宋　辭

鎖定小貼紙商機(jī) 引進(jìn)臺(tái)灣耗材拓展內(nèi)地市場(chǎng)

謝健原在南京與人合伙經(jīng)營(yíng)服裝廠，生意做得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。不料，去年初幾個(gè)臺(tái)灣朋友的到訪把他引上了另一條創(chuàng)業(yè)路。

原來(lái)，謝健看到幾個(gè)臺(tái)灣朋友幾乎人人都有專屬標(biāo)簽。筆、錢包、銀行卡、手機(jī)等私人物品上都貼著一個(gè)幾厘米的標(biāo)簽，上面有自己的名字。謝健很好奇，朋友笑著介紹說(shuō)：“這是姓名貼，有30X13、28 X 13、22X22、20X9毫米以及不規(guī)則等五種型號(hào)。是在正面設(shè)計(jì)有時(shí)尚卡通圖案的半成品上，再通過(guò)電腦將個(gè)人的中英文姓名、昵稱、電話、公司商標(biāo)等信息掃到卡片上?？ㄆ趁鏋椴徽衬z（撕下后沒(méi)有膠殘留），可貼在私人用品上，以區(qū)別個(gè)人用品和展現(xiàn)本人個(gè)性及愛(ài)好。由于產(chǎn)品本身小巧時(shí)尚且價(jià)格便宜，很受學(xué)生和時(shí)尚人士的青睞，在臺(tái)灣已經(jīng)風(fēng)靡十多年了。你看到我們用的只是男人偏愛(ài)的素面姓名貼，還有女孩子喜歡的卡通姓名貼，那才漂亮呢！你別小看它，這小小的貼紙?zhí)N含的商機(jī)大著呢。2000多萬(wàn)人的臺(tái)灣一年就有3億臺(tái)幣的市場(chǎng)！”

幾句話引起了謝健的興趣。他想，姓名貼在國(guó)內(nèi)還是個(gè)處女地，沒(méi)準(zhǔn)也是個(gè)大市場(chǎng)。他以前接觸過(guò)條形碼打印機(jī)，因此一眼就判斷出姓名貼和商品條形碼的打印原理是一樣的，都是由條碼機(jī)打印出來(lái)的。雖然這項(xiàng)技術(shù)已經(jīng)存在十多年了，但國(guó)內(nèi)從沒(méi)有人想過(guò)要把工業(yè)領(lǐng)域的條碼打印技術(shù)應(yīng)用到民用領(lǐng)域。

設(shè)備不成問(wèn)題，關(guān)鍵是貼紙去哪里弄。他四處查資料，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)根本沒(méi)有關(guān)于姓名貼的介紹，連信息最豐富的網(wǎng)上都搜不到一個(gè)“姓名貼”的關(guān)鍵詞。無(wú)奈，他只能請(qǐng)臺(tái)灣朋友幫忙聯(lián)絡(luò)臺(tái)灣的姓名貼供應(yīng)商。臺(tái)灣共有四五家頂級(jí)供應(yīng)商，下面又有不同層次的供應(yīng)商。最初，因?yàn)橹x健的購(gòu)買量小，朋友只能幫他聯(lián)系上最低級(jí)的供應(yīng)商。

順利拿到了第一批貨，可謝健卻高興不起來(lái)。貼紙的利潤(rùn)本來(lái)就很薄，再加上是從低級(jí)銷售商處進(jìn)貨，謝健剩下的利潤(rùn)就更少了。要想占有全國(guó)市場(chǎng)就必須有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)，他了解到，一些幾乎與他同時(shí)看到姓名貼商機(jī)的內(nèi)地商人投機(jī)取巧，自己設(shè)計(jì)制作姓名貼。由于急功近利和經(jīng)驗(yàn)不足，設(shè)計(jì)出的圖畫在卡通動(dòng)作、顏色搭配、排版方式等方面都很不協(xié)調(diào)，有的甚至直接從網(wǎng)上下載圖畫。很少在圖畫設(shè)計(jì)和消費(fèi)者需求上花心思、下功夫。由于很難找到100多個(gè)風(fēng)格一致的圖畫，他們的同一個(gè)系列的姓名貼往往被分割成三四組風(fēng)格不一致的圖畫，整體效果很別扭。臺(tái)灣設(shè)計(jì)師三四個(gè)月才能設(shè)計(jì)出一個(gè)版型，內(nèi)地商人兩三天就做出來(lái)了，質(zhì)量對(duì)比可想而知。此外，要想在2×1厘米大小的紙貼上印刷精美圖案，一臺(tái)印刷機(jī)就2000多萬(wàn)，內(nèi)地還達(dá)不到這樣的精美水平。

