白　麗

對甲骨文強大的實力，特別是其在企業(yè)業(yè)務應用市場的實力，很多人并沒有更多的認識，因此其被戲謔為“沉睡的巨人”

“我們是一家信息公司?！?004年12月，在舊金山2004甲骨文全球技術與管理大會上，勞拉·埃里森不斷重復著這句話。

戰(zhàn)略轉型

數(shù)據(jù)庫一直是甲骨文的主要利潤來源，但這一市場份額已基本穩(wěn)定。相比之下，應用軟件尤其像商業(yè)智能等新產品仍有較大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

在過去兩年時間里，甲骨文與麥肯錫一起詳細分析了整個市場中各種不同產業(yè)和不同行業(yè)對信息的具體需求，然后根據(jù)不同的行業(yè)需求拿出了相應的戰(zhàn)略，并挑出一些行業(yè)組合成三大塊：第一塊是滲透率還不足，有待于繼續(xù)滲透的市場；第二是屬于過渡狀態(tài)的市場；第三是已經飽和的市場。

顯而易見，能否在有待滲透的、在未來還有巨大投資價值的市場占據(jù)優(yōu)勢是企業(yè)在未來的競爭之本。為此，甲骨文實施了由通用數(shù)據(jù)庫產品業(yè)務拓展到行業(yè)應用軟件業(yè)務的戰(zhàn)略轉型，開始圍繞不同行業(yè)和產業(yè)進行改組，最終形成了四大行業(yè)市場，目的是更加專注于應用市場。

其實，這四大行業(yè)集團之間有著密切聯(lián)系。比如在汽車業(yè)，甲骨文圍繞長安汽車實施供應鏈或人力資源管理解決方案，其實它所針對的不僅是長安汽車一家公司，而且還輻射到了長安汽車周圍的大批中小企業(yè)——零部件供應商和其他供應商。同樣，在金融服務業(yè)也是如此，如果甲骨文接下一家大銀行的業(yè)務應用系統(tǒng)，那么，這家銀行周圍的一大群中小企業(yè)——信用社基本上也會成為其客戶。

目前，全球領先航空公司中的49家，全球排名前10位大的汽車公司中的9家，還有全球最大的20家銀行中的17家等等眾多行業(yè)客戶都選擇了甲骨文的應用軟件。盡管如此，對甲骨文強大的實力，很多人并沒有更多的認識，被戲謔為“沉睡的巨人”，特別是在企業(yè)業(yè)務應用市場，這種現(xiàn)象更為突出。也難怪，相比眾所周知的微軟和IBM來說，甲骨文的知名度在普通大眾中要低得多。但是其在收購仁科之后，一舉變?yōu)槿虻谝淮笃髽I(yè)級軟件提供商。這樣的實力還是讓人不得不刮目相看。

“我們的目標就是成為亞太和全球頭號數(shù)據(jù)庫軟件公司和應用軟件公司，成為全球首屈一指的信息公司?！痹诩坠俏墓疽呀浫温?4年之久的甲骨文亞太區(qū)應用及行業(yè)高級副總裁Mark Gibbs 先生近日在北京做出了上述表示。

要實現(xiàn)這一目標，甲骨文首先需要坐上亞太地區(qū)的頭把交椅，這已經被定為甲骨文的頭

號目標。

自從2004年9月，甲骨文對亞太區(qū)業(yè)務進行根本性重組之后，就給了應用業(yè)務前所未有的關注?！叭绻f過去我們在技術和應用方面是雙管齊下的話，現(xiàn)在我們則是把更大的專注給予了應用業(yè)務?！?Mark Gibbs介紹，目前，甲骨文已經在亞太區(qū)部署了1000多人專注于企業(yè)應用市場，并已經開始緊鑼密鼓地實施四項核心戰(zhàn)略。其在亞太地區(qū)究竟能否戰(zhàn)勝SAP坐上應用業(yè)務市場的頭把交椅，也許很快就會見到分曉。

甲骨文以通用數(shù)據(jù)庫產品起家，雖然這是很穩(wěn)定的業(yè)務，但是畢竟增長有限，那么要發(fā)展就必須找新的業(yè)務增長點，這個增長點就是應用軟件，其收購仁科就是為了在應用軟件方面布局。

