吉姆．坎普

記得舊電視劇《神探可倫坡》（Ｃｏｌｕｍｂｏ）嗎？可倫坡是洛杉磯的兇案組警探，身穿襤褸風(fēng)衣，開(kāi)一輛破舊標(biāo)致車(chē)，常細(xì)碎地念著分居妻子和愛(ài)狗的小故事——像一臉憂郁的長(zhǎng)耳短腿獵犬，絕非閃亮奪目的黃金獵犬。可倫坡查案時(shí)老忘了問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題，因此得再次登門(mén)造訪，并不停地道歉。因?yàn)樽锓赣X(jué)得自己比蹩腳的可倫坡厲害，所以常不慎卸下心防，說(shuō)出不該說(shuō)的話。

卸下心防是因?yàn)樽栽诙邪踩?。從出生的那一刻起，所有人都在追求安全感。我們?cè)趮雰浩诤蛯W(xué)步期要求父母無(wú)條件地愛(ài)，那是幸福的惟一來(lái)源。小孩成長(zhǎng)后要求愈來(lái)愈多，想要被認(rèn)可、被傾聽(tīng)、被喜愛(ài)、被贊同。（或者說(shuō)全部都要？）進(jìn)入青少年和成年期之后，安全感的需要仍舊尾隨不去，伴隨人去追求功成名就。一個(gè)人展現(xiàn)自我時(shí)，會(huì)不會(huì)暴露弱點(diǎn)？不會(huì)的。展現(xiàn)出來(lái)的是長(zhǎng)處，也許是知識(shí)、體態(tài)美麗、迷人個(gè)性，也許是靈巧機(jī)智與大無(wú)畏。不管是哪一種，這是個(gè)人的本錢(qián)。就是要展現(xiàn)給世界看的。

和別人比較，可以知道自已的實(shí)力超前還是落后。人們和比自己差或和自己一樣的人為伍，會(huì)比較有安全感。對(duì)話流暢，發(fā)問(wèn)不緊張，心理覺(jué)得自在。但在文化程度、社會(huì)階層或智力程度比自己強(qiáng)的人面前，難免自慚形穢、防衛(wèi)性強(qiáng)、侵略性高、滿懷怨懟。如果身邊的人相貌出眾，自己卻蓬頭垢面，感覺(jué)如何？沒(méi)錯(cuò)——會(huì)不自在，不舒坦。聊天很困難，也不會(huì)問(wèn)問(wèn)題，只自覺(jué)一副蠢模樣。

反過(guò)來(lái)，碰到模樣局促的人反而使人感覺(jué)自在。因?yàn)閷?duì)方比不上自己，會(huì)讓你有安全感。肥皂劇的影迷會(huì)守候在電視前，是因?yàn)閯≈腥说纳畋扔^眾的還要悲慘。名人、富人的倒霉事變成茶余飯后的消遣，因?yàn)轱L(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，終于覺(jué)得自己比一天花兩千美元進(jìn)勒戒所的電影明星好很多。這或許不是人性美好的一面，但實(shí)情如此。很久以前，德國(guó)人就將這種情緒命名為“蕭登佛洛依德現(xiàn)象”（Ｓｃｈａｄｅｎｆｒｅｕｄｅ：指以別人的麻煩為樂(lè)事）。

前面說(shuō)的，大概沒(méi)有人會(huì)反對(duì)，所以依照安全感的論點(diǎn)繼續(xù)衍生，聰明的談判者在談判當(dāng)中，就應(yīng)該只讓一個(gè)人有安全感——對(duì)手。

突破心防

第一次聽(tīng)到這種論點(diǎn)的客戶都困惑不已，而且非常抵制這個(gè)說(shuō)法。但這是正確而有效的談判工具。讓對(duì)手感覺(jué)有安全感，就能拆除兩人之間的藩籬。讓對(duì)手覺(jué)得大局在握，你才能像可倫坡，掌握到重點(diǎn)?？蓚惼戮降孽磕_，是處心積慮表現(xiàn)出來(lái)的。他的對(duì)手不知道，但觀眾知道。觀眾也理解他為什么要裝得這么蹩腳，因?yàn)榭蓚惼碌钠瓢戈P(guān)鍵在于卸下對(duì)手心防。

