王祖遠

商場推銷中，預(yù)約客戶也是一種藝術(shù)。恰當(dāng)?shù)念A(yù)約采訪術(shù)對成功的推銷至關(guān)重要。

一般人對于一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是："你是誰？"所以我們必須先表明自己的身份，否則，一些人為避免不必要的干擾，可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我?！痹趺崔k？我們應(yīng)盡可能表明：“我是你的好朋友×××介紹來的。”有這樣一個熟悉的人做中介，對方會比較放心。同樣，對方心里也會問：“你怎么知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人會問：“其實我只是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎么辦呢？”這時，你可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的?！边@時，你也許會想：“如果以后人家發(fā)現(xiàn)我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪？”其實，你不必那么緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次面談的機會。如果你和對方見面后，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經(jīng)說過的話了。

大多數(shù)推銷員有個毛病，一到客戶那里就說個沒完，高談闊論，舍不得走。因此，在電話約訪中要主動告訴客戶：“我們都受過專業(yè)訓(xùn)練，只要占用您10分鐘時間，就能將我們的業(yè)務(wù)做一個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要10分鐘就可以了。”

解決了客戶的兩個疑惑，預(yù)約一般都能成功。只有得到客戶的同意，有了和客戶面對面的機會，才為成功推銷邁開了關(guān)鍵的第一步。

通常，約見客戶有以下幾種方法：

●電話約見法

初次電話約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與本人姓名、打電話的事由，然后請求與他面談。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象。因此，不妨這樣說：“這東西對貴公司是極有用的?！薄安捎梦覀冞@種機器定能使貴公司的利潤提高一倍以上?！薄百F公司陳小姐使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們?！钡鹊龋又僬f：“我想拜訪一次，當(dāng)面說明，可不可以打擾您10分鐘時間？只要10分鐘就夠了?！币獜娬{(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)打電話給別家，將明天的預(yù)定約見填滿之后，便可開始訪問活動了。

在美國，曾有一位專業(yè)推銷員叫查克，是全國著名的推銷員，也是著名的電話探尋員。查克相貌一般，但他有個優(yōu)美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜歡，特別是那些管理人員的助理。他非常善于與那些人相處，他和助理們聊天，交換些俏皮話，他會這樣說：“伙計，你聽上去真不賴，在一個星期三的早上，你揀到錢了嗎？”說些這樣的話后，他會說：“順便問一句，你的老板在不在？”然后很快，主管的電話就會被接通；有時，那些主管是位置高如波音公司董事會主席的人。與主管接通后，查克會說：“伙計，你比一個遠在歐洲的參議員還難找?！边@將毫無例外地引起一陣大笑。他會接著說：“你知道，我找到了你可以將錢全部帶走的辦法。”主管會說：“是嗎，什么辦法？”查克會回答：“美國銀行的分行遍布整個地球?！彼挥玫群荛L時間就可以從主管那兒得到回應(yīng)，然后，他就會安排一個約見。有一次，因查克生病，他的老板代表他前去拜訪一位主管，那位主管對查克沒能同來感到失望，他甚至對查克的老板說：“我希望你懂得的和查克一樣多?！辈榭死习鍐査骸拔曳浅：闷妫恢啦榭烁嬖V了你一些什么？”那位主管說：“具體的我也記不清了，不過它聽起來確實挺有趣。”

●信函約見法

信函是比電話更為有效的媒體。雖然伴隨時代的進步而出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比電話顯得更正式一些。因此，使用信函來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信函約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以增加對顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意，這種方法有效與否在于使用方法是否得當(dāng)。信函約見法的目的，是為了創(chuàng)造與新的客戶面談的機會，也是尋找準(zhǔn)客戶的一個有效途徑，書信往來是現(xiàn)代溝通學(xué)的內(nèi)容之一。對于壽險推銷人員來說，如果你以優(yōu)美、婉轉(zhuǎn)、合理的措辭，給他闡明壽險的理念，讓他知道有你這么一個人掛念著他就足夠了；然后，你可以登門拜訪，帶著先入為主的身份與他再次面談。

