鄧威

新客戶時(shí)代下財(cái)富管理的角色定位

轉(zhuǎn)變?yōu)槿轿回?cái)富管理角色 在金融市場(chǎng)發(fā)展中，客戶需求有所變化，金融機(jī)構(gòu)逐漸從傳統(tǒng)的金融服務(wù)朝著全方位財(cái)富管理方向轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變并非是僅僅局限于服務(wù)內(nèi)容的延伸拓展，還是服務(wù)理念、服務(wù)模式的根本性變革。首先，在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的金融服務(wù)中，以銀行存取款以及理財(cái)?shù)确?wù)為主。而在全方位財(cái)富管理背景下，側(cè)重于為客戶提供個(gè)性化、綜合性財(cái)務(wù)解決方案，在常規(guī)金融服務(wù)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增設(shè)稅務(wù)籌劃、資產(chǎn)配置、遺產(chǎn)規(guī)劃以及風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)，在為客戶提供全方位的金融服務(wù)同時(shí)，幫助客戶財(cái)富長(zhǎng)期增值。其次，全方位財(cái)富管理堅(jiān)持以客戶為中心，多角度調(diào)查和了解客戶需求、目標(biāo)和偏好，在全面數(shù)據(jù)支持下，為客戶量身定制財(cái)富管理方案。而這需要金融機(jī)構(gòu)相關(guān)人員具備較強(qiáng)的專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)能力，并且同客戶建立穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系。最后，全方位財(cái)富管理致力運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)手段提升服務(wù)效率和質(zhì)量，如，人工智能、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，精準(zhǔn)掌握客戶需求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更好地滿足客戶多元服務(wù)需求。

理財(cái)規(guī)劃師的角色 在新客戶時(shí)代背景下，金融機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理人員需要具有扎實(shí)、深厚的金融知識(shí)，結(jié)合客戶個(gè)體情況、目標(biāo)和需求，量身定制為客戶提供財(cái)富規(guī)劃服務(wù)。因此，作為客戶的理財(cái)規(guī)劃師應(yīng)該充分調(diào)查客戶財(cái)務(wù)狀況，具體包括負(fù)債、資產(chǎn)、收入和支出等相關(guān)數(shù)據(jù)信息，并結(jié)合客戶的職業(yè)前景、風(fēng)險(xiǎn)承受力、投資偏好和家庭狀況等情況，為客戶制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。財(cái)務(wù)規(guī)劃方案涵蓋內(nèi)容多樣，包括債務(wù)優(yōu)化、現(xiàn)金管理、投資規(guī)劃以及遺產(chǎn)規(guī)劃等，財(cái)富管理規(guī)劃師在充分掌握客戶實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，提出合理化的資產(chǎn)配置和利用建議，最終實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)持續(xù)保值增值的目的。同時(shí)，還需要關(guān)注客戶的稅務(wù)問(wèn)題，在合法合規(guī)的情況下為客戶提供避稅策略，降低客戶的納稅負(fù)擔(dān)。在具體的規(guī)劃過(guò)程中，客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃師需要與客戶之間保持密切交流溝通，根據(jù)市場(chǎng)變化和客戶需求變化，及時(shí)、有效調(diào)整財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，便于將風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍內(nèi)。

資產(chǎn)配置專家的角色 為了推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，金融機(jī)構(gòu)需要深層次挖掘市場(chǎng)潛力，推行客戶管理精細(xì)化。通過(guò)建立多元客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，為不同的客戶提供投融資一體化的規(guī)劃服務(wù)，促使客戶的資產(chǎn)合理配置，實(shí)現(xiàn)保值增值目標(biāo)。所以，在新客戶時(shí)代，資產(chǎn)配置專家是金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)重要角色，需要細(xì)致研究各類投資工具和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，把握各類資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)收益特征，并結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、政策變化等情況，及時(shí)有效調(diào)整資產(chǎn)配置策略。在提供給客戶資產(chǎn)配置建議時(shí)，也要考慮到客戶的現(xiàn)金流需求、投資期限、稅務(wù)狀況等因素，在此基礎(chǔ)上編制合理的資產(chǎn)配置方案，在滿足客戶投資需求的同時(shí)，將資金風(fēng)險(xiǎn)控制在合理范圍內(nèi)。也可以提供多元化投資工具，包括基金、債券、股票和房地產(chǎn)等，根據(jù)客戶需求編制多元、合理的投資組合。另外，財(cái)富管理顧問(wèn)也要定期評(píng)估客戶資產(chǎn)配置情況，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，優(yōu)化調(diào)整投資組合，實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)穩(wěn)健增值。通過(guò)強(qiáng)化資產(chǎn)配置專家角色定位，有助于為更多優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)、多元的資產(chǎn)配置服務(wù)，鞏固其在全方位財(cái)富管理中的核心地位。

