溫振華　仇曉潔

一、我國(guó)銀企關(guān)系的現(xiàn)狀

1993年的宏觀調(diào)控后，十多年的輪回迎來(lái)的又是一次宏觀緊縮。在金融街論壇第五次會(huì)議上，中國(guó)人民大學(xué)金融和證券研究所副所長(zhǎng)趙錫軍認(rèn)為，此次宏觀調(diào)控所顯示的一些新特點(diǎn)會(huì)對(duì)以后的宏觀經(jīng)濟(jì)體制，同時(shí)對(duì)銀企關(guān)系也會(huì)產(chǎn)生一定的影響，這些影響將重點(diǎn)體現(xiàn)在銀行和企業(yè)的關(guān)系將越來(lái)越獨(dú)立化，銀企之間的利益分配機(jī)制也將越來(lái)越市場(chǎng)化，對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)的邱兆祥教授也認(rèn)為構(gòu)建新型銀企關(guān)系重信守諾是建立和維護(hù)良好銀企關(guān)系的前提。盡管市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)與以前迥異，但首當(dāng)其沖還是從市場(chǎng)的“神經(jīng)中樞”銀行開始。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是公平、誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，各個(gè)經(jīng)濟(jì)主體都是平等的，其所形成的經(jīng)濟(jì)關(guān)系也是正常的、以利益均衡分配聯(lián)系在一起的利益關(guān)系。但是，在實(shí)際經(jīng)濟(jì)生活中，經(jīng)濟(jì)主體間卻往往會(huì)有扭曲，從而形成了值得我們反思的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。這應(yīng)該引起我們的警惕。銀企合作實(shí)現(xiàn)雙贏，本來(lái)是很正常的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。但是企業(yè)如果永遠(yuǎn)處于從屬地位，總是在“巴結(jié)”銀行，而個(gè)別銀行又以“施舍者”的面孔出現(xiàn)那就不正常了。企業(yè)與銀行都是平等的經(jīng)濟(jì)主體，他們之間應(yīng)該是平等互利經(jīng)濟(jì)關(guān)系，他們不是“魚水”關(guān)系，更不是父子關(guān)系；借你錢還你利，企業(yè)還是銀行的衣食父母，共同的利益追求使二者結(jié)成了平等的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。

可喜的是我們現(xiàn)在已經(jīng)看到了從以前的“好企業(yè)求銀行”到現(xiàn)在的“銀行求好企業(yè)”的一些轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變反映的不僅僅是形式上的改變，其中體現(xiàn)的無(wú)疑是銀企之間的市場(chǎng)化的價(jià)值取向，構(gòu)建我國(guó)銀企的新型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銀企的雙贏必須按照市場(chǎng)的原則來(lái)做以確立銀行和企業(yè)的市場(chǎng)主體從而建立銀企之間信用契約關(guān)系模型。

當(dāng)今從銀行角度看信用契約關(guān)系，作為一個(gè)信貸合約銀行和企業(yè)都應(yīng)該看作是市場(chǎng)行為的主體不應(yīng)該有強(qiáng)弱和主次之分，作為市場(chǎng)的主體其行為就必須按照市場(chǎng)的原則來(lái)進(jìn)行。以前銀企之間信貸合約的簽署中銀行是強(qiáng)勢(shì)群體，手握生殺大權(quán)，企業(yè)則是弱勢(shì)群體，只能唯命是從，從而就出現(xiàn)了銀行的不屑一顧、停止貸款，提前追貸行為屢屢發(fā)生，視信貸合約如同一張廢紙。從企業(yè)的角度看待信用契約關(guān)系，企業(yè)賴賬不還、假破產(chǎn)、真逃債等等不正當(dāng)?shù)囊蕴訌U銀行貸款為目的的經(jīng)濟(jì)行為也使得銀企信用契約關(guān)系大受打擊。

二、構(gòu)建新型的銀企關(guān)系中銀行的行為

1．識(shí)別放貸的對(duì)象

我國(guó)銀行的呆、壞賬的問題一直困擾著政府，政府的幾次剝離都沒有起到明顯的效果，剝離的呆、壞賬馬上就會(huì)被新的所代替，我覺得這就是我國(guó)銀行的貸款的盲目性以及政府的干預(yù)作用的結(jié)果。解決這種盲目性的主要方式就是要求企業(yè)加大信息披露的力度，同時(shí)還要銀行充分運(yùn)用先進(jìn)工具加深對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)程度。

