饒宇鋒

網(wǎng)商交易通行的“先打款后發(fā)貨”原則幫助一直資金緊缺的石峰解決了流動資金的難題

從2001 年創(chuàng)辦膩子粉廠開始，創(chuàng)業(yè)的無奈與艱辛就一直伴隨著“美麗佳”的創(chuàng)始人石峰。

“膩子粉是建筑工程的輔助用料，產(chǎn)品技術(shù)含量低，行業(yè)屬于勞動密集型，基本上都是當?shù)厣a(chǎn)當?shù)叵?。僅北京少說就有2000 家。而且在產(chǎn)品銷售時，一靠關(guān)系；二要有流動資金，因為客戶一般都是先使用后結(jié)賬，要經(jīng)得起賒賬?！奔葲]有雄厚的資金，也不擅于拉關(guān)系、給人塞回扣的石峰雖然十分勤奮，但是依然外債累累，一年的銷售額只有十幾萬元，企業(yè)面臨破產(chǎn)。

這年年底，在幾個老同學(xué)的聚會上，郁悶的石峰第一次聽說了阿里巴巴，當聽到做印刷的同學(xué)眉飛色舞地講述如何在阿里巴巴上一單生意賺取20 萬元時，石峰隱約覺得這也許會是一個機會。

回家已是半夜，“找到阿里巴巴，我一看在線人數(shù)有100 多萬，我嚇了一跳?！睂W(wǎng)絡(luò)并不熟悉的石峰，足足花費了兩個小時注冊成為了一個普通會員?！拔沂前⒗锇桶蜕系谝患屹u膩子粉的。當時是兩眼一抹黑。對于阿里巴巴，膩子同樣是個新鮮事物?！邦^一年阿里巴巴把我歸到建材類，第二年又劃歸到化工類?！笔逭f。

不過，石峰的認真是有數(shù)字可循的：阿里巴巴貿(mào)易通的客戶數(shù)量上限是1200 個，而石峰很早就加滿了；從2005 年12 月2 日到2006 年12 月2 日期間，阿里巴巴對他使用貿(mào)易通的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，其累計貿(mào)易通在線時間4509 小時，平均每天在線時間為12.32 小時。

2006 年3 月，第一樁大生意找到了石峰。一位天津的客戶需要3 棟墻的外墻膩子，他們從阿里巴巴上找到了石峰讓他參加競標。“當時半信半疑，這行里的騙子特別多，用完貨不給錢的太多了。那個時候這單生意不算小，200 多噸。”石峰說。

幾經(jīng)周折，因為出色的質(zhì)量，石峰終于拿下了這單生意，賺了6 萬元。嘗到了甜頭，石峰開始全身心地投入其中。

得知第一個工程是客戶通過關(guān)鍵字搜索找到自己的，他就認準了關(guān)鍵字，從此在阿里巴巴上做“膩子”和“膩子粉”的關(guān)鍵詞競價，一連做了28個月的標王。不過，讓人感到有些意外的是，石峰不但自己參加競價，還寫帖子要求同行朋友也來競價。其實，石峰心里也有自己的小算盤。他說：“因為阿里巴巴上競價的膩子粉和膩子的關(guān)鍵詞很少，不是熱門詞，只有參與的人多了，變成熱門詞匯，出現(xiàn)在推廣首頁的機會才更多，我的產(chǎn)品也才可能有更多機會被客戶看到?！?/p>

而網(wǎng)商交易通行的“先打款后發(fā)貨”原則幫助一直面臨資金短缺的石峰解決了流動資金的難題。如今石峰的客戶遍布全國，但主要是美麗佳膩子粉的經(jīng)銷商。“因為如果賣給建筑工地，雖然單筆訂單較大，但是周期卻長達3~5 年；經(jīng)銷商雖然不會有大訂單，但是能保證訂單源源不斷。”

短短3 年時間，從一年十幾萬元的銷售額到2008 年銷售額突破1000 萬元，石峰的工廠面積已經(jīng)整整擴大了5 倍。目前，通過網(wǎng)上來的房地產(chǎn)商客戶已經(jīng)占到了美麗佳全部銷售的60%，經(jīng)銷商占到30%，其他零散的占10%?！爸灰阌眯?，小產(chǎn)品也能做出大生意?！笔逍判氖愕卣f。