陳炳霖　勒　言

擇業(yè)也需觀六路

當今世界發(fā)展變化之大，再聰明、再有能耐的人也不可能懂得所有的知識，記住所有的事情。尤其是經(jīng)商，需要你眼觀六路、耳聽八方，稍有疏漏，可能就會失去許多賺錢的機會。因此，許多生意人都開始注意，盡可能借用別人的頭腦。那些財大氣粗的國際大財團，都有高級智囊團為其服務。前美國國務卿基辛格博士所在的那個智囊團，每個跨國大公司請其提供服務，需先交年費10萬美元，具體咨詢費還要視其每一問題具體情況另收費?？雌饋硎召M之高令人咋舌，但這種服務帶來的巨額收益卻遠非這點錢可比?；粮褚蚱涮貏e的經(jīng)歷，曾與許多國家的首腦過從甚密。他甚至可以帶著客戶的問題去拜訪各國政府首腦，從而提供極有價值的高級經(jīng)濟情報，甚至為客戶促成某項巨額跨國生意。然而，一般的人，尤其是剛開始創(chuàng)業(yè)的人，不可能有雄厚的獎金用于高級情報服務，真正大量的低費用智囊或情報服務，才是絕大多數(shù)人應該注意使用的。因此你創(chuàng)業(yè)的準備中，一定要注意你周圍或本地、本省有哪些可能為你服務的信息咨詢機構(gòu)。其實，全國各省、市、各地區(qū)都有科技情報研究所和經(jīng)濟信息中心或分中心；另外，許多大學圖書館也有情報研究機構(gòu)，都可以解決你想要了解的各種問題。這些質(zhì)量較高的情報所、信息中心或圖書館，你只要善于利用，只需花極少的錢，就可以解決你許多大問題。

學會利用專利技術(shù)

利用專利技術(shù)可能會使你的事業(yè)有較高的起點。如果你想開辦一個企業(yè)，以開發(fā)應用專利技術(shù)來作為你企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品很容易暢銷，你的企業(yè)將在商業(yè)戰(zhàn)場中搶占一個有利地形。制藥工程師薛永新舉辦的成都恩威世亨制藥公司，運用現(xiàn)代科技，兩年時間內(nèi)開發(fā)出專利技術(shù)產(chǎn)品“潔爾陰”系列產(chǎn)品，暢銷全國并大批量進入國際市場。公司不到800人，1991年產(chǎn)值近3億元，每天產(chǎn)值約100萬元。近年又獲長足發(fā)展。

專利技術(shù)一般是經(jīng)過嚴格審查，具有獨創(chuàng)性、新穎性、實用性、經(jīng)濟價值極高的專用技術(shù)，它受專利法保護，并能進行轉(zhuǎn)讓、買賣。世界各國都十分重視專利技術(shù)。既然專利受專利法的保護，你就應該注意從一開始就盡可能考慮到利用專利武器來保護自己。另外，假如你將來的企業(yè)沒有研究開發(fā)專利的能力，你只需花錢購買一些便宜的很有潛力的小專利，照樣可以使你的事業(yè)興旺、不斷地獲利?；蛘吣愀纱嚅_一家類似北京農(nóng)展館旁邊的“祥云國貨科技精品商場”的專門經(jīng)營科技成果的商店，招募一些真才實學、有發(fā)展眼光的科技人才和管理人才，專門做科技成果轉(zhuǎn)讓的買賣。因為匯集到“祥云”之下的這些人，原來大多也曾是令人羨慕的機關(guān)、公司、科研院所工作的大學生、研究生。

產(chǎn)品標準——商戰(zhàn)武器

你將生產(chǎn)或經(jīng)營的物品，技術(shù)質(zhì)量有著各種各樣不同的標準。標準往往由國家有關(guān)部門掌握。要想暢銷首先必須達到行業(yè)或國家規(guī)定的質(zhì)量標準。你不是常見到:凡是深受消費者歡迎、十分暢銷的產(chǎn)品，多半都是“部優(yōu)”、“國優(yōu)”、“國際水平”么?而這部優(yōu)、國優(yōu)、國際水平實際上就是指其質(zhì)量達到了行業(yè)部門或國家或國際規(guī)定的標準。懂得這一點，你一開始就要考慮，你的產(chǎn)品或經(jīng)營的商品將選擇什么樣的標準?同時你還必須了解這些標準的要求，熟悉標準文件。

標準意識是商戰(zhàn)中的一種武器。上海寶鋼總廠在建廠初期，為加固地基，從日本引進一批鋼管，發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有問題。為了在談判前掌握證據(jù)，他們一方面對鋼管進行實測，一方面委托上?？萍记閳笱芯克檎胰毡竟I(yè)標準。然后將實測數(shù)據(jù)與日本工業(yè)標準對比，發(fā)現(xiàn)鋼管質(zhì)量有許多根本達不到日本國家標準。經(jīng)談判，我方據(jù)理力爭，終于挽回了一次重大損失。