著名保險推銷員巴羅最成功的“客戶擴增法”的有效途徑是直接通信。他曾經(jīng)講述了自己的一段經(jīng)歷：“一段時期，我苦惱極了，我的客戶資源幾乎用光了，我無事可做。我眼巴巴地望著窗外匆匆的行人，難道我能沖出去，拉住他們聽我講保險的意義嗎？不，那樣顯然是不恰當(dāng)?shù)模麄儠詾槲爷偭?。我百無聊賴地翻看著報刊、雜志，看到許多人因種種緣故登在報紙雜志上的地址，我突然靈機一動，何不按地址給他們寫信，在信上陳述要比當(dāng)面陳述容易得多。我馬上行動起來，用打字機打印了一份措辭優(yōu)美的信，然后復(fù)印成許多份，寫上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客戶們看了有何感想。幾個星期后，令我興奮的是，有幾個客戶給我寫了回信，表示愿意加保。這件事對我鼓舞很大，于是，我決定趁熱打鐵，對于沒有回信的直接拜訪。不曾想，效果特別好，會談時，他們不再詢問我有關(guān)壽險知識，因為信上已寫過，而詢問的是加入壽險有什么好處，有何保障等實際操作之類的問題?！?/p>

在巴羅寄出的第一批準(zhǔn)客戶名單中，后來成交率在30％左右，這遠比他用其他方法所獲得的成功率高得多。

●訪問約見法

一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)的人直接面談的機會較少。因此，應(yīng)在初次訪問時爭取與有決定權(quán)的人預(yù)約面談。在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時間大約10分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當(dāng)？”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。

綜上三種約見方法，各有長短，應(yīng)就具體情況選擇采用。比如對有介紹人的就采用電話方式，沒有什么關(guān)系的就用信件等。經(jīng)美國《財經(jīng)》雜志對500名各條戰(zhàn)線的推銷員綜合考察，發(fā)現(xiàn)“五步客戶預(yù)約法”可達到成功邀約。

第一步，以關(guān)心對方與了解對方為訴求。

發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出誠懇而禮貌的寒暄及親切的問候最令人感到溫馨，不過必須注意，如果過度地在言詞上褒揚對方，反而會流于虛偽做作，雖然我們常說"禮多人不怪"，但是不誠實的推銷辭令對許多人而言并不恰當(dāng)，不如衷心地關(guān)懷比較能夠取得對方的信賴。

除了誠心地問候之外，了解客戶的訴求也是第一要務(wù)，敏銳的推銷員必須能夠在客戶談?wù)摰难栽~之間了解客戶心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客戶的方向，達到邀約的目的。

第二步，尋找具有吸引力的話題。

凡是面對有興趣的事物就不容易拒絕，例如有人喜歡逛街買東西，只要有人邀約，縱然還有許多事情沒處理完，也會舍命陪君子一同前往，這是因為興趣會引起他排除萬難的決心，因此提供一個可以吸引客戶接受而且具有高度興趣的話題，才容易獲得客戶的認同而接受邀約。

第三步，提出邀約的理由。

合理而切合需求的理由是勾起客戶“一定要”接受邀約的必備要素。推銷員從客戶的言行中可以得知他的需求，從需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以說服他的理由，如此一步步地分析與推論下，客戶拒絕的機會便小。倘若使用合理的方法進行邀約都無法讓客戶認同，也不妨采取低聲下氣的哀兵招式，或是以不請自到，主動登門拜訪手段令客戶無法推辭，總之，不管任何方法都以能夠達到邀約為首要任務(wù)。

第四步，善用二擇一的銷售語言。

如果問你要不要吃飯？你的回答不是不吃就是吃，但如果直接問你要吃中餐還是西餐，吃與不吃的問題就直接跳過去，而且多半會得到一個肯定的答案。換句話說，這種直接假設(shè)對方會接受的答案是一種快速切入的方法，也是避免遭到拒絕的方法。因為我們在回答問題時，總是會受到問題的內(nèi)容而影響思考，而暫時性地喪失先前的思考邏輯，所以推銷員在邀約時，可以舍去太過刻板的問法“有沒有時間”，而改以直接問“你是上午或下午有空？”或是"下午兩點還是四點比較有空，讓我們見個面吧！"

第五步，敲定后馬上掛上電話或立即離開。

因為人們都有不好意思反悔的心態(tài)，尤其是在答應(yīng)了一段時間以后，想要再提出反對的意見都比較不容易。