季獻(xiàn)忠

“你太了解我們了！”

北京中國(guó)大飯店這間豪華的行政套房里一陣歡笑。當(dāng)Jim Schaper得知筆者曾出任Symix公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理一職若干年后，突然覺得原來非常嚴(yán)肅的話題居然是給一位“知情者”介紹！房間里頓時(shí)沒有了先前的拘謹(jǐn)，而變得輕松起來。

眼前這位滿頭銀發(fā)的慈祥老者正是全球最大的制造及分銷行業(yè)軟件的供應(yīng)商Infor公司的全球CEO。2005年11月9日，他開始了收購(gòu)MAPICS以后的首次中國(guó)之行。在中國(guó)為多數(shù)業(yè)內(nèi)人士熟悉的MAPICS公司就在三年前收購(gòu)了另一家ERP軟件公司Frontstep也一度成為了當(dāng)時(shí)全球最大的制造業(yè)管理軟件公司。時(shí)隔不久，被收購(gòu)的卻是當(dāng)時(shí)的收購(gòu)者。而Frontstep公司原來的名稱就是Symix！

自筆者于1996年加入Symix后，期間名稱曾改為Frontstep，后又與MAPICS合并成為一家公司，其實(shí)服務(wù)的都是同一批客戶，共事的也大部分都是老同事，直至7年之后離開。也正是這些經(jīng)歷，Infor公司的市場(chǎng)人員特意安排筆者作為少有的VIP可以與首次來華訪問的CEO和CIOTom Lynch先生以及亞太區(qū)總裁陳源翰、大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王怡全進(jìn)行面對(duì)面地采訪，還有更有“面子”的共進(jìn)晚餐的機(jī)會(huì)。

對(duì)于這家公司的變遷，我的確有著與眾不同的經(jīng)歷和感受，可以說我比其它任何媒體的記者都熟悉它。但它又是那么的不同！從高層管理的風(fēng)格到整個(gè)公司的文化。在短短的幾年時(shí)間里，如何做到7億美元的銷售額？這里面到底有什么樣的秘訣？無論是對(duì)中國(guó)的客戶、同行，甚至內(nèi)部員工，Jim和他的Infor公司都籠罩著一層非常神秘的色彩。

前世Infor的

“田園生活”

“哪冒出來的一個(gè)Infor公司？”

當(dāng)很多人向MAPICS公司求證其被Infor公司收購(gòu)的消息時(shí)，那情景倒很有些像IBM的PC部門被一家叫Lenovo（聯(lián)想）的中國(guó)公司收購(gòu)一樣。造成這種有些初出茅廬而“無人識(shí)君”的原因也幾乎一樣：Infor之前并沒有在中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)，甚至在亞洲地區(qū)也沒有直接的分銷機(jī)構(gòu)，就像Lenovo根本沒有進(jìn)入過美國(guó)市場(chǎng)一樣。只不過這次發(fā)出疑問的是來自于中國(guó)的用戶，而完成本次收購(gòu)的則是另一家美國(guó)公司而已。

Infor的故事則更有意思，最早的收購(gòu)者叫Agilisys公司。后來，該公司收購(gòu)了一家叫Infor的專注于汽車配件行業(yè)解決方案的德國(guó)軟件企業(yè)，進(jìn)而改名Infor Global Solution。Infor由此得名，收購(gòu)之旅由此啟程。

在Infor所收購(gòu)到麾下的廠商中，以MAPICS、Lilly為國(guó)內(nèi)客戶所熟知。MAPICS在中型制造業(yè)企業(yè)有多年的耕耘，并且“內(nèi)功深厚”，在2002年收購(gòu)的老牌ERP廠商Frontstep（原SYMIX）, 傳承了Frontstep基于Microsoft .NET 架構(gòu)的SyteLine 7。而Lilly Software Associates對(duì)制造業(yè)、尤其是中小制造業(yè)十分適合，與Infor所堅(jiān)持的專注于制造業(yè)的定位相吻合。Infor已經(jīng)擁有了小松山推、北汽福田、熊貓電子、廣州海格在內(nèi)的近300家用戶，分布在電子電氣、汽車零配件、機(jī)械設(shè)備、家具以及裝配件等領(lǐng)域。

