摘要：直銷作為一種新興的營(yíng)銷方式，在全世界范圍內(nèi)已經(jīng)迅速發(fā)展起來(lái)。直銷在我國(guó)的產(chǎn)生和發(fā)展并非偶然，它是與我國(guó)社會(huì)生產(chǎn)力水平的空前提高相適應(yīng)的，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的必然產(chǎn)物。中山“完美”公司之所以能在我國(guó)直銷迅速成長(zhǎng)進(jìn)入轉(zhuǎn)型發(fā)展期，得益于其獨(dú)特的直銷模式。
　　關(guān)鍵詞：直銷；完美公司；直銷模式
　　
　　一、“完美”直銷模式分析
　　
　　完美（中國(guó)）日用品有限公司是由馬來(lái)西亞完美資源有限公司投資設(shè)立，集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)，以生產(chǎn)健康食品、個(gè)人護(hù)理品、家居日用品和美容護(hù)膚品等大眾消費(fèi)日用品而著稱，成為首批僅有的十家轉(zhuǎn)型企業(yè)之一?！巴昝馈惫驹谌珖?guó)各地設(shè)立“完美”專賣店，銷售公司生產(chǎn)的“完美”產(chǎn)品，所有產(chǎn)品統(tǒng)一明碼標(biāo)價(jià)，專賣店由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)店鋪門面，并在公司規(guī)范的管理下進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
　　曾經(jīng)，“完美”名不見經(jīng)傳；現(xiàn)在，“完美”名揚(yáng)四海，被業(yè)界譽(yù)為大型跨國(guó)直銷公司“四大巨頭”之一?！巴昝馈背蔀槲覈?guó)直銷業(yè)本土化的成功典范是因?yàn)樗幸惶转?dú)特的直銷模式。
　?。ㄒ唬┩昝赖募?lì)模式
　　現(xiàn)代管理既強(qiáng)調(diào)精神激勵(lì)，也強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵(lì)，兩者的完美結(jié)合就會(huì)產(chǎn)生無(wú)窮無(wú)盡的力量，“完美”直銷制度的精妙之處就在此。但激勵(lì)有時(shí)又是一種文化，一種親情的融合。“完美”無(wú)論在市場(chǎng)行銷部門還是在生產(chǎn)部門，都創(chuàng)造并維持著一種大家庭般的親切感，使會(huì)員和直銷員均有歸屬感，能相互信任、相互勉勵(lì)，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的凝聚力與向心力。
　　1、薪資激勵(lì)。直銷員在“完美”里面都是從零開始，靠自己的努力，一點(diǎn)一滴地積累成功的。從優(yōu)惠顧客到提成18%，然后到初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理，再到中級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)經(jīng)理。這個(gè)過(guò)程是通過(guò)自己的努力和團(tuán)隊(duì)的幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但是一分耕耘，一分收獲，多勞多得，直銷員每到一個(gè)不同的層次，提成的比例也發(fā)生巨大的變化，這樣促使業(yè)務(wù)員不斷進(jìn)取，往高層爬。但在前期，付出多回報(bào)小，如果有人抱著不勞而獲或一夜暴富的想法走進(jìn)“完美”，也終將失望而去。
　　2、培訓(xùn)研討。“完美”公司每年都會(huì)舉辦各種地區(qū)研討會(huì)和東南亞研討會(huì)，邀請(qǐng)符合條件的直銷員參加。讓來(lái)自各地的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的直銷員聚首一堂，與公司管理人員一起交流業(yè)務(wù)心得和經(jīng)驗(yàn)，為未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展打下基礎(chǔ)。而且公司每個(gè)月都會(huì)舉辦到總公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)及免費(fèi)旅游活動(dòng)，只要直銷員能連續(xù)五個(gè)月符合初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)就能參加，這樣能大大提升直銷員的素質(zhì)和對(duì)公司的忠誠(chéng)度。
　　3、陶冶情操。從事“完美”事業(yè)，不僅有機(jī)會(huì)獲得各種物質(zhì)收益，而且更可獲得經(jīng)營(yíng)個(gè)人事業(yè)的成就感和滿足感，就像公司名稱一樣完美，擁有完美人生。在銷售公司產(chǎn)品的過(guò)程中，直銷員的服務(wù)意識(shí)和助人精神都會(huì)得到提高，并且可以鍛煉自己的溝通技巧、改善人際關(guān)系，直銷員也可以因此而樹立勤奮進(jìn)取、服務(wù)他人的健康、快樂(lè)的人生觀。
