夏凍春

中國零售巨頭的新型供商關(guān)系

“物美現(xiàn)在有近700家店，想到物美來做生意的供應(yīng)商有很多”。但張文中表示，物美不會(huì)利用這種供求關(guān)系所制造的優(yōu)勢(shì)向供貨商提出過份要求。

“做人第一要自省，要知道自己是半斤還是八兩，不要自我膨脹；第二要節(jié)制，不要物欲橫流；最后要知道感恩。

張文中入主超市發(fā)；兼并北京懷柔最大的商業(yè)企業(yè)——京北大世界；2004年12月11日中國零售業(yè)完全放開的第二天，宣布接管收購天津大榮超市，開創(chuàng)國內(nèi)本土企業(yè)收購?fù)赓Y零售超市的先河。

2005年初，物美在北京和華東地區(qū)密集開店。

即使張文中始終要求以做大區(qū)域優(yōu)勢(shì)和穩(wěn)健來主導(dǎo)物美的發(fā)展，但隨著物美在中國零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻頻頻出手，閃電般推進(jìn)并購合作。2004年，物美集團(tuán)的銷售額達(dá)130多億元，名列國家商務(wù)部公布的全國零售企業(yè)30強(qiáng)第9位，比前一年躍升了3個(gè)位次。

從1994年底張文中在北京按照國外超市貨架樣式焊出自己的超市貨架，到現(xiàn)在成為中國北方最大連鎖超市集團(tuán)，物美的歷程才有10年。

張亦是國內(nèi)“零售業(yè)外資過度開放”的主張者。被媒體認(rèn)為是“沃爾瑪”中國版的最有潛質(zhì)選手。

張文中的兩個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)

“到2000年，中國將會(huì)出現(xiàn)年銷售額超過100億的企業(yè)，2010年，中國將會(huì)出現(xiàn)年銷售額超過1000億的企業(yè)”。

這是1993年時(shí)，張文中對(duì)中國零售業(yè)發(fā)展前景的預(yù)測(cè)，而當(dāng)時(shí)中國年銷售額最大的零售企業(yè)銷售額才10幾個(gè)億。

“我1993年在做IT軟件服務(wù)企業(yè)，對(duì)各行業(yè)都有一些研究，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)小門小店小產(chǎn)業(yè)的流通領(lǐng)域在國際上已經(jīng)有獨(dú)特的發(fā)展?jié)摿?，在?dāng)時(shí)的500強(qiáng)中已經(jīng)有不少的席位。所以我才做出這樣的預(yù)言，但很多人不信，這促使我去開一個(gè)示范商場(chǎng)”。

按照張文中的說法，當(dāng)初1994年第一家物美超市的開張，有著幾分向預(yù)測(cè)目標(biāo)求證的成分。

不過，對(duì)于記者這樣的提法，張文中并不表示贊同?！拔抑皇怯X得有這么一個(gè)前景，值得去追求，增長的空間很大”。

在這樣的憧憬下，張文中闖進(jìn)了并不熟悉的零售業(yè)。“第一家店開業(yè)時(shí)，沒有什么經(jīng)驗(yàn)，甚至在國內(nèi)都找不到給我們供應(yīng)超市貨架子的廠商，我只有按照在美國超市里見過的貨架自己畫了個(gè)圖，自己找一些三角鐵來焊接，用自己開發(fā)的收款機(jī)?！?/p>

就這樣，張文中邁出了人生里程里關(guān)鍵的一步，同時(shí)也讓自己的道路軌跡轉(zhuǎn)了一個(gè)大彎，第一年的銷售額就突破了一億大關(guān)。

它距離100億預(yù)測(cè)值還差近99個(gè)億，而1994年距離這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)年2000年只有6年時(shí)間。