目前，許多國(guó)內(nèi)銀行的數(shù)據(jù)庫(kù)雖然積累了大量的客戶資料，但銀行的這些信息系統(tǒng)是相對(duì)獨(dú)立的，不能有效地結(jié)合在一起，也缺乏一套有效的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)進(jìn)行信息分析，銀行的業(yè)務(wù)處理流程還是沿用舊的體制，仍基于內(nèi)部管理和內(nèi)部核算的需要。對(duì)銀行來(lái)說，這些信息資料沒有充分利用起來(lái)，從這些客戶資料中很難分析出正確的信息，從而不能為銀行的管理層提供正確的決策支持，對(duì)銀行本身提升競(jìng)爭(zhēng)能力和贏利能力都是極為不利的。建立CRM（custom relationship manage）系統(tǒng)，它能加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，尋求對(duì)客戶最大程度的了解，從而使客戶與銀行的關(guān)系以及銀行從客戶身上獲取的利潤(rùn)得到最優(yōu)化。同時(shí)采用專業(yè)的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的資信評(píng)級(jí)，銀行也參與企業(yè)的資信評(píng)估，其中不僅要考核其財(cái)務(wù)狀況還要考慮到經(jīng)營(yíng)者的行為與信息、技術(shù)成長(zhǎng)性和發(fā)展前景。在同業(yè)之間互通信息、協(xié)調(diào)行動(dòng)讓沒有信用的企業(yè)無(wú)容身之地，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)大的客戶貸款可以采用銀團(tuán)貸款，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，降低了單個(gè)銀行的借貸風(fēng)險(xiǎn)，這樣既滿足了客戶的需求又改善了銀行和企業(yè)的關(guān)系。銀行還可以根據(jù)貸款的質(zhì)量和自身的需要采用“信貸轉(zhuǎn)讓”，將該筆貸款賣給另一家金融機(jī)構(gòu)，此項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠解決銀行和企業(yè)對(duì)貸款質(zhì)量的爭(zhēng)議，進(jìn)一步穩(wěn)定銀企的關(guān)系。由于對(duì)貸款對(duì)象的有力識(shí)別，工行2001年末新增貸款不良率僅為0．17％，信貸資產(chǎn)質(zhì)量較上年明顯好轉(zhuǎn)。

2．服務(wù)放貸群體

銀行長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)客戶仍然采取的是傳統(tǒng)的“一視同仁”的服務(wù)模式，不能針對(duì)不同客戶提供不同的需求。雖然中國(guó)銀行業(yè)這幾年花大力氣改善自身的服務(wù)質(zhì)量，更新金融產(chǎn)品，但總體而言，對(duì)“以客戶為中心”的理解仍停留在表面，不能深入了解客戶的潛在需求，不能適應(yīng)日新月異的客戶變化，不能抓住真正的贏利客戶，為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)。作為改進(jìn)的措施，對(duì)已經(jīng)接受貸款的企業(yè)銀行可以作為投資顧問，設(shè)計(jì)出與授信企業(yè)相符的金融工具或衍生金融工具為其服務(wù)。招商銀行就先后與寶馬汽車集團(tuán)公司、美國(guó)通用電氣公司、中港集團(tuán)和華能集團(tuán)簽署了全面的服務(wù)合作協(xié)議，銀企之間相互幫助、相互監(jiān)督、相互促進(jìn)、共同進(jìn)步構(gòu)建出新型的和諧的銀企關(guān)系。同時(shí)銀行還可以考慮向某些企業(yè)提供投資，銀行作為企業(yè)的股東就可以更好地了解企業(yè)對(duì)企業(yè)本身的運(yùn)作狀況，銀行就可以根據(jù)企業(yè)的自身狀況制定或創(chuàng)造出更為有效的金融工具為企業(yè)服務(wù)。德國(guó)的銀行對(duì)于其投資的企業(yè)，會(huì)派駐專門的董事監(jiān)督企業(yè)的決策、指導(dǎo)企業(yè)的投資。

3．增強(qiáng)自身的創(chuàng)新意識(shí)

