朱天嘯

中國出口商品交易會（簡稱“廣交會”）自1957年創(chuàng)辦以來，一直是新中國出口貿(mào)易的重要渠道。至20世紀60年代，廣交會已初步形成了一套特有的工作方法。這些方法是在每一屆廣交會之后，由交易人員總結(jié)而來，代表了每一年較為成功的經(jīng)驗。這些工作方法逐漸形成了廣交會特有的一些貿(mào)易習慣，為當時的工作人員所掌握，并運用于交易活動當中。這些工作方法蘊含了當時外貿(mào)部門對于發(fā)展社會主義商業(yè)的設想，同時反映了當時中國經(jīng)濟發(fā)展的水平。

廣交會是一個啟發(fā)思想的場合。有一些工作人員在去廣交會之前，對外貿(mào)工作的意義不理解，在參加過實際的外貿(mào)活動之后，才逐漸轉(zhuǎn)變思想。曾參加過1971年廣交會的某個干部談到，自己過去對外貿(mào)工作看不慣。他認為，參加革命二三十年，就是要革資本家、帝國主義的命。怎么現(xiàn)在與這些高鼻子、大肚子的資本家做交易，感到想不通。但是他也逐漸意識到，廣交會的工作能擴大中國影響，宣傳社會主義制度的優(yōu)越性，打擊反動勢力的污蔑。多換外匯能支援國際革命，有利于開展人民外交，推動建交，推進反帝統(tǒng)一戰(zhàn)線，換回物資。①《上海市紡織工業(yè)局革委會赴廣交會參觀匯報》（1971 年11 月23 日），上海市檔案館藏，檔案號：B134-3-424。這些思想認識要從實踐活動當中得來。只有親身參與過廣交會的實際活動，才能理解其交易活動的意義。

早期廣交會的貿(mào)易習慣，是在實踐活動中塑造社會主義式的價值取向?，F(xiàn)有研究對于早期廣交會的商業(yè)實踐和習慣還沒有深入的探討。①廣交會的基本情況可參考中國對外貿(mào)易中心編：《百屆輝煌》，南方日報出版社2006 年版。有關(guān)廣交會的研究多討論國家經(jīng)濟政策的大背景，例如歐陽湘：《從廣交會的創(chuàng)辦看二十世紀五十年代中期中國外經(jīng)貿(mào)發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整》，《中共黨史研究》2011 年第9 期；歐陽湘：《廣交會客戶邀請的國別政策與中國經(jīng)濟外交的政策取向——以1972 年中美關(guān)系正?；盀橹行牡臍v史考察》，《當代中國史研究》2012 年第3 期；歐陽湘：《廣交會的中國特色及體制創(chuàng)新的歷史淵源與國情依據(jù)》，《中共黨史研究》2015 年第10 期；歐陽湘、孫長江：《20 世紀50 年代中期中國的對外開放——以廣交會創(chuàng)辦為中心》，《廣東黨史與文獻研究》2021年第2期。也有研究關(guān)注外貿(mào)工作的具體方法，如黃慶林：《1949—1971 年中國外貿(mào)工作中的社會動員研究》，《當代中國史研究》2022 年第2 期。本文通過考察廣交會的具體交易活動來分析其貿(mào)易習慣。早期廣交會重視統(tǒng)一領(lǐng)導，“一致對外”的做法最能體現(xiàn)當時外貿(mào)部門對社會主義商業(yè)的理解。廣交會上與外商商議價格的過程，體現(xiàn)了廣交會為增加出口貿(mào)易的成績而不斷思索。中國外貿(mào)的擴展，需要發(fā)展新客戶，通過細致的客戶工作來鞏固貿(mào)易聯(lián)系。廣交會上與客戶的互動，也是商品研究的一個重要途徑。廣交會力求研讀國外市場的需求與動向，從而更好地改進出口商品。這些貿(mào)易習慣來自廣交會多年的工作實踐，體現(xiàn)了社會主義式的工作方法。

一、社會主義商人

新中國成立后，社會主義的思維和做法在全國不斷宣傳、推廣。廣交會在20世紀50年代后期是以社會主義的理念來加以規(guī)范的。廣交會的社會主義性質(zhì)，體現(xiàn)在外貿(mào)部門的工作人員身上，體現(xiàn)在他們交易時的做法當中，可以說是一種內(nèi)部行業(yè)規(guī)范。因為是工作人員的內(nèi)部規(guī)范，這一點并不廣為人知，只有參加廣交會的工作人員才能有所體會，外人很難意識到。

