白　麗

中國是甲骨文公司在眾多國家和地區(qū)中唯一使用本地語言公司標(biāo)識的國家，這是Larry Ellison親自批準(zhǔn)設(shè)立的，足見其對中國市場的重視。

早在1998年，當(dāng)時的甲骨文中國區(qū)總裁馮星軍和公司高層胡伯林、張書恒等人就將塑造中國最受人尊敬的IT企業(yè)作為Oracle的發(fā)展遠(yuǎn)景。力圖做到客戶、員工、合作伙伴三滿意，并且擁有健康的財務(wù)狀況，建立一個能夠創(chuàng)造價值的組織,這樣的價值觀和奮斗目標(biāo)作為一種企業(yè)文化很快融入了甲骨文中國公司的每一個毛孔。

頻繁調(diào)整革除舊制

2003年6月1日，甲骨文開始“三分天下”的區(qū)域結(jié)構(gòu)劃分模式。這種劃分，使原來同時

存在的中國區(qū)被大中華區(qū)收編，無形中將原來統(tǒng)轄中國整個大陸市場的中國區(qū)高管人員降了一級，并大多數(shù)收縮到了華北市場。由于這種調(diào)整直接帶來了利益的重新分配，繼而引發(fā)劇烈的人事變動。果不其然，2003年9月份，先后歷任甲骨文中國區(qū)董事總經(jīng)理、華北區(qū)董事總經(jīng)理胡柏林離職。胡離職的背后，則是甲骨文將旗下業(yè)務(wù)區(qū)塊拆分為華北地區(qū)、華東華西區(qū)以及華南香港地區(qū)，從而取消中國區(qū)的設(shè)置，將業(yè)務(wù)總歸大中華區(qū)負(fù)責(zé)的意圖。

胡伯林離職后，從南亞區(qū)調(diào)來的陸純初走馬上任，開始并著手建立規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的市場行為，這與Oracle中國區(qū)傳統(tǒng)的銷售方式和理念發(fā)生了劇烈的碰撞。

實(shí)際上，在上任之初，陸純初就進(jìn)行了細(xì)致的調(diào)查后,發(fā)現(xiàn)甲骨文中國渠道問題嚴(yán)重。

無論是過去按照“六大行業(yè)、四大區(qū)域”劃定的銷售地圖，還是現(xiàn)在“三分天下”的管理模式，直銷都是甲骨文公司的傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)。

由于增值分銷商沒有起到應(yīng)有的作用，因此甲骨文中國公司的主要銷售任務(wù)，實(shí)際上仍然是由其直銷團(tuán)隊完成。而分銷與直銷并舉直接造成了強(qiáng)勢的甲骨文業(yè)務(wù)人員猛攻客戶，而渠道猛攻業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)象。由于甲骨文的銷售人員掌握著找誰做合作伙伴的選擇權(quán)和軟件的折扣比率,這一塊已成為銷售人員收入的“灰色地帶”。另外，為了給自己的成績單“增色”, 銷售人員一般要求咨詢公司先購買軟件,將銷售風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給合作伙伴，從而造成了“渠道壓貨”，渠道管理開始困擾甲骨文。

一方面是并不很得力的分銷商，另一方面是面臨的內(nèi)部管理問題，陸對此看得很明白。上任之后，陸純初為甲骨文中國推進(jìn)了兩個重要步驟：管理規(guī)范化、深度本土化。

為了革除渠道弊病，打造高效合作伙伴，并狙擊渠道給銷售人員的“返點(diǎn)”，他開始著手精簡渠道數(shù)量，把所有合作伙伴的利潤削減到最低，并重點(diǎn)扶持少數(shù)具有高增值服務(wù)(包括產(chǎn)品開發(fā))以及分銷能力的代理。同時為了最大限度降低甲骨文的資金風(fēng)險，他開始強(qiáng)化渠道的banker職能。

陸氏新政的另一項(xiàng)內(nèi)容，是強(qiáng)化其對中國地區(qū)垂直行業(yè)市場的直銷攻勢。

此外，陸上任后，為售后服務(wù)部制定了嚴(yán)格的績效考核制度，用電話服務(wù)取代了現(xiàn)場服務(wù)，120元的服務(wù)費(fèi)也只能享受原來20元的服務(wù)，這在客觀上引起了部分客戶的不滿。

陸氏新政遭到反對的焦點(diǎn)集中在管理方式的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化問題上。為了讓甲骨文中國公司走上正軌，他對公司內(nèi)部和分銷渠道進(jìn)行了調(diào)整，并把中國大陸市場重組成華北、華東和華西、華南和香港三大區(qū)域。此舉削弱了原甲骨文中國公司相關(guān)負(fù)責(zé)人權(quán)力。之后甲骨文高層變動頻繁，先后有多位高管提出辭職。但是不可否認(rèn)，通過這一變革，甲骨文中國各大區(qū)分公司和總部的關(guān)系得到進(jìn)一步加強(qiáng)，有利于總部集權(quán)管理。

應(yīng)該說，陸的初衷是好的，目標(biāo)是清晰的。只是在手段方面沒有采用中國化的策略，他與甲骨文中國的原高層在溝通方面并不暢通，以至新政方案推行出現(xiàn)阻礙，并直接導(dǎo)致了部分高層的頻繁變動。

