“‘成長計劃不只是聯(lián)想針對某一特定市場領(lǐng)域所作的戰(zhàn)略部署。”聯(lián)想商用產(chǎn)品事業(yè)部總經(jīng)理劉旦說。

在順利完成了對IBM全球PC業(yè)務(wù)資源的整合之后，聯(lián)想PC品牌的競爭優(yōu)勢開始一點點顯露出來。“其實，聯(lián)想不僅從IBM獲得了品牌（像ThinkPad）、技術(shù)、渠道和人力等‘物理資源。更重要的是，聯(lián)想從此擁有了更明確的目標(biāo)、更強大的信心以及跨區(qū)域的全局視野。而且，聯(lián)想的本土經(jīng)驗積淀構(gòu)成了顯著的優(yōu)勢，‘成長計劃便證明了這一點。聯(lián)想對中國中小企業(yè)的IT應(yīng)用實際與中長程發(fā)展需求進(jìn)行了深入分析，并制定了務(wù)實的計劃，作出了有效的部署，試圖滿足這些需求。對中國市場及商業(yè)形態(tài)的深刻理解，聯(lián)想的這種能力恐怕是舶來品牌所無法企及的?！辟Y深媒體策劃人康凱先生這樣評價。

近年來，隨著熱門行業(yè)信息化投資的增勢漸緩，原被視作企業(yè)信息化“凍土層”的市場領(lǐng)域逐漸升溫，數(shù)量占中國注冊企業(yè)99%、“創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)價值”占中國GDP比重50%以上的中小企業(yè)成了眾多中外IT品牌全力爭奪的目標(biāo)客戶。IDC的分析報告顯示，2004年第四季度，全球中小企業(yè)市場在PC、x86服務(wù)器和打印機（噴墨除外）等各產(chǎn)品領(lǐng)域均實現(xiàn)了超過2位數(shù)的增長；而據(jù)另一家權(quán)威市場研究機構(gòu)的預(yù)測，2005年中小企業(yè)IT市場規(guī)模將會達(dá)到1129.8億元，較上一年增長19.5%。

一方面，“凍土層正在融化”。中小企業(yè)呈激增之勢的信息化需求為廣大IT業(yè)從業(yè)者帶來了豐富的機遇，在2005年5月舉行的科博會“中國電子信息產(chǎn)業(yè)主題論壇”上，賽迪傳媒董事長李穎稱，目前中國有93%的大型企業(yè)完成了財務(wù)系統(tǒng)信息化建設(shè)，71.7%的企業(yè)完成了辦公自動化系統(tǒng)建設(shè)，還有51.8%的企業(yè)建立了ERP系統(tǒng)；但中小企業(yè)中，除部分企業(yè)建有財務(wù)系統(tǒng)外，其他的信息系統(tǒng)建設(shè)嚴(yán)重不足。另一方面，企業(yè)客戶對于IT信息化建設(shè)的效果頗多微詞。同樣根據(jù)李穎的說法，每年全國企業(yè)用于信息化的資金有數(shù)千億元，但仍有“60%的企業(yè)不滿信息化效果”。這似乎意味著，此前，中外IT廠商為中小企業(yè)“定制”的信息化方案，其實并不能全面、有效地提升客戶的效率，解決客戶的問題。

劉旦介紹了聯(lián)想商用事業(yè)部對“深掘中小企業(yè)信息化凍土層”的看法。他將中小企業(yè)的信息化需求概括為一個核心、兩大因素、三層梯級。相對于大型企業(yè)而言，受制于企業(yè)規(guī)模、“壓力值”與經(jīng)營實際，中小企業(yè)（特別是一些無法按通常的企業(yè)分類方法定義的“超小型企業(yè)”）的IT信息化預(yù)算往往有限，“作為企業(yè)個體，無不希望有限的預(yù)算能在盡可能長的周期內(nèi)不斷產(chǎn)生最大化的價值，這可以看成是中小企業(yè)的一個核心需求?！?/p>

與這種核心需求相應(yīng)的，產(chǎn)生了兩個制約著中小企業(yè)客戶大膽投入信息化的因素：時間因素和空間因素?？蛻艏葥?dān)心投入大量資源構(gòu)建的IT信息系統(tǒng)是否能滿足企業(yè)現(xiàn)在與未來的大多數(shù)需求，又對IT廠商的營銷噱頭（例如宣稱軟件、硬件、服務(wù)是為客戶“度身定制”的、且結(jié)合了業(yè)內(nèi)的最佳實踐經(jīng)驗云云）心存疑慮，懷疑在甲企業(yè)發(fā)揮了重要作用的IT信息系統(tǒng)能否部署在企業(yè)形態(tài)、環(huán)境與應(yīng)用復(fù)雜度完全不同的乙企業(yè)。