“我只是預(yù)測(cè)在2000年會(huì)出現(xiàn)這樣銷售額的企業(yè)，但不一定是由我來實(shí)現(xiàn)”。對(duì)此，張文中這樣的解釋。在第一家超市成功運(yùn)營后的幾年里，張文中積極參與國有商業(yè)企業(yè)的改革，開創(chuàng)性地進(jìn)行系統(tǒng)性整合，盤活一大批國有商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)資源，從而亦成就了物美連鎖事業(yè)的基礎(chǔ)。

物美率先在國內(nèi)零售業(yè)使用POS系統(tǒng)、率先使用第三方物流配送、率先提出商業(yè)反賄賂、率先通過ISO9001國際管理體系認(rèn)證。張文中和他的物美在日夜趕路。

張文中第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)是在他日夜兼程的第九個(gè)年頭。2003年11月21日，北京物美商業(yè)股份有限公司在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板成功掛牌上市，成為中國內(nèi)地在海外上市的第1家零售企業(yè)。

物美當(dāng)年在港成功上市，不僅使物美成為國內(nèi)第一家在海外成功上市的民營零售企業(yè)，而且也是世界銀行首次投資的內(nèi)地零售企業(yè)，同時(shí)也成為香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市零售企業(yè)中認(rèn)購倍數(shù)最多、募集資金最高的企業(yè)。

張中文的新型供商關(guān)系

2005年3月10日，北京泰康大廈熱鬧非凡，幻燈幕布上顯示出十個(gè)醒目的大字：什么是新型的供商關(guān)系？

在這個(gè)會(huì)議室里，物美集團(tuán)董事長張文中與燕京、統(tǒng)一、伊利、寶潔、聯(lián)合利華、百事、雀巢、京糧集團(tuán)、順鑫農(nóng)業(yè)、韓偉企業(yè)集團(tuán)等十大品牌供應(yīng)商簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議。

而一個(gè)星期前的3月3日下午。同樣發(fā)生在物美與它的供貨商之間，與泰康大廈會(huì)議室里完全相反的故事情節(jié)。從這個(gè)下午開始，物美綜合超市的5家速凍食品供應(yīng)商集體撤貨，其對(duì)外聲稱的理由是物美抬高續(xù)簽合同費(fèi)。

前者是與供貨商其樂融融地戰(zhàn)略聯(lián)盟，后者是與供貨商搏奕“撤貨風(fēng)波”，期間只相隔7天時(shí)間。物美是怎樣將與供貨商之間的故事進(jìn)行戲劇化演繹？對(duì)此，張文中又是如何思考的？

在5家供應(yīng)商撤貨之后的幾天時(shí)間里，張文中不斷地接聽到媒體人士打來的電話，詢問該事件的進(jìn)展，張文中都保持了“不予評(píng)論”的態(tài)度。表示“等弄清楚情況后再做答復(fù)?！?/p>

“這件事我從來沒有出來說過，這是我第一次就這事與媒體溝通。其實(shí)這是一個(gè)比較小的事，只是我們下屬一家叫物美綜合超市的公司，在商業(yè)談判中與這幾家供貨商發(fā)生了分歧?！?/p>

張文中把這件事情定義為“小事”有他的理由。其一，這幾家冷凍產(chǎn)品供貨商的產(chǎn)品在物美超市里所占比例非常??；其二，這些供應(yīng)商只是從物美下屬的這一家公司撤柜，并不涉及物美其他眾多超市；其三，供貨商“撤柜”是經(jīng)常的事，“看看美國的沃爾瑪，他們與供貨商的矛盾要比我們多得多”。

事實(shí)上，張文中看待這件事情的態(tài)度最大程度上取決于他對(duì)“供求關(guān)系”的理解?！傲闶凵膛c供貨商之間是一種供求關(guān)系，要尊重市場(chǎng)規(guī)律，七、八年以前，很多產(chǎn)品供不應(yīng)求，零售商需要帶著錢去供貨商那里訂貨，交了錢定完了貨，回頭還不一定給你發(fā)貨，這主要受供求關(guān)系的影響”。

