本刊記者　李英元

北京直真節(jié)點技術(shù)開發(fā)有限公司不久前從IDG獲得2000萬元人民幣投資，并憑借驕人業(yè)績進入了IDG所有在華投資項目的top5。本以為這個成功的投融資案例會有不少生動情節(jié)，但深入了解之后，記者卻"失望"地發(fā)現(xiàn)整個故事毫無“猛料”可抖，一切都發(fā)生得隨順自然。

借支筆簽協(xié)議

2001年，IDG技術(shù)創(chuàng)業(yè)投資基金副總裁章蘇陽如往年一樣要不斷參加大大小小的會議，其中至少有兩次會議他將很難忘記。這兩次會議本身都與直真節(jié)點毫無關(guān)系，但卻幸運地成為了IDG與直真節(jié)點投融資談判的起點和終點。

起點是在今年2月份的上海，章蘇陽到某大廈參加某投資公司的會議，會議結(jié)束后，章出于職業(yè)習(xí)慣便四處查看在大廈入駐的企業(yè)。在大廈二層，直真節(jié)點吸引了章蘇陽敏感的嗅覺，從企業(yè)名稱中的“節(jié)點”兩字他判斷出這是一家與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有關(guān)的公司，于是便主動開始了雙方之間的第一次接觸。

經(jīng)初步接觸，直真節(jié)點的基本情況進一步增加了章蘇陽的興趣。該公司是成立于1999年10月的一家民營高新技術(shù)企業(yè)，主營業(yè)務(wù)涵蓋電信網(wǎng)管、通信測試、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)管理、寬帶網(wǎng)絡(luò)接入和系統(tǒng)集成。除極具前景的業(yè)務(wù)方向外，其運營狀況也令人鼓舞，公司第一個運營年度就取得了2000多萬元的銷售收入，而且發(fā)展勢頭良好。

直真節(jié)點方面最先與章接觸的是吳其倫董事，雙方談后，章對其團隊產(chǎn)生了良好的第一印象?！澳贻p，邏輯性強，對企業(yè)發(fā)展的思路非常清晰?！闭聦侨绱嗽u價。不過后來章蘇陽發(fā)現(xiàn)，這個評價適用于直真節(jié)點的整個高管層。對于直真節(jié)點的董事長（談判期間還兼任總經(jīng)理）王飛雪，章蘇陽及王功權(quán)等合伙人更是贊賞有加，“女人一旦厲害，就會比男人更厲害”。

雙方在北京第一次正式會談后，IDG方面就已經(jīng)傾向于投資了。這種傾向性的做出主要基于兩個方面：首先是滿意其團隊，再就是看好其業(yè)務(wù)領(lǐng)域。進一步的考察和談判為章蘇陽等人的最初感覺提供了更充分的支持和印證，于是后面的進程十分順暢，討價還價都沒出現(xiàn)太多波折。

嚴格地說，7月份的那次會議并不是談判的終點，雙方的合作在5月份就已敲定，只不過協(xié)議簽字的時間與那次通訊產(chǎn)業(yè)會議碰在了一起。那天，在北京郊區(qū)的一個度假村，章蘇陽從會場中抽空出來與匆匆趕來的直真節(jié)點董事長王飛雪會面，協(xié)議書已經(jīng)由律師準備好，筆是從大堂服務(wù)員那里借來的，沒有任何相關(guān)人員陪襯—他們以最簡陋的方式完成了通常被搞得最為隆重的簽字儀式。

“這下我們算是賣給你們了，”王飛雪笑言。

“我們只是小股東，”章蘇陽笑答。

談笑間，他們已從談判對手轉(zhuǎn)換為合作伙伴。

真正的businessman

對于向服務(wù)員借筆簽署投資協(xié)議這件事，章蘇陽一直很感慨，“他們不張揚”、“他們是真正的businessman”。顯然，他很欣賞這種務(wù)實的作風(fēng)。

在章蘇陽看來，“真正的商人”并不容易做到。商人應(yīng)該有清晰的商業(yè)思維、良好的職業(yè)精神和對契約文化的充分認同，應(yīng)該有很強的執(zhí)行力，還必須能帶來盈利。直真節(jié)點的高管層是一個“混合型”的團隊，他們曾長期在國內(nèi)就職于頂尖的科研機構(gòu)和跨國公司，所有人都沒有國外留學(xué)的經(jīng)歷，但又都在國外接受過相關(guān)領(lǐng)域的短期培訓(xùn)，他們既有對國內(nèi)市場及國情的深刻把握，又能順暢實現(xiàn)國際接軌?！八麄兪悄茉趪鴥?nèi)做成事情的一群人?！闭绿K陽說。而在問及公司的遠景藍圖時，王飛雪坦言：“我希望公司成為一個國際化的軟件公司?！?/p>

