孫　嵐　曾本君　楊加成

關(guān)鍵詞：性別差異；談判績(jī)效；談判情景；性別刻板印象；刻板印象威脅理論；自我構(gòu)建理論

摘要：談判領(lǐng)域第一本教材《議價(jià)和談判的社會(huì)心理學(xué)》作者提出了男性和女性的談判策略具有差異。最近。許多研究者對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行了研究，其理論方法共有基于中心談判者、談判對(duì)手、談判配對(duì)組互動(dòng)、情景、中心談判者一情景等五種。未來(lái)的研究，在關(guān)鍵理論、方法論和應(yīng)用問(wèn)題方面，均需在深度和廣度上繼續(xù)擴(kuò)展。

中圖分類號(hào)：B84.4文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1009—4474(2009)01—0074—05

在談判領(lǐng)域出現(xiàn)的第一本教材《議價(jià)和談判的社會(huì)心理學(xué)》(1975)中，作者Rubin and Brown認(rèn)為男性和女性的談判策略存在著差異性。但當(dāng)時(shí)這一觀點(diǎn)沒(méi)有得到人們的關(guān)注。直到最近，人們才將注意力轉(zhuǎn)移到這一問(wèn)題上來(lái)。許多書籍和文章都談及這一問(wèn)題，實(shí)證研究者也開(kāi)始重新關(guān)注性別對(duì)談判的影響。

一、性別與談判研究的理論方法

研究談判中性別差異基于五種理論視角，即中心談判者、談判對(duì)手、談判配對(duì)組互動(dòng)、情景、中心談判者—情景，這些理論視角的不同主要在于談判者性別差異與談判績(jī)效是否存在因果關(guān)系，這主要源于研究者對(duì)性別差異是由先天造成還是后天造成的觀點(diǎn)不同。

1基于中心談判者的性別差異

根據(jù)這一觀點(diǎn)，男性和女性在談判的問(wèn)題上如何應(yīng)對(duì)沖突存在著先天的差異。持該觀點(diǎn)的研究者主要是對(duì)男女“中心談判者”在環(huán)境保持不變的條件下去考察性別的差異，主要關(guān)注的是男女在道德和價(jià)值觀上的差異。筆者經(jīng)過(guò)大量查閱文獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)性別差異的三個(gè)主要來(lái)源：社會(huì)化、自我建構(gòu)和道德價(jià)值觀。

從社會(huì)化的解釋中可以看到，男性在談判中更善于出價(jià)，這是由于男性比女性更具有攻擊性和數(shù)字天賦。女性則具有較強(qiáng)的口頭表達(dá)能力，更能理解談判對(duì)手所需的利益，這有助于整合雙方的談判目的，創(chuàng)造共同價(jià)值。

對(duì)性別差異產(chǎn)生影響的另一個(gè)中心談判者變量就是男性和女性是如何看待自己的。自我建構(gòu)理論關(guān)注的是相對(duì)于能力和行為而言的自我概念。Tannen認(rèn)為男性是通過(guò)對(duì)話的互動(dòng)來(lái)尋求獨(dú)立性。而女性則尋求親密關(guān)系和一致性，這與自我建構(gòu)理論觀點(diǎn)非常一致。通過(guò)這種差異可以預(yù)測(cè)男性比女性在談判中更擅長(zhǎng)出價(jià)，而女性談判者比男性談判者更能夠給對(duì)方留下積極的印象。

此外，Gilligan將道德價(jià)值觀點(diǎn)運(yùn)用到談判中則可以說(shuō)明女性和男性在解決談判中沖突的方式上存在差異性。如果男性比女性更注重正義的道德，那么他們就會(huì)偏向通過(guò)是非討論來(lái)解決沖突從而分出輸贏。由于基于利益的方式比基于權(quán)利的方式更加具有整合性，更加令人滿意，成本代價(jià)更小，所以女性在解決沖突時(shí)比男性更有效。

2基于談判對(duì)手的性別差異

該理論的定位與基于中心談判者取向幾乎完全相反。該理論假定男性和女性從根本上講并沒(méi)有差異，但是他們的談判對(duì)手由于對(duì)男性和女性有著不同的期望，從而對(duì)待兩者的方式也有所不同，而這種差異就會(huì)影響到談判的進(jìn)程和結(jié)果。在這一理論基礎(chǔ)之下，潛在的性別差異有三個(gè)來(lái)源：期望(主要源于社會(huì)認(rèn)知研究)；歧視(一種具有合法意義的不平等行為)；解構(gòu)主義(源于后現(xiàn)代社會(huì)學(xué)思想)。