社會主義式的內(nèi)部規(guī)范是為了抑制內(nèi)部競爭。廣交會的交易人員來自全國各個口岸，都有完成本地推銷的任務。如果不同口岸之間經(jīng)營類似的甚至同種的商品，自然會產(chǎn)生一些競爭。這種口岸之間的競爭，影響到內(nèi)部工作的正常進行。1958年春季的工作總結(jié)中提到，在會展期間，各口岸都想自己談判、自己出口，對外地同事缺乏信任，甚至相互盯梢。某些口岸壟斷談判，缺乏為全國服務的精神。交易團內(nèi)各地之間產(chǎn)生不信任的氣氛，有的私自找商人談生意，或者降價競銷。這種相互爭奪被外商稱為“社會主義式的競爭”。②《1958 年春季中國出口商品交易會工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-20-1～21。成交之后，各口岸關(guān)于出口數(shù)量的分配也有很多爭吵。各地為擴大出口的積極性是好的，但是相互爭奪生意會擾亂談判的進行，或是拉低成交的價格，產(chǎn)生額外的糾紛。因此需要樹立一種內(nèi)部的行為規(guī)范來管控這種競爭。

在這種情況下，樹立社會主義的政策和思想是行業(yè)內(nèi)部教育的重點。廣交會內(nèi)部不斷強調(diào)自身的社會主義屬性，來平息內(nèi)部競爭帶來的負面影響。例如，對資本主義國家的貿(mào)易在當時被理解成是一種階級斗爭，而社會主義對外貿(mào)易有自己的優(yōu)越性，就是計劃性壟斷和統(tǒng)一對外?！皬娪辛Φ膮f(xié)作和配合，這種優(yōu)越性也就是我們在貿(mào)易戰(zhàn)線上與敵人作斗爭的武器”，各口岸的工作人員不能只顧本單位、本地區(qū)的利益，而不顧整體利益。每個人都必須服從統(tǒng)一對外的原則。這是廣交會的基本政策思想。③《1958 年春季中國出口商品交易會工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-20-1～21。

在20世紀50年代的人看來，社會主義商人與資本家是不同的。社會主義商人有國家整體的觀念，服從集體，不像資本家那樣為追求利潤不擇手段、相互排擠，而是要相互支援、相互協(xié)作。具體來說，有問題有意見，要在組織內(nèi)部研究，不能制造不信任的氣氛，也不能違反交易團和總公司關(guān)于分工的決定。社會主義的立場體現(xiàn)在工作方法的具體要求當中。①《1958 年春季中國出口商品交易會工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-20-1～21。

樹立了統(tǒng)一對外的基本原則后，廣交會的工作安排方法也有相應的調(diào)整。各地工作人員按照商品種類分組，不再強調(diào)口岸。交易團統(tǒng)一領(lǐng)導，團內(nèi)按商品類別分為幾個專業(yè)小組。小組成員雖然是由各口岸公司的干部參加，但明確規(guī)定統(tǒng)一由小組長領(lǐng)導，有關(guān)業(yè)務問題和干部思想統(tǒng)一由組內(nèi)處理或請團領(lǐng)導處理，不再由口岸公司經(jīng)理處理。同時，每個工作小組人員統(tǒng)一任務，各口岸安排好貨源，合并貨單，在組內(nèi)部安排成交任務，只有全組的成交任務，沒有口岸的成交任務。組內(nèi)成員詳細核對各口岸商品的出口價格和掌握幅度，并對樣本評比商品的品質(zhì)差價。每個商品小組的組長掌握各口岸商品情況和價格，在裁判時能做到統(tǒng)一介紹，統(tǒng)一成交。②《吸取1958 年秋季中國出口商品交易會的經(jīng)驗 保證今春交易會任務的完成》（1959 年），廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-35-16～31。

這種編組方法使得各地工作人員加強協(xié)作，相互協(xié)調(diào)。在具體業(yè)務中，主管不僅向客人介紹本口岸的商品，并以同樣的熱情介紹其他口岸的商品。某些成交商品按口岸分配數(shù)字時，都能根據(jù)實際情況進行公平合理的分配。如對蘇丹、錫蘭成交的練習本，上?？诎渡a(chǎn)這些練習本比較有利，廣州口岸主動將分配的數(shù)字讓出一部分給上?？诎秷?zhí)行。又如，上海、福建口岸主動調(diào)撥部分紙張給廣州解決電源生產(chǎn)的包裝材料。廣州向上海、天津調(diào)撥鋼琴零件，使鋼琴質(zhì)量能符合商品品質(zhì)規(guī)格，促進成交。這種協(xié)作精神在當時被稱為是一種共產(chǎn)主義思想品格。③《吸取1958 年秋季中國出口商品交易會的經(jīng)驗 保證今春交易會任務的完成》（1959 年），廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-35-16～31。

不過，因為商品定價必須經(jīng)過小組統(tǒng)一討論才能確定，這樣無形中增加了談判交易所花費的時間和步驟。因此統(tǒng)一對外并非最有效率的工作方式。而有時為了迅速完成交易，違反統(tǒng)一對外的事例仍有發(fā)生。在1958年秋季廣交會上，天津飛鴿自行車從質(zhì)量和國外價格水平來看，在新加坡的售價應該提高，但天津雜品出口公司不等商品小組研究新價格，即按舊價每架40.25叻幣搶先與新加坡客戶成交400架。又如吉他原是廣州經(jīng)營商品，但上海在1958年開始也有生產(chǎn)經(jīng)營，質(zhì)量比廣州更好一些。因為吉他在國外暢銷，為了能把貨賣出去，及早完成任務，就按廣州價格，把客戶拉過來買自己的商品。這樣在實際上降低了出口價格，也影響了廣州的交易。④《吸取1958 年秋季中國出口商品交易會的經(jīng)驗 保證今春交易會任務的完成》（1959 年），廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-35-16～31。類似這樣的地方本位思想沒有完全消失。