如果根據(jù)公司規(guī)模和提供的服務(wù)范圍來說，通常把SAP等大型軟件公司劃分為第一梯隊(duì)，而MAPICS則通常歸為中等規(guī)模的第二梯隊(duì)。但MAPICS可不是一般意義上的中型軟件公司，公司歷史之悠久可稱為是其他眾多知名品牌的老前輩。它的前身是IBM公司的COPICS系統(tǒng)（早期的管理軟件系統(tǒng)），這可是ERP（制造資源計(jì)劃系統(tǒng)）行業(yè)堪稱鼻祖的軟件系統(tǒng)。八大本關(guān)于COPICS的開發(fā)理念和功能介紹的“黑皮書”在很長(zhǎng)一段時(shí)間被奉為MRPII（制造資源計(jì)劃管理系統(tǒng)）行業(yè)的圣經(jīng)，無論中外，不少軟件公司由此走上了開發(fā)MRPII軟件的道路。而ERP通常被看作是對(duì)MRPII的發(fā)展。大約十幾年前，IBM把這個(gè)部門獨(dú)立出來，成立了一家公司，名為MAPICS。其中M即代表Manufacturing(制造業(yè))，表明公司及解決方案對(duì)制造業(yè)的專注。獨(dú)立之后的MAPICS也是一路輝煌，引領(lǐng)一代制造業(yè)企業(yè)走向世界級(jí)的制造企業(yè)。因?yàn)閺馁Y歷上來說，后來的任何一家ERP公司都沒有MAPICS專注在制造行業(yè)的歷史悠久。

被收購(gòu)之前的MAPICS公司CEO Dick Cook先生還于2004年擔(dān)任美國(guó)電子企業(yè)協(xié)會(huì)的輪職主席，帶領(lǐng)美國(guó)電子企業(yè)代表團(tuán)訪問過中國(guó)。本人也在那次的訪問中與Dick Cook先生進(jìn)行過直接地交流，他本人不僅是MAPCIS公司發(fā)展歷史的見證人，也對(duì)他從事的工作表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)精神。年紀(jì)不算年輕，但思維依然敏捷，絕不輸給他率領(lǐng)的年輕團(tuán)隊(duì)。

3億美元的年銷售額在軟件行業(yè)可能根本不算什么大業(yè)績(jī)，但在管理軟件，尤其是專業(yè)的管理軟件行業(yè)也是一個(gè)不低的門檻。在一個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，尤其是遭遇到以互聯(lián)網(wǎng)為主要技術(shù)方向的電子商務(wù)時(shí)代，傳統(tǒng)的軟件行業(yè)都面臨著一個(gè)選擇。如何突破銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)速度，又如何利用先進(jìn)的、時(shí)髦的技術(shù)手段來改進(jìn)自身的產(chǎn)品，這短期和長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略并不是每個(gè)人都能拿捏得準(zhǔn)的。弄得不好還會(huì)增加公司的負(fù)擔(dān)，貽誤戰(zhàn)機(jī)，直到葬送公司的大好前程。

Dick Cook似乎沒有在上一輪的電子商務(wù)泡沫中趕上時(shí)髦，而踏踏實(shí)實(shí)地把原有客戶維護(hù)好，在憑借良好的服務(wù)而收取年維護(hù)費(fèi)的同時(shí)再擴(kuò)展自己的新地盤。這看似保守的策略最終讓公司躲過了上一輪泡沫破滅的一劫，不但沒有過度投資，還保留著相當(dāng)?shù)默F(xiàn)金，為日后收購(gòu)Frontstep公司提供了保證。

而有著時(shí)髦名字的Frontstep公司其時(shí)正熱情澎湃。與保守的MAPICS不同，不僅把Symix的公司名稱改為Frontstep，以適應(yīng)追趕時(shí)髦的客戶的需求，而且也在加緊研發(fā)兩個(gè)方向的產(chǎn)品，一個(gè)是針對(duì)制造業(yè)的Syteline 5.0，另一個(gè)是針對(duì)分銷行業(yè)的SyteCenter?，F(xiàn)在看來，“雙產(chǎn)品”的研發(fā)策略對(duì)公司的影響是致命的，如果效果理想，當(dāng)然可以在兩個(gè)不同領(lǐng)域的市場(chǎng)左右逢源。但如果效果不理想，則是新客戶在觀望等待新的產(chǎn)品問世而遲遲不下單，而新產(chǎn)品的問世卻需要大量現(xiàn)金的投入。成本的快速增加和銷售業(yè)績(jī)的緩慢增長(zhǎng)自然影響公司利潤(rùn)，現(xiàn)金流不暢，導(dǎo)致股票價(jià)格低迷，最終更是影響公司運(yùn)營(yíng)的成本，陷入到一個(gè)惡性循環(huán)當(dāng)中。