期望是指對(duì)未來(lái)事件的信念。對(duì)中心談判者行為的期望會(huì)受到兩方面的影響，一是形成期望的印象，二是適用于談判的標(biāo)準(zhǔn)。人們的刻板印象、競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中的許多常規(guī)行為在本質(zhì)上是具有男性特征的。因此，與男性相比，違背期望所帶來(lái)的負(fù)面影響可能使女性對(duì)自我表象產(chǎn)生更多的關(guān)注。最近的調(diào)查顯示，在以男性為主的工作中取得成功的女性比取得成功的男性更容易受到人身攻擊。

有關(guān)“歧視”方面的研究認(rèn)為，人們對(duì)待男性和女性的不同是源于他們以前形成的期望。可能是與女性相關(guān)的負(fù)面刻板印象導(dǎo)致她們受到的待遇不如男性，也可能因?yàn)槿藗兛偸窃噲D贊美或者保護(hù)處于相對(duì)弱勢(shì)的女性，男性獲得的待遇不如女性。

解構(gòu)主義觀點(diǎn)認(rèn)為，無(wú)論是談判研究者還是談判伙伴，他們?cè)u(píng)價(jià)談判績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)女性都是有偏見(jiàn)的，這也是導(dǎo)致性別差異的一個(gè)原因。例如，Kolb認(rèn)為性別主要是由社會(huì)構(gòu)建的，這使得談判研究自動(dòng)集中于性別研究。

因此，基于談判對(duì)手取向的觀點(diǎn)認(rèn)為，最根本的問(wèn)題是對(duì)手是否根據(jù)談判中心者的性別調(diào)整他們自己的談判策略，對(duì)手的目標(biāo)、信念和出價(jià)都是以這一理論為中心的。同時(shí)，這種理論還認(rèn)為談判對(duì)手對(duì)中心談判者的期望和認(rèn)知因其性別而有所不同。談判者如何推測(cè)未知對(duì)手的性別揭示了談判中存在著系統(tǒng)性偏見(jiàn)。

3基于談判配對(duì)組互動(dòng)的性別差異

與基于談判對(duì)手的取向相一致，該理論認(rèn)為，人們對(duì)與中心談判者進(jìn)行隱晦或公開(kāi)溝通的對(duì)手持有的期望是存在性別差異的。盡管女性并不知道對(duì)手把她們當(dāng)成男性，但是還是會(huì)從對(duì)方的行為中知覺(jué)到對(duì)方的期望，從而表現(xiàn)出對(duì)方期望的行為?；谡勁信鋵?duì)組互動(dòng)的取向探究的是造成性別差異的兩個(gè)談判者之間的交互關(guān)系，其主要的社會(huì)心理學(xué)理論是行為證實(shí)理論。

行為證實(shí)理論關(guān)注的是期望者與被期望者在塑造行為結(jié)果上的權(quán)力。行為證實(shí)偏見(jiàn)是指人們?cè)谏鐣?huì)期望的引導(dǎo)下，以某種行為方式來(lái)行動(dòng)以符合或證實(shí)別人對(duì)自己的期望的現(xiàn)象。因?yàn)楸绕鹉行?，女性被認(rèn)為是不太有效的談判者，所以在談判桌上女性中心談判者的談判對(duì)手有這種明顯的消極刻板印象的時(shí)候，行為證實(shí)的作用會(huì)使得女性在談判中更為不利。

4基于情景的性別差異

該理論認(rèn)為，情景是一個(gè)主要的行為決定因素。中心談判者理論和談判配對(duì)組互動(dòng)理論觀點(diǎn)一致認(rèn)為內(nèi)在心理過(guò)程是造成性別差異的原因，而這個(gè)基于情景的取向認(rèn)為談判者的外部結(jié)構(gòu)和情景變量是性別差異的促成因素。這個(gè)取向隱含的一個(gè)假設(shè)就是男性和女性生來(lái)是一樣的，但是生活環(huán)境中的各種因素往往造成了他們外在表現(xiàn)的差異。按照這個(gè)邏輯，當(dāng)情景保持恒定的時(shí)候，性別差異在很大程度上會(huì)消失。其中有三個(gè)情景影響因素：權(quán)利和地位、結(jié)構(gòu)位置、經(jīng)驗(yàn)。