二、價格斗爭

廣交會最關(guān)鍵、最核心的工作就是中外雙方的價格談判。廣交會以中國出口為主，中國是賣方，外商是買方。在價格談判中，中國作為賣方，主要的目標有兩個：一是要讓中國的產(chǎn)品賣出好的價格；二是要完成既定的銷售指標，把帶來的貨單賣出手。這兩個目標有時會相互矛盾，因此需要一些平衡性的考量。

一些工作報告總結(jié)認為，早期廣交會上存在一種價格偏低的傾向。在1957—1958年的廣交會上就有這種看法。其原因是，當時是廣交會初創(chuàng)階段，經(jīng)驗不足，許多中小商品花色品種繁多，品牌尚無知名度，難以完全適合國外行情，且面臨國外市場競爭。因此，廣交會上的一些工作人員認為，只有低價才能打開市場，依靠價格差來刺激國外客戶購買。但是，低價并不總是有效。有時價格不斷降低，銷路并未打開，生意依然難做。

1958年秋季廣交會開幕后，外商普遍提出自己不遠萬里而來，在價格方面要求優(yōu)待，“一時九五折之聲，到處都是”。對此，1958年秋季廣交會決定嘗試新做法，維持價格并穩(wěn)步抬升，以抵御外商壓價的習慣。這也是“統(tǒng)一對外”原則的體現(xiàn)。只有全體人員步調(diào)一致，才能把價格抬上去。面對“打折風”，全體人員沉住氣，向客戶講道理，這陣風就過去了。廣交會的會期為1個月，中間有高潮時期也有低谷時期，價格談判可能會持續(xù)一段時間，因此需要耐心。1958年秋季有一名馬來西亞的印籍商人，殺價作風強硬，錙銖必較，談判無結(jié)果。直到其離開廣州前夕，中方交易員又主動提出詢問，給他臺階下，他就按中方的價位成交了。每屆廣交會的進度不一樣，有些年份因為價格談判僵持不下，到大會末期才有成交高潮。①《吸取1958 年秋季中國出口商品交易會的經(jīng)驗 保證今春交易會任務的完成》（1959 年），廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-35-16～31。

為扭轉(zhuǎn)低價局面，中方在會前就有所準備。對于有國際價格可做參考的商品，會前就會決定一些策略，做試探性提高，摸索前進。1958年春季，英國玩具商柯溫曾取得獨家代理的包銷合同，計劃在1958年完成20萬英鎊的銷售額，但是執(zhí)行情況不佳，半年只完成3.5萬英鎊的銷售額。當年秋季柯溫再來廣州，中方?jīng)Q定對他提高價格，修改合同，但又要做成生意?？聹刂敝链髸┢诓艎檴櫟絹怼Ｋ綍笠笱娱L包銷合約5年，并表示不能接受秋季的新價格。雙方激烈爭執(zhí)。最后中方對已經(jīng)成交的品種放棄提價，而對尚未成交過的品種重新定價，實現(xiàn)了提高價格的預定目標。最終的成交情況仍然很好。這說明，適當提價，也能促進成交。②《吸取1958 年秋季中國出口商品交易會的經(jīng)驗 保證今春交易會任務的完成》(1959 年)，廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-35-16～31。

廣交會的優(yōu)勢是中外雙方見面交談，中方人員可以通過觀察來判斷外商的購買意圖。如果外商對某種商品明顯有采購意圖，中方可以嘗試將價格推高一些。1958年秋季，一位荷蘭商人對竹制玩具很感興趣。中方交易員了解到竹料在歐洲很名貴，而此類玩具又是手工制作，因此賣出很好的價格。③《吸取1958 年秋季中國出口商品交易會的經(jīng)驗 保證今春交易會任務的完成》（1959 年），廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-35-16～31。

廣交會的定價需要考慮國外市場同種商品的行情。對國際市場的行情調(diào)查得越清楚，就越容易找到一個適合的價位。如1962年春季茶葉土產(chǎn)公司研究苦杏仁和巴西、日本薄荷腦的產(chǎn)量，以及我國貨源的情況，認為在廣交會上能夠成交的數(shù)量較小，開價不宜過高，最好以穩(wěn)定的價格成交。這樣，日后有更多貨源推出時，價格不會大跌落。薄荷腦有客戶開價45先令/磅，廣交會以原定38先令起價，最后以40先令收盤，將原定數(shù)量全部賣出。④《1962 年春季交易會茶葉土產(chǎn)進出口公司工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-47-005～008。

價格的漲落總是發(fā)生。廣交會也是要在市況允許的情況下賣出好價，而到了市況跌落時，主動降價也是常見的策略。如果主動降價能帶動銷售，完成銷售任務，那么降價也是必要的。價格要降到什么程度，仍然需要研究當時的市場價位，特別是其他競爭對手的情況，從而定出一個合適的價格。