除了業(yè)績(jī)因素以外，為了增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，公司的合并是行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，因此，兩家規(guī)模相當(dāng)?shù)墓竞喜?，不僅使業(yè)績(jī)有所提升，還為雙方客戶尋找到更多的解決方案。Frontstep公司基于微軟.NET技術(shù)的Syteline產(chǎn)品為市場(chǎng)所廣泛接受，也是新MAPICS公司的看家產(chǎn)品。

對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的用戶來說，Symix似乎有更高的知名度。除了知名的ABB公司在中國(guó)的7個(gè)工廠全部采用Symix公司的ERP系統(tǒng)外，一大批日資企業(yè)也是他們的客戶。Symix中國(guó)從幾個(gè)人的隊(duì)伍發(fā)展到40多人，用戶數(shù)從十幾家發(fā)展到150多家。包括許繼電器、大陽摩托等一批國(guó)內(nèi)企業(yè)也紛紛選擇了Symix的解決方案。年銷售額曾達(dá)到近四百萬美元，一個(gè)季度新簽10家客戶的業(yè)績(jī)。

更重要的是，帶領(lǐng)中國(guó)隊(duì)伍的管理層一直倡導(dǎo)把國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)實(shí)際相結(jié)合的理念，讓中國(guó)公司的隊(duì)伍找到了最大限度發(fā)揮所長(zhǎng)的辦法。而海外領(lǐng)導(dǎo)對(duì)中國(guó)公司管理層的信任也推動(dòng)了中國(guó)公司的自主精神，而業(yè)績(jī)的表現(xiàn)就是一個(gè)很好的回報(bào)。

資本力量

催生軟件巨人

如果沒有MAPICS的收購(gòu)，F(xiàn)rontstep中國(guó)的同仁們可能還可以繼續(xù)自我滾動(dòng)發(fā)展的道路；同樣地，如果沒有Infor的介入，MAPICS亞洲在伍家銘總裁的帶領(lǐng)下繼續(xù)著“自給自足”的“田園生活”。但這一切都在2005年4月宣告結(jié)束！MAPICS在亞洲的團(tuán)隊(duì)毫無懸念地改弦更張，換上了Infor的旗幟。

無論我們多么熟悉MAPICS的員工或者他們的客戶，從那一刻開始，他們已經(jīng)不是以前的“他們”，而是一駕快速奔馳的“軟件戰(zhàn)車”上的一員了！盡管并不是每個(gè)人都已經(jīng)有了這樣的心理準(zhǔn)備，但遲早都要完成這樣的轉(zhuǎn)變的。

因此，無論你過去跟他們有多少瓜葛，現(xiàn)在你面前出現(xiàn)的就是一家你全然不熟悉的軟件新銳，而這家軟件新銳的確需要我們好好審視一番，它快速成長(zhǎng)的秘訣是什么？

Infor公司是目前全球最大的專注于向制造和分銷行業(yè)的客戶提供世界級(jí)企業(yè)應(yīng)用的軟件供應(yīng)商。在成功收購(gòu)MAPICS、Lilly等知名公司以后，現(xiàn)在70多個(gè)國(guó)家有超過18000家實(shí)施客戶，在全球47個(gè)分公司擁有2300名員工，銷售額近7億美元。在新出版的MBT(制造業(yè)信息管理雜志）企業(yè)應(yīng)用軟件（ERP）全球排名中，Infor位于第六位。

Infor在各領(lǐng)域提供了集成的、一流的產(chǎn)品解決方案，比如供應(yīng)鏈計(jì)劃、關(guān)系管理、需求管理、ERP、倉(cāng)庫(kù)管理、市場(chǎng)導(dǎo)向的分銷和業(yè)務(wù)智能。在汽車零配件行業(yè)，全球最大的25家零配件供應(yīng)商有14家采用Infor解決方案。在德國(guó)中型制造業(yè)市場(chǎng)，Infor的市場(chǎng)占有率和SAP差不多。在食品飲料行業(yè)，全球最大的10家啤酒公司5家是Infor客戶。Infor在中國(guó)有上海、廣州、北京、香港四個(gè)辦公室，有像小松山推、北汽福田、熊貓電子、廣州海格在內(nèi)的近300家用戶，分布在電子電氣、汽車零配件、機(jī)械設(shè)備、家具及裝配件、航空配件等行業(yè)。