權(quán)力是指人控制資源的能力，地位指的是人在某個(gè)組織中或社會(huì)角色授予他的合法(正當(dāng))權(quán)威。按照這種觀點(diǎn)，保持權(quán)力和地位恒定時(shí)，男性和女性的行為應(yīng)該是相同的。

Deborah A.Small等研究了在沒(méi)有明顯的談判指示下，男性和女性何時(shí)啟動(dòng)談判。他們采用一種新的實(shí)驗(yàn)范式，證明了情景的建構(gòu)形式是引發(fā)談判中性別差異的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。在談判時(shí)機(jī)形成的情景中，性別差異是存在的，而在由提問(wèn)時(shí)機(jī)形成的情景中性別差異就會(huì)消失。此外，在談判結(jié)構(gòu)的規(guī)避反應(yīng)中，女性采取談判主動(dòng)策略，啟動(dòng)談判的權(quán)力會(huì)減弱性別差異。

按照基于情景的性別差異的解釋，男性和女性在談判領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)量是不同的，因此造成了績(jī)效差距。在組織情景中，性別隔離網(wǎng)造成女性比男性請(qǐng)教顧問(wèn)的機(jī)會(huì)更少，得到的顧問(wèn)類型沒(méi)有男性得到的顧問(wèn)類型層次高、有價(jià)值，而且女性和層次高的

個(gè)體互動(dòng)也少。

不過(guò)，要消除某些情景差異因素例如經(jīng)驗(yàn)和地位因素是很困難的，因?yàn)樗鼈冊(cè)跁r(shí)間上已經(jīng)產(chǎn)生了，并且談判者會(huì)把他們先前的經(jīng)驗(yàn)帶到談判桌上。

5基于中心談判者一情景互動(dòng)的性別差異

該理論將前面描述的基于中心談判者的理論和基于情景的理論結(jié)合了起來(lái)，認(rèn)為談判桌上的男性和女性面對(duì)的是不同的現(xiàn)象學(xué)體驗(yàn)，這可能導(dǎo)致他們?cè)诿鎸?duì)同樣的情景時(shí)會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)。此觀點(diǎn)有兩種不同的解釋途徑：刻板印象威脅和情景線索。

Steele的頗有影響的刻板印象威脅理論認(rèn)為，情景可以使刻板印象產(chǎn)生作用，并最終影響到績(jī)效。根據(jù)這個(gè)觀點(diǎn)，預(yù)測(cè)談判者的績(jī)效是激活刻板印象的情景，否則，在談判桌上男性和女性將會(huì)有同樣的表現(xiàn)。

情景線索觀點(diǎn)認(rèn)為，環(huán)境中的標(biāo)準(zhǔn)線索決定了像性別這樣的個(gè)體差異變量是否可以解釋行為上的變化。強(qiáng)情景的特點(diǎn)是有清晰的行為線索，弱情景則缺少清晰的行為線索。個(gè)體差異變量在弱情景中比在強(qiáng)情景中更加明顯，強(qiáng)情景對(duì)適宜行為有清晰的指導(dǎo)，這種行為能夠最好地解釋他們所面臨的情景強(qiáng)度。性別差異源于女性和男性使用的環(huán)境線索的不同，所以，當(dāng)與談判相關(guān)的情景線索相對(duì)弱的時(shí)候，談判桌上的性別差異就會(huì)產(chǎn)生。

另外，Hannah Riley Bowles，Linda Babcock，Lei Lai的研究發(fā)現(xiàn)：當(dāng)評(píng)判人是男性時(shí)，由于焦慮的影響，女性比男性在談判中更不主動(dòng)；而當(dāng)評(píng)判人是女性時(shí)，二者則沒(méi)有區(qū)別。

總之，對(duì)于性別影響談判過(guò)程和談判結(jié)果的問(wèn)題可從這五個(gè)不同的理論角度來(lái)解答。每個(gè)理論在不同的情景中通過(guò)不同的視角來(lái)考察問(wèn)題，面對(duì)的是不同類型的談判，對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果采用的測(cè)量方式也是不同的，這使得各個(gè)觀點(diǎn)之間的比較變得較為困難。