再?gòu)臍v史借些類似的例證。里根總統(tǒng)在記者招待會(huì)上總是有意無(wú)意表現(xiàn)得不自在。他會(huì)吃吃螺絲，在回答問(wèn)題前先嘲笑自己，然后吐出不怎么像回答的回答。但他的政績(jī)很好。邱吉爾首相是不討喜的胖子，羅斯?？偨y(tǒng)因?yàn)轷四_坐輪椅，林肯總統(tǒng)一點(diǎn)也不迷人。但這三位領(lǐng)袖最后都獲得尊崇。最后一個(gè)例子：一九九Ｏ年伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)之前，史瓦茲科夫?qū)④娫趺春蜕程匕⒗姆ê盏聡?guó)王談判，讓美軍部隊(duì)和飛機(jī)駐扎沙國(guó)領(lǐng)土？這位四星將軍單膝落了地。（不是因?yàn)椤靶枰彼?，而是因?yàn)椴蛔栽?。需要是?nèi)心狀態(tài)，不自在是外在表現(xiàn)）

貴賓致詞時(shí)，如果先以自嘲式的笑話開(kāi)場(chǎng)，也非常有效。他告訴聽(tīng)眾的第一個(gè)訊息是：就算要花一萬(wàn)元才能請(qǐng)我來(lái)，穿著質(zhì)地考究的西裝站在這兒，但我和各位一樣，只是普通人。這不是什么把戲，而是誠(chéng)實(shí)，因?yàn)榈厍蛏系拿總€(gè)人都只是普通人，蕓蕓眾生里的滄海一粟。大家是在同一艘船上的凡人，今天犯了一個(gè)錯(cuò)，明天還會(huì)有第二個(gè)，麻煩也許還更大一點(diǎn)。裝模作樣的人騙得了自己，騙不了別人。（還得先騙得過(guò)自己呢！）談判者也必須用同樣的方法，如果能稍稍揣摩可倫坡的不自在，即可大幅增加談判成功率。

詩(shī)人愛(ài)默生寫(xiě)過(guò)：“最大的優(yōu)勢(shì)正是最大的弱點(diǎn)?！倍嗝匆会樢?jiàn)血。人都喜歡抬高自己，但談判者應(yīng)把光芒留給對(duì)方。不管對(duì)方是喜歡表現(xiàn)得口舌便捷，愛(ài)耍帥，或者夸耀自己對(duì)各項(xiàng)法律的研究博大精深，都隨他去。訓(xùn)練有素的談判者會(huì)非常高興讓對(duì)手盡情賣(mài)弄，因?yàn)閷?duì)手最大的優(yōu)勢(shì)必然成為最大的弱點(diǎn)。

幾年前我和一家瀕臨破產(chǎn)邊緣的公司合作，暫且稱之為“內(nèi)華公司”。如果內(nèi)華繼續(xù)以合約價(jià)出貨給主顧客，很快會(huì)關(guān)門(mén)大吉，因?yàn)槊恳慌_(tái)機(jī)器就要損失十萬(wàn)美金。內(nèi)華公司必須重新議約，否則只剩破產(chǎn)一途。然而公司里沒(méi)有人支持重開(kāi)談判，都覺(jué)得這個(gè)舉動(dòng)不專業(yè)。他們說(shuō)：“我們看起來(lái)會(huì)跟白癡一樣?！倍麻L(zhǎng)也猶豫不決，直到我問(wèn)他：“每臺(tái)機(jī)器貼一張十萬(wàn)美金的支票，你還打算貼多久？”

董事長(zhǎng)打電話和對(duì)手討論這個(gè)問(wèn)題：“貴公司的談判非常優(yōu)秀，我們公司卻很笨拙，以至于無(wú)法善盡供應(yīng)商的責(zé)任，致使你們進(jìn)退維谷，深感抱歉。談判不當(dāng)確實(shí)是我們的錯(cuò)。”這些都是實(shí)情，用可倫坡的方法講出來(lái)，有效解除了對(duì)手武裝。同時(shí)，承認(rèn)實(shí)情并不減損專業(yè)，對(duì)手現(xiàn)在仍是內(nèi)華公司最大的顧客。