章蘇陽等人十分贊賞直真節(jié)點管理團隊關(guān)于企業(yè)發(fā)展的清晰思路和對相關(guān)市場領(lǐng)域的深刻把握，而直真節(jié)點總經(jīng)理金建林則強調(diào)他們對于誠信的看重。直真節(jié)點的企業(yè)文化是“正直、誠信、務(wù)實、創(chuàng)新”，“直真”二字所強調(diào)的便是正直與誠信。金建林說，直真節(jié)點對于同外部業(yè)務(wù)往來中發(fā)生的應(yīng)付賬款從不含糊，不管公司情況如何都會保證支付，而在客戶服務(wù)方面，則是努力超越客戶期望。

從未吵過架

到目前為止的合作過程中，管理團隊與投資方的關(guān)系十分融洽。 “我們從未吵過架”，章蘇陽指出，IDG方面主要為公司發(fā)展提供資訊支持和決策參考，不直接干預(yù)管理團隊的工作，而更為重要的是，公司管理層的工作一直很出色，很少能找到吵架的由頭。金建林自豪地告訴記者：按協(xié)議規(guī)定，IDG對直真節(jié)點的全部投資款分兩筆注入，第一筆在7月份入賬，第二筆則可在12月底投入，第二筆資金的數(shù)額將根據(jù)所約定的利潤指標能否完成而調(diào)整，結(jié)果是直真節(jié)點提前實現(xiàn)了利潤目標，而IDG的資金也提前全部到位。

大筆外部投資的進入并未改變直真節(jié)點原定的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，一切都在按部就班的進行，所改變的只是前進的步伐。金建林說：“資金更加充裕后，我們會增加戰(zhàn)略性研發(fā)投入，從而為企業(yè)的遠期發(fā)展積聚更多力量。”

金建林說，管理層與投資方的溝通很通暢，IDG對直真節(jié)點支持也是全方位的，而且卓有成效。其實這也很自然，因為直真節(jié)點本來就是想尋求能促進企業(yè)提升的戰(zhàn)略合作伙伴。

目的并非單純?nèi)谫Y

在談判之初，王飛雪就很明確地向IDG提出，直真節(jié)點此次融資的目標數(shù)額是2000萬元，太少了意義不大，多了也不要，因為直真節(jié)點還不想出讓太多的股份。

當(dāng)時，直真節(jié)點的現(xiàn)金流狀況并不差，暫時的資金周轉(zhuǎn)困難很容易解決，因此在一定程度上，他們對融資的需求并不迫切。在與IDG談判之前和談判過程中，也有別的投資機構(gòu)和他們接洽過，其中不乏比IDG名頭更大、資金更雄厚的風(fēng)險投資公司。直真節(jié)點最終選擇與IDG合作，獲得資金是排在第二位的，他們更看重IDG的國際化背景以及其在IT領(lǐng)域的資訊優(yōu)勢和經(jīng)驗積累。王飛雪對此的說法是：“除了資金，我們還希望得到一位有價值的戰(zhàn)略合作伙伴?！?/p>

“促使企業(yè)變成好企業(yè)是我們的一個核心關(guān)注點?！闭绿K陽這樣闡述IDG作為風(fēng)險投資商的價值理念。不論是長期的戰(zhàn)略投資還是在短期內(nèi)就抽身退出，IDG在投資操作理念上并沒有根本性差異，只是根據(jù)不同企業(yè)的具體情況而采取不同的操作方式。

并不單純的投融資動機奠定了健康與理性的基調(diào)，而后面愉快的合作使雙方都進一步贏得了對方的尊重，企業(yè)發(fā)展也更顯活力。

不追求過快增長

在談到公司融資后的發(fā)展規(guī)劃時，金建林說：“我們不追求過快的增長速度，保持在30%就可以。”直真節(jié)點的管理層認為，穩(wěn)健和扎實才能確保企業(yè)的長遠良性發(fā)展。

2001年是直真節(jié)點的管理年。金建林說，由于公司成立僅兩年，而且成長很快，所以必須在管理方面下更多的功夫，著力推動公司管理的規(guī)范化進程。直真節(jié)點實行全面的預(yù)算制度，一做便是三年的預(yù)算，在實際運營過程中，通過自動化的預(yù)算工具監(jiān)控執(zhí)行并持續(xù)改進。其他方面也體現(xiàn)了著眼長遠的穩(wěn)健作風(fēng)，公司所有部門必須拿出三年而不是一年的工作計劃。直真節(jié)點在人力資源管理上實行人才備份機制，作為公司總經(jīng)理，金建林必須完成的一項工作是建立人才儲備，物色并培養(yǎng)自己的繼任者，除此之外，金建林還要幫助中層人員確定他們個人的職業(yè)發(fā)展計劃。

穩(wěn)健和長遠是直真節(jié)點留給記者的最突出印象，正像王飛雪所說，直真節(jié)點要走的是一個漫長的征途，不會為了達成企業(yè)的短暫飛躍而去刻意尋求超常規(guī)發(fā)展策略。

但也許正是這種“常規(guī)”的發(fā)展策略將贏得超常規(guī)的發(fā)展。