二、性別與談判的未來(lái)研究方向

性別與談判的關(guān)系研究歷經(jīng)興衰，與社會(huì)政治氣氛的轉(zhuǎn)變有關(guān)。目前，這個(gè)話題正在引起人們關(guān)注，但國(guó)內(nèi)針對(duì)這一問(wèn)題的系統(tǒng)研究幾乎還是空白。筆者利用現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)其理論問(wèn)題、方法論問(wèn)題和應(yīng)用問(wèn)題做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，以便大家對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的研究在深度和廣度上還有待繼續(xù)拓展。

1理論問(wèn)題

現(xiàn)有文獻(xiàn)對(duì)中心談判者理論進(jìn)行了大量的實(shí)證研究。然而，社會(huì)心理學(xué)非常關(guān)注偏見(jiàn)和歧視問(wèn)題。對(duì)于談判對(duì)手的理論作用于談判的理解是極其有限的，也很少有實(shí)證研究考察在談判桌前中心談判者與談判對(duì)手的交互過(guò)程中出現(xiàn)的性別差異。而且，對(duì)談判對(duì)手和情景之間的交互關(guān)系的研究也是比較少的。

目前還需要更多研究來(lái)論證與性別和談判績(jī)效有因果聯(lián)系的大量中介變量。已有文獻(xiàn)中的綜述幾乎沒(méi)有顯示解釋性別差異的過(guò)程變量的實(shí)證研究。一些實(shí)證研究中提到過(guò)程研究的方法，一般都是典型的自我報(bào)告法，以談判者們報(bào)告對(duì)其內(nèi)心過(guò)程的有意注意為依據(jù)，效度有限。

社會(huì)認(rèn)知觀點(diǎn)要求更多地關(guān)注談判桌前男女不同的情緒變化。如男性和女性生氣時(shí)的表現(xiàn)方式不同，他們?cè)谡勁凶狼暗牡匚痪涂赡墚a(chǎn)生差異。顯然，未來(lái)學(xué)者們將會(huì)更多地關(guān)注談判者情緒、性別和談判結(jié)果之間的關(guān)系。

2方法論問(wèn)題

在分析談判中的性別差異時(shí)，設(shè)計(jì)問(wèn)題是關(guān)鍵。研究者們應(yīng)用了至少6對(duì)不同的性別構(gòu)成設(shè)計(jì)(同性對(duì)異性，同性對(duì)同性，單獨(dú)異性，單獨(dú)同性，聯(lián)盟，部分性別不明)。然而，很少有研究明確地提及他們是如何選擇談判構(gòu)成組設(shè)計(jì)的，也沒(méi)有一個(gè)研究包含了上述6種設(shè)計(jì)。因此，應(yīng)用更復(fù)雜的試驗(yàn)設(shè)計(jì)。使一個(gè)研究中包含多種性別構(gòu)成方式，將會(huì)更好地理解情景變量。

此外，刻板印象通過(guò)表現(xiàn)可能會(huì)突出角色模型，以談判對(duì)手或旁觀者的無(wú)意評(píng)論或談判者的行為來(lái)激活?？贪逵∠蠹せ钅Ｐ驮趯?shí)驗(yàn)室操作的方式也是未來(lái)需要研究的地方。

然而，還需進(jìn)一步揭示性別與談判之間的關(guān)系，挖掘談判結(jié)果表面之下更深層的東西，找出對(duì)于同性或異性的談判方式和過(guò)程是如何變化的等問(wèn)題，是我們今后研究的主要任務(wù)。最近。Weingart and Olekalns對(duì)內(nèi)容分析方法的發(fā)展使研究者系統(tǒng)地揭示了談判組的交互溝通過(guò)程，對(duì)這一領(lǐng)域的研究做出了很大貢獻(xiàn)。將性別差異引入內(nèi)容分析等式，可能使談判桌前何時(shí)以及為什么性別會(huì)有影響這一問(wèn)題成為未來(lái)研究的焦點(diǎn)。