另一家公司客戶的那一行，經(jīng)常碰到經(jīng)過(guò)ＰＩＣＯＳ（或其他供應(yīng)系統(tǒng)管理方案）訓(xùn)練的談判者。這些人都很強(qiáng)悍，在業(yè)界惡名昭彰。他們會(huì)開(kāi)罵，指責(zé)我們的談判代表不夠?qū)I(yè)，當(dāng)面給人壓力。（有時(shí)候這些家伙會(huì)像好朋友找上門(mén)那樣一起飲酒作樂(lè)，然后翻臉像翻書(shū)，以喝斥怒罵大聲威嚇）我們的談判代表要急欲成交嗎？會(huì)被激怒并加以反擊嗎？不。他們平靜地聽(tīng)，做筆記，甚至努力表現(xiàn)出局促的樣子，最后才問(wèn)：“你想要我們?cè)趺醋?？?/p>

效果驚人

這不是建議各位不能有專業(yè)表現(xiàn)，而是要求各位別畏懼誠(chéng)實(shí)坦白，別畏懼自己不自在，也別畏懼自己不夠完美。喜歡在完美的人身邊嗎？我就不喜歡，大家還是喜歡和凡人來(lái)往。在談判中，表現(xiàn)局促就是偶爾顯露缺點(diǎn)。像是笨拙些、跟別人借紙筆、思索措辭、讓對(duì)手來(lái)幫你，都是令對(duì)手有安全感的方法。

當(dāng)我建議新客戶參加第一次談判時(shí)，要他們把手提箱或名片留在家里，他們以為我在開(kāi)玩笑。也許你不必這樣做，但我要告訴你，這些小把戲的效果驚人。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)一位女士，她專賣(mài)辦公室設(shè)備給硅谷的新公司，在一場(chǎng)涉及三萬(wàn)五千元傭金的談判里，我說(shuō)服她讓皮包掉在地上，且皮包打開(kāi)，所有東西都掉出來(lái)，弄得一團(tuán)糟。她的談判對(duì)手立即趕到桌邊，單膝跪著，幫我的客戶把東西全撿回來(lái)。她為失態(tài)致歉時(shí)，對(duì)方竟然說(shuō)：“別擔(dān)心，你拿到訂單了?！?/p>

有些人可能覺(jué)得這是在玩弄手段。但我不贊成。我的客戶并不是因?yàn)榕羝ぐ拍玫侥枪P生意。她拿到那筆生意，是因?yàn)槠ぐ录黄屏苏勁械淖詈蠓h，促成決策。這可不是小把戲，這是誠(chéng)實(shí)，坦然表現(xiàn)能拆解彼此的藩籬。

愈困難的談判，愈要理解會(huì)議室里唯一不自在的人，應(yīng)該是你而不是對(duì)手。對(duì)手只要不自在，兩造之間的藩籬蓋起來(lái)的會(huì)比拆下來(lái)的快。但你的不自在有拆除藩籬的魔力。

這種事，說(shuō)的比做的容易，我能理解人類打從出生起，就在為安全奮戰(zhàn)。當(dāng)然我們看到工業(yè)巨子，或許就是公司執(zhí)行長(zhǎng)，不管是早、午、晚餐，或者飯前酒、吸雪茄，都穿得正式得體。這些人完美得教人不敢相信。他們的生活是我們的目標(biāo)，而我卻在這里妄言，顯露出局促，才能往上爬。

談判的時(shí)候的確有必要這樣。并不是教你穿有污漬的襯衫出現(xiàn)，只是稍微表現(xiàn)一點(diǎn)不完美，以顯現(xiàn)一個(gè)人的人性、弱點(diǎn)、不自在。真正厲害而成功的談判者只在家精明（如果你很幸運(yùn)，會(huì)像前美國(guó)總統(tǒng)福特，前第一夫人芭芭拉·布什，或已故的賈桂琳·歐納西斯，他們天賦異稟，能使身邊的人和在電視上看見(jiàn)他們的人，感覺(jué)很自在。但如果你像……唔，別提了，那就得工作得更努力。有些人很不幸地總使周遭的人感覺(jué)不自在）。

如果對(duì)這個(gè)建議有疑惑，可能不容易找到答案。不如下次發(fā)現(xiàn)對(duì)手心有疑慮時(shí)，試試表現(xiàn)出一點(diǎn)不自在。假裝筆沒(méi)水了，需要借一支筆；或者在口袋里翻來(lái)翻去，結(jié)果找不到筆記本，得跟對(duì)手借張紙代替；或者假裝掌上型行事歷的電池又沒(méi)電了。再看看是否真如我所言，可以立即將談判氣氛緩和下來(lái)。

〈臺(tái)灣季晶晶譯〉

（選自臺(tái)灣《從“不”說(shuō)起》）