荊　義

一本書(shū)也能分類(lèi)編冊(cè)送書(shū)下鄉(xiāng)受歡迎

想起開(kāi)辦書(shū)刊音像店純屬偶然。因?yàn)槲蚁矚g看書(shū)學(xué)習(xí)，所以經(jīng)常到一個(gè)開(kāi)辦廢品收購(gòu)站的朋友那里玩，順便買(mǎi)點(diǎn)便宜的舊書(shū)刊，他呢，一旦收集到什么好的書(shū)刊也都留著給我。一來(lái)二去我在他那里購(gòu)買(mǎi)了一千多本舊書(shū)刊，當(dāng)然都是按照每斤0.80元成斤稱(chēng)的，一共也沒(méi)花幾個(gè)錢(qián)。時(shí)間長(zhǎng)了，越買(mǎi)越多，屋里實(shí)在堆不下了，就想處理一些不想要的。正好一個(gè)在信陽(yáng)市申牧飼料公司工作的朋友來(lái)求援，說(shuō)他們公司要搞一次大規(guī)模的宣傳科技養(yǎng)殖的活動(dòng)。想向客戶(hù)贈(zèng)送一萬(wàn)本科技養(yǎng)殖的書(shū)籍。如果到書(shū)店購(gòu)買(mǎi)太貴，知道我收集的舊書(shū)刊很多。想讓我?guī)退艺矣袥](méi)有養(yǎng)殖一類(lèi)的書(shū)刊可以便宜賣(mài)給他，這點(diǎn)小事情當(dāng)然難不倒我?？墒俏曳伊艘幌隆?shí)在是沒(méi)幾本這方面的書(shū)。于是我馬上來(lái)到朋友的廢品收購(gòu)站，別說(shuō)還真是時(shí)候，竟然找到了1200本《養(yǎng)殖技術(shù)大全》。這本書(shū)不錯(cuò)，里面詳細(xì)敘述了雞鴨鵝豬馬牛羊等10種畜禽的科學(xué)養(yǎng)殖方法，足有300多頁(yè)。還是按老規(guī)矩每斤0.80元，1200本書(shū)總共500斤。付了400塊錢(qián)就帶回家了，約來(lái)朋友一看，也很高興?？墒沁€缺少8800本到那找呢。我想來(lái)想去，有了一個(gè)辦法。何不把這本書(shū)按照每個(gè)品種的養(yǎng)殖方法拆解開(kāi)后。再單獨(dú)裝訂成一冊(cè)呢?1本書(shū)不就成了本10書(shū)了嗎?這樣12000千本也就唾手可得了，朋友聽(tīng)了很高興，連連稱(chēng)贊這個(gè)辦法好，這樣分解成12000本后，我按照每本0.20錢(qián)價(jià)格賣(mài)給他。收入2400元，純利潤(rùn)2000元。純利潤(rùn)竟然達(dá)到了成本的5倍之多。可見(jiàn)只要銷(xiāo)售方法得當(dāng)，利潤(rùn)是很可觀(guān)的。通過(guò)這次小試牛刀。我發(fā)現(xiàn)了做舊書(shū)刊生意確實(shí)大有“錢(qián)”途，也就想到做舊書(shū)刊生意。

報(bào)紙換雜志一條“優(yōu)惠”廣告吸引顧客紛紛來(lái)

