不必看衰汽車經(jīng)銷商群體，目前汽車經(jīng)銷商所面臨的困境主要還是因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)以及盈利模式發(fā)生變化導(dǎo)致。汽車經(jīng)銷商可考慮拓展一些非新車的業(yè)務(wù)范圍，致力于實(shí)現(xiàn)從單純的汽車貿(mào)易商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

溪云初起日沉閣，山雨欲來風(fēng)滿樓。繼龐大和廣匯退市后，汽車經(jīng)銷商行業(yè)又迎來了一個(gè)重磅消息。前不久，寶馬全球首家5S店——北京星德寶汽車銷售服務(wù)有限公司（下稱“北京星德寶”）在門口張貼告示，宣布閉店停業(yè)。盡管這兩年來，汽車經(jīng)銷商一直處于日子不太好過的境況，庫存高企、價(jià)格倒掛嚴(yán)重，經(jīng)銷商們“負(fù)重前行”幾乎已經(jīng)成為行業(yè)普遍現(xiàn)象，但如今就連“躺著都能賺錢”的豪車經(jīng)銷商都面臨了資金斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，不得不讓業(yè)內(nèi)外對(duì)汽車經(jīng)銷商的處境抱以更深的擔(dān)憂，甚至對(duì)經(jīng)銷模式本身產(chǎn)生了懷疑。

“我覺得不必因?yàn)辇嫶蠛蛷V匯的雙雙退市就看衰汽車經(jīng)銷商群體，目前汽車經(jīng)銷商所面臨的困境主要還是因?yàn)楹暧^經(jīng)濟(jì)以及盈利模式發(fā)生變化導(dǎo)致。”中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)郎學(xué)紅在接受采訪時(shí)建議，汽車經(jīng)銷商可考慮拓展一些非新車的業(yè)務(wù)范圍，包括二手車、洗美、深度試駕，甚至移動(dòng)出行等，并致力于實(shí)現(xiàn)從單純的汽車貿(mào)易商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)型。

“逼宮”、閉店、退市……經(jīng)銷商屢屢“暴雷”

10月23日，北京星德寶發(fā)布通告稱，因面臨嚴(yán)重資金壓力，公司正在尋求資金注入或其他集團(tuán)托管，公司暫停新車及售后相關(guān)業(yè)務(wù)。通告指出，寶馬品牌授權(quán)已于2024年10月20日終止，為了順利快速地實(shí)現(xiàn)資金注入或托管方案，已按照相應(yīng)流程要求進(jìn)行公司相關(guān)數(shù)據(jù)和客戶權(quán)益匯總。隨后有報(bào)道稱，由于北京Y2FvM9zn0dzB/oFVUMXf2lwJsFsiHl6DV4nhlT0XdEo=星德寶閉店，不少寶馬車主的維護(hù)保養(yǎng)預(yù)存款并未獲得退款，同時(shí)有多位消費(fèi)者表示自己已經(jīng)繳納數(shù)萬元定金，提車變得遙遙無期。還有消費(fèi)者表示，在宣布閉店當(dāng)天，門店展車便已經(jīng)清空，有100多位員工在門店要求發(fā)放工資。另有員工透露，公司已經(jīng)拖欠了一個(gè)半月的工資。

根據(jù)公開信息，寶馬是業(yè)內(nèi)首家推出5S理念的汽車品牌，而北京星德寶為首家5S經(jīng)銷商，所謂的“5S”，比“4S”增加了可持續(xù)性（Sustainability）的要求，因此北京星德寶充分利用了風(fēng)能、太陽能、地源換熱在內(nèi)的多種清潔可再生能源，綜合能源消耗比一般的商業(yè)建筑降低26%。當(dāng)然，這也需要投入更大的資金，有報(bào)道稱，該店投資總額超過3.2億元，比同等面積的4S店增加了約10%～20%的成本。