拉響收購戰(zhàn)役

在數(shù)據(jù)庫領域，IBM的DB2和微軟的SQL與甲骨文直接競爭。但是微軟在數(shù)據(jù)庫方面競爭力越來越大，而IBM的DB2的前端整合咨詢能力也越來越強，可以向客戶提供端到端的整體方案，這對IBM的數(shù)據(jù)庫銷售有很大的促進作用。盡管甲骨文目前依然是數(shù)據(jù)庫領域的老大，但是其與微軟和IBM的市場份額相差并不太多，三者之間的競爭越來越激烈。于是甲骨文找到了應用軟件這樣的增長點。但是在應用軟件市場領域，甲骨文面對的是SAP這樣非常專注的、積累多年的、系統(tǒng)穩(wěn)定的應用軟件商。

以前，全球應用軟件市場的排名是SAP第一，甲骨文第二，仁科第三，JDE第四。但當仁科收購JDE之后，一下把甲骨文從第二擠到了第三的位置上，對甲骨文構成了極大的威脅。這就是甲骨文不惜一切代價一定要收購仁科的原因。為此，雙方打了一年多的口水仗和幾場官司，并來回四五次調整報價。

將仁科納入旗下后，甲骨文在人員、資源、產品、市場份額以及客戶管理方面明顯縮小了與SAP在應用軟件方面的差距，為奪取頭把交椅打下了基礎。目前，甲骨文在北美的應用軟件市場已經占據(jù)第一的位置，在人力資源和供應鏈管理軟件這兩個重要領域處于全球老大的位置。正成為世界制造業(yè)中心的中國，會有更多的企業(yè)加強其人力資源管理和供應鏈管理，在此領域已經成為老大的甲骨文會贏得更多訂單。

收購仁科對于甲骨文來說是一舉兩得，一是消滅了競爭對手，另一方面是擴大了市場份額。但是如此大規(guī)模的收購，使甲骨文面臨前所未有的整合難題。

首先，仁科的財務制度和甲骨文不同，因此美國法院要求甲骨文必須明確一種財務制度，不能在內部存在兩種財務制度，而且仁科在收購過程中，為了抬價（這無可厚非，因為仁科的擁有者，從他的角度出發(fā)，就是要獲得最高的收益），對于員工問題和客戶延續(xù)性的問題，沒有顧及，因此留下了很多問題,使得合并過程變得復雜、拖延，比甲骨文預期的收購時間晚了很多；第二，仁科的盈利模式和大部分軟件公司不同；第三，仁科的員工薪水結構和甲骨文不一樣；第四，產品和服務上的問題。這些都增加了兩者的整合難度。

按照甲骨文最新公布的整合進度，2005年6月，其將全部完成收購之后整合工作，兩個公司的員工將合在一起辦公。整合之后仁科公司中90％的科技人員留在合并后的公司。這是甲骨文能夠繼續(xù)支持兩家公司已有版本和后繼版本的保證。

按照甲骨文的計劃，其對原有的產品、仁科的產品和JDE的產品的現(xiàn)有版本的支持將一直持續(xù)到2013年。同時，還會繼續(xù)推出更新版本的解決方案。此外，甲骨文還恢復了JDE的品牌，以保證其對JDE產品的支持，以保持它的行業(yè)地位。

甲骨文在世界各地有多個研發(fā)中心，在全球有服務中心，從而形成一套復雜、精深的知識體系。為了更好地服務收購之后的所有客戶，甲骨文推出了一個名為“跟著太陽走”的逐步升級計劃。具體內容是：針對客戶增強性的需求，按照不同級別進行，如果客戶在第這一級出了問題，就會升到下一級時，直到最高一級，就會有24小時不間斷的支持。如果出現(xiàn)了最高級的重點問題，其還馬上派專人到現(xiàn)場去幫助解決。比如，如果在中國出現(xiàn)了問題，下班之后還沒有得到解決，那么這個問題會通過全球的支持中心轉到美國，24小時不間斷地解決問題。這使甲骨文從新老客戶那里得到了所有的反饋意見。一旦出了問題，不論是應用問題，還是中間件問題或者數(shù)據(jù)庫問題，撥一個號碼就能夠解決問題，而不需要分別找各個廠商處理問題。

收購仁科及 JDE公司，只是甲骨文對市場進行整合的開始。盡管如此，選擇何種產品的權利仍然掌握在客戶手中，但是，總體來說，客戶更愿意選擇在財務上穩(wěn)定的、有實力的公司。沒有人愿意把大把的錢投給一個財務不穩(wěn)定的公司。這是值得甲骨文樂觀的一個重要方面。

四大戰(zhàn)略

收購之后的甲骨文在亞太地區(qū)已經成為人力資本管理軟件和供應鏈的老大。但是，甲骨文要想實現(xiàn)其亞太應用軟件市場第一把交椅的目標，還必須在其他領域繼續(xù)加強。對此，甲骨文已經有所行動，并推出了四大重要戰(zhàn)略。

