散、重新組合，形成了各自或合伙掌管三家公司的鼎立局面。“現(xiàn)在自己都能拿得動(dòng)，再合作的可能性不大。相互之間還是利益抱團(tuán)的問(wèn)題?！币幻┼l(xiāng)人說(shuō)。

規(guī)模壁壘

2004年后，高速公路服務(wù)區(qū)承包市場(chǎng)開(kāi)始冷靜下來(lái)。而業(yè)主單位也開(kāi)始反思高價(jià)租金帶來(lái)的負(fù)面影響。除了報(bào)價(jià)，業(yè)主單位開(kāi)始對(duì)承包者的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、資本實(shí)力、過(guò)往經(jīng)驗(yàn)有了更多的審核。管理不善者被清除，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的絲毛廠開(kāi)始退出，虧本的遭到淘汰。

平漢明是最典型的代表，他早在2000年就開(kāi)始了高速公路服務(wù)區(qū)承包，也是起初規(guī)模最大的一批?，F(xiàn)在他已經(jīng)不做了。曾經(jīng)是平漢明合伙人的朱嘯坤說(shuō)，平漢明還在跑，但他已經(jīng)找不到新服務(wù)區(qū)了。

平漢明為何沒(méi)能堅(jiān)持到最后，桐鄉(xiāng)同行都不想多談，不過(guò)，我們?nèi)阅軓牧闵⒌恼Z(yǔ)句中找到答案：“管理能力不行，太貪心，過(guò)于逐利，質(zhì)量不行；他在租金成本被抬到最高峰時(shí)，承包的幾對(duì)都賠了；合伙人內(nèi)部發(fā)生了內(nèi)訌，誰(shuí)也不聽(tīng)誰(shuí)的，都在處理內(nèi)部事務(wù)了，哪有時(shí)間去外面跑項(xiàng)目，中間停了一兩年不做，這行一旦中斷，再做就做不起來(lái)?！?/p>

最后桐鄉(xiāng)剩下十來(lái)家，并形成菊韻人家、同輝、同鑫三家規(guī)模較大的公司。而此時(shí)，后來(lái)者再想進(jìn)入服務(wù)區(qū)承包，壁壘已經(jīng)很高。承包一對(duì)服務(wù)區(qū)，一般而言，先期投入都在200萬(wàn)-300萬(wàn)左右，沒(méi)有雄厚的資本，根本拿不下來(lái)。而且，桐鄉(xiāng)人做這行已有十來(lái)年時(shí)間，強(qiáng)大的人脈資源對(duì)新進(jìn)入者也是很大的挑戰(zhàn)。

相對(duì)繁華市中心的商業(yè)，服務(wù)區(qū)的管理和服務(wù)仍然比較初級(jí)，但是桐鄉(xiāng)人已形成自己的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)車(chē)流量的預(yù)估、消費(fèi)時(shí)段、服務(wù)人員配置等都帶有獨(dú)特的判斷。

隨著高速公路的全國(guó)貫通和過(guò)往乘客消費(fèi)水平的升高，尤其是業(yè)主單位對(duì)桐鄉(xiāng)人的不滿(mǎn)，桐鄉(xiāng)的生意人也開(kāi)始意識(shí)到品質(zhì)的重要性。逐步告別了請(qǐng)親戚街坊等來(lái)經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，開(kāi)始外聘專(zhuān)業(yè)餐飲、零售從業(yè)人員主管，并產(chǎn)生了初步的品牌意識(shí)?！白钇鸫a先改變飯難吃的問(wèn)題?！崩蠲范f(shuō)。

在桐鄉(xiāng)同行中，李梅冬是公認(rèn)的認(rèn)真，也是對(duì)做生意最有想法的老板。他覺(jué)得，桐鄉(xiāng)人把生意做到這個(gè)階段，下一步一定得擺脫小農(nóng)意識(shí)。為此。他專(zhuān)門(mén)來(lái)北京進(jìn)修企業(yè)管理，研究過(guò)蒙牛、華為、匯源、聯(lián)想等企業(yè)，尤其贊賞任正非。

與另外兩家的合伙制不同，在同輝，李梅冬有絕對(duì)控股權(quán)。2004年，李梅冬同另外三名合伙人分了家，幾年合作下來(lái)，他意識(shí)到，“可以有股東，但是核心一定要突出，這樣以后組織機(jī)構(gòu)不容易出問(wèn)題?！标P(guān)鍵是，“初期沒(méi)關(guān)系，到了一定的時(shí)候，有人為了賺錢(qián)，有人為了做事業(yè)，理念不同，只有分開(kāi)?！备渌擞辛瞬煌睦硐耄蠲范_(kāi)始從做生意轉(zhuǎn)到做大一個(gè)企業(yè)。