北京星德寶并非今年第一家“暴雷”的汽車經(jīng)銷商。今年1月，廣東永奧投資集團(tuán)有限公司被曝出旗下多家4S店倒閉的消息，2月29日，該公司公開表示：“因經(jīng)營不善、負(fù)債嚴(yán)重，公司業(yè)務(wù)無法正常開展……決定從2024年3月1日起正式結(jié)業(yè)?！?月，有多名車主反映，河南鶴壁一汽大眾和上汽大眾4S店突然關(guān)門退網(wǎng)，購車?yán)U納的還款保證金無法退還；6月，江蘇省知名大型汽車經(jīng)銷商森風(fēng)集團(tuán)出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)。該公司在官網(wǎng)表示，集團(tuán)資金狀況出現(xiàn)問題以來，集團(tuán)主動(dòng)與主機(jī)廠、金融機(jī)構(gòu)和廣大客戶溝通對(duì)接，將積極應(yīng)對(duì)、爭(zhēng)取走出困境；8月28日，全國排名第二的汽車經(jīng)銷商集團(tuán)廣匯汽車因連續(xù)20個(gè)交易日每日收盤價(jià)低于1元，正式從股市摘牌，退市當(dāng)日市值僅剩下64.71億元，相比超1000億元的巔峰時(shí)刻，跌幅近94%。

此外，不止一家汽車品牌的經(jīng)銷商由于銷量下滑，又背負(fù)企業(yè)的提車任務(wù)，導(dǎo)致庫存數(shù)量增多，銷售壓力加劇，資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，采取了暫停提車、“聯(lián)合逼宮”等極端手段，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

顯然，汽車經(jīng)銷商這碗“飯”越來越不好“吃”了。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2020年到2023年，中國車市有超過8000家4S店退網(wǎng)，預(yù)計(jì)今年退網(wǎng)數(shù)量超過2000家。也就是說，在近五年時(shí)間，退網(wǎng)汽車經(jīng)銷商數(shù)量或?qū)⒊^1萬家。

面對(duì)經(jīng)銷商群體陷入泥潭，9月23日，中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)文稱，已向政府有關(guān)部門正式遞交了《關(guān)于當(dāng)前汽車經(jīng)銷商面臨資金困境和關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)情況的緊急報(bào)告》，并指出，當(dāng)前汽車經(jīng)銷商面臨的兩大主要問題：一是庫存過高等因素導(dǎo)致經(jīng)銷商被迫低價(jià)拋售，二是虧損帶來的資金鏈斷裂風(fēng)險(xiǎn)。為此，中國汽車流通協(xié)會(huì)呼吁，政府相關(guān)部門能夠高度關(guān)注當(dāng)前汽車經(jīng)銷領(lǐng)域所面臨的資金困境和關(guān)停風(fēng)險(xiǎn)問題，果斷采取階段性金融紓困政策措施。

無法回避的必經(jīng)階段

不可否認(rèn)，近年來汽車經(jīng)銷商過得越來越艱難，與當(dāng)前汽車市場(chǎng)內(nèi)的“價(jià)格戰(zhàn)”有密切關(guān)系。

業(yè)內(nèi)人士指出，長(zhǎng)期以來，經(jīng)銷商都是整車廠的“蓄水池”，整車企業(yè)將車輛批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況調(diào)整售價(jià)出售給消費(fèi)者。一般情況下，結(jié)合全年銷售目標(biāo)以及市場(chǎng)情況，整車廠會(huì)給經(jīng)銷商設(shè)定銷售指標(biāo)，其中一些較為強(qiáng)勢(shì)的廠家還會(huì)不斷向經(jīng)銷商壓庫存，如果完成不了，經(jīng)銷商就很難在年底拿到廠家的返利，而返利恰是經(jīng)銷商的重要利潤來源。當(dāng)“價(jià)格戰(zhàn)”愈演愈烈時(shí)，想要完成銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商就不得不跟隨降價(jià)賣車、拋售庫存，進(jìn)而導(dǎo)致進(jìn)銷價(jià)格倒掛嚴(yán)重，經(jīng)銷商賣得越多虧得越多。與此同時(shí)，經(jīng)銷商普遍資產(chǎn)負(fù)債率非常高，在盈利不佳的情況下，經(jīng)銷商又要面臨融資到期履約困難壓力，從而出現(xiàn)資金鏈斷裂的問題。