一開(kāi)始我當(dāng)然沒(méi)有敢直接租房子大干，要知道我們這里一般的門(mén)面房都要600元錢(qián)一個(gè)月，再加上水電、工商稅費(fèi)等，每天最少支出30元。我就購(gòu)買(mǎi)了一輛機(jī)動(dòng)三輪車(chē)，帶上我剛從廢品收購(gòu)站和郵局那里購(gòu)買(mǎi)過(guò)期的舊書(shū)刊在一個(gè)居民區(qū)擺開(kāi)了地?cái)?，?dāng)天生意不錯(cuò)，我的圖書(shū)半價(jià)，大本16開(kāi)的雜志每本2元錢(qián)，小本32開(kāi)的雜志每本1元錢(qián)很受顧客喜歡，銷(xiāo)售了50多本。收入近100元。不過(guò)只過(guò)了一個(gè)月生意平淡下來(lái)，每天平均只賣(mài)出了10多本，我心里有些納悶。也就開(kāi)始思考和仔細(xì)觀(guān)察起來(lái)，我發(fā)現(xiàn)來(lái)買(mǎi)雜志的人大都喜歡看報(bào)紙，這個(gè)小區(qū)的居民也大都訂閱或有購(gòu)買(mǎi)《大河報(bào)》、《信陽(yáng)晚報(bào)》等報(bào)紙的習(xí)慣。于是我想到了報(bào)紙換雜志這個(gè)妙招。我打出“優(yōu)惠老顧客。報(bào)紙換雜志”的廣告牌。上面寫(xiě)明：“凡是以前在我這里購(gòu)買(mǎi)書(shū)刊的老顧客，只要將今天看完不要的報(bào)紙?jiān)谏衔?2點(diǎn)之前送給我，就可以把以前在我這兒購(gòu)買(mǎi)的書(shū)刊再拿來(lái)交換我這兒的新書(shū)刊，不收費(fèi)”。廣告牌打出后。反響十分強(qiáng)烈，當(dāng)天上午就有60多人帶著看完不想要的當(dāng)：天的報(bào)紙和以前在我這里購(gòu)買(mǎi)的書(shū)刊來(lái)交換新書(shū)刊。下午我?guī)е业呐f書(shū)刊和這60多份報(bào)紙來(lái)到另外一個(gè)小區(qū)。將廣告牌換上另一個(gè)內(nèi)容：“買(mǎi)書(shū)刊大奉送，買(mǎi)一本書(shū)刊，送當(dāng)天報(bào)紙一份，多買(mǎi)多送。送完為止”。這個(gè)廣告也吸引眾人的興趣，紛紛解囊購(gòu)買(mǎi)。一會(huì)功夫賣(mài)出70多本書(shū)刊。對(duì)于沒(méi)有得到送報(bào)紙的顧客我答應(yīng)明天再來(lái)的時(shí)候可以?xún)?yōu)先贈(zèng)送。就這樣我用上午換進(jìn)報(bào)紙，下午購(gòu)書(shū)刊送報(bào)紙的銷(xiāo)售模式在幾個(gè)居民小區(qū)來(lái)回巡回展賣(mài)書(shū)刊。每天都能賣(mài)出幾十本書(shū)刊，多的時(shí)候竟然達(dá)到一百多本書(shū)刊，晚上我再到廢品收購(gòu)站購(gòu)進(jìn)舊書(shū)刊。

時(shí)間久了，我覺(jué)得為啥一定要換進(jìn)報(bào)紙呢，我可以直接賣(mài)報(bào)紙啊，我到《大河報(bào)》發(fā)行站了解一下，批發(fā)每份是0.40元，報(bào)紙定價(jià)是0.50元。零售價(jià)是0.60元，于是我到《大河報(bào)》發(fā)行站200份，又重新更換了廣告：凡是購(gòu)買(mǎi)一份我的《大河報(bào)》顧客，如果看完了不想要，只要報(bào)紙不臟不損只要在上午十二點(diǎn)前把該份報(bào)紙退回給我?？梢酝丝?.30元。如果不要退款還可以用以前在我處購(gòu)買(mǎi)的書(shū)刊交換新書(shū)刊。這樣一來(lái)如果顧客不要退款而是換書(shū)，我就銷(xiāo)售出了200份報(bào)紙。每份報(bào)紙我可以盈利2角錢(qián)，兩百份報(bào)紙盈利就是20元。如果要退款我也劃算，等于我的報(bào)紙成本由每份0.40元降低為0.10元。實(shí)踐證明我的策劃是成功的。兩百報(bào)紙很快銷(xiāo)售一空，上午有100人退報(bào)紙不要退款換書(shū)。20人退款。共退6元。上午我盈利14元。下午依舊是買(mǎi)一本書(shū)刊，送當(dāng)天報(bào)紙一份，這120份報(bào)紙又作為促銷(xiāo)品幫我銷(xiāo)售出了120本書(shū)刊?？墒敲刻焱砩衔疫€要到廢品收購(gòu)站淘書(shū)，一來(lái)耽誤時(shí)間，二來(lái)每次購(gòu)書(shū)雖然錢(qián)不多，卻也增加了成本，能不能免費(fèi)得到舊書(shū)刊呢?這樣我的成本就一下直降為零。這一直是我頭疼的事情，一天下午。我正在賣(mài)書(shū)刊。送報(bào)紙，一個(gè)顧客拿了一本在別處購(gòu)買(mǎi)的看過(guò)不要雜志問(wèn)能不能交換我的一份《大河報(bào)》。我一下來(lái)了靈感。為什么不可以呢?報(bào)紙基本是沒(méi)花錢(qián)啊。交換一本雜志不是白賺一本雜志嗎?我當(dāng)即就答應(yīng)了，以后我每天下午的報(bào)紙除了做購(gòu)買(mǎi)書(shū)刊的贈(zèng)送品，也用來(lái)交換雜志，這樣一來(lái)我的雜志不用去廢品收購(gòu)站購(gòu)買(mǎi)就能源源不斷地免費(fèi)送來(lái)了。當(dāng)然有時(shí)候隔三差五的我還是要到廢品收購(gòu)站去淘書(shū)的。經(jīng)常更新還能書(shū)刊才能更好地抓住顧客。