在張文中看來，現(xiàn)在零售商與供貨商之間的關(guān)系仍然是受供求關(guān)系的影響，所謂的“渠道為王”也只不過是供求關(guān)系所導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果。

“物美現(xiàn)在有近700家店，想到物美來做生意的供應(yīng)商有很多”。但張文中表示，物美不會(huì)利用這種供求關(guān)系所制造的優(yōu)勢(shì)向供貨商提出過份要求。

“零售商與供應(yīng)商是一種相互支持的關(guān)系，要相互體諒，現(xiàn)在零售商也是低毛利行業(yè)，電價(jià)，房租、勞動(dòng)力價(jià)格都在漲”。

張文中一直都在強(qiáng)調(diào)零售商與供貨商之間的相互支持，“我們物美去年銷售了200萬箱燕京啤酒，京糧集團(tuán)去年在物美是2個(gè)億的產(chǎn)品銷售，寶潔去年在物美是一億幾千萬的產(chǎn)品銷售”。

用一種理性的方法來解釋零售商與供貨商的關(guān)系，這是張文中對(duì)待這一問題的著眼點(diǎn)。但對(duì)于3月3日撤貨事件的發(fā)起者，張文中的評(píng)價(jià)是“不理性”。

“他們比較高調(diào)地來做這件事，據(jù)說是想給物美一些壓力，但這樣恐怕把談判的路都給堵上了。”

據(jù)張文中的介紹，當(dāng)初這幾家冷凍產(chǎn)品供貨商高調(diào)地宣布從物美撤出，還找來了電視臺(tái)和其他媒體來拍攝從商場(chǎng)撤貨的情形，然后作為重大消息進(jìn)行發(fā)布。

這件事情發(fā)生以后，物美內(nèi)部也有幾種意見，甚至提出要把這些“鬧事”產(chǎn)品從其他物美店也給撤出去。

“冷靜一點(diǎn)，不管別人這一步走得對(duì)不對(duì)，我們要冷靜，我們碰到這種事情，要考慮對(duì)方的感受，不要輕易地把事態(tài)擴(kuò)大?！睆埼闹刑岢闶凵膛c供貨商要增加雙方的信任和溝通，共享市場(chǎng)信息，共同開發(fā)市場(chǎng)。對(duì)于可能的沖突，張文中認(rèn)為雙方還要建立暢通的高層溝通機(jī)制。

而事實(shí)上，就在張文中接受本刊記者采訪的前兩天，也就是4月6日，物美集團(tuán)已經(jīng)向外界發(fā)出了信息，聲稱物美集團(tuán)在與燕京等十大品牌供應(yīng)商簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議后，物美集團(tuán)旗下物美綜合超市已與發(fā)生糾紛的幾家冷凍食品供應(yīng)商簽訂了續(xù)約合同，一切又回到了張文中所標(biāo)榜的理性上來。

張文中的財(cái)富觀念

張文中擁有中科院系統(tǒng)科學(xué)博士學(xué)位，以及美國斯坦福大學(xué)研究博士后的雙重新身份，這使得他無疑是中國企業(yè)家里面學(xué)歷最高的一位，同時(shí)這似乎也是造就張文中理性性格的一個(gè)原因。

然而，對(duì)于張文中令人羨慕的學(xué)歷，張文中卻不太把它當(dāng)回事，“越是有高學(xué)歷的人越不會(huì)把學(xué)歷當(dāng)回事，我認(rèn)為，經(jīng)商是否成功與學(xué)歷的高低絕對(duì)不相關(guān)。如果要做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，高學(xué)歷的人在經(jīng)商初期一定會(huì)碰到很多困難，原因是學(xué)歷越高的人規(guī)則越多，行為束縛越大，這種束縛會(huì)制約他在一個(gè)活生生的社會(huì)里的發(fā)展?！?/p>