其實(shí)，具體到龐大與廣匯的退市，多少也和資金斷裂有關(guān)。郎學(xué)紅告訴記者，龐大之所以被迫退市，主要是因?yàn)樵谧C券市場(chǎng)出現(xiàn)了違規(guī)行為，收到了中國證監(jiān)會(huì)的《行政處罰決定書》后，導(dǎo)致了銀行等金融機(jī)構(gòu)的抽貸、斷貸和店鋪查封，資金斷裂后被迫退市。換言之，龐大“敗走麥城”的原因是對(duì)資本市場(chǎng)規(guī)則理解得不夠準(zhǔn)確和深刻，開展了一些不當(dāng)投資，并非完全因?yàn)榻?jīng)營不善。而廣匯其實(shí)核心問題也不是資不抵債，郎學(xué)紅認(rèn)為，廣匯股價(jià)下跌更多是因?yàn)槿蚬墒械南碌?，特別是國內(nèi)A股更加嚴(yán)重，大量的上市公司都出現(xiàn)了市值腰斬的情況。坦率而言，廣匯在上市公司里整體運(yùn)營狀況還比較良性，只是因?yàn)榈凸蓛r(jià)持續(xù)導(dǎo)致了被迫退市。

“我們不應(yīng)因?yàn)辇嫶蠛蛷V匯的退市，以及近段時(shí)間來的一些事件就看衰汽車經(jīng)銷商?！崩蓪W(xué)紅指出，其實(shí)除了我們視野中的這些大型經(jīng)銷商集團(tuán)，部分區(qū)域的龍頭中小經(jīng)銷商抗風(fēng)險(xiǎn)能力相當(dāng)可以，好于這些行業(yè)曾經(jīng)的“優(yōu)等生”?；诖耍蓪W(xué)紅認(rèn)為，在中國經(jīng)濟(jì)整體發(fā)生結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變的大背景下，大量的行業(yè)都面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整，汽車經(jīng)銷商也不例外。因此目前出現(xiàn)的一些“暴雷”事件，更多是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商在進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)時(shí)，暫時(shí)處于的優(yōu)勝劣汰加劇的發(fā)展階段，這是向上升級(jí)的必經(jīng)之路，在走過之后，汽車經(jīng)銷商就會(huì)進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定和有序的新時(shí)期。

近日，乘用車市場(chǎng)聯(lián)席會(huì)秘書長(zhǎng)崔東樹也在公開場(chǎng)合表達(dá)了相同的看法?！捌囆袠I(yè)正面臨新能源車帶來的百年未有之大變局，汽車銷售變革也在加速演進(jìn)?！贝迻|樹指出，汽車經(jīng)銷商掌握完整的汽車市場(chǎng)營銷服務(wù)體系，包括銷售、售后、金融、保險(xiǎn)、二手車等各種業(yè)務(wù)。汽車銷售只是經(jīng)銷店毛利的其中一小部分，經(jīng)銷商可以通過二手車、金融保險(xiǎn)、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)提升盈利能力，來盤活整個(gè)銷售產(chǎn)業(yè)鏈。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式仍然有著巨大的生命力。

積極開拓非新車業(yè)務(wù)

1998年，隨著“廣州本田汽車特約銷售服務(wù)店”、“上海通用汽車銷售服務(wù)中心”和“風(fēng)神汽車專營店”的逐一亮相，以品牌經(jīng)營為核心的汽車4S店模式在中國正式登陸。那時(shí)，汽車經(jīng)銷商擁有品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的軟硬件標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)流程，既可以統(tǒng)一品牌形象，又能帶給客戶高標(biāo)準(zhǔn)的體驗(yàn)，之于汽車銷售服務(wù)行業(yè)是升級(jí)換代，在隨后的三十多年時(shí)間里，汽車經(jīng)銷商也度過了一段“躺著也能賺錢”的好日子。

然而，從2014年特斯拉引入直營模式開始，伴隨著國內(nèi)新能源汽車市場(chǎng)份額的迅速擴(kuò)張，疊加新冠疫情以及“價(jià)格戰(zhàn)”帶來的沖擊，傳統(tǒng)y2OcLcooiumxJcUR/+fqHw==汽車經(jīng)銷商開始面臨前所未有的巨大壓力與挑戰(zhàn)，出路究竟在哪？