2007年，他在桐鄉(xiāng)市市中心開(kāi)了一家“小圓滿(mǎn)”中式快餐樣板店，意在做專(zhuān)業(yè)的高速公路服務(wù)區(qū)中式快餐店。他認(rèn)為，高速公路服務(wù)區(qū)接下來(lái)兩三年會(huì)是細(xì)分的市場(chǎng)，超市、餐飲、汽修、客房將有專(zhuān)業(yè)的人來(lái)托管。選擇餐飲，一則這個(gè)利潤(rùn)高：二有技術(shù)門(mén)檻，如果自己先做一步，會(huì)比別人更有優(yōu)勢(shì)。

規(guī)模最大的菊韻人家由四個(gè)大股東帶領(lǐng)若干小股東創(chuàng)建，董事長(zhǎng)邵坤元開(kāi)寶馬卻愛(ài)穿黑布鞋，說(shuō)話(huà)嗓門(mén)很大?！岸攘恳脖容^大，能容下同伴。”一名桐鄉(xiāng)同行如此評(píng)價(jià)他。在邵坤元的辦公室，來(lái)來(lái)往往的朋友絡(luò)繹不絕，同鑫的一名副手前腳才走、另一名桐鄉(xiāng)同行后腳就進(jìn)來(lái)了，嘰里呱啦的桐鄉(xiāng)話(huà)就像在放機(jī)關(guān)槍一樣響個(gè)不停。

除了高速公路服務(wù)區(qū)，菊韻人家還有杭白菊、絲毛廠、食品添加劑工廠，這四人各管一攤業(yè)務(wù)，相處平安無(wú)事?！敖?jīng)歷過(guò)幾次分分合合，能相互走在一起，證明彼此合得來(lái)，以后就很難再分開(kāi)了，且都是40多歲的人，也不會(huì)再有其他想法了?！痹撏姓J(rèn)為。

2007年以“菊韻人家”為品牌，邵坤元他們開(kāi)始做高速公路服務(wù)區(qū)連鎖店，在他們的宣傳冊(cè)上，稱(chēng)自己是“高速公路服務(wù)區(qū)管家”。

不管是李梅冬的小圓滿(mǎn)連鎖快餐，還是菊韻人家的服務(wù)區(qū)管家，他們都面臨幾個(gè)致命的問(wèn)題，首先，高速公路服務(wù)區(qū)承包合同一般在3-5年，到期后很難保證繼續(xù)簽約，一般轉(zhuǎn)換率都在50％左右，而做品牌需要大量前期投入，短時(shí)間內(nèi)很難收回，也正是這種矛盾，讓同鑫的創(chuàng)始人沈建霖猶豫再三，是否要繼續(xù)投入；再者，每條高速公路車(chē)流量不同，旅游線(xiàn)路、長(zhǎng)途線(xiàn)路的消費(fèi)群體也全然不同，降低了連鎖品牌的可復(fù)制性；再者高速公路服務(wù)區(qū)跨度比較大，距離比較長(zhǎng)，統(tǒng)一配送物流成本過(guò)高。

同鑫的創(chuàng)始人除了沈建霖，還有姜建坤、朱嘯坤，三人按照36％、34％、30％的股份分別擔(dān)任董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理。不過(guò)，讓他們比較頭疼的時(shí)，同鑫承包的40多對(duì)服務(wù)區(qū)里。11對(duì)在虧損?！澳苡惺裁崔k法呢，幸好我們還有實(shí)力，這邊虧了，那邊能補(bǔ)一些?！钡幻┼l(xiāng)同行卻認(rèn)為，“三人股份差不多，誰(shuí)聽(tīng)誰(shuí)的啊，虧了就虧了唄，反正不全是自己的?！?/p>

除了行業(yè)局限、自身?xiàng)l件所限，桐鄉(xiāng)人還面臨著強(qiáng)大的外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者，同樣在臺(tái)灣做高速公路服務(wù)區(qū)，且成功上市的南仁湖從2007年開(kāi)始進(jìn)駐大陸。南仁湖聲稱(chēng)自己有更豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的服務(wù)理念，但幾乎每個(gè)做服務(wù)區(qū)生意的桐鄉(xiāng)人都表示不滿(mǎn)，“南仁湖在臺(tái)灣的確做得不錯(cuò)，但他們根本不在大陸做。就是項(xiàng)目租金低。拿到了又轉(zhuǎn)手給我們做?！币晃煌┼l(xiāng)從業(yè)人員說(shuō)。他所在公司就又接手南仁湖的項(xiàng)目。

由于臺(tái)商的背景，他們拿到項(xiàng)目的租金遠(yuǎn)比桐鄉(xiāng)低，“有些能低50％”，而對(duì)經(jīng)營(yíng)高速公路服務(wù)區(qū)而言，租金成本就是最大的成本，占據(jù)總成本的30％。桐鄉(xiāng)人非常不服氣?！耙俏覀円材苣玫侥敲吹偷捻?xiàng)目，肯定比他做得好?！?。