半年下來(lái)，沒(méi)想到我已經(jīng)盈利了7000多元錢(qián)，平均每天收入了40多元錢(qián)，看來(lái)是開(kāi)辦一個(gè)正式的書(shū)刊音像店的時(shí)候了。正好前街有個(gè)書(shū)刊店經(jīng)營(yíng)不善急需要轉(zhuǎn)讓?zhuān)饨鸬故遣桓?。地方也很合適，可是老板非要把積存滯銷(xiāo)的貨品也要一并轉(zhuǎn)讓?zhuān)易屑?xì)看看店里貨品，怪不得沒(méi)人敢接手，都是些什么啊，垃圾還差不多，三個(gè)月前的各種舊報(bào)紙1000份。三個(gè)月前的各種雜志2000多本，圖書(shū)也不少，也有2000多本吧。其中大部分都是滯銷(xiāo)的前幾年的一般言情、名著、歷史、軍事等圖書(shū)。其中也有六百多本暢銷(xiāo)新書(shū)，可惜由于前一段下雨沒(méi)有保管好，封底封面都讓雨水淋濕的模糊不堪，所幸內(nèi)頁(yè)還算干凈完好。字典1000本，不過(guò)也是幾年前出版的舊書(shū)了。好多本紙張都有點(diǎn)泛黃了。還有去年的掛歷200本，前年發(fā)行面值六角的明信片10000張。畫(huà)筆。畫(huà)紙，顏料也不少。他的意思是：雜志、書(shū)籍每本一塊錢(qián)計(jì)價(jià)。畫(huà)筆畫(huà)紙，顏料按照進(jìn)價(jià)計(jì)價(jià)，明信片按照面值六角計(jì)價(jià)，掛歷原價(jià)每本20元，2折計(jì)價(jià)，字典定價(jià)10元，八折8元計(jì)價(jià)。

幾經(jīng)協(xié)商，我答應(yīng)按照他的定價(jià)成交，先付定金2000元，其余的三個(gè)月內(nèi)付清。朋友都說(shuō)就這些垃圾貨我這下賠大了?？墒俏也贿@么認(rèn)為。世上只有放錯(cuò)地方的商品，沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的商品。我的辦法是：剪輯成書(shū)。交換紙張。

這批報(bào)紙我大致仔細(xì)看了一遍，內(nèi)容還是很豐富的，養(yǎng)生保健，理財(cái)保險(xiǎn)，證券股票，收藏房產(chǎn)等等，五花八門(mén)什么都有，我把相關(guān)內(nèi)容剪輯下來(lái)，裝訂成書(shū)，養(yǎng)生保健類(lèi)的賣(mài)到老年協(xié)會(huì)，理財(cái)保險(xiǎn)類(lèi)我賣(mài)到保險(xiǎn)公司，收藏類(lèi)我賣(mài)到收藏協(xié)會(huì)，股票類(lèi)