　　4、精神鼓勵(lì)。對(duì)于直銷員的努力和進(jìn)取，公司均會(huì)給予極大的關(guān)注。業(yè)務(wù)員從成為初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理起，以后的晉升，公司都會(huì)向其發(fā)放晉級(jí)恭賀函，以祝賀其業(yè)績(jī)的提升和經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)。公司將對(duì)晉級(jí)合格初級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理以上的直銷員發(fā)放相應(yīng)的獎(jiǎng)?wù)?，以給予表彰。對(duì)資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司還會(huì)向其發(fā)放精美的獎(jiǎng)品，以資鼓勵(lì)。
　　（二）準(zhǔn)確的平民化市場(chǎng)定位
　　作為直銷業(yè)，公司首先要定位自己的營(yíng)銷對(duì)象。從業(yè)界的分析來(lái)看，“安利”主要把自己定位在了都市消費(fèi)一族，即收入主要在白領(lǐng)或是講究生活品味的家庭上；“雅芳”自然是定位在城市中檔美容消費(fèi)的主流市場(chǎng)；“仙妮蕾德”則定位在專業(yè)的草本植物保健市場(chǎng)。而“完美”則把自己目光鎖定在了平民化路子上，也就是說(shuō)其主要客戶服務(wù)和合作對(duì)象主要針對(duì)城市平民甚至是農(nóng)村市場(chǎng)，這對(duì)于直銷盛行的都市而言，自然是獨(dú)辟蹊徑了?！巴昝馈钡娜我豢町a(chǎn)品的價(jià)格上到達(dá)官貴人，下到黎民百姓都能夠接受，都能長(zhǎng)期使用。
　　（三）不斷更新的產(chǎn)品投放策略
　　“完美”人清醒地知道，產(chǎn)品是公司企業(yè)的生命，而質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂，“完美”公司的長(zhǎng)盛不衰需要以“完美”的產(chǎn)品質(zhì)量做后盾。隨著對(duì)直銷員培訓(xùn)的深入及營(yíng)業(yè)代表素質(zhì)的提高以及市場(chǎng)接受能力的提高和品牌效應(yīng)的深化，“完美”不斷地鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，現(xiàn)在“完美”又將將新一代洗發(fā)護(hù)發(fā)系列新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。每月都有更新，都有新奇，就是這樣漸入佳境，以“新”搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
　　（四）積極回饋社會(huì)
　　“取之社會(huì)，用之社會(huì)”是完美公司的經(jīng)營(yíng)方針，公司在自身不斷發(fā)展的同時(shí)，也不忘回報(bào)社會(huì)。從成立至今，公司一直致力于追求顧客滿意、社會(huì)滿意、公司滿意、人人滿意和和諧共處境界，積極支持、贊助社會(huì)各類公益活動(dòng)，為社會(huì)的物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)做出了巨大貢獻(xiàn)。伴隨著公司的發(fā)展壯大，完美公司留下了一串串回報(bào)社會(huì)、造福人類的閃光軌跡。先后在全國(guó)各地踴躍參加并傾情捐助了180多項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)，向社會(huì)各界捐款捐物累計(jì)資金逾9500萬(wàn)元。這樣一家有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)必將得到更多的社會(huì)認(rèn)同，“完美”兩個(gè)字如今已經(jīng)深入人心，這就是它成功之處。
　　
　　二、“完美”直銷模式給我國(guó)企業(yè)帶來(lái)的啟示
　　
　?。ㄒ唬┎粩嗉?lì)員工
　　一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，除了要注重企業(yè)戰(zhàn)略研究、企業(yè)規(guī)模與勢(shì)力的分析、品牌戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理的實(shí)施、強(qiáng)有力且團(tuán)結(jié)的領(lǐng)導(dǎo)班子的建設(shè)外，還要懂得人才和員工的參與是企業(yè)通向成功的重要因素，要不斷地激勵(lì)員工。
　　“完美”的激勵(lì)模式是根據(jù)“馬斯洛的需求層次論”創(chuàng)建的（如圖1所示），所以說(shuō)它的激勵(lì)模式無(wú)論從理論性還是實(shí)踐性來(lái)說(shuō)，都是值得我國(guó)其他企業(yè)借鑒的。從“完美”公司的激勵(lì)模式不難看出，它給予直銷員的不僅僅是他們對(duì)物質(zhì)上的渴望，更給予了他們事業(yè)與精神上的追求。而我國(guó)很多企業(yè)的決策層常常忽略了或者很少給員工不斷的激勵(lì)。激勵(lì)是積極樂(lè)觀態(tài)度的催化劑，激勵(lì)可以步步引導(dǎo)員工從低需求走向高需求，同時(shí)也逐漸提升了員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，慢慢地融入到企業(yè)的文化中去，最后，在價(jià)值觀念上與企業(yè)、公司達(dá)成一致，真正穩(wěn)定營(yíng)銷隊(duì)伍。