1962年春季廣交會上，中國桂皮出口價高出印尼產(chǎn)品63%，香港地區(qū)市場上推銷困難。在摸清市場行情后，定價由￡330降到￡220，并保持與印尼貨高出20%的價位。同時為了激勵香港客戶的積極性，交易員選定兩家主要客戶，告知他們抓緊將庫存出清，然后按新價格簽約。此次降價反映良好，成交1300噸，高出原估計的600噸。這一屆的藥材也面臨同樣問題，香港地區(qū)庫存量較大。因此選擇降價的時機很重要。如果廣交會一開幕就宣布降價，會進一步加劇滯銷局面。因此開幕后暫時宣布不動，讓港商賣掉300萬港元的庫存。直到閉幕前兩天邀請藥材商座談，然后宣布降價，降幅38%。對調(diào)價前成交合同的價格差額，由茶葉土產(chǎn)公司補價或以其他品種補足，做到先買后買都不吃虧。港商庫存損失也做了安排，給予一定照顧。市場反應較好，估計調(diào)低后的價格在年內(nèi)可以穩(wěn)住。①《1962 年春季交易會茶葉土產(chǎn)進出口公司工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-47-005～008。

對市場行情的研究有時在廣交會開幕后完成。因為當時收集外國市場信息較為困難，而且行情變化迅速。廣交會要利用到會外賓帶來的信息研究真實行情，因此有時要在廣交會過程當中進行調(diào)查研究。1966年春季廣交會前，槐米價格發(fā)生劇烈變化。前一年成交價格是￡380，而開幕前香港地區(qū)市場已漲至每噸￡1700，而且有價無市。開幕后，土產(chǎn)公司決定先不談交易，對香港、日本、歐洲三個市場做調(diào)查研究，摸清銷路，最終定價￡750，銷出655噸，推動成交。有時市場變化迅速，需要多方調(diào)查，才能把握準確的動向。蜂蜜是中國一大出口商品，而且與阿根廷等國構(gòu)成競爭關(guān)系。1966年春季廣交會前，有傳聞阿根廷蜂蜜由往年的3萬噸增產(chǎn)至4萬噸。而開幕后了解到的實際信息是阿根廷蜂蜜當年減產(chǎn)為1.5萬噸，價格上漲￡10。此外，其他蜂蜜產(chǎn)地如澳大利亞以及西歐國家都有一定程度的歉收。因而土產(chǎn)公司將中國蜂蜜價格提高￡8—10，達成5300噸交易。除會上面談之外，也有一些其他的信息收集渠道，例如駐外使館的商務參贊處，駐香港商業(yè)機構(gòu)華潤公司、德信行等，以及中國銀行各支行。②《1966年春季廣交會茶葉土產(chǎn)交易團調(diào)查研究工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-80-001～009。

給國際性強的商品定價需要獨立的見解，對價格與市況有清醒的判斷，預測市場未來的走向。1961年春季廣交會前，從美國市場的參考價看，大豆的國際市場價格偏低。但是廣交會研究認為，美國當時可賣的貨并不多，市場行情仍然會漲。因此糧油公司以調(diào)高的價格報給客戶，打破了日本客戶的觀望心理，紛紛成交。③《1961 年春交會工作總結(jié)（糧油團）》，廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-69-1～10。

三、尋找和挑選客戶

廣交會的客戶來源廣泛。廣交會不同于百貨公司等待顧客上門，它主要面向經(jīng)銷商。每年開會前需向外寄送邀請函，因此廣交會有必要研究客戶的背景、經(jīng)銷能力等情況。在二十世紀五六十年代，外貿(mào)由國營的專業(yè)貿(mào)易公司進行。這些公司掌握客戶名單，決定每年邀請的對象，然后由廣交會向外發(fā)出請?zhí)?。有些年份會有具體的國別政策，不邀請或較少邀請某地客戶，這一政策由外貿(mào)部制訂并下達到各單位執(zhí)行。邀請名單完成后，港澳地區(qū)名單要由駐港機構(gòu)華潤公司和駐澳門的南光公司復審，由當?shù)刂腥A總商會代發(fā)請?zhí)?。日本友好商社由中國國際貿(mào)易促進會以貿(mào)促會、廣交會的雙重名義，從北京發(fā)請?zhí)?。其他國家和地區(qū)的客戶，由廣交會直接從廣州發(fā)請?zhí)?。各駐外使館也可以向廣交會推薦有意向的外商。①《一九六八年秋季中國出口商品廣交會邀請客戶工作方案》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-94-030～033。

