林正大　陳繼東

在戰(zhàn)略導(dǎo)向為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者普遍接受的今天，企業(yè)之間的競爭更多地是在戰(zhàn)略的有效執(zhí)行上。

每位經(jīng)理都曾經(jīng)撰寫過年度計劃，然而年度計劃的質(zhì)量、可執(zhí)行性良莠不齊。同時，何謂優(yōu)秀、實際、可操作的年度計劃也眾說紛紜、各執(zhí)一詞。通過以下六個簡單問題，幫助經(jīng)理們衡量和評鑒年度計劃的質(zhì)量(見下表)。

如果你的年度計劃能清晰、系統(tǒng)地考慮和描述以上內(nèi)容，那么你的年度計劃是優(yōu)秀且可執(zhí)行的。否則，請按照下文的步驟，逐步思考和撰寫你的年度計劃。

圖1是年度計劃的制定步驟，每個步驟都是不可缺少的。同時，制定順序也必須按部就班，才能發(fā)揮年度計劃系統(tǒng)的威力。年度計劃的主軸由5大部分組成，分別是：確定愿景戰(zhàn)略、確定年度目標、公司資源確定與部門執(zhí)行方案制定，制定年度預(yù)算和實施管理。如圖1所示，左列為公司部分，右列為部門部分。做到兩部分有機結(jié)合，才能制定切實可行的年度計劃。

確定愿景與戰(zhàn)略

愿代表心愿，景代表景象。企業(yè)愿景即在企業(yè)家心目中，企業(yè)未來呈現(xiàn)的形象，是企業(yè)成立的目的，以及希望將來實現(xiàn)的理想。例如，迪斯尼公司的愿景是成為全球的超級娛樂公司。萬科的愿景是成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者。有了清晰的愿景，企業(yè)就明確了經(jīng)營發(fā)展的方向，成為全體成員的行動指針，是企業(yè)的精神所在。

關(guān)于戰(zhàn)略的解釋很多，但能將戰(zhàn)略描述清楚的方法卻很匱乏。為了能把戰(zhàn)略清晰地寫到紙面上，并能將戰(zhàn)略思維傳達給全體員工，很多企業(yè)都使用戰(zhàn)略地圖這個工具。

戰(zhàn)略地圖從4個維度描述公司的戰(zhàn)略：財務(wù)、客戶，流程和人員與發(fā)展。戰(zhàn)略地圖避免了傳統(tǒng)的純粹財務(wù)目標的誤區(qū)，即無法顯示如何產(chǎn)出、未必能真正考核或激勵人員、無法反應(yīng)戰(zhàn)略所追求某些效果和忽略長期及整體效果等問題。真正做到短期與長期目標之間的平衡，財務(wù)和非財務(wù)量度之間的平衡，落后和領(lǐng)先指標之間的平衡與外界和內(nèi)部的績效之間的平衡。

1．財務(wù)構(gòu)面

財務(wù)構(gòu)面清晰地描述了企業(yè)需要達到的財務(wù)目標，如利潤、營業(yè)額、費用率等指標都屬于財務(wù)目標。

2．客戶構(gòu)面

客戶構(gòu)面通過對客戶進行細分，并研究分析客戶的需求即客戶價值主張。首先，企業(yè)的客戶是廣義的客戶，包括最終消費者、上游下游廠商等。選取的關(guān)鍵在于客戶對企業(yè)的影響程度和企業(yè)的可控程度。比如手機行業(yè)，國外知名品牌NOKIA的客戶構(gòu)面主要關(guān)注消費者，利用品牌吸引消費者。而對于3碼、5碼機制造商，他們的關(guān)鍵客戶就不是消費者，而是分銷商的利潤，所以，他們利用豐厚的利潤吸引分銷商。

另外一方面，客戶價值主張包括3部分：首先是產(chǎn)品的服務(wù)和特性，即產(chǎn)品或服務(wù)的功能、質(zhì)量、價格、時間。第二部分是形象與商譽。第三部分是客戶關(guān)系，即知識豐富的員工、接觸便利、回應(yīng)快速?？蛻魳?gòu)面的制定是為了支持財務(wù)目標的，即你關(guān)注的這些客戶是否能為你帶來收益和利潤。

3．流程構(gòu)面

流程構(gòu)面需要結(jié)合客戶構(gòu)面的關(guān)注點來制定，即如果手機消費者最關(guān)注的是質(zhì)量問題，那么生產(chǎn)管理和質(zhì)量管理就變得非常重要。正如，海爾硒冰箱的年代，就是用質(zhì)量來吸引消費者。因此，流程構(gòu)面制定的是企業(yè)為了滿足客戶需求所要做好的關(guān)鍵事情。

4．人員與發(fā)展構(gòu)面

最后一個構(gòu)面是人員與發(fā)展構(gòu)面，這個構(gòu)面包含3大方面：人員、企業(yè)文化及信息技術(shù)。這個構(gòu)面的內(nèi)容是為了支撐流程構(gòu)面的關(guān)鍵事項的達成。比如，企業(yè)需要優(yōu)秀地完成生產(chǎn)管理，就需要有精通生產(chǎn)管理的人員，支持生產(chǎn)管理的ERP系統(tǒng)，及關(guān)注細節(jié)的企業(yè)文化。