第一個重要戰(zhàn)略是專注重點行業(yè)。與麥肯錫公司一起對其業(yè)務進行重新組合之后，甲骨文分成了四大行業(yè)團體或者行業(yè)用戶（第一部分是制造、零售和分銷行業(yè)；第二是通信媒體和公用事業(yè)；第三是金融服務業(yè)；第四是政府教育和衛(wèi)生行業(yè)），并對這四大行業(yè)進行了細分。對應這四大行業(yè)，甲骨文設置了四個行業(yè)集團的總經理。

在汽車制造行業(yè)，作為甲骨文成功案例之一的長安汽車在供應鏈和人力資源管理方面都部署了甲骨文的產品。在金融服務方面，中國平安保險和其他人壽保險都是甲骨文的客戶。因為各個行業(yè)在發(fā)展方向、戰(zhàn)略、實施、咨詢方面都有其獨立的需求，有鑒于此，甲骨文必須非常專注地集中于這些行業(yè)的重點，其形成的四個行業(yè)集團還需要在每個行業(yè)里更加細化。

第二個戰(zhàn)略是信息架構。這被甲骨文看作全球范圍內，沒有任何公司可以與之相媲美的重磅武器?！霸蚴窃跀?shù)據(jù)庫技術、中間件技術和應用軟件技術方面，沒有一個公司能夠像我們這樣把三大能力都集中在一起，這組合成了甲骨文的信息架構?！?此外，甲骨文還有一支陣容龐大的、高水平的架構師團隊，從而能夠從企業(yè)的整體角度，包括業(yè)務應用方面、數(shù)據(jù)庫方面、硬件方面，來看客戶的需求，然后拿出整體的解決方案。

對任何公司來說，只有安全、有效、高效地管理自己的信息，以及隨時按照自己獨特的需求進行升級和擴展，才能獲得商業(yè)上的成功。這是甲骨文推出數(shù)據(jù)和應用的集成架構---信息架構的重要信心來源。

第三個戰(zhàn)略是中小企業(yè)市場戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略不僅對甲骨文公司，而且對中國來說也非常重要。收購仁科之后，甲骨文決定恢復JDE的品牌，并繼續(xù)推動JDE的解決方案。主要原因是充分利用JDE在制造業(yè)解決方案上的優(yōu)勢。此外，甲骨文全力推進主打政府、金融服務和通訊等行業(yè)市場的EBS 電子商務套件特別版。

第四個戰(zhàn)略是合成工程戰(zhàn)略。這一戰(zhàn)略的具體內容是，甲骨文將繼續(xù)支持Oracle產品，JDE產品和仁科的產品一直到2013年。而且，不只支持已有的產品，還繼續(xù)支持其推出新版本和自動升級功能。合成工程意味著把甲骨文的產品、仁科的產品和JDE產品的精華兼容并蓄，包括對中間件技術進行優(yōu)化，自動升級到下一代應用組件上。這對于將來利用新版本的客戶來說，他們已經處在了合成工程的康莊大道之上。

對抗SAP

據(jù)國際數(shù)據(jù)公司（IDC）的排名，軟件業(yè)新五大霸主依次為微軟、IBM、甲骨文、SAP和賽門鐵克。其中，微軟仍以321.87億美元收入遙遙領先，但第二、三、四名的差距正在拉近。

在ERP市場，現(xiàn)在只剩SAP和甲骨文兩家獨立的軟件商，但不能排除其他成員進入的可能性。事實上，微軟目前在推動面向中小企業(yè)的應用解決方案，而且可能通過收購逐步滲透這一最有潛力的市場。這對甲骨文來說是最大的威脅。

甲骨文要吃透應用的每一個領域，所以要收購在高科技、服務行業(yè)和在HR產品方面有優(yōu)勢的仁科，在零售軟件領域，甲骨文也在不斷收購，以期做到在應用領域比SAP產品線更全；此外，在中間件領域逐步加強，推出了10g，與IBM競爭。甲骨文的數(shù)據(jù)庫在技術上領先，確保了其比SAP更有底蘊。而IBM的優(yōu)勢在于中間件的全線產品＋硬件集成的優(yōu)勢，從單件產品來說，甲骨文的技術相當不錯。

分析師認為，軟件業(yè)現(xiàn)在還處于過渡期；大規(guī)模的并購之外，小規(guī)模的合并也一直沒有停止，整個行業(yè)的走向還有待觀察。不過，公司規(guī)模和客戶數(shù)量日益重要，軟件商都在拓展自己的疆土，開始提供從技術到應用的各種內容。而在軟件市場上獲得有價值的資產將是決定新一代企業(yè)軟件霸主的關鍵因素，收購可能是甲骨文趕上SAP的唯一途徑。

