[摘要] 農(nóng)村金融機構(gòu)作為地方獨立法人機構(gòu)，在踐行普惠金融、助力鄉(xiāng)村振興、服務(wù)小微客戶等方面發(fā)揮著重要作用，是我國金融體系的重要組成部分。隨著大型銀行業(yè)務(wù)強勢下沉，農(nóng)村金融機構(gòu)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，包括市場競爭加劇、服務(wù)質(zhì)量和效率不足以及風(fēng)險管理等。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)在堅守市場定位、優(yōu)化服務(wù)流程、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、完善內(nèi)部控制體系等方面進行優(yōu)化和提高，采取差異化競爭策略，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村金融；大型銀行；銀行市場；金融創(chuàng)新

[作者單位] 安徽霍山聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行股份有限公司

農(nóng)村金融機構(gòu)（主要包含農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行）長期精耕“長尾客群”，對于競逐下沉市場獨具心得，但面對大型銀行依托規(guī)模優(yōu)勢的強勢下沉，以價格優(yōu)勢“掐尖”獲客、“加碼”普惠小微企業(yè)貸款等舉措，讓農(nóng)村金融機構(gòu)倍感壓力。如何把握機遇、應(yīng)對挑戰(zhàn)、成功突圍，并找到適合自身發(fā)展的差異化發(fā)展路徑，是當(dāng)前及今后一段時期農(nóng)村金融機構(gòu)必須研究的重要課題。

大型銀行下沉，同業(yè)市場冰火兩重天

中西部地區(qū)農(nóng)村金融機構(gòu)遭受較大沖擊，市場呈現(xiàn)萎縮態(tài)勢。一些中西部地區(qū)農(nóng)村金融機構(gòu)對大型銀行業(yè)務(wù)下沉帶來的影響認識不足，加之金融產(chǎn)品創(chuàng)新不夠、市場競爭力不gOysPf0a+tPkv2g5z9m0mrvfzW5GYv+Ygj6Cwt7YzJU=強等因素，導(dǎo)致在本輪大型銀行業(yè)務(wù)下沉過程中遭受明顯沖擊。以安徽馬鞍山農(nóng)商銀行為例，2020年末，馬鞍山農(nóng)商銀行的貸款市場占有率高達15.89%，在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中排名第二；到2022年末，該行貸款市場占有率下降到9.66%，排名降至第五，而該行的存款市場占有率亦同步下滑。

類似的情況也發(fā)生在青陽農(nóng)商銀行、蕪湖揚子農(nóng)商銀行、湘潭農(nóng)商銀行、武宣農(nóng)商銀行等金融機構(gòu)身上，它們的存貸款份額、小微企業(yè)貸款余額等指標(biāo)隨著大行業(yè)務(wù)下沉，其市場份額均受到稀釋和下降。

東部沿海農(nóng)村金融機構(gòu)雖遭受沖擊，但市場份額穩(wěn)中有升。部分堅守市場定位，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型較快的農(nóng)村金融機構(gòu)，由于管理規(guī)范、市場競爭充分、創(chuàng)新意識強而經(jīng)受住了沖擊，業(yè)務(wù)得到穩(wěn)健發(fā)展。

在民營經(jīng)濟發(fā)達、小微金融發(fā)展相對成熟的江浙地區(qū)，農(nóng)村金融機構(gòu)多年來在和大型銀行的競爭中絲毫不落下風(fēng)。以甌海農(nóng)商銀行為例，截至2022年末，該行在當(dāng)?shù)卮尜J款市場的占有率分別為39.31%、31.37%，較2020年末分別上升3.33個、1.29個百分點。

同樣的情況還出現(xiàn)在蕭山農(nóng)商銀行、鄞州農(nóng)商銀行、樂清農(nóng)商銀行身上，它們普遍堅持“小額、分散、流動、本土化”原則，在和大行下沉市場的競爭中，市場份額均穩(wěn)中有升。

