中國白酒廠中每個酒廠都有很多品種，那些有影響的品種被稱為品牌；與此同時也有很多沒有形成太大影響力的品種，細(xì)分起來多如牛毛。比如汾酒，除了青花瓷20、30、老白汾之外，還有更多不那么知名的品種；即便是知名的青花瓷20，也有多種不同的版本——有黑瓶的、有兩個小瓶包裝的、還有巴拿馬金獎的，等等。在不同地區(qū)的市場，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)同一個品牌同一個品種的酒在不同的地區(qū)市場有不同的包裝，其實就是不同的品種了。這種情況在每個酒廠都存在，如果仔細(xì)去調(diào)研就會發(fā)現(xiàn)哪個酒廠都有數(shù)百、上千個品種（管理時用條碼，相當(dāng)于有數(shù)百上千個產(chǎn)品條碼）。

為什么會樣？難道一個酒廠生產(chǎn)出來的產(chǎn)品真有那么大、那么多的區(qū)別嗎？

其實不是的。一個酒廠的原酒等級劃分得再多，劃分到八、九個等級已經(jīng)到頭。成品酒之所以呈現(xiàn)出這么多的品種，最重要的一個原因是——它是由白酒從生產(chǎn)到銷售的整個鏈條關(guān)系所決定的。在普通消費(fèi)者的眼里，這些不同的白酒品種是酒廠自主開發(fā)出來投放到市場，經(jīng)銷商只是買來再通過賺差價的方式把這些商品鋪貨分銷出去。其實在商業(yè)活動中，經(jīng)銷商最大的功能并不是分銷鋪貨，而是承擔(dān)產(chǎn)品的風(fēng)險。簡單地說：酒廠實際上不是根據(jù)具體零售市場能不能賣掉這些酒或者消費(fèi)者喜歡什么酒來決定生產(chǎn)的，酒廠首先要看哪個經(jīng)銷商肯包銷多少酒。酒廠的一項重要工作就是發(fā)展經(jīng)銷商，一個經(jīng)銷商包銷一種產(chǎn)品，為了防止其他經(jīng)銷商的競爭，要求其包銷的商品有獨(dú)特的標(biāo)志，這樣一來就形成一個品種；有100個經(jīng)銷商，很可能就會出現(xiàn)100個品種。

“包銷”就是：這批酒生產(chǎn)出來、經(jīng)銷商付錢拿走之后賣不賣得出去跟酒廠沒有關(guān)系——在市場上賣得出去還是壓在經(jīng)銷商手里，酒廠對任何結(jié)果概不負(fù)責(zé)。在這個機(jī)制中，要全靠經(jīng)銷商自己的本事投入人力、物力，采用各種各樣的營銷方式把這些酒最終賣出去。

有些酒如果賣不出去，經(jīng)銷商下回就不包銷了。白酒酒廠主要的工作是招商，老經(jīng)銷商不再包銷了之后就找新的經(jīng)銷商，新的經(jīng)銷商要來包銷就給他一個新的品種。舊品種的存貨還沒出清，新的品種又出來，如此累積之后市場上存在的品種就多了。

當(dāng)然，也有經(jīng)銷商把一個品種賣得比較好的情況，這時候酒廠對經(jīng)銷商的管控會比較嚴(yán)格。這個品種在開始的時候可能有若干個經(jīng)銷商，比如有十個經(jīng)銷商在包銷，這個品種賣得好了之后，酒廠就會給經(jīng)銷商重新劃分范圍，本來一個經(jīng)銷商是管一個城市，因為賣得好，所以在這個城市再按照區(qū)域來劃分片區(qū)，發(fā)展五、六個經(jīng)銷商；零售市場接受了這種產(chǎn)品的情況下，慢慢地把銷售權(quán)力掌握到酒廠的手上，經(jīng)銷商就可以隨時換。這個產(chǎn)品依然由經(jīng)銷商在包銷，但這種產(chǎn)品不愁賣，經(jīng)銷商只要拿到，馬上就能出貨。對于這類產(chǎn)品，酒廠的控制力強(qiáng)，那就成了酒廠自有的品牌。這個品種在市場證明——沒有這些經(jīng)銷商，換一批經(jīng)銷商，產(chǎn)品流入市場仍可以被接受，這個品種就轉(zhuǎn)成酒廠自有的品牌。能形成酒廠自有品牌的品種很少，屈指可數(shù)，數(shù)下來不過那么幾十個；但市場上的白酒品種是成千上萬的。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看，上述經(jīng)銷商模式實際上是商業(yè)資本在替生產(chǎn)資本分擔(dān)風(fēng)險。既然分擔(dān)了風(fēng)險，經(jīng)銷商包銷產(chǎn)品的利潤空間就要比較大——有風(fēng)險就應(yīng)該有相應(yīng)的高回報，這是市場自然發(fā)育形成的價格關(guān)系，也是商品種類不斷復(fù)雜變化的原因。

酒廠針對不同的經(jīng)銷商推出不同的品種，酒廠自己有那么多的酒質(zhì)分級嗎？從原酒的角度上來講，沒那么多的酒質(zhì)分級。但是要知道，現(xiàn)在的成品酒大多數(shù)是新工藝酒。盡管國家推薦標(biāo)準(zhǔn)里面是不允許添加食用酒精和香精的，但如果要讓各個品種之間呈現(xiàn)出來“差異化”的話，甚至酒質(zhì)上也有所“差異”（因為價格不同，酒質(zhì)就要有所差異），所謂的“不同配方”就起了重要的因素。配方無非是酒精和香精的組合，而香精的種類太多了，而且比例是變化無窮的，從最終灌入瓶中的成品酒終端產(chǎn)品來看，它們的風(fēng)格也確實有成千上萬種“風(fēng)格”。Ω