不過，張文中這套“學(xué)歷與創(chuàng)業(yè)不相關(guān)理論”卻無法解釋張文中自己的創(chuàng)業(yè)史，于是張文中又對(duì)自己的理論進(jìn)行了補(bǔ)充。

“當(dāng)企業(yè)做大到一定規(guī)模時(shí)，高學(xué)歷的人的駕馭能力會(huì)強(qiáng)些。另外，受過比較多教育的人，從總體上看，此類人成功之后比較低調(diào)，不至于忘乎所以，得意忘形”。

但對(duì)于歷經(jīng)了10年創(chuàng)業(yè)路的張文中來說，工作已經(jīng)不僅僅是為了一個(gè)“比較好的生活”，“對(duì)我而言，我不關(guān)心個(gè)人財(cái)富的積累和數(shù)量，其實(shí)到了一定階段，人的消費(fèi)非常有限”，說到財(cái)富，張文中的態(tài)度幾乎跟提到學(xué)歷一樣，而擺放在張文中身邊那碗快要冷卻的香蔥干面，也像是在證明張文中對(duì)財(cái)富的態(tài)度。

張文中說自己現(xiàn)在最關(guān)心社會(huì)問題，談到物美在各項(xiàng)公益事業(yè)上的捐款，張文中如數(shù)家珍：包括在南開大學(xué)設(shè)立“物美科學(xué)大師獎(jiǎng)”，與眾多民營企業(yè)家發(fā)起成立“中華紅絲帶基金”，建設(shè)河南上蔡縣的紅絲帶家園，還有他近期在北京已啟動(dòng)的為100家社區(qū)100位孤寡老人提供幫扶服務(wù)的“雙百陽光工程”等等，看得出來，這些在張文中心里的分量遠(yuǎn)高出學(xué)歷與財(cái)富。

“創(chuàng)造就業(yè)是我很大的成就感，現(xiàn)在由我直接發(fā)工資的就有2萬多人，如果加上供應(yīng)商在物美工作的促銷員，還有柜臺(tái)租賃者，物美創(chuàng)造了5萬多個(gè)崗位”。

說實(shí)話，張文中對(duì)財(cái)富和社會(huì)責(zé)任的態(tài)度為我們樹立了一個(gè)高大的形象，一個(gè)聽起來不是很真實(shí)的形象。于是，我們決定對(duì)張文中進(jìn)行“還原處理”，而最后的結(jié)果證明，我們的計(jì)劃失敗了。

“做人第一要自省，要知道自己是半斤還是八兩，不要自我膨脹；第二要節(jié)制，不要物欲橫流；最后要知道感恩，一個(gè)人每做成一件事，要應(yīng)該感謝很多人?！睆埼闹杏忠淮侮U述了自己的信條。

張文中鏈接

年齡：生于1962年7月1日

學(xué)歷：1983年畢業(yè)于南開大學(xué)數(shù)學(xué)系，系統(tǒng)學(xué)專業(yè)

1987年獲南開大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

1992年獲中國科學(xué)院系統(tǒng)工程博士學(xué)位

1992年赴美國斯坦福大學(xué)從事博士后研究

經(jīng)歷：1983年—1985年 大慶油田企業(yè)管理處

1987年—1992年 國務(wù)院發(fā)展研究中心從事宏觀經(jīng)濟(jì)研究

1993年創(chuàng)辦卡斯特信息科技公司

1994年創(chuàng)辦物美商業(yè)集團(tuán)

現(xiàn)職：物美商業(yè)集團(tuán)董事長

全國政協(xié)第十屆全國委員會(huì)委員、全國工商聯(lián)常務(wù)委員

喜歡的一本書：《從優(yōu)秀到卓越》

印象最深的一部電影：《阿甘正傳》

現(xiàn)在最想得到的東西：物美真正成為擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，可持續(xù)發(fā)展的一流企業(yè)

如果不做企業(yè)你會(huì)選擇的職業(yè)：外交官或教授