大型銀行業(yè)務(wù)下沉市場的優(yōu)勢與不足

大型銀行下沉市場具有的優(yōu)勢。一是政策支持力度大。近幾年，國家層面及金融監(jiān)管部門持續(xù)推進大型銀行下沉服務(wù)重心，為大型銀行下沉“常態(tài)化”指明了方向、理清了思路、鼓足了干勁。二是實力雄厚方案優(yōu)。大型銀行“頂層設(shè)計優(yōu)、資產(chǎn)規(guī)模大、風(fēng)險抵補能力強、產(chǎn)品創(chuàng)新多”，能夠提供更多的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的多樣化需求。三是品牌認可接受度高。大型銀行是百姓耳熟能詳?shù)摹按筱y行”，客戶往往更傾向于選擇知名度高、信譽好的銀行，因此大型銀行在下沉市場中更容易獲得客戶的信任和支持。四是科技金融效率高。大型銀行具有較強的研發(fā)能力和技術(shù)實力，能夠推出更加便捷、高效的金融產(chǎn)品和服務(wù)。這使中小銀行的優(yōu)質(zhì)客群被不斷“掐尖”撬走，尤其是房產(chǎn)抵押貸款等風(fēng)險較低的業(yè)務(wù)。五是有效獲客成本低。隨著具有顯著平臺化特征的網(wǎng)站、App、公眾號等數(shù)字服務(wù)渠道逐漸興起，大型銀行利用這些渠道形成規(guī)模效應(yīng)，大幅降低獲客的邊際成本，對中小銀行形成了降維競爭，削弱了農(nóng)村金融機構(gòu)的傳統(tǒng)地域優(yōu)勢。六是風(fēng)險管理能力強。大型銀行在風(fēng)險管理方面擁有更加完善的體系和先進的技術(shù)手段，能夠更好地應(yīng)對各種風(fēng)險。

大型銀行下沉市場中存在的不足。一是服務(wù)成本高。下沉市場客戶群體相對分散，地理位置也較遠，因此，大型銀行需要投入更多的人力、物力和財力來提供服務(wù)和支持，導(dǎo)致服務(wù)成本較高。二是風(fēng)險控制難。下沉市場客戶信用水平相對較低，貸款違約率較高，大型銀行需要投入更多的精力和資源來做好風(fēng)險評估和管理，以確保業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展。三是產(chǎn)品同質(zhì)化。大型銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)往往與其他銀行相似，缺乏特色和差異化。這導(dǎo)致客戶在選擇銀行時更多地關(guān)注利率和服務(wù)費用等因素，而不是銀行本身的品牌和服務(wù)質(zhì)量。四是地域文化差異。由于地域文化差異，不同地區(qū)的客戶需求和偏好也不同。大型銀行需要了解并適應(yīng)這些差異，才能更好地滿足客戶的需求，提升客戶滿意度。五是技術(shù)支持不足。下沉市場的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對滯后，網(wǎng)絡(luò)連接和數(shù)據(jù)處理能力較弱，大型銀行可能面臨技術(shù)支持不足的問題，影響服務(wù)質(zhì)量和效率。六是金融軟信息獲取難。大型銀行在鄉(xiāng)村網(wǎng)點少，服務(wù)覆蓋面窄，農(nóng)村客群基礎(chǔ)薄弱，金融軟信息獲取較難，對小戶、散戶金融需求“摸不清、吃不透”。

農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)對策略

在大型銀行下沉的政策背景下，農(nóng)村金融機構(gòu)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)，包括市場競爭加劇、服務(wù)質(zhì)量和效率不足以及風(fēng)險管理和內(nèi)部控制的挑戰(zhàn)。為了應(yīng)對這些挑戰(zhàn)，并實現(xiàn)自身業(yè)務(wù)的可持續(xù)健康發(fā)展，農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)在堅守市場定位、優(yōu)化服務(wù)流程、創(chuàng)新金融產(chǎn)品、完善內(nèi)部控制體系等方面進行優(yōu)化和提高。