于是，聯(lián)想將客戶的需求分解為三層梯級——現(xiàn)時需求、拓展需求和未來需求，并在此基礎(chǔ)上制定了“成長計劃”，試圖在逐級滿足中小企業(yè)客戶需求的同時，最大程度地保護(hù)客戶的投資，“延長中小企業(yè)IT信息化建設(shè)的投資回報周期，并為分處于產(chǎn)業(yè)價值鏈不同位置之上的合作伙伴制造商業(yè)機遇”，以實現(xiàn)企業(yè)、客戶、合作伙伴的共榮、多贏。

針對中小企業(yè)的現(xiàn)時需求，聯(lián)想精心打造了新?lián)P天“成長引擎”。PC是商務(wù)信息化的基石之一，中小企業(yè)PC應(yīng)用的規(guī)模相對較小，但需求呈現(xiàn)出多樣化、復(fù)雜化的特點；同時，此類企業(yè)對于軟硬件產(chǎn)品的可靠性、安全性、易管理性要求較高。聯(lián)想揚天商用PC原本便是MTBF可靠性測試的明星產(chǎn)品，在24小時不間斷工作的前提下，能保障長達(dá)7年左右的無（硬件）故障運行時間。然而聯(lián)想研發(fā)部門仍不滿足，“他們希望進(jìn)一步增強揚天用戶的信心”，于是，他們采用新的含超線程（HT）技術(shù)的英特爾奔騰4處理器，大大加強數(shù)據(jù)處理能力和穩(wěn)定性，使用戶用起來更加方便、快捷和穩(wěn)定；并結(jié)合了IBM的PC基礎(chǔ)專利技術(shù)，增添了一系列契合中小企業(yè)應(yīng)用狀況的實用功能，例如原本只見于IBM高端商用電腦的“硬盤防震”，再如“病毒絕緣”，等等，新?lián)P天的品質(zhì)因而得到了大幅度的提升。對于“高品質(zhì)商務(wù)引擎”，劉旦這樣形容“秉承了國際化、人本設(shè)計理念”的新?lián)P天系列產(chǎn)品。他表示，憑借著“領(lǐng)先、易用的前沿特性”，新?lián)P天“可以滿足中小企業(yè)的100%的核心需求以及80%的延伸需求”。

相對于大型企業(yè)而言，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況、人員狀況和企業(yè)規(guī)模往往變化迅速。也就是說，現(xiàn)時企業(yè)投資構(gòu)建的IT信息化系統(tǒng)可能很快便不敷應(yīng)用。正因如此，中小企業(yè)的需求呈現(xiàn)出更多元、更復(fù)雜的狀態(tài)。作為PC廠商，該如何把握客戶不斷嬗變的需求，進(jìn)而有的放矢地同步升級其信息化解決方案呢？對此，劉旦表示，聯(lián)想將加強與中小企業(yè)客戶的“面對面”溝通，“今天，我們已經(jīng)率先實現(xiàn)了對各個渠道終端銷售動態(tài)的實時監(jiān)控，這使聯(lián)想能夠更敏銳地捕捉到客戶的需求變化，同時可以在最短的時間內(nèi)拿出最優(yōu)的方案來滿足我們的客戶?！?/p>

聯(lián)想的觀點是，必須為成長型客戶提供持久的、不間斷的服務(wù)，以幫助他們“以IT技術(shù)工具更好地降低企業(yè)整體運營成本、創(chuàng)造商業(yè)價值”，從而共同迎接美好未來?！胺?wù)是成長的動力?！眲⒌┱f，他堅信，服務(wù)也構(gòu)成了聯(lián)想?yún)^(qū)別于競爭品牌的一個“特質(zhì)”：“我們不止服務(wù)于客戶的‘現(xiàn)在，也服務(wù)于客戶的‘將來。聯(lián)想始終與客戶一起成長?！睍r至今日，聯(lián)想已構(gòu)建出從電話故障排查直至軟件咨詢維護(hù)的“全方位服務(wù)能力”，因而可為處于不同發(fā)展階段的中小企業(yè)客戶提供有針對性的、高效完備的服務(wù)方案。

信息產(chǎn)業(yè)部企業(yè)信息化標(biāo)準(zhǔn)組的一位專家表示，過去，IT行業(yè)提供給中小企業(yè)的信息化解決方案通常是“對大企業(yè)實施經(jīng)驗粗放式移植”，但其實，“中小企業(yè)更需要IT管家那樣的關(guān)懷”。她認(rèn)為，聯(lián)想此番在國內(nèi)運籌的“成長計劃”開了一個良好的先例。