早期廣交會的貿(mào)易重點地區(qū)是香港，因此駐港機構(gòu)如華潤公司，在邀請客戶方面起到很大作用。②吳學先：《紅色華潤》，中華書局2010 年版，第386～390 頁。1960年秋季廣交會，中國機械進出口公司主要依靠華潤公司組織客戶來會。華潤公司在會前就派人到各口岸研究具體客戶和貨單安排，以及談判方案。開幕后分批組織客戶到會，大大加快談判成交進度。香港雖然是機械公司的主銷地，但市場容量有限。華潤公司也對菲律賓、澳大利亞、新馬泰等嘗試一些轉(zhuǎn)口貿(mào)易。③《1960 年秋季中國出口商品廣交會中國機械交易團工作總結(jié)》，上海市檔案館藏，檔案號：B230-2-151。華潤公司常年在香港從事經(jīng)濟聯(lián)絡工作，因此諸多外商通過華潤，甚至是通過第三方與華潤建立聯(lián)系，進而尋找參加廣交會的機會。1961年8月間，卜內(nèi)門洋行向華潤函稱，愿意介紹英國鈦制品公司代表前往廣州參加當年秋季廣交會。華潤公司因而致信廣交會主辦方，詢問是否邀請該商。④《函告英國鈦制品公司代表擬參加秋季廣交會由》（1961年），廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-75-36～38。

除介紹、聯(lián)系客戶外，華潤公司也參與研究定價、貨品分配等活動，配合各口岸一致對外。以紡織品交易為例，在廣交會前，紡織品總公司召集各口岸及華潤紡織品部有關(guān)人員開會，共同審定廣交會新品種的價格，復核會前成交品種價格，做出廣交會價格方案，制訂主要品種的價格明細表，作為廣交會期間各業(yè)務人員掌握執(zhí)行的依據(jù)，從而減少臨時核對價格的麻煩，各口岸也能加強相互之間的了解。如香港成記公司包銷上海、天津、山東生產(chǎn)的人造絲羽紗，1963 年春季廣交會前，各口岸公司與華潤共同研究，預先做好了口岸之間的品種比價，確定數(shù)量、價格，指定專人談判，不僅達成交易，而且爭取了更好的價格。⑤《1963 年春季廣交會紡織品交易團工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：304-1-115-22～26。

為區(qū)分每家外商的營業(yè)能力和專長領(lǐng)域，廣交會以專業(yè)的方式對其進行研判。以日本商人為例，他們自1961年起參加廣交會，到1962年時，中國茶葉土產(chǎn)公司就對這些日本客戶形成了一定的了解，把他們進行歸類。如松香集中由東邦、和光、羽賀幾家來做。干果由湯淺、三昌、丸一來做，廢麻類以日信、和光為主，桐木以第一通商、建興為主，這樣做對做長期交易和穩(wěn)定銷路有很大好處。⑥《1962 年春季廣交會茶葉土產(chǎn)進出口公司工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-47-005～008。

發(fā)現(xiàn)新客戶需要中外雙方的配合?？蛻絷P(guān)系的確立，需要交易雙方進行良好合作。1965年2月間，廣東省土產(chǎn)公司收到埃塞俄比亞客戶Israel Banin Mahalla 來信，表示非常希望參加當年的春季廣交會，希望中方盡快發(fā)給邀請函。該商戶是廣東土產(chǎn)公司的新客戶，1964年曾成交煙花49箱。但由于中方船運不便，發(fā)貨延遲，導致信用證一再延期，但該客戶十分配合?？紤]到曾經(jīng)的合作較為舒暢，廣東土產(chǎn)推薦廣交會邀請該商戶。⑦《補送邀請埃塞俄比亞客戶參加春交會事》（1965 年），廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-70-029～030。交易歷史和合作態(tài)度是廣交會衡量客戶的重要標準。

中國產(chǎn)品暢銷各國，客戶甚多。因此廣交會需要對客戶進行分類安排，盡量滿足多數(shù)客戶需求。1964年春季廣交會上，法國客戶購買中國綠茶銷往西非的塞內(nèi)加爾和毛里塔尼亞。這是幾家經(jīng)營轉(zhuǎn)口貿(mào)易的大型法國商號，如永興洋行、工商、蘇里士等。談判開始時，永興洋行提出簽約的先決條件，即中國不與西非客戶直接聯(lián)系。這樣他們可以維護自己在西非茶葉貿(mào)易中的地位。不過因為廣交會與非洲有直接的貿(mào)易往來，中方拒絕了這個條件，先與法國工商、蘇里士簽約，繼而與法國永興洋行進行“斗爭”，最后達成了交易。后期到會的塞內(nèi)加爾、毛里塔尼亞茶商，中國茶葉土產(chǎn)公司有預留的貨單，也做成了生意。①《1964 年春交會對法國客戶成交情況》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-58-015～016。對于眾多客戶，廣交會力求做全面性的安排，既要利用大戶做集中性的業(yè)務，也照顧中小戶在本國的小包裝業(yè)務，保持眾多客戶的積極性。