我?guī)У阶C券交易所。大受股民的歡迎。一共裝訂了二十多本書(shū)。厚厚的好大一疊。每本十元錢(qián)都說(shuō)夠便宜。銷(xiāo)售一空。收入了兩百多塊錢(qián)，剪輯后剩余的我運(yùn)到造紙廠(chǎng)交換印刷紙。這些印刷紙，給委托我代發(fā)廣告的客戶(hù)印成了廣告宣傳品。賺了三百多塊錢(qián)。算算賬不但沒(méi)賠錢(qián)，還賺了一百多。

自制圖書(shū)封面，增值立刻再現(xiàn)。還有六百多本暢銷(xiāo)新書(shū)是由于封底封面問(wèn)題而滯銷(xiāo)，我從網(wǎng)上下載了這本書(shū)的封底封面，精心印刷重新裝訂在這批圖書(shū)上，別說(shuō)還真和原版書(shū)幾乎一模一樣，根本區(qū)分不出，很快這批書(shū)籍讓我按照半價(jià)銷(xiāo)售一空。

功能增添，字典暢銷(xiāo)。考慮我周?chē)袔讉€(gè)中學(xué)，都已經(jīng)開(kāi)設(shè)了電腦課程，可是對(duì)于五筆字型很多人很頭痛，感到難學(xué)，我有了主意。我在字典上每個(gè)字我都標(biāo)注上了這個(gè)字的五筆字型的編碼，這樣就成了五筆字型字典。學(xué)生們打某個(gè)字不知道編碼，一查就知道了。同時(shí)我還在每個(gè)字都標(biāo)上這個(gè)字的英語(yǔ)及其讀音，這樣又成了英漢字典。立刻受到學(xué)生們的歡迎，搶購(gòu)一空。

掛歷變畫(huà)冊(cè)。促銷(xiāo)做贈(zèng)品。這些掛歷我把底邊帶日期的剪輯下來(lái)，然后把圖畫(huà)裝訂成畫(huà)冊(cè)，一共裝訂了100本畫(huà)冊(cè)，并蓋上售價(jià)二十元的印章。然后在店面門(mén)前貼上，凡是購(gòu)買(mǎi)畫(huà)筆。畫(huà)紙夠二十元送畫(huà)冊(cè)一冊(cè)的廣告。很快我銷(xiāo)售出去了2000多元的畫(huà)筆畫(huà)紙等。

粘貼廣告，廢物成寶。這些明信片都是帶六角郵資的明信片，可以郵寄到全國(guó)各地。我來(lái)到各個(gè)商業(yè)企業(yè)。廣告公司協(xié)商，替他們向全國(guó)郵發(fā)廣告，具體是這樣做，把廣告內(nèi)容印刷在和明信片同樣大的的紙上。紙粘貼在明信片的背面。發(fā)一次廣告，我只收取明信片費(fèi)六角和兩分印刷費(fèi)，以及粘貼制作費(fèi)用每張三分錢(qián)。這樣發(fā)一次廣告才0.65元，比買(mǎi)一角錢(qián)信封貼八角郵票加兩分印刷費(fèi)共0.92元便宜了0.27元。發(fā)一萬(wàn)份明信片廣告，整整便宜2700塊錢(qián)啊。就這樣一萬(wàn)張明信片變成了廣告發(fā)了出去，每張我賺三分粘貼制作費(fèi)。盈利了300元。

我租的是一個(gè)兩層的門(mén)面房，又增加了大批的舊書(shū)刊和一些舊光碟、唱片。經(jīng)營(yíng)方式還是沒(méi)變，圖書(shū)半價(jià)出售，大本雜志2元。小本1元。光碟5元。老顧客還依然可以在上午12點(diǎn)退回在我處購(gòu)買(mǎi)的報(bào)紙，或退款0，30元或用以前購(gòu)買(mǎi)的書(shū)刊免費(fèi)交換新書(shū)刊，下午還是購(gòu)買(mǎi)書(shū)刊送報(bào)紙。但是畢竟現(xiàn)在開(kāi)店和以前擺地?cái)偛灰粯恿?。成本增加不少，雖然每天銷(xiāo)售額以及利潤(rùn)沒(méi)變，但是成本增加。利潤(rùn)在逐步減少，看在眼里急在心頭。

聘請(qǐng)教材輔導(dǎo)員學(xué)生和家長(zhǎng)踴躍來(lái)