財(cái)富管理優(yōu)化路徑

挖掘、整合金融資源 在新客戶時(shí)代，金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理角色轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)積極挖掘和整合金融資源，打造特色競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)查和研究，獲取有價(jià)值的金融信息和資產(chǎn)，包括各類金融產(chǎn)品、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、投資工具和行業(yè)趨勢(shì)等。在金融資源挖掘和整合中，時(shí)刻關(guān)注國(guó)家政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化，把握市場(chǎng)機(jī)遇，并且積極與各類金融機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，整合資源，優(yōu)化拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。在挖掘金融資源基礎(chǔ)上，根據(jù)需要有機(jī)整合，形成更具競(jìng)爭(zhēng)力的財(cái)富管理產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供一站式財(cái)富管理方案，以期滿足客戶多元化需求。在金融資源整合中，與各類金融機(jī)構(gòu)協(xié)同合作，在各自優(yōu)勢(shì)資源支持下，合作開發(fā)創(chuàng)新型的財(cái)富管理產(chǎn)品，切實(shí)提升金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在金融資源整合過(guò)程中嚴(yán)格遵循法規(guī)和監(jiān)管要求，建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，精準(zhǔn)有效識(shí)別、評(píng)估和控制風(fēng)險(xiǎn)，在保障客戶資產(chǎn)安全的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)大。

建立以客戶為中心的服務(wù)模式 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，金融機(jī)構(gòu)想要脫穎而出，應(yīng)該建立以客戶為中心的服務(wù)模式。因此，作為財(cái)富管理服務(wù)提供者，需要調(diào)查客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好，并且與客戶積極溝通交流，充分掌握客戶多元需求和期望，為后期個(gè)性化服務(wù)優(yōu)化改進(jìn)提供支持。在了解客戶需求時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注客戶心理和行為特點(diǎn)，如部分客戶關(guān)注短期收益，有些客戶則傾向于長(zhǎng)期穩(wěn)健的投資，財(cái)富管理顧問(wèn)需要依據(jù)客戶實(shí)際情況提供更具個(gè)性化的投資建議。以客戶為中心的服務(wù)模式，并非是一成不變的，而是需要依據(jù)實(shí)際需要持續(xù)跟進(jìn)和調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。財(cái)富管理是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，隨著時(shí)間的推移，客戶財(cái)務(wù)狀況、投資目標(biāo)等也會(huì)隨之變化。財(cái)富管理顧問(wèn)應(yīng)該定期同客戶交流討論，及時(shí)掌握客戶需求和目標(biāo)，以此為依據(jù)來(lái)調(diào)整和優(yōu)化財(cái)富管理方案。同時(shí)，提供風(fēng)險(xiǎn)提示，實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富的有效管理和保護(hù)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期財(cái)富增值的目標(biāo)。

堅(jiān)定實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型 科技財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要驅(qū)動(dòng)力，引入人工智能、大數(shù)據(jù)等先進(jìn)技術(shù)，優(yōu)化改進(jìn)服務(wù)流程與客戶體驗(yàn)。因此，要注重?cái)?shù)據(jù)管理，收集和分析客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好和投資行為等信息，促使金融機(jī)構(gòu)可以精準(zhǔn)掌握客戶需求，提供針對(duì)性的投資建議和資產(chǎn)配置方案?；谌斯ぶ悄芗夹g(shù)建立智能投資顧問(wèn)系統(tǒng)，能夠結(jié)合客戶投資目標(biāo)自動(dòng)化推薦適宜的投資產(chǎn)品，智能客服系統(tǒng)也可以實(shí)時(shí)回答客戶的信息咨詢，提供24小時(shí)持續(xù)的金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理服務(wù)智能化。另外，也要關(guān)注資金安全，構(gòu)建安全、可靠的資產(chǎn)交易平臺(tái)，在保障交易過(guò)程透明性的同時(shí)，保障客戶個(gè)人隱私和資產(chǎn)安全。

目前互聯(lián)網(wǎng)已大范圍普及應(yīng)用，在建立線上財(cái)富管理平臺(tái)后，客戶可以更便捷地查看自身資產(chǎn)狀況、投資組合以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，與財(cái)富管理顧問(wèn)在線交流和溝通。然而，線上平臺(tái)同樣存在局限性，無(wú)法面對(duì)面交流，信任度有所不足。所以，可以推行線上線下有機(jī)整合的財(cái)富管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上、線下優(yōu)勢(shì)充分互補(bǔ)，并為客戶提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。

作者單位：交通銀行遼寧省分行