　　
　　具體來(lái)說(shuō)，我國(guó)企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面來(lái)激勵(lì)員工：
　　1、薪資激勵(lì)。作為企業(yè)激勵(lì)模式中一個(gè)不可缺少的重要組成部分，獎(jiǎng)金制度無(wú)疑對(duì)員工們產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。作為一家現(xiàn)代化企業(yè)，如果其薪資方案能夠受到眾多員工的青睞，這本身就是一筆巨大的財(cái)富，這種財(cái)富也是難以用金錢來(lái)衡量的。
　　2、必要的培訓(xùn)。一家不肯花錢培訓(xùn)員工成才的公司，不可能成為有前途的優(yōu)秀企業(yè)，因?yàn)閱T工的成功就是企業(yè)的成功。如：職業(yè)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)或公司付費(fèi)的各種學(xué)習(xí)班、研討會(huì)等，有助于減輕疲乏的情緒，降低工作壓力，提高員工的創(chuàng)造力。下屬的最大心愿，并不是高薪，而是提高取得更大成就的能力。
　　3、升遷的機(jī)會(huì)。多數(shù)員工都希望在工作中有晉升的機(jī)會(huì)，沒(méi)有前途的工作會(huì)使員工產(chǎn)生不滿，最終可能導(dǎo)致辭職。如果企業(yè)不能為員工提供足夠的升遷機(jī)會(huì)，多半是因?yàn)槠髽I(yè)整體或某些部門停滯不前之故。這時(shí)企業(yè)就必須下決心采取行動(dòng)，騰出位子，為提拔優(yōu)秀員工創(chuàng)造條件，這樣員工才有激情，才會(huì)為他們自己心中的目標(biāo)而努力。
　　不同的員工對(duì)這些需求和愿望的側(cè)重肯定有所不同。作為管理者，要采用何種方式激勵(lì)員工，還需要視員工的具體情況而定。
　?。ǘ┰杏约旱钠髽I(yè)文化
　　員工在企業(yè)工作，由于人與人之間互相影響，久而久之，就產(chǎn)生了一種氣氛，這種氣氛就像空氣一樣，似乎摸不到，抓不著，但它卻深深影響員工的思維、態(tài)度并影響他們的行為，籠統(tǒng)地說(shuō)，這就代表一個(gè)企業(yè)的企業(yè)文化。如果我們冷靜客觀地觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)不同企業(yè)往往有其不同的特色。而這種文化回過(guò)頭來(lái)有影響了其個(gè)人的行為模式。企業(yè)文化可以讓企業(yè)人員有向心力、團(tuán)結(jié)合作、積極進(jìn)取，可以推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。由于企業(yè)文化有這么大的力量，那么在管理上便不能置之不理。
　　
　　企業(yè)文化的形成有很多種因素，多數(shù)是來(lái)自企業(yè)創(chuàng)辦人的理念。譬如：“完美”公司的創(chuàng)辦人古潤(rùn)金董事長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)之初提出的理念是“完美事業(yè)，完美人生”。他認(rèn)為這樣的組織便可以為員工帶來(lái)不可言語(yǔ)的快樂(lè)并給公司帶來(lái)利潤(rùn)。這是古潤(rùn)金創(chuàng)辦“完美”公司的理想。事實(shí)證明，“完美”的企業(yè)文化對(duì)公司影響深遠(yuǎn)。
　　（三）準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位
　　當(dāng)今社會(huì)商品市場(chǎng)日趨同質(zhì)化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)有效而且正確的市場(chǎng)定位不僅十分必要，也是每個(gè)企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)與投入市場(chǎng)所必須做好的先期鋪墊工作。
　　“完美”在產(chǎn)品的市場(chǎng)定位就占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，超濃縮、中檔價(jià)位、適合國(guó)情的平民化，和其他的直銷企業(yè)就有明顯的不同，不走高價(jià)位路線。而且，“完美”產(chǎn)品定位在日用品，屬于易耗品，涵蓋了r268alio4HpCO3rSBbfiQw==人們生活的各個(gè)方面，可以重復(fù)消費(fèi)，循環(huán)消費(fèi)，市場(chǎng)覆蓋廣，適應(yīng)不同年齡、不同性別、不同階層的人使用。
　　我國(guó)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，應(yīng)當(dāng)遵循以下三大原則：