看來(lái)不改革是不行了。一方面我考察新書(shū)刊銷(xiāo)售市場(chǎng)，爭(zhēng)取做新書(shū)刊，同時(shí)保持發(fā)展舊書(shū)刊生意，還要擴(kuò)展相關(guān)聯(lián)的生意。經(jīng)過(guò)調(diào)查我感覺(jué)新書(shū)刊生意利潤(rùn)也不小，光碟大量購(gòu)買(mǎi)3至5元一張。圖書(shū)雜志5至6折供貨，報(bào)紙每份利潤(rùn)最低兩角以上。銷(xiāo)售不出還可以退換。看來(lái)值得一做。于是我又借了一筆錢(qián)購(gòu)進(jìn)了100多種6000本報(bào)刊，2000多本圖書(shū)和200張光碟。書(shū)刊是多起來(lái)，可是生意還是不溫不火。一直旺盛不起來(lái)。急得我嘴角都起了泡也百思不得其解。正在店內(nèi)煩悶。來(lái)了一個(gè)中年顧客帶著兒子來(lái)給他買(mǎi)初中輔導(dǎo)書(shū)，挑選了幾本，孩子都翻翻看看說(shuō)看不懂，兩人沒(méi)買(mǎi)就要走。我一想對(duì)啊，現(xiàn)在初中、高中學(xué)習(xí)輔導(dǎo)書(shū)是不少，但是很多家長(zhǎng)自己文化水平低，輔導(dǎo)不了，孩子也看不懂，誰(shuí)還來(lái)買(mǎi)?要是有個(gè)當(dāng)過(guò)老師的促銷(xiāo)員能在我的店內(nèi)給來(lái)買(mǎi)輔導(dǎo)書(shū)的孩子講解，不就能吸引他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)嗎?我忙上前攔住他們問(wèn)，如果我請(qǐng)一個(gè)當(dāng)過(guò)教師的人來(lái)我的店給他的孩子講解所購(gòu)買(mǎi)的輔導(dǎo)書(shū)。他愿不愿意購(gòu)買(mǎi)?這個(gè)中年人大喜過(guò)望。忙表示愿意購(gòu)買(mǎi)，只要能輔導(dǎo)孩子。就算在增加一些錢(qián)也愿意，總比請(qǐng)一個(gè)家教便宜得多。我一看有門(mén)，連忙去找一個(gè)當(dāng)過(guò)教師已經(jīng)退休的朋友，請(qǐng)他來(lái)我店內(nèi)幫忙，我朋友在家無(wú)事可做。也想發(fā)揮余熱，為社會(huì)做點(diǎn)事情，很高興答應(yīng)了。同時(shí)在店內(nèi)掛出條幅，說(shuō)明。凡是在我店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)輔導(dǎo)書(shū)的朋友對(duì)書(shū)中看不懂，不明白的地方，均可以請(qǐng)教我的輔導(dǎo)教材促銷(xiāo)員。消息傳揚(yáng)出來(lái)，吸引很多家長(zhǎng)和學(xué)生起來(lái)購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)和輔導(dǎo)書(shū)。

從這件事情我看到問(wèn)題的癥結(jié)所在，只有讓顧客看得懂，學(xué)得會(huì)才能吸引他購(gòu)買(mǎi)。可是到哪兒找懂行的人來(lái)為他們陪讀解析呢，我想到了附近有所大學(xué)，經(jīng)常有學(xué)生來(lái)看書(shū)。不過(guò)購(gòu)買(mǎi)的不多，如果我聘請(qǐng)這些學(xué)生做促銷(xiāo)員。如計(jì)算機(jī)系學(xué)生促銷(xiāo)計(jì)算機(jī)書(shū)，農(nóng)業(yè)系促銷(xiāo)農(nóng)業(yè)書(shū)。歷史系促銷(xiāo)歷史書(shū)等。學(xué)那門(mén)學(xué)科就促銷(xiāo)其相關(guān)的書(shū)籍。為顧客解答書(shū)中疑難問(wèn)題，這樣不就行了?我找了幾個(gè)經(jīng)常來(lái)看書(shū)的大學(xué)生商議，他們很贊成，對(duì)他們來(lái)言，既可以免費(fèi)看了書(shū)，又能得到售書(shū)提成，何樂(lè)而不為?招聘到這些兼職的促銷(xiāo)員后，生意有了改觀(guān)，很多以前僅僅是看看的顧客，都在促銷(xiāo)員為其陪讀下購(gòu)買(mǎi)了該書(shū)。