雖然廣交會當時主要經(jīng)營出口業(yè)務，但是前來參會的一些商戶是兼做進出口的中間商。這些中間商在購買中國產(chǎn)品的同時，也希望中方能買一些他們的產(chǎn)品。為了鞏固客戶關(guān)系，中方會進口一些有需要的產(chǎn)品。法國勃郎比拉公司是工藝品領(lǐng)域的重要客戶，1964年春季廣交會上該公司簽訂了大量的陶瓷、抽紗臺布、草提籃、草拖鞋等產(chǎn)品的法國代理、專銷協(xié)議，并且介紹了其他法國百貨公司來廣州選購產(chǎn)品，為中國工藝品在法國市場推銷開辟新路子。中方也按照本國需要，向該公司購買了亞麻布六萬碼，繡線五千包。這些進口的產(chǎn)品可以用于生產(chǎn)更多抽紗制品，以進口帶動出口。②《1964 年春交會對法國客戶成交情況》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-58-015～016。

四、會場造勢與心理策略

為促進成交，廣交會在二十世紀五六十年代積累了一些與客戶打交道的有效方法。在一些商品銷售不暢，外商猶豫觀望的情況下，廣交會更需要早做準備，揣摩客戶的心理和態(tài)度，以帶動交易。廣交會有時會通過一些主動“造勢”的活動來達到這一目的。

1963年，國際市場上的松香庫存量較大，客戶購貨意愿不高，導致市價下跌。在這種情況下，1963年秋季廣交會前，中國土產(chǎn)公司充分研究價格，與倫敦聯(lián)系，參照西班牙市場價格，定出對日本和歐洲的價格，使得價位合適，具有競爭力。在1963年之前，廣交會的松香成交指標經(jīng)常落空，銷售速度慢，而且廣交會期間并非松香的銷售旺季。因此在1963年秋季，土產(chǎn)公司決定進行“會前成交”，在廣交會開幕前，與重點客戶聯(lián)系，爭取預先完成部分數(shù)量。因而廣交會開幕后不久，馬上與意大利地中海公司完成一筆交易。隨后，土產(chǎn)公司注意到一家新客戶意大利Comma 公司，過去從未買過中國松香，但因了解到該客戶經(jīng)營能力較好，故主動聯(lián)系成交。因為定價合理，會前活動準備充分，這屆廣交會上松香的銷售情況較好。③《1963 年秋交會松香推銷總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-1-122-002～003。

在商人猶豫觀望之時，廣交會的“造勢”活動能改變商人對市況走向的估計。1965年秋季，港商認為幾種藥材的貨源較多，可能會滯銷，因而不愿購買。針對這種心理，土產(chǎn)公司藥材部將一部分貨源充沛的藥材交給德信行在香港先行出售。這樣以一點推動全面，一些先行成交的客戶，成交數(shù)量有限，但是起到了宣傳作用，影響了其他客戶，使商人產(chǎn)生了一種貨源趨向緊張的心理，提高了購貨情緒，增加了要貨數(shù)量，推動了成交。④《1965 年秋季廣交會藥材部總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-1-156-006～009。

在中國出口商品貨源充足的情況下，廣交會尤其注重廣泛聯(lián)絡客戶，尋找有購買意愿的買家，推動交易的進度。1965年下半年，西歐客戶頻繁向中方詢問蜂蜜的報價，西德客戶對特淺蜂蜜（一種顏色較淺的蜂蜜）詢購有明顯增加。土產(chǎn)公司據(jù)此認為，阿根廷、墨西哥等國的蜂蜜供貨數(shù)量可能較為有限，而中國蜂蜜的價格可能會上漲。西德經(jīng)營蜂蜜的客戶有20余家，中方選出幾家較有能力的中間商，如阿琴斗、臺脫門等作為重點利用客戶，反映出真實的市場動態(tài)。他們只要有利可圖，就會積極推銷中國蜂蜜。在與臺脫門談判時，力求使客戶感覺價格在穩(wěn)步上漲中。先是與臺脫門成交一個70噸的采購合同，而對臺脫門剩余的170噸采購計劃，有意延遲了一天。西德客戶見尚未答復，就主動來詢價，中方則順勢提價1英鎊，被客戶接受。到了廣交會中旬，行市活躍，中方又提價1英鎊，使得蜂蜜行情見漲的印象，深入人心。土產(chǎn)公司又給予兩家大戶一些特別優(yōu)惠，如阿琴斗給予2.5%的傭金，高過其他客戶，而對于臺脫門則簽有賣方投保的合同（CIF），其他客戶的合同是買方投保（C&F）。這有利于培養(yǎng)重點客戶的積極性。這一屆廣交會同時擴大宣傳蜂蜜產(chǎn)品，開創(chuàng)新地區(qū)，與瑞士、英國、比利時等有所接觸。雖然沒有達成交易，但對方表示回去后愿積極經(jīng)營。①《六五年秋交會蜂蜜推銷工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-75-017～020。

