胡　淼

■忽略品牌致命缺陷倉(cāng)促經(jīng)銷

2004年9月，當(dāng)我所經(jīng)營(yíng)的老項(xiàng)目遭遇到越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，我感覺(jué)自己在這行業(yè)也不會(huì)有太大的發(fā)展了。于是，尋找新項(xiàng)目一直困擾著我。它像石頭一樣壓在我心頭。

突然有一天，我看到滿大街跑的電動(dòng)車時(shí)，一種喜悅之情剎那間充斥我心中，突然有種豁然開(kāi)朗的感覺(jué)。是啊，隨著人們生活水平的提高和環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，還有逐步攀升的油價(jià)，電動(dòng)車將以其價(jià)格便宜、維修簡(jiǎn)單、老少皆宜、無(wú)需上繳養(yǎng)路費(fèi)等諸多優(yōu)勢(shì)，越來(lái)越受到城鎮(zhèn)居民的青睞。況且，隨著農(nóng)村路面硬化工程的逐步實(shí)施，電動(dòng)車進(jìn)入農(nóng)村家庭也將是大勢(shì)所趨，這又將是一個(gè)多大的市場(chǎng)??！

有了這個(gè)念頭，我就開(kāi)始風(fēng)風(fēng)火火地考察市場(chǎng)。我驚喜地發(fā)現(xiàn)，偌大的縣城只有五六家經(jīng)銷點(diǎn)，而且他們的銷售情況都不錯(cuò)。這一點(diǎn)我也從一些維修組裝的師傅口中得到了證實(shí)。于是，我得出結(jié)論：電動(dòng)車市場(chǎng)前景是一片光明。

說(shuō)干就干！一邊處理剩余貨物，一邊了解進(jìn)貨渠道。鑒于資金和店鋪的面積，我決定從小做起。首先到二級(jí)供貨商處拿貨。我奔赴南昌上饒之間，經(jīng)過(guò)幾天的實(shí)地考察，一種品牌的電動(dòng)車進(jìn)入我的視線。因?yàn)樵谝郧埃似放票裨谖宜幍某鞘幸菜闶羌矣鲬魰?，依靠品牌的力量，?jīng)營(yíng)起來(lái)應(yīng)該不難。

于是，這邊裝修店面，那邊忙著商談進(jìn)貨價(jià)格、所在地獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、滯銷產(chǎn)品置換等。

情況落實(shí)后，提貨、請(qǐng)人組裝、聯(lián)系當(dāng)?shù)貓?bào)紙及公交車車身廣告……一切都緊張有序地進(jìn)行著，只待十一黃金周一到，立馬開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，期待一炮走紅……

雖然對(duì)前景充滿信心，但真要干起來(lái)的時(shí)候，心中卻好像有種說(shuō)不出的感覺(jué)。

十一黃金周來(lái)了，借助節(jié)日的氛圍，我的生意確實(shí)不錯(cuò)。雖然好些人反映款式陳舊、價(jià)格偏高。但我卻樂(lè)觀地認(rèn)為，只要質(zhì)量過(guò)硬，一個(gè)月賺個(gè)三四千元不成問(wèn)題，況且達(dá)到一定銷量還有比較可觀的返利……

■驚現(xiàn)“致命點(diǎn)”：款式陳舊價(jià)格高

可是沒(méi)想到，好景不長(zhǎng)，半個(gè)月過(guò)后，本來(lái)不錯(cuò)的銷售勢(shì)頭隨著黃金周的過(guò)去而突然沉寂下來(lái)。開(kāi)始還以為是暫時(shí)性的，但情況越來(lái)越糟。有時(shí)幾天才賣一輛車，偶爾有人進(jìn)來(lái)看看也都抱怨價(jià)格過(guò)高（一般每輛車要比別的品牌高二三百元）。盡管我反復(fù)強(qiáng)調(diào)這是知名廠家生產(chǎn)的，質(zhì)量過(guò)硬。但一切都無(wú)濟(jì)于事，因?yàn)闀r(shí)下電動(dòng)車還處于相對(duì)混亂的狀態(tài)，真正在消費(fèi)者心目中的知名品牌尚未形成。

雪上加霜的是，其他經(jīng)銷點(diǎn)又把一種仿踏按摩款式的電動(dòng)車賣得紅紅火火。而我經(jīng)銷的產(chǎn)品卻沒(méi)有這種新款電動(dòng)車。

看到情況不妙，我趕緊求助供貨商，試圖能從價(jià)格上得到優(yōu)惠。但他說(shuō)：“就是這個(gè)價(jià)，我也只是求銷量，并沒(méi)賺你什么錢(qián)。你別慌，我也是在苦撐兩年以后才做成現(xiàn)在這樣的?！蔽蚁胍彩?，要做成一個(gè)大家都接受到品牌，肯定需要一個(gè)過(guò)程，畢竟一口吃不成一個(gè)大胖子。

但與我的期待相反的是，接下來(lái)的情況更糟。人們似乎對(duì)這種產(chǎn)品失去了興趣，我再苦撐做成品牌已不現(xiàn)實(shí)了。我也曾試圖從其他渠道進(jìn)貨，但因種種原因而沒(méi)有落實(shí)。眼看著快撐不下去了，我決定快刀斬亂麻，長(zhǎng)痛不如短痛。雖然事前約定不能退貨，但我還是試著以低于進(jìn)貨的價(jià)格退貨，但遭到供貨商的一口回絕。我只得低價(jià)拋售，以期把損失減至最低。

首先降100、200，再是500元，但電動(dòng)車不同于其他商品，人們更擔(dān)心的是售后服務(wù)得不到保障。即便這樣的大虧損，情況還是不很樂(lè)觀，以致落到最后按每輛虧損700元的條件，還求爺爺告奶奶地退回了供貨商。

一個(gè)被我認(rèn)為是前景無(wú)限光明的項(xiàng)目，就這樣來(lái)也匆匆去也匆匆地收?qǐng)隽?。前后歷時(shí)3個(gè)來(lái)月，除留有一輛自用外，當(dāng)初投入的5萬(wàn)元只剩下3萬(wàn)，這還不包括店鋪?zhàn)饨鸷烷_(kāi)店期間的其他費(fèi)用。而間接的損失一點(diǎn)也不少于此。一時(shí)的失敗讓我無(wú)所適從，租來(lái)的店鋪從去年年底一直空著，關(guān)至今日。轉(zhuǎn)租又不甘，重找項(xiàng)目又難，正所謂“一朝被蛇咬、十年怕井繩”。

（請(qǐng)作者速與欄目主持聯(lián)系）