2004年6月10日，時任甲骨文中國副董事總經(jīng)理的張書恒，因不滿將甲骨文中國“一分為三”的直接操盤手——陸純初對渠道的強(qiáng)硬態(tài)度和措施而突然離職。

直到三個月后的9月9日，陸純初也悄然離職。與此同時，其亞太區(qū)總部開始正式宣布了未來戰(zhàn)略以及為實(shí)施該戰(zhàn)略而進(jìn)行的業(yè)務(wù)模式和組織架構(gòu)調(diào)整。

新的業(yè)務(wù)架構(gòu)中，亞太區(qū)有三個核心業(yè)務(wù)部門，分別是應(yīng)用產(chǎn)品業(yè)務(wù)部、技術(shù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部和行業(yè)業(yè)務(wù)部，并實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)。同時，甲骨文還設(shè)置了四個按產(chǎn)業(yè)劃分的總經(jīng)理，來分別推動他們各自分管的產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)的發(fā)展。

至此，一直被一些媒體所詬病的“甲骨文高層人士振蕩”風(fēng)波以亞太區(qū)直接掌控中國市場暫告一段落。而甲骨文中國區(qū)也由2003年之前的“統(tǒng)一天下”，演變?yōu)榇笾腥A區(qū)范圍內(nèi)的“三分天下”， 由三名執(zhí)行董事分別管理，各區(qū)域經(jīng)理直接向亞太區(qū)總裁匯報。甲骨文亞太區(qū)取得了對中國市場的直接控制權(quán)，大中華區(qū)董事總經(jīng)理職務(wù)也隨之撤銷。

轉(zhuǎn)型的力量

是什么原因讓甲骨文發(fā)生了如此“不近人情”的變化？答案就是轉(zhuǎn)型。

目前，中國是甲骨文公司在眾多國家和地區(qū)中唯一有本地語言公司標(biāo)識的國家，這是Larry Ellison親自批準(zhǔn)設(shè)立的，只有中國是個例外。

由于其生意建立在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)至上，因此甲骨文的應(yīng)用軟件拿到了很多高端客戶，業(yè)績有了很高的增長。而甲骨文中國的應(yīng)用軟件在其全球版圖中，也是做得比較好的地區(qū)。因此，向行業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)型時，甲骨文把中國作為這一戰(zhàn)略的試點(diǎn)地區(qū)，打算成熟后將把這一模式推廣到全球，這使中國和亞太地區(qū)已經(jīng)成為甲骨文撬動應(yīng)用軟件市場的支點(diǎn)。2004年，甲骨文中國在ERP方面招進(jìn)了大量員工，用意非常明確——就是想搶占應(yīng)用市場。

“究竟有無大中華區(qū)、中國區(qū)和兩者的關(guān)系完全是這些公司內(nèi)部的考慮，沒有一定之規(guī)。”一位不愿具名的資深人士這樣認(rèn)為，“每個公司內(nèi)部肯定都有問題，甲骨文也不例外，包括陸純初等人離職也很正常。像甲骨文這么大規(guī)模的企業(yè)，保持利潤、健康發(fā)展是首要的，而營業(yè)額是次要的。”

陸純初的上任是為了加強(qiáng)規(guī)范管理，使甲骨文中國內(nèi)部的管理更嚴(yán)格和規(guī)范化，在客戶關(guān)系管理上會更理性，但是同時也顯得缺乏靈活性。眾所周知，客戶關(guān)系如果缺乏必要彈性，sales會難做，這會直接影響甲骨文中國的業(yè)績。

沒有中國區(qū)或者大中華區(qū)，肯定有利也有弊，也肯定有其足夠的道理。

業(yè)界研究人士指出，作為跨國公司，當(dāng)初在兩岸三地設(shè)立分公司，資源調(diào)配和協(xié)同效應(yīng)方面，比起單一地區(qū)投資的企業(yè)來說，當(dāng)然便利得多，這是好處。但是隨著企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)競爭環(huán)境激烈，三地之間架構(gòu)疊屋，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的弊端逐步顯現(xiàn)出來。特別是以往被低估的內(nèi)地市場的迅速崛起，使得很多跨國公司的體制面臨重大挑戰(zhàn)。如果不及時調(diào)整，問題可能更多暴露出來。

易觀國際咨詢事業(yè)部趙欣認(rèn)為，甲骨文亞太區(qū)直接掌管三個中國大區(qū)，是公司內(nèi)部政治斗爭而形成的過渡性調(diào)整。這種組織架構(gòu)應(yīng)該是個暫時的過渡，不會長久。理由很簡單，對甲骨文來說，應(yīng)用軟件是其看中并進(jìn)行投入的一塊業(yè)務(wù)，而應(yīng)用軟件在中國還是種行業(yè)區(qū)分，要求在全國范圍的進(jìn)行知識和資源積累，而這種區(qū)塊化的方式，很難能做到資源優(yōu)勢的動態(tài)積累和對全國性客戶全面覆蓋。

無論如何，調(diào)整之后的甲骨文已經(jīng)顯示出了進(jìn)步跡象。在近幾個月里，甲骨文中國的業(yè)績始終在快速增長。剛剛發(fā)布的甲骨文第三季度財務(wù)報告顯示，中國已經(jīng)成為亞太地區(qū)許可證銷售的最大一個國家，同時，也是甲骨文全球業(yè)務(wù)增長最快的國家。