“在過去的二、三十年時(shí)間里，我們國內(nèi)大部分經(jīng)銷商都主要依賴新車業(yè)務(wù)獲得利潤，但其實(shí)新車歸根結(jié)底只是一個(gè)以產(chǎn)品為核心的零售業(yè)務(wù)?！崩蓪W(xué)紅提出，鑒于我國未來經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)里，“無形”的服務(wù)業(yè)占比變得越來越高，因此經(jīng)銷商也需順應(yīng)大勢(shì)，不斷提高服務(wù)業(yè)務(wù)在整體營收中的比例。

已經(jīng)有汽車經(jīng)銷商意識(shí)到了這一點(diǎn)。前不久，全國最大的豪車經(jīng)銷商集團(tuán)中升控股發(fā)布了2024年半年度財(cái)報(bào)。上半年其總營收為824.2億元，凈利潤15.8億元，同比大跌47.5%。但毛利方面的數(shù)據(jù)值得深究，今年上半年，中升控股毛利總額達(dá)49.3億元，其中新車銷售毛利為-19.9億元，但售后業(yè)務(wù)的毛利高達(dá)50億元，同比大增12.7%，在體量上完全覆蓋了集團(tuán)毛利總額。

據(jù)介紹，中升正在開展品牌化運(yùn)營戰(zhàn)略，打造一系列汽車服務(wù)品牌，如中升維修服務(wù)中心、中升洗美中心、中升二手車中心，整合售后業(yè)務(wù)，多渠道觸達(dá)并轉(zhuǎn)化客戶。財(cái)報(bào)信息顯示，中升控股在15個(gè)城市運(yùn)營了20家維修服務(wù)中心，在90%以上的門店配備了全套洗美服務(wù)，中升二手車旗艦店的數(shù)量也已經(jīng)達(dá)到了49家。在中升控股看來，為了保持客戶粘性，除了新車業(yè)務(wù)以外，需要尋找更多與客戶的接觸點(diǎn)和新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

向出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型

郎學(xué)紅表示，過去，我國汽車經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)不光是短板，可以說是處于一片空白。但其實(shí)從國外成熟汽車市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律就可以看出，二手車業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商的收入中應(yīng)扮演重要角色。值得欣慰的是，當(dāng)前隨著國內(nèi)一些政策的放開，門檻降低，汽車經(jīng)銷商在拓展二手車業(yè)務(wù)方面擁有了更好的氛圍與環(huán)境，郎學(xué)紅相信，隨著這一塊短板的補(bǔ)齊，現(xiàn)有汽車經(jīng)銷商的盈利狀況就能得到有效的改善。

不過，在郎學(xué)紅看來，國內(nèi)汽車經(jīng)銷商大多還是圍繞固有的業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行拓展，例如二手車、售后服務(wù)等，但如果放眼全球，可以看到歐洲的汽車經(jīng)銷商已經(jīng)開始布局網(wǎng)約車、汽車共享、汽車租賃，甚至共享單車等領(lǐng)域，積極向出行服務(wù)公司轉(zhuǎn)型。

“在當(dāng)前國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商群體中，我們還沒有看到一家，真正提出要轉(zhuǎn)型成為出行服務(wù)公司?！崩蓪W(xué)紅直言，當(dāng)然，也能看到一些國內(nèi)經(jīng)銷商服務(wù)理念與模式的轉(zhuǎn)變，包括組織自駕游等，個(gè)別經(jīng)銷商還涉獵了出行相關(guān)的酒店與露營業(yè)務(wù)，但只有把不同的業(yè)務(wù)板塊完全打通，從過去單純地只為新車購買客戶服務(wù)（例如車友俱樂部），拓展到更多用戶群體的出行場(chǎng)景，包括駕校、分時(shí)租賃等多元化領(lǐng)域，將定位從原來的汽車零售商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商，就能更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，脫穎而出。

審視當(dāng)下，汽車經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級(jí)勢(shì)在必行，淘汰洗牌不可避免，但展望未來，汽車經(jīng)銷模式仍擁有直營模式所不具備的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)，例如對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也更了解，更擅長(zhǎng)根據(jù)地區(qū)差異制定相應(yīng)的銷售策略等。有理由相信，在經(jīng)過這一輪的轉(zhuǎn)型“陣痛期”后，汽車經(jīng)銷商將展現(xiàn)出一個(gè)全新的格局，“活下來”的也必將擁有更強(qiáng)大的生命力與競(jìng)爭(zhēng)力。