廣交會力求與眾多客戶建立長期的商業(yè)往來，因此能夠綜合評估客戶在多年里的表現(xiàn)，對客戶的銷售工作也形成一定的督促作用。在20世紀60年代前期，銷往澳門的曬煙，一直是交給一家澳門的“頭面人物”獨家經(jīng)銷。但是由于他們單純追求暴利，導致銷量逐年萎縮。1967年秋季廣交會上，土產(chǎn)交易團決定取消該戶的包銷地位，將曬煙開放與更多澳門商人直接交易。這對眾多的中小戶是一個鼓舞，對表現(xiàn)差的大戶是一種教育。②《1967 年秋交會茶土交易團工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-89-008～017。厘竹經(jīng)銷商香港捷成洋行，自認為是此業(yè)內(nèi)行，歷屆廣交會中多采取拖延手法，談判提出苛刻條件討價還價。1962年秋季廣交會前，中方?jīng)Q定改變與該商的經(jīng)銷合同，于是采取了一些談判策略。土產(chǎn)公司于會前對捷成洋行提出修改原合同的意向，并有意識地與另一客戶接洽。捷成擔心生意落空，主動請求談判繼續(xù)經(jīng)營問題，但所提條件仍然較為苛刻。最后經(jīng)過反復談判，捷成終于接受了新修訂的合同，增加經(jīng)銷數(shù)量。③《1962 年秋交會工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-47-001～004。廣交會對待客戶的方式，各有區(qū)別，主要是針對每家客戶的具體表現(xiàn)而調(diào)整做法。

廣交會也積累了一些與客戶陪談的經(jīng)驗，著重觀察客戶在挑選樣品時的舉動，并適時詢問客戶的需求。紡織部門認為，客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，往往流于面部表情，通過觀察神態(tài)可以得知?？蛻粼谔暨x樣品時，往往把需要的放在一邊，看的時間也比較長，甚至反復看，而不需要的品種則會放在另一邊，一帶而過。在1965 年廣交會上，香港永興公司代表在挑選綢緞花樣時，把原來不流行的深色花樣放在需要的一邊，而過去流行的淺色花樣就很快看完。紡織部門發(fā)現(xiàn)后，得知該品種的流行色發(fā)生改變。又如一位敘利亞客戶，對60 支府綢樣本愛不釋手，很有可能會買。但該品種已被該國另一客戶包銷。紡織部門建議他買40 支精梳或80 支精梳府綢，他都拒絕。他說該國對60 支以下產(chǎn)品實施高關(guān)稅，80 支以上價格又太貴。④《怎樣做好陪談工作 第18 屆廣交會紡織工業(yè)陪談工作小結(jié)》（1965 年），上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1238。在與客戶陪談的過程中，外貿(mào)人員可以收集國外市場動向，客戶一般也樂于解釋自己的需求。有英國商人認為，在廣交會上，中方的貿(mào)易代表在向外商探聽市場消息時非常直接，對于各種商品的消費趨勢、用量和長期市場預測等諸多信息都非常關(guān)注，以至于有經(jīng)驗的外商會事先收集此類信息，以回答中方代表的問題。⑤〔英〕杰克·佩里著，高壽娣譯：《從倫敦小巷到紫禁城》，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社2014年版，第372～373頁。

五、商品研究：本國與異域的物質(zhì)文化

來自各種制造業(yè)的產(chǎn)品在廣交會占據(jù)了相當大的分量，橫跨多個商品門類。制造業(yè)產(chǎn)品對設計更加講究。為擴大出口，廣交會的工作人員，尤其是來自各口岸的工業(yè)部門的代表，經(jīng)常與銷售部門座談，了解外部市場對中國產(chǎn)品的反饋，同時研究國際市場的各種動向，以調(diào)整今后的生產(chǎn)規(guī)模、方向等。廣交會在完成交易活動之外，也要總結(jié)中國產(chǎn)品的受歡迎程度，研究外銷市場的喜好、變化等。這種研究商品的活動，可以促使生產(chǎn)部門推出新的產(chǎn)品，改進已有的產(chǎn)品或做法。商品研究的活動，首先是一種信息搜集和知識建構(gòu)的過程，然后新的知識會投射到生產(chǎn)的實踐過程中。

廣交會增進中國經(jīng)濟部門對異國物質(zhì)文化的了解。為了向新興市場推銷，中國的外貿(mào)部門需要相應的市場知識，了解特定國家和地區(qū)的喜好。特別是過去了解不多的國家和地區(qū)，一些商業(yè)、文化背景類的知識會很有用處。1965年，上海紡織工業(yè)局的東非小組在廣交會上訪問東非、中東國家商人，搜集到一些紡織品類的市場信息。如肯尼亞較歐化，婦女多穿西裝、連衣裙；烏干達女裝多長裙、大袖、高肩，用布多；科威特婦女外穿黑紗，里面是西裝、連衫裙。這些國家工業(yè)不發(fā)達，許多商品需要進口，特別是紡織品。粗織品以印度、英國貨居多，印花高檔品以日本貨為多。①《東非紡織品市場情況》（1965 年），上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1237。中東和非洲市場潛力很大。

