游昌喬

當(dāng)中央提出建設(shè)新農(nóng)村的戰(zhàn)略時(shí)，嗅覺靈敏的企業(yè)已開始摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)了。在這里，筆者梳理出營(yíng)銷新農(nóng)村的“十大注意”，給企業(yè)潑點(diǎn)冷水，提個(gè)醒。

一、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施落后，消費(fèi)環(huán)境不完善

與城鎮(zhèn)相比，我國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后，滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展。如，交通條件差，運(yùn)輸成本大；電力供應(yīng)不足，電壓不穩(wěn)，而且電費(fèi)較高；電視信號(hào)少且接收差等等。

二、 農(nóng)民知識(shí)文化水平低，前期教育成本高

農(nóng)民普遍知識(shí)文化水平低，且剛剛解決溫飽問題，因此對(duì)生活質(zhì)量追求還不強(qiáng)烈，企業(yè)必須在前期進(jìn)行教育。以供電企業(yè)為例，供電企業(yè)如何增加農(nóng)村供電量、開拓農(nóng)村電力市場(chǎng)呢？就必須對(duì)農(nóng)民進(jìn)行持續(xù)性的消費(fèi)教育，一是加強(qiáng)用電優(yōu)越性的宣傳，大力推進(jìn)以電代氣（天然氣、液化氣）、以電代油、以電代煤、以電代柴等工程的全面實(shí)施，積極推廣有利于環(huán)保節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品。二是鼓勵(lì)農(nóng)民購(gòu)買家用電器，并指導(dǎo)農(nóng)民正確、安全地使用家用電器，加強(qiáng)用電知識(shí)、用電安全的宣傳教育，這樣，才能刺激農(nóng)民對(duì)家用電器的需求，從而帶動(dòng)供電量增加。

三、可供農(nóng)民隨意支出的收入不高

雖然農(nóng)村經(jīng)濟(jì)得到了一定發(fā)展，但農(nóng)民一般不會(huì)也不可能隨便一擲千金購(gòu)買大件新潮商品以圖享受或追趕時(shí)髦, 節(jié)儉在農(nóng)民的身上表現(xiàn)得十分突出。他們?cè)谌粘ＯM(fèi)中精打細(xì)算，購(gòu)買對(duì)象仍以基本的生產(chǎn)資料和生活資料為主。

四、地區(qū)差異大

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不均衡，各地農(nóng)村的購(gòu)買力呈現(xiàn)出層次性；區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對(duì)不同形式的廣告、促銷活動(dòng)的偏好有所不同。

五、制假售假嚴(yán)重，市場(chǎng)秩序混亂

近年來國(guó)家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒令人防不勝防。嚴(yán)重影響了品牌產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的銷售。

六、農(nóng)村市場(chǎng)不是城市的簡(jiǎn)單延伸

如果你把農(nóng)村當(dāng)作傾銷滯銷品的場(chǎng)所，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，關(guān)鍵是要強(qiáng)化“農(nóng)”的色彩，不僅價(jià)格讓農(nóng)民能承受，功能還要特別實(shí)用。就如當(dāng)年海爾專門開發(fā)能夠洗地瓜的“洗衣機(jī)”一樣。

七、營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與城市完全不同

如果由城市市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍來做農(nóng)村市場(chǎng)，其結(jié)局必然是可笑的。企業(yè)必須要有懂農(nóng)村、懂農(nóng)民的扎根在縣鄉(xiāng)村的營(yíng)銷隊(duì)伍。聯(lián)合利華為什么在農(nóng)村市場(chǎng)一直很郁悶，關(guān)鍵還是隊(duì)伍的問題。

八、以往在城市的廣告攻勢(shì)在農(nóng)村失靈

基于文化背景、生活環(huán)境的特點(diǎn)，以往在城市里攻城略地的廣告武器很可能失靈。什么樣的產(chǎn)品容易被農(nóng)村消費(fèi)者接受？什么樣的廣告語(yǔ)容易讓農(nóng)村消費(fèi)者記??？最好定廣告投放方式、時(shí)間和力度是最合適的？在這一點(diǎn)上，企業(yè)應(yīng)該向腦白金學(xué)習(xí)。當(dāng)城市消費(fèi)者對(duì)腦白金俗不可耐的廣告語(yǔ)“送禮就送腦白金”深惡痛絕時(shí)，腦白金卻大行其道，正如史玉柱所說，“腦白金本來就不是賣給他們的”。

九、渠道建設(shè)任務(wù)艱巨，渠道經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)不高

贏在渠道，但農(nóng)村不同于城市，不可能有沃爾瑪這樣的大賣場(chǎng)。而且，農(nóng)村市場(chǎng)，不管是批發(fā)商還是零售商，經(jīng)營(yíng)者多文化素質(zhì)不高，要讓這些游擊隊(duì)“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”，對(duì)企業(yè)是個(gè)挑戰(zhàn)。企業(yè)必須在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，以擰成一股繩。

十、售后服務(wù)難度大

能不能打造一支深入到農(nóng)村市場(chǎng)，“高效精干、嚴(yán)格管理、文明服務(wù)”的售后服務(wù)隊(duì)伍，將決定著企業(yè)能在農(nóng)村市場(chǎng)走多遠(yuǎn)、走多久的問題。