綜上所述，戰(zhàn)略地圖的四個構(gòu)面，清晰地描述了企業(yè)的財務(wù)目標，描述了企業(yè)面對的客戶和各類客戶的價值主張，制定了哪些關(guān)鍵的流程需要下功夫完成，還指明了完成這些事情需要什么人、技能、信息系統(tǒng)和企業(yè)文化。這就清晰地表明了在哪里、賣什么和用什么方式賣的戰(zhàn)略3要素的內(nèi)容。指明了企業(yè)發(fā)展的方向和方法，同時也論證了達成目標的一系列問題。因此，只要能卓越地完成財務(wù)、客戶、流程和人員與發(fā)展里描述的內(nèi)容，便能很好地達成企業(yè)的愿景。

確定年度目標

戰(zhàn)略是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的方向，將戰(zhàn)略分解到每年的執(zhí)行目標就是年度目標。因此，要想將戰(zhàn)略落實到日常工作，必須切實將年度目標落實。

年度目標的設(shè)定需要確定4大步驟：

1、指標的來源

指標來源于戰(zhàn)略地圖，通過對戰(zhàn)略地圖的展開，制定績效地圖，指標也就制定出來了。制定出來的指標數(shù)量會比較多，需要對其排列優(yōu)先順序，挑選重點指標。最后，要從市場角度、資源角度和心理角度去分析挑選出來的重點指標是否合理可行。

2、指標的確定

確定指標后，需要制定年度目標，可以使用SMART原則來描述目標。確保目標做到明確、可衡量、有行動導(dǎo)向、合理可行、和有時間限制。

3、目標的制定

合理目標的設(shè)定可以參考過去最佳成績、過去最差成績、平均成績、標桿成績、戰(zhàn)略目標或客戶期望。常用目標的設(shè)定方法可以使用逐年遞增法、目標分解法、上限平均法、平均加合法、浮動目標法等。

4．目標的描繪

好的目標描繪需要讓大家可以想象到執(zhí)行的原則、完成后的結(jié)果，完成后的感覺、和完成后的形象。

通過以上4大步驟，年度指標和年度目標的設(shè)定也就明確清晰了。公司資源確定與部門執(zhí)行方案制定

年度目標明確后，需要確定公司資源，并制定切實可行的執(zhí)行方案。資源簡單描述就是人、時、地，物、錢5個方面，而廣義的資源還需要加上客戶、信息、技術(shù)、供貨商和合作伙伴5個方面。在制定執(zhí)行方案時，必須先清楚公司資源這10大方面的內(nèi)容，才能做到方案切實可行。否則，到執(zhí)行時就會出現(xiàn)人員不夠，資金不到位，或者供應(yīng)商配合不了等問題。

執(zhí)行方案的制定可以通過3大步驟來完成：

首先，構(gòu)思達成目標的方案。方案構(gòu)思可以運用頭腦風(fēng)暴法來進行。

其次，對方案進行評估與選擇。方案的評估與選擇可以使用矩陣評估法。將所有方案列在縱軸，將評估要點列在橫軸，然后一一進行評估，計算總分，最后挑選最終方案。緊接上例，比如最終提出提高銷量的方法有3種，第1種方法是增加新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品來推動市場。第2種方法是增加銷售區(qū)域，通過擴大市場來增加銷量。第3種方法是用現(xiàn)有產(chǎn)品，深耕原有區(qū)域，關(guān)鍵在于挖掘原有區(qū)域的潛力。將這3種方法填到縱軸上。然后在橫軸上列出評估要點，如成本、管理能力、難易程度、收益等。評估要點需要根據(jù)實際情況進行設(shè)定。最后對每種方法進行評分，最終得出總分，并選擇最高分項。

最后是進行任務(wù)展開。在選取了方案后，要進行任務(wù)展開，即將完成方案的步驟、負責(zé)人、執(zhí)行情況和考核標準都列出來?？梢詰?yīng)用心理圖像法或樹形整理結(jié)構(gòu)進行分類：運用PERT圖尋找關(guān)鍵路徑；再應(yīng)用甘特圖編寫時間表。

經(jīng)過以上3大步驟，方案就基本制定出來了。

制定年度預(yù)算與實施管理

年度執(zhí)行方案制定完成后，需要進行匹配資源。10大資源都需要進行思考，而其中最關(guān)鍵的就是關(guān)于資金的部分，即年度預(yù)算的編制。編制預(yù)算的基礎(chǔ)就是上一步驟制定的方案，針對方案的每個細節(jié)進行預(yù)算編制，匯總便形成年度預(yù)算體系。

正如戴明環(huán)提出的PDCA思想，在制定計劃后，需要針對計劃的內(nèi)容進行執(zhí)行控制。同時，由于各種因素，如人、環(huán)境、資源等因素，會影響計劃的執(zhí)行，因此必須對計劃進行監(jiān)督和管理，以免計劃不能按時實施。計劃控制有兩種方法，口頭控制與書面控制。如下圖所示，分別對口頭控制和書面控制進行了舉例。

大家也可以根據(jù)執(zhí)行方案里不同的執(zhí)行內(nèi)容制定響應(yīng)的控制方法，確保計劃按時、按質(zhì)、按量執(zhí)行。

責(zé)編／馬薪婷