根據(jù)五種基本理論結(jié)構(gòu)，作者意識(shí)到“談判績(jī)效”在文獻(xiàn)中是一個(gè)動(dòng)態(tài)目標(biāo)。用于測(cè)量談判結(jié)果的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的多樣化也是研究者需要進(jìn)一步給予關(guān)注的。因?yàn)槎鄶?shù)談判背景中都存在著對(duì)女性的一些偏見(jiàn)，如果研究者只關(guān)注談判的單一定量的經(jīng)濟(jì)結(jié)果，就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間降低女性特質(zhì)的價(jià)值。所以，我們應(yīng)該認(rèn)真區(qū)分經(jīng)濟(jì)測(cè)量和心理測(cè)量。

3應(yīng)用問(wèn)題

男性與女性之間存在的談判結(jié)果或所獲報(bào)酬的明顯差異，可能并不是由于性別的基因差異所致，而是因?yàn)殡y以捉摸的社會(huì)結(jié)構(gòu)、性別歧視或自我實(shí)現(xiàn)的預(yù)期造成的。最值得注意的是個(gè)體和社會(huì)情景都會(huì)產(chǎn)生性別隔閡。然而，要使人們接受這種思考模式將是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。

Kray and Haselhuhn研究發(fā)現(xiàn)性別與談判績(jī)效之間的明確關(guān)聯(lián)可能挑起女性對(duì)刻板印象的逆反心理，從而產(chǎn)生良好的談判績(jī)效；還有一些女性談判者容易產(chǎn)生無(wú)助感，導(dǎo)致這種無(wú)助感的一個(gè)決定性因素是女性認(rèn)為談判能力是固定不變的。而過(guò)度的逆反心理會(huì)不會(huì)導(dǎo)致女性談判者的攻擊心理增強(qiáng)或強(qiáng)迫癥等心理障礙，以及如何排除或減輕女性談判者的無(wú)助感將是未來(lái)研究的重點(diǎn)。

性別差異在談判情景中還有很多實(shí)際的問(wèn)題，如女性在就業(yè)中，就薪酬、待遇、晉升等問(wèn)題主動(dòng)提出要求的遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于男性。已有的大量研究支持了認(rèn)知加工機(jī)制在維護(hù)性別刻板印象中的作用。中外學(xué)者們分別用圖式理論和認(rèn)知失調(diào)等理論解釋了對(duì)反性別刻板信息的抗拒，還提出了維護(hù)性別刻板印象的認(rèn)識(shí)模式、刻板印象改變的歸因模型以及性別刻板印象的抵制行為功能模型，這些都為未來(lái)從社會(huì)認(rèn)知角度研究克服或改善談判中的性別刻板印象對(duì)女性造成的負(fù)面影響提供了很好的基礎(chǔ)。

三、結(jié)語(yǔ)

總體而言，性別影響是由多種因素決定的。因此學(xué)者們應(yīng)用權(quán)威的數(shù)據(jù)分析方法，通過(guò)文獻(xiàn)綜述、歸類去尋找更大的研究空間，而不是跟隨在任何一個(gè)研究發(fā)現(xiàn)之后，去解釋性別與談判間的奇妙復(fù)雜關(guān)系。通過(guò)對(duì)已有理論觀點(diǎn)與研究問(wèn)題之間的關(guān)聯(lián)的更多關(guān)注，文獻(xiàn)中明顯的矛盾將可能得到解決。

性別刻板印象普遍存在于日常生活中，帶有特定社會(huì)和時(shí)代的色彩，因此，也涉及到文化差異問(wèn)題。比如，盡管中國(guó)人與美國(guó)人的性別刻板內(nèi)容相似，但中西方文化差異也必然對(duì)其認(rèn)知、歸因、情感體驗(yàn)和行為策略有一定影響；相應(yīng)地，性別刻板印象對(duì)談判績(jī)效的影響在中西方也可能有所不同。在比美國(guó)更加求同的中國(guó)文化中，人們維護(hù)傳統(tǒng)的性別刻板印象的動(dòng)機(jī)力量可能更大，更加注重社會(huì)道德、價(jià)值觀的影響，對(duì)于反性別刻板印象的對(duì)象的歸因、評(píng)價(jià)以及抵制行為與西方人有差異?？梢?jiàn)，本土化的性別刻板印象及其對(duì)談判績(jī)效的影響研究更值得我國(guó)學(xué)者關(guān)注。