首先，中國(guó)銀行業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，做到真正“以客戶為中心”，了解客戶真正的需求。CRM是與“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”密切相關(guān)的。該理論認(rèn)為每個(gè)客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個(gè)客戶的特殊需求，銀行才能提高競(jìng)爭(zhēng)力。并且每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值也是不同的，通過滿足每個(gè)客戶的特殊需求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業(yè)可同每個(gè)客戶建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系?？蛻敉髽I(yè)之間的每一次交易都使得這種關(guān)系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長(zhǎng)期交往中獲得更多的利潤(rùn)。2002年3月22日作為“2001年度中國(guó)500家最大外商”中排名第八的南京愛立信有限公司提前向南京工商銀行、交通銀行歸還貸款19.9億元人民幣，轉(zhuǎn)而向花旗銀行上海分行貸回同樣數(shù)額的巨款，這就是被媒介稱為的“愛立信地震”。其起因就是2001年底南京愛立信公司為了降低應(yīng)收賬款，增加現(xiàn)金回流，向中資銀行提出無(wú)追索權(quán)保理業(yè)務(wù)需求，但在目前此項(xiàng)業(yè)務(wù)在中資銀行仍然是個(gè)空白。創(chuàng)新一直都是銀行生存的最佳的途徑，不斷創(chuàng)新的、個(gè)性化的金融服務(wù)品種有助于固定一些優(yōu)質(zhì)的客戶。深發(fā)于2002年在全國(guó)各分行統(tǒng)一推出了商票保貼、福費(fèi)庭、保理業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)、出口信用保險(xiǎn)融資、動(dòng)產(chǎn)積貨權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)、企業(yè)透支賬戶業(yè)務(wù)八項(xiàng)產(chǎn)品，這一“公司產(chǎn)品套餐”，深受廣大客戶的歡迎，進(jìn)而也帶動(dòng)了其他傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，進(jìn)一步穩(wěn)定了銀企關(guān)系。

三、構(gòu)建新型的銀企關(guān)系中企業(yè)的行為

從我國(guó)企業(yè)的融資的結(jié)構(gòu)來(lái)看，我國(guó)企業(yè)的融資主要還是間接融資。貸款融資占融資總量比率2002年為94.8%，2003年為97.9%，2004年為94.3%。在現(xiàn)今企業(yè)資金緊缺的時(shí)候，為了得到發(fā)展的資金，企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變“躺在”銀行身上的老習(xí)慣，要量力而行；同時(shí)要生產(chǎn)市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，注重產(chǎn)品的生命，保持好企業(yè)的良性發(fā)展，適應(yīng)時(shí)代的要求，跟上社會(huì)的需要。

其次，企業(yè)要建立科學(xué)規(guī)范的決策、內(nèi)控機(jī)制，健全財(cái)務(wù)成本，健全質(zhì)量、人力資源等制度；提高經(jīng)營(yíng)管理能力、科學(xué)決策水平、專業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)和職業(yè)道德素質(zhì)；加大信息披露力度，提高信用觀念，管理好資金用途，確保資金有借有還；積極穩(wěn)妥地推進(jìn)自身改革。企業(yè)貸款時(shí)向銀行提供真實(shí)、可靠、完整的信息，信息不僅應(yīng)包括企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表和公司的組織結(jié)構(gòu)，還應(yīng)包括真實(shí)的貸款用途。如果是特定項(xiàng)目，提供真實(shí)的項(xiàng)目信息。不利用虛假信息騙取銀行貸款，維護(hù)自己的信用等級(jí)。因?yàn)橐恍┰诮鹑谑袌?chǎng)出現(xiàn)問題的公司在出問題后，往往暴露出此前利用復(fù)雜的、不透明的、外人往往摸不清的公司組織結(jié)構(gòu)，利用復(fù)雜的股權(quán)控制結(jié)構(gòu)，通過控制多種融資渠道，甚至是通過參股控制一些金融機(jī)構(gòu)或準(zhǔn)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行關(guān)聯(lián)融資，最終不僅害了銀行，而且還毀了自己。

企業(yè)要提高資本金實(shí)力。從全國(guó)范圍來(lái)看，總體而言，企業(yè)資本金不足的現(xiàn)象比較嚴(yán)重。雖然說目前的狀況和上世紀(jì)90年代上半期相比已經(jīng)有很大的改善，但是就市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律而言，我國(guó)企業(yè)資本金的總體比例依然較低。企業(yè)資本金比例較低可能帶來(lái)的第一個(gè)問題就是向銀行借貸的杠桿率較高。如果企業(yè)資本金偏低，企業(yè)發(fā)展所需要的資金中需要向銀行借貸的比例就比較高，即杠桿率較高。杠桿率較高意味著企業(yè)自身承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)比較小，而銀行承擔(dān)的比例風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大。因此，企業(yè)獲得銀行再貸款的機(jī)會(huì)就會(huì)減少甚至喪失。