根據(jù)我們對(duì)行業(yè)發(fā)展的判斷，憑著自我滾動(dòng)發(fā)展的思路是無論如何不能做到這一點(diǎn)的，除非你擁有像微軟一樣具有“印鈔機(jī)”特點(diǎn)的產(chǎn)品。在剝離Infor作為“產(chǎn)業(yè)大鱷”、“收購(gòu)大王”的光環(huán)背后，我們必須把目光投向這家名為Golden Gate Capital（金門資產(chǎn)）的投資公司，它才是每次收購(gòu)的主角！

與著名的網(wǎng)絡(luò)公司Cisco一樣，金門資產(chǎn)的Logo也脫胎于舊金山著名的“金門大橋”。表明這家公司也非常關(guān)注舊金山附近生機(jī)勃勃的硅谷港灣地區(qū)，但金門資產(chǎn)的興趣遠(yuǎn)不止軟件，甚至都不止IT行業(yè)這么簡(jiǎn)單。

據(jù)金門資產(chǎn)的網(wǎng)站介紹，這是一家擁有超過25億美元資本的私人投資財(cái)團(tuán)，主要投資那些正在發(fā)生劇烈變化行業(yè)中具有高速成長(zhǎng)性的企業(yè)。其投資團(tuán)隊(duì)堪稱世界一流，使每一項(xiàng)投資都可以非常清楚地顯示出對(duì)投資對(duì)象無與倫比的價(jià)值提升。它所投資的技術(shù)領(lǐng)域就包括半導(dǎo)體、電子制造服務(wù)（EMS）、軟件及相關(guān)服務(wù)、IT服務(wù)等；涉及的行業(yè)更是廣泛，包括金融服務(wù)及保險(xiǎn)、衛(wèi)生及醫(yī)療設(shè)備、零售業(yè)、分銷及物流、消費(fèi)品和制造業(yè)等等。它所能動(dòng)用的資源絕不僅僅是自有資金和團(tuán)隊(duì)，還包括與其他著名的投資公司之間的相互合作，因此，其能量不容小覷。

在Infor公司CEO訪華期間，Golden Gate Capital宣布以大約10億美元的代價(jià)收購(gòu)加拿大Geac電腦公司。這是一家具有包括ERP、財(cái)務(wù)應(yīng)用、特定行業(yè)應(yīng)用（ISA）等多條產(chǎn)品線的公司。金門資產(chǎn)把它拆成兩部分，與ERP相關(guān)的業(yè)務(wù)部分合并到Infor公司下面，而財(cái)務(wù)和特定行業(yè)應(yīng)用則成立一家新的公司NEWCO。對(duì)Infor公司來說，這也是公司進(jìn)行的第17宗收購(gòu)業(yè)務(wù)了。有意思的是，這樣一條重大新聞居然沒有在Golden Gate的官方網(wǎng)站上發(fā)表，只是出現(xiàn)在Infor公司的新聞里。

這又是一起具有鮮明Golden Gate投資特點(diǎn)的收購(gòu)。他們認(rèn)為，今天軟件業(yè)的成功來自于規(guī)模效應(yīng)顯示出的實(shí)力 —— 投資于新產(chǎn)品、行銷全球隊(duì)伍的規(guī)模。而把一家公司的產(chǎn)品“裝”在不同的控股公司下面，也顯示出了強(qiáng)烈的資本色彩。事實(shí)上，據(jù)公開的資料顯示，在Golden Gate名下，類似Infor這樣被收入囊中的綜合公司（Portfolio Company）多達(dá)28家！也就非常清楚地看出Golden Gate公司手上可以打的“牌”的確不少。

一個(gè)比較反常的舉動(dòng)是：在Infor收購(gòu)Nasdaq上市公司MAPICS公司以后，Infor不是用通常的做法借殼上市，而是向流通股民收購(gòu)手中股票的方式讓MAPICS退市。作為投資者的發(fā)展取向來看，Infor不上市是不可思議的，此時(shí)不“借殼上市”的原因只能被我們理解成要準(zhǔn)備“和一把大牌”，在更好的機(jī)會(huì)再上市。

有了上述的分析，我們也就可以非常理解Infor公司CEO Jim Schaper面對(duì)記者“何時(shí)上市”的詢問時(shí)閃爍其辭、猶猶豫豫了。盡管作為企業(yè)高管，何時(shí)上市是具有非常重要的決定權(quán)的，但如此敏感的話題，并不是在沒有與投資方充分交流后的情況下可以擅自發(fā)表的。那么，他回答的“也許未來兩三年內(nèi)上市”的說法也就不必過分認(rèn)真了，誰知道兩三年間又會(huì)發(fā)生什么呢？

收購(gòu)大戲

仍將繼續(xù)上演

“你這個(gè)問題在這兩天已經(jīng)被問過5次了！”