甲骨文和SAP雙方的最新較量集中在了對Retek的爭奪上。最終，甲骨文以6.7億美元的價格從SAP手中搶走了Retek，此次收購進一步鞏固了甲骨文在全球零售行業(yè)應用產品市場的地位。

軟件產業(yè)的分析人士認為，如果甲骨文繼續(xù)其它收購，其收入會不斷增長，縮小與SAP的差距。由于高利潤的數(shù)據(jù)庫業(yè)務能夠帶來更多的現(xiàn)金流，其在收購方面將比SAP更有優(yōu)勢。SAP的利潤率卻是27%，而甲骨文的運營利潤率卻高達40%，在全球前20家應用軟件公司中是利潤率最高的一個公司，其手頭92億美元的現(xiàn)金是SAP的2倍。

未來：甲骨文＋IBM＋微軟

甲骨文的競爭對手是微軟、SAP和IBM。從歷史淵源上來看，甲骨文和微軟都是由IBM衍生出來的公司，甲骨文做企業(yè)級軟件，微軟做消費類軟件，但是現(xiàn)在，甲骨文往低端滲透，微軟向企業(yè)級滲透都是一種必然。而微軟講Unix Migration，甲骨文講Unbreakable Linux，平臺策略不同，兩者自然是最大的競爭對手。

甲骨文大力推進網格和Linux就是針對微軟這個最大的競爭對手的反應。從戰(zhàn)略層面考慮，微軟對甲骨文的威脅是最大的，因為微軟從個人級層面向企業(yè)級層面邁進，本來與甲骨文在數(shù)據(jù)庫層面有直接的沖撞，而現(xiàn)在微軟也越來越投入到應用軟件中來，所以甲骨文對微軟的防范性是很強的。加之勞拉·埃里森個人的強硬風格，甲骨文肯定不會走微軟的道路，而會推自己的操作系統(tǒng)平臺和網格。

而甲骨文與IBM的關系很微妙。最早IBM是硬件廠商，甲骨文是軟件廠商，兩者是天然的合作伙伴，IBM的硬件加上甲骨文的軟件，再加上甲骨文的資深實施隊伍，可以有很好的方案。但是后來隨著IBM的利潤越來越薄，或者說發(fā)展越來越慢，開始轉型成為軟件服務提供商，在軟件方面與甲骨文的數(shù)據(jù)庫直接競爭，這樣反過來就影響了兩者的合作關系。

易觀國際咨詢事業(yè)部分析師趙欣認為，未來這些廠商之間復雜的競合中折射出的是下面的戰(zhàn)略合作思想：不論未來競合情況如何復雜，各家總有自己核心的或者說發(fā)家的領域，微軟的操作平臺、甲骨文的軟件、IBM以前是大型機，現(xiàn)在變?yōu)橘N近客戶的解決方案、SUN的高端服務器，他們一定是基于自己核心的地盤或產品與其它廠商進行合作。很難想像，微軟將自己的WINDOWS平臺與IBM的Linux合作。但是另一方面，IBM拓展到行業(yè)領域，甲骨文也從數(shù)據(jù)庫拓展到應用軟件，那么當他們橫向擴展時，就需要與其它廠商合作，尤其在自身沒有很多積累的領域，選擇與自己的核心產品線打得不是很激烈的廠商去合作。

有分析認為對于SAP來說，做應用軟件可能在本質上碰到了一些難題。因為，從發(fā)達國家來看，應用系統(tǒng)已經足夠多了，現(xiàn)在強調中間層面的整合，從中間件意義上衍生應用。所以，處于操作系統(tǒng)與應用系統(tǒng)中間的中間件開始大行其道，所以BEA迅速成長，甲骨文在加強中間件的滲透，這也是IBM感覺自己“牛氣”的原因。但是這是目前美國的情況，而不是中國現(xiàn)在的情況。而BEA在中國業(yè)績不理想的原因主要是因為中美兩國的IT進程不同，使得其中間件在中國很難推動。如果SAP不能推出數(shù)據(jù)庫和基礎設施軟件，它就可能成為被收購的目標。

一位不愿透露姓名的資深分析師認為，“行業(yè)應用軟件公司很難繼續(xù)做大，做大的一定是通用軟件產品公司。業(yè)界普遍認為，今后可能存在三家最大的軟件公司：甲骨文＋IBM＋微軟。這三家最大的軟件公司，在未來10年內應該不會有大的變化。