堅守市場定位，明確業(yè)務(wù)發(fā)展方向。農(nóng)村金融機構(gòu)作為立足縣域、服務(wù)“三農(nóng)”的重要力量，在服務(wù)農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展中具有獨特的地位和作用。與大型銀行相比，農(nóng)村金融機構(gòu)具有總體規(guī)模小、抗風(fēng)險能力弱、受區(qū)域經(jīng)濟影響大等天然不足，但同時也有決策鏈條短、市場反應(yīng)快，縣域金融市場情況熟悉，具有人緣、地緣、親緣等軟信息優(yōu)勢。因此，農(nóng)村金融機構(gòu)必須堅持“做小、做散、做精”的經(jīng)營理念，不斷調(diào)整和改善自身業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)，與大型銀行展開錯位競爭，變比較優(yōu)勢為競爭優(yōu)勢。

地處經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的樂清農(nóng)商銀行，始終堅持“做小、做散、做精”的經(jīng)營理念，充分發(fā)揮機構(gòu)小、規(guī)模小、客戶小的獨特優(yōu)勢，充分發(fā)揮小法人接地氣、決策鏈條短等人緣優(yōu)勢，取得了令人驚艷的數(shù)據(jù)和業(yè)績。截至2022年底，其30萬元以下貸款占比高達87%，500萬元以上貸款占比僅2.11%；不良率多年保持在1%以下，遠低于溫州金融同業(yè)。在大行下沉背景下其市場份額不降反升，走出了一條“小而美”的差異化標(biāo)桿之路。

優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。決策鏈條短、服務(wù)效率高是農(nóng)村金融機構(gòu)在激烈市場競爭中的最大優(yōu)勢和助力。服務(wù)流程的優(yōu)化不僅能提升客戶體驗，還能有效降低成本，增強競爭力。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)深入分析現(xiàn)有服務(wù)流程，找出瓶頸和低效環(huán)節(jié)。按照業(yè)務(wù)條線構(gòu)建垂直化、扁平化、專業(yè)化的組織架構(gòu)，打造流程銀行，積極向現(xiàn)代化商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型，變效率優(yōu)勢為競爭優(yōu)勢。

以某農(nóng)村金融機構(gòu)為例，他們通過引入先進的業(yè)務(wù)流程管理（BPM）工具，對貸款審批流程進行重構(gòu)。在重構(gòu)前，貸款審批流程繁瑣，涉及多個部門和崗位，導(dǎo)致審批周期長。經(jīng)過優(yōu)化，審批周期縮短了30%，大大提高了客戶滿意度，提高了市場競爭能力。

農(nóng)村金融機構(gòu)還可以通過引入大數(shù)據(jù)和人工智能等先進技術(shù)，進一步優(yōu)化服務(wù)流程。例如，利用大數(shù)據(jù)分析客戶行為和需求，實現(xiàn)個性化服務(wù)；通過人工智能技術(shù)，實現(xiàn)自動化審批和智能客服等。

創(chuàng)新金融產(chǎn)品，滿足市場多樣化需求。區(qū)域化、接地氣是農(nóng)村金融機構(gòu)的固有優(yōu)勢。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)緊密結(jié)合農(nóng)村市場的特點，積極創(chuàng)新，推出符合農(nóng)村需求的金融產(chǎn)品，滿足農(nóng)民和農(nóng)村企業(yè)的實際需求。

例如，針對農(nóng)村地區(qū)的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)客戶，可以與保險公司合作，推出農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品，幫助農(nóng)民抵御自然災(zāi)害和市場風(fēng)險。據(jù)統(tǒng)計，近年來農(nóng)業(yè)保險在農(nóng)村地區(qū)的覆蓋率逐年上升，在遭遇不可抗力等風(fēng)險時有效減輕了農(nóng)民的經(jīng)濟負擔(dān)。此外，還可以開發(fā)針對農(nóng)村小微企業(yè)的專有貸款產(chǎn)品，簡化審批流程，降低貸款門檻，為農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展提供資金支持。