發(fā)展訂戶(hù)和租報(bào)刊比對(duì)手技高一籌

圖書(shū)生意上去了，報(bào)刊生意也附帶好了一點(diǎn)，但是距離我期望的還是相差很遠(yuǎn)。如何做好報(bào)刊生意呢?發(fā)展訂戶(hù)和租報(bào)刊這個(gè)辦法。我發(fā)展訂戶(hù)的辦法是，凡是在我這里訂閱雜志一年的訂戶(hù)，讀者對(duì)當(dāng)期的雜志看閱后不滿(mǎn)意，可以在一星期內(nèi)退回給我免費(fèi)調(diào)換等值的其他雜志。等于讀者訂閱一本雜志卻看了兩本雜志。而我將退回的雜志再半價(jià)出售。表面上看我好像是虧本了，其實(shí)退回的雜志我半價(jià)售出去，并沒(méi)有損失分文，租報(bào)刊分為日租每天1元在店內(nèi)全天隨意看，月租為每月20元，年租為每年200元，對(duì)于月租讀者贈(zèng)送20元舊書(shū)，年租讀者贈(zèng)送200元的舊書(shū)。這樣他們感覺(jué)等于沒(méi)花錢(qián)租書(shū)。而這些舊書(shū)都是我從廢品收購(gòu)站成斤稱(chēng)來(lái)的和交換來(lái)的，基本也沒(méi)花什么錢(qián)。這兩項(xiàng)優(yōu)惠措施出臺(tái)后，引起很大的轟動(dòng)，來(lái)訂刊和租書(shū)的絡(luò)繹不絕，每天都有百余人。看到我的書(shū)刊生意這么火暴，附近的兩家書(shū)刊店坐不住了，他們也模仿起我的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售模式，雖然對(duì)我的沖擊不大，但是長(zhǎng)此下去確實(shí)也是個(gè)很大的威脅，我決定搞一次大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)。我通過(guò)朋友關(guān)系以一角錢(qián)一張的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了一萬(wàn)張面值六角的往年的明信片。半價(jià)購(gòu)進(jìn)打折的紀(jì)特郵票，手機(jī)充值卡。凡是購(gòu)買(mǎi)我的書(shū)刊不退換的顧客，我一律等值贈(zèng)送任選的明信片、郵票、充值卡。這樣一來(lái)等于免費(fèi)購(gòu)書(shū)。而那兩家書(shū)店沒(méi)有我的進(jìn)貨渠道，自然沒(méi)法也這樣模仿我贈(zèng)送促銷(xiāo)。很快我的銷(xiāo)售量又大大提高。這兩家書(shū)店不敵我的銷(xiāo)售，很快倒閉。

穩(wěn)定了圖書(shū)雜志的銷(xiāo)售，我對(duì)報(bào)紙和影碟的銷(xiāo)售也做了籌劃，對(duì)訂閱全年報(bào)紙的訂戶(hù)，如果其能推遲一天接收?qǐng)?bào)紙，我可以給他免費(fèi)半年租書(shū)刊的待遇。這樣一來(lái)報(bào)紙可以滯留一天供顧客租看。對(duì)于影碟業(yè)務(wù)。除了銷(xiāo)售出租影碟，又增加了翻新碟?？痰?，出售空白光碟，交換碟等業(yè)務(wù)，這些都是其他影碟店所沒(méi)有的，對(duì)于大量購(gòu)買(mǎi)影碟的顧客，我采用贈(zèng)送半年免費(fèi)租書(shū)的待遇促銷(xiāo)，對(duì)于沒(méi)有影碟機(jī)的顧客，我采用買(mǎi)燈油送油燈的辦法促銷(xiāo)，凡以任何方式消費(fèi)三百元，免費(fèi)租給他影碟機(jī)一年。到期再租我的影碟可再免費(fèi)續(xù)租影碟機(jī)。這樣一來(lái)就緊緊抓住了客戶(hù)。