市場處處都留心

市場是個紛繁復雜的世界，但只要提綱挈領(lǐng)，就會很快發(fā)現(xiàn)你所需要的東西。綱領(lǐng)不外乎九條:

1、盡最大的可能去發(fā)現(xiàn)與你相關(guān)或者說你感興趣的服務項目，即較大范圍地擇業(yè)。

在這個階段，你不可能得到直接的、特別大的效益。但是，這是個積累知識的階段，而積累的知識多了，就意味著你通向勝利和成功之巔的坡逐漸平緩了。

2、確定你需要多大的市場。在你準備從事的職業(yè)領(lǐng)域，是需要一個城市的市場呢，還是準備打到外市、外省、甚至外國去?

3、目前市場上暢銷什么?這些暢銷品的暢銷期有多久?而你所選擇的職業(yè)，與它們對路嗎?邊緣生產(chǎn)或經(jīng)營的東西是諸如高檔時裝的奢侈品呢，還是一雙20元左右的皮鞋那樣的、被人們廣泛需要又有許多人購買的東西?

4、你所生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品的價格適用你所選擇的市場嗎?如果在一個收入普遍較低的居民區(qū)去開一家高檔化妝品商店，這顯然不是聰明之舉。倘若在普遍消費水平較高的文化人密集區(qū)開鮮花店、裝飾優(yōu)雅的咖啡店，就比較對路。

5、要注意包裝的美觀。須知，愛美之心人皆有之。有不少敏銳的廠家和經(jīng)營者已較早地意識到了這一點，于是他們捷足先登，注重了產(chǎn)品的外觀設計和包裝的精美，引得了人們的青睞。當人們在商店里看見漂亮優(yōu)雅的襯衣盒，贊嘆這盒子好看的時候，里面的襯衣也就被買走了。

設計精美的包裝，肯定會激起一大批買者的興趣，從而促使他們?nèi)ベI下它。反之，呆板、單調(diào)的包裝令人乏味，肯定銷路要差得多。不但對于零售物品來說是這樣，對于裝箱的機器零件也是如此。

6、請考慮你的產(chǎn)品銷路范圍有多大。它們僅僅適用于老年人或者是中年人或者是兒童呢?還是僅僅適用于男人或者女人?是僅僅適用某一階層的人士，還是能讓工人、農(nóng)民、商人、知識分子都樂意為它們掏出自己的錢包?如果你的產(chǎn)品銷路范圍僅限于某一種人，那么你的客戶就顯然太少了。反之，你的服務范圍就大。也就是說，你服務的對象范圍大小，任何時候都決定著你所占有市場的大小。占領(lǐng)的市場大，當然就容易發(fā)財!

7、你的產(chǎn)品能使用多長時間?如果它們的壽命是七年八年，甚至是更長的時間，那就意味著它們的銷售時間不會太久，因此，要盡量選擇那些銷售周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品來生產(chǎn)或經(jīng)營。

8、你的產(chǎn)品使用起來簡單方便嗎?須知，當今社會的人們追求簡單方便，越簡單方便越好。使用起來復雜的產(chǎn)品就像月亮上的嫦娥那樣深奧莫測。例如，近年興起的全自動洗衣機，固然先進省事，但有的使用起來復雜，令眾多保姆們、妻子們望而生畏!

9、作市場調(diào)查時，要有對成本的考慮，要正確地選擇產(chǎn)品的檔次。這種情形在市場上屢見不鮮:當消費者甲在一雙30塊錢的皮鞋面前考慮半天都還決定不了是否掏出錢包的時候，消費者乙的目光正在到處搜尋一雙價格為150塊錢的皮鞋。

固然每個人的經(jīng)濟收入決定著他的購物價格層次，但個人喜好對人的貨幣投向也有著一定作用，有時甚至是重要作用。比如:當某位青年頭一次去跟女朋友約會的時候，他就比較舍得花錢從衣飾上武裝一番自己。就平常情況而言，那位很難下決心購買30塊錢皮鞋的消費者甲，很可能每個禮拜都要花上20塊錢去泡幾次舞廳；而那位尋找150元的皮鞋的消費者乙，他很可能兩塊錢也舍不得花到舞廳里去。

因此，對于做生意的人來說，消費者們的喜好觀念的差別為他們提供了各種市場。問題的關(guān)鍵在于，你要摸準消費者們具有哪些消費心理特征，各占比例多少。只要做到了這一點，當你的別具特色的產(chǎn)品價格高于競爭對手的同類產(chǎn)品時，也盡可以放心，肯定消費者們大多還是愿意為你的產(chǎn)品掏錢。

(席楠摘自《分憂》1993年4期)