完善風(fēng)險管理體系，強化內(nèi)部控制機制。完善風(fēng)險管理體系的首要任務(wù)是建立全面、系統(tǒng)的風(fēng)險管理框架。這包括明確風(fēng)險管理目標(biāo)、制定風(fēng)險管理政策、設(shè)立風(fēng)險管理機構(gòu)、配備專業(yè)風(fēng)險管理人員等。同時，還需要建立科學(xué)的風(fēng)險評估機制，定期對各類風(fēng)險進行量化評估，確保風(fēng)險在可控范圍內(nèi)。

農(nóng)村金融機構(gòu)需要加強對各類風(fēng)險數(shù)據(jù)的收集、整理和分析，運用先進的風(fēng)險管理模型和工具，提高風(fēng)險識別和預(yù)警能力。例如，通過大數(shù)據(jù)分析，及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險點，為風(fēng)險決策提供有力支持。同時，應(yīng)建立健全內(nèi)部控制體系，加強內(nèi)部監(jiān)督和審計，確保各項風(fēng)險管理措施得到有效執(zhí)行。

加大科技投入，深化科技賦能。農(nóng)村金融機構(gòu)應(yīng)加大科技投入，提高數(shù)字化應(yīng)用能力，推動線下、線上業(yè)務(wù)融合，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，提升服務(wù)能力?？赏ㄟ^建立線上服務(wù)平臺，提供更加豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，如在線貸款、理財?shù)?。線下、線上業(yè)務(wù)融合，不僅可以降低運營成本，還能擴大服務(wù)范圍，覆蓋更多農(nóng)村地區(qū)。當(dāng)然，數(shù)字化建設(shè)也面臨著一定的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。例如，隨著金融科技的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問題日益突出。農(nóng)村金融機構(gòu)在開展數(shù)字化建設(shè)時，必須加強對網(wǎng)絡(luò)安全的管理和防范，確?？蛻糍Y金的安全。

加強員工培訓(xùn)，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供智力支持。人才是企業(yè)發(fā)展的核心要素，加強員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，建設(shè)創(chuàng)新型、學(xué)習(xí)型人才團隊，并形成長效機制，是農(nóng)村金融機構(gòu)提高員工素質(zhì)、提升服務(wù)質(zhì)量、增強合規(guī)意識、促進業(yè)務(wù)發(fā)展、提升市場競爭力的關(guān)鍵途徑。加強員工培訓(xùn)也有助于提升員工的團隊協(xié)作能力和創(chuàng)新意識，為農(nóng)村金融機構(gòu)的發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

加強業(yè)務(wù)合作，提升縣域金融服務(wù)能力。農(nóng)村金融機構(gòu)與大型銀行在客戶選擇、風(fēng)險偏好、銷售渠道、發(fā)展路徑等方面具有天然的差異性，在國家鄉(xiāng)村振興大背景下，雙方合作基礎(chǔ)前景廣闊。農(nóng)村金融機構(gòu)在地域、人脈和了解當(dāng)?shù)匦枨蠓矫婢哂刑烊粌?yōu)勢，但在資金、技術(shù)和人才方面相對薄弱。因此，農(nóng)村金融機構(gòu)與大型銀行可以優(yōu)勢互補，如共同開發(fā)金融產(chǎn)品、共享客戶資源、互相提供技術(shù)支持等，共同提高縣域金融支農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)新能力和服務(wù)能力。

隨著國家對鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的深入推進和金融科技的不斷進步，農(nóng)村金融市場將迎來更加廣闊的發(fā)展空間。農(nóng)村金融機構(gòu)與大型銀行可發(fā)揮各自優(yōu)勢，實現(xiàn)資源共享和優(yōu)勢互補，在競爭中實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)效的提升，共同推動整個農(nóng)村縣域金融市場多元化持續(xù)健康發(fā)展，從而改善農(nóng)村金融服務(wù)環(huán)境、促進農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，為縣域經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展提供金融動力。