　　1、企業(yè)贏利性原則。企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否正確有效，并不依靠某個(gè)人或某個(gè)策劃公司，要讓市場(chǎng)來(lái)考驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否正確而有效，產(chǎn)品投入市場(chǎng)一段時(shí)間以后，銷售量與銷售額的多少，企業(yè)贏利的多少，這一切將由市場(chǎng)來(lái)告訴企業(yè)。
　　2、市場(chǎng)過(guò)程的可控性原則。市場(chǎng)定位極為重要的一點(diǎn)就是要考慮與企業(yè)資源的匹配問(wèn)題，即企業(yè)能否利用其現(xiàn)有的自身優(yōu)勢(shì)（人力、財(cái)力、物力、產(chǎn)品技術(shù)等）去有效占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)空間，并能夠?qū)ψ约旱漠a(chǎn)品在市場(chǎng)中的運(yùn)作過(guò)程和銷售模式進(jìn)行可控性的操作。
　　3、穩(wěn)定性原則。企業(yè)占領(lǐng)后的目標(biāo)市場(chǎng)必須保證企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)期經(jīng)營(yíng)上的穩(wěn)定，避免目標(biāo)市場(chǎng)變動(dòng)過(guò)快給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和損失，從而保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。
　?。ㄋ模╈`活的產(chǎn)品策略
　　企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)以滿足消費(fèi)者需求為中心，而市場(chǎng)需求的滿足只能通過(guò)提供產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的成功與發(fā)展，從一定意義上講，關(guān)鍵在于產(chǎn)品能在多大程度上滿足消費(fèi)者的需要，以及產(chǎn)品策略的正確與否。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，企業(yè)就要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要來(lái)開發(fā)和生產(chǎn)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，有了產(chǎn)品，企業(yè)還要制定相應(yīng)的品牌包裝策略，利用合理的產(chǎn)品組合，根據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的壽命狀況運(yùn)用各種營(yíng)銷策略，以使企業(yè)的產(chǎn)品能受到消費(fèi)者的歡迎，同時(shí)不斷推出新的產(chǎn)品，力爭(zhēng)長(zhǎng)盛不衰?！巴昝馈钡漠a(chǎn)品策略就是以“質(zhì)量”來(lái)穩(wěn)定消費(fèi)群體；以“新”搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。
　　我國(guó)企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時(shí)，首先，應(yīng)該考慮應(yīng)顧客真正需要的基本服務(wù)或利益；其次，要考慮到購(gòu)買者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)通常期望或默認(rèn)的一組屬性和條件，我們的產(chǎn)品是否都已具備；再次，盡量提供超過(guò)顧客期望的服務(wù)和利益，使產(chǎn)品與市場(chǎng)上的同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)；最后，將產(chǎn)品的潛在價(jià)值即該產(chǎn)品在將來(lái)可能會(huì)實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分（產(chǎn)品將來(lái)的發(fā)展方向）都展示出來(lái)。
　　（五）良好的企業(yè)形象
　　在人類跨入21世紀(jì)的今天，企業(yè)形象越來(lái)越成為企業(yè)生存發(fā)展的決定性因素。良好的企業(yè)形象是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)化大生產(chǎn)的必然要求，是現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)對(duì)全球一體化和知識(shí)經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的法寶。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　1、陳宗周.直銷為什么贏[M].重慶