Jim Schaper高高舉起左手，向大家做出了“五”的手勢(shì)。這是2005年11月10日在北京舉行的訪華記者會(huì)上Jim回應(yīng)眾多記者提出的一個(gè)問題：“Infor是否會(huì)考慮收購(gòu)中國(guó)公司？”

“我們當(dāng)然會(huì)考慮，但要看是否符合我們的投資方向？是否容易與我們現(xiàn)有的產(chǎn)品線融合在一起？是否容易在企業(yè)文化上取得共識(shí)？是否價(jià)格合適？所有這些問題都滿足，那就靠我們雙方的談判了，一切皆有可能?！弊鳛楸就恋拿襟w自然會(huì)多從本地軟件公司的角度思考問題，不過從Jim先生以全球CEO水平的回答讓我們讀懂了另外一層意思：現(xiàn)在還沒有真正考慮過收購(gòu)哪家中國(guó)公司。要真有那么一天，也要看我們的軟件公司的成色如何了。

如此高密度、高調(diào)地收購(gòu)行動(dòng)是否會(huì)給客戶一個(gè)錯(cuò)覺，這是一家資本公司，而忽視了作為一家專業(yè)的管理軟件廠商的存在？如同記者的職業(yè)思維一樣，最終客戶“最終”看中的還是廠商提供的服務(wù)是否專業(yè)？這家公司是否經(jīng)常收購(gòu)也只是當(dāng)作額外新聞來看待而已。趁著與CEO先生親密接觸的機(jī)會(huì)，我把這個(gè)問題不失時(shí)機(jī)地“拋”給了Jim。

“不會(huì)的”,Jim斬釘截鐵地回答，“我們的收購(gòu)策略是非常明確的，就是適合公司發(fā)展的產(chǎn)品或市場(chǎng)，而不是為收購(gòu)而收購(gòu)。每一次的收購(gòu)實(shí)際上都給客戶帶來一個(gè)更好的解決方案，或者干脆就是一個(gè)新的解決方案。因此，到目前為止，Infor的收購(gòu)都非常成功，因?yàn)槎极@得了用戶的認(rèn)可。”

看來這位CEO先生并不忌諱別人談?wù)撌召?gòu)，甚至收購(gòu)本身也成為了Infor公司的一種商業(yè)模式、一種文化?！叭绻f有什么不一樣的話，也許收購(gòu)的范圍將不局限在ERP領(lǐng)域，可能會(huì)更多考慮行業(yè)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品?！盝im補(bǔ)充道。

專注(Focus)、整合 (Assemble)、創(chuàng)新(Innovate)是Infor高官向公眾介紹的運(yùn)作模式，也可以被看作公司快速成長(zhǎng)的秘訣。專注、創(chuàng)新其實(shí)并不是什么特別新鮮的詞匯，在很多公司、尤其是專業(yè)公司都會(huì)采用這樣的詞匯作為自己的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)。對(duì)Infor來說，對(duì)制造業(yè)和分銷行業(yè)的偏愛可以看作是“專注”的表現(xiàn)；每年18%的銷售額投入研發(fā)，發(fā)揮技術(shù)和應(yīng)用人員的聰明才智可以認(rèn)為是“創(chuàng)新”的表現(xiàn)。比較有意思的是Assemble，被翻譯成“整合”比較容易讓人產(chǎn)生歧義，Integrate等詞匯都有可能翻譯成“整合”。不過從Jim Schaper先生的介紹來看，他實(shí)際上更強(qiáng)調(diào)的是一種“有序的整合”，而不是簡(jiǎn)單的“混裝（consolidate）”。

這對(duì)一個(gè)擁有多條類似產(chǎn)品線的公司來說，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。如何把優(yōu)勢(shì)捆綁在一起，減少重復(fù)勞動(dòng)，不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品本身的優(yōu)化上，而且還是業(yè)務(wù)流程重組的源頭。

“毫無疑問,SAP是我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其他中小型軟件公司也會(huì)偶爾碰到，但都不是與我們?cè)谝粋€(gè)數(shù)量級(jí)上?！盝im先生這樣描述，在他的心目中，Infor的目標(biāo)一定是擠身行業(yè)前列，與SAP并駕齊驅(qū)。

這對(duì)目前約7億美元銷售額的Infor來說的確有些難度，不過，過去短短幾年的發(fā)展經(jīng)歷告訴我們誰也無法預(yù)測(cè)未來會(huì)發(fā)生什么。就要看Infor管理層如何念好“專注、整合和創(chuàng)新”的“經(jīng)”了。