有著長(zhǎng)遠(yuǎn)打算的謝健決定尋求與臺(tái)灣頂級(jí)供貨商的合作。雖然他慢慢掌握了頂級(jí)供貨商的一些公司框架、具體人員等信息，可談判卻是一大難關(guān)。很多內(nèi)地商人都曾前去洽談，張口就承諾多大多大的銷量。謝健是唯一一個(gè)不承諾銷量的，他也因此獲得了臺(tái)灣供貨商的認(rèn)同。這些頂級(jí)供貨商的經(jīng)營(yíng)理念非常成熟，眼光也很長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們知道，內(nèi)地市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)，最初的半年甚至一年是市場(chǎng)培育期，是不會(huì)有多大銷量的，那些夸下海口的談判者多半是急功近利，并不是真正在做一個(gè)市場(chǎng)。謝健與臺(tái)商反復(fù)溝通，最終，他的誠(chéng)懇和理念贏得了對(duì)方的信賴和認(rèn)同。與頂級(jí)供應(yīng)商的合作保證了謝健的優(yōu)質(zhì)貨源和利潤(rùn)空間。

穩(wěn)步發(fā)展 小貼紙連鎖60家

設(shè)備和紙張到位后，他開始尋找合適的店面。是找個(gè)便宜的店鋪，還是花高價(jià)租鬧市區(qū)的店？謝健想到，雖然姓名貼在臺(tái)灣是面向全年齡群、不分男女的消費(fèi)品，可在內(nèi)地，它畢竟還是個(gè)新鮮事物。目標(biāo)人群適宜定位在30歲以下的時(shí)尚女性。有了這個(gè)判斷，他大膽選址繁華的南京萊迪購(gòu)物廣場(chǎng)。一個(gè)不到2平方米的檔口，月租金就3000元。不過(guò)，火暴的生意證明了他的選擇是對(duì)的?！叭绻诖蠼稚蠑r100個(gè)人介紹姓名貼，10個(gè)人能理解，1個(gè)人能消費(fèi)；而在這里，100人中有50個(gè)人能理解，25人肯消費(fèi)。”為了直觀地介紹姓名貼，他還用姓名貼不規(guī)則地貼滿了一面墻，視覺(jué)沖擊力很強(qiáng)。看到上面五花八門的文字“老婆老婆我愛(ài)你”、“想你”、“乖寶寶”等讓人忍不住定制自己的個(gè)性姓名貼。48個(gè)姓名貼為一份，由表情動(dòng)作不一，但協(xié)調(diào)一致的卡通圖畫組成。由于每份售價(jià)10元，而成本不過(guò)1.5元，每天銷售50份的利潤(rùn)就有425元?？鄢孔?、人員等開支，日純利潤(rùn)約200-300元。

在開業(yè)初期，由于不熟悉軟件操作，謝健還鬧出了笑話。打印出來(lái)的姓名偏了，主要部位竟成了空白，9毫米多高的紙張上，偏差1毫米就會(huì)造成定位失誤?？粗∑说男彰N，謝健尷尬極了。他仔細(xì)琢磨從臺(tái)灣購(gòu)進(jìn)的軟件，巧妙地增加了4條定位線，只要把想要說(shuō)的文字輸入到定位線里，打印就不會(huì)偏差了。

2005年10月，運(yùn)營(yíng)了半年多的謝健開始招商。最初，他制定的加盟費(fèi)是6000元，不包括設(shè)備和貼紙耗材。他原以為，自己的紙張規(guī)格和品種齊全（“小熊維尼”、“北海小英雄”、“夢(mèng)夢(mèng)狗”、“元?dú)庑堋薄ⅰ跋沧炭釋ⅰ?、“蛋蛋家族”、“都?huì)女孩”、“流氓兔”、“皮卡丘”、“豆豆看世界”、“貝比豬”、“蠟筆小新”等近100種），這樣的實(shí)力還怕沒(méi)人來(lái)加盟？

可高枕無(wú)憂的謝健很快就意識(shí)到，出問(wèn)題了。一些商家渾水摸魚，以低加盟費(fèi)、高價(jià)出售設(shè)備的方法招攬加盟。有的投資者簡(jiǎn)單對(duì)比加盟費(fèi)后，自然投奔別家?？蓪?shí)際操作起來(lái)才知道，在這個(gè)項(xiàng)目中，設(shè)備并不是關(guān)鍵，條碼機(jī)很容易買到。關(guān)鍵是規(guī)格齊全、設(shè)計(jì)精品的貼紙難得。而一些廠家賣出高價(jià)設(shè)備后只能供應(yīng)1-2種貼紙，這讓不少投資者斷了米，又重新找到了謝健。

針對(duì)這種混亂的市場(chǎng)情況，謝建決定，免收加盟費(fèi)，只售設(shè)備和貼紙。逼退不法商販的同時(shí)，也為自己擴(kuò)大了市場(chǎng)、薄利多銷打基礎(chǔ)?，F(xiàn)在，“精靈兔”貼紙已經(jīng)在全國(guó)有了60家加盟商，遍布江蘇、浙江、廣東、四川、北京、山東、甘肅等地。

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