上海紡織工業(yè)局了解到，非洲有幾種本地特點的織物。如仿臘印花布，也稱非洲印花布或“基坦卡”，是全非洲流行的民族服裝。經(jīng)濟富裕者，全身纏繞5～6碼，年消耗量大。織物圖案以滿地疊印居多，空白處越少越好。又有康茄（Khanga），為坦桑尼亞婦女的標準著裝，是一種大花型薄型織物，每66寸為1塊，每塊1個花型，留白不多。配色為紅、藍、綠、深棕等，一般使用1～3套色，大花居中，四周留出7～8寸闊邊圖案。又有酞青藍府綢，在東非國家如埃塞俄比亞較多見。②《東非紡織品市場情況》（1965 年），上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1237。仿臘印花布在幾年后成為中國對非洲大宗出口的紡織品。③《從廣交會的情況反映看上海紡織產(chǎn)品的發(fā)展方向——參加第三十一屆交易會的匯報》（1972 年），上海市檔案館藏，檔案號：B201-2-205。

紡織品客戶為上海紡織工業(yè)局提供了幾個建議。一是注意不同國家對品種、花色的喜好。如埃塞俄比亞較涼爽，居民愛穿卡其布，蓋毛毯?？仆貧夂驘?，薄紗好銷?？仆厣钏礁?，居民愛穿絲綢、化纖一類較高級的織物。而在東非，粗制品更受歡迎。配色要適合非洲人膚色，一般喜歡暗復色，“棕要黑棕，黃要老黃，綠要茶綠”。又如非洲商人對紡織品的識別多依靠直覺，尤其是手摸感覺，越厚越硬越好。所以日本廠商多以粗支紗、上重漿來降低價格，以符合客戶需求。④《東非紡織品市場情況》（1965 年），上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1237。如果在新興市場已經(jīng)有其他競爭對手在經(jīng)營，了解他們的經(jīng)營方法也是一種有用的經(jīng)驗。

20世紀60年代，中國紡織品的一大市場在香港地區(qū)。⑤歐陽湘：《中國出口商品展覽會對港澳臺僑工作述論》，《廣東黨史與文獻研究》2023 年第3 期。香港地區(qū)的華潤公司有專門的紡織品部，他們在香港地區(qū)收集各種信息，然后在廣交會上與各地紡織工業(yè)部門座談，將客戶信息和市場動態(tài)反饋給生產(chǎn)部門。如1965年秋季，華潤公司對上海紡織的各類產(chǎn)品做出評價，說上海的呢絨產(chǎn)品在香港反映良好，試銷對路，化纖混紡產(chǎn)品銷路也很廣。上海的廠絲出口增加，真絲印花綢暢銷，不過一些常年生產(chǎn)的品種太老，客戶希望見到新品種。毛巾、浴巾受英國客戶歡迎，針織品如鵝牌汗衫在中國香港地區(qū)、新加坡成為名牌。①《一九六五年秋季廣交會情況綜合報告》，上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1237。

因為香港地區(qū)市場是紡織品的重要出口目的地，所以香港地區(qū)在紡織品領(lǐng)域發(fā)揮一種引領(lǐng)性、風向標式的作用。香港傳來的信息對紡織品生產(chǎn)形成指導意見。如1965年春季，華潤公司給上海紡織提出許多反饋意見。1965年上海已經(jīng)開始抓緊生產(chǎn)新產(chǎn)品的確良等化纖混紡織物，但是技術(shù)尚未成熟，客戶反映印花的確良風格不顯著，色澤不佳，深色的確良的染色效果尚待檢驗。棉布類中，色織布、仿麻布兩個品種在這一年不會很暢銷，因為前一年還有大量的積壓，加上其他供應者相互競爭，價格下跌。提花印花布，過去只有瑞士高檔貨，現(xiàn)在上海也能生產(chǎn)，是一個進步，但是一些夏令貨此次不好銷，織物密度應更高些。上海生產(chǎn)的跳鯉花布與香港貨相比，仍有進步空間。香港地區(qū)用上海坯布做出的跳鯉花布，手感更好更厚實。香港地區(qū)客戶對上海的印花效果較滿意，但是在整理技術(shù)如上漿、軋光等還需要進步。②《華潤公司紡織品部有關(guān)同志談上海棉布》（1965 年），上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1237。華潤公司也從香港帶來新式樣品，尋找合適的加工廠，試制成功者可以獲得更多訂單。③《一九六五年秋季廣交會情況綜合報告》，上海市檔案館藏，檔案號：B134-6-1237。

在客戶意見之外，各口岸也在廣交會上相互觀察。在每個專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)部，各地相互比較自己和別人的產(chǎn)品。最能引起注意的是，某地帶來了某種新的產(chǎn)品或是新的設計。雖然廣交會強調(diào)“統(tǒng)一對外”，但是有競爭才能促進進步，這個道理依然在發(fā)揮作用。上海是中國紡織工業(yè)的中心，但是上海經(jīng)常擔心外地產(chǎn)品在花色樣式方面翻新，使得上海產(chǎn)品過時而被淘汰。20世紀60年代，各地都在嘗試生產(chǎn)化纖混紡產(chǎn)品，上海發(fā)現(xiàn)北京也能生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的滌綸襯衫。外地工廠獲得了樹脂整理和熱定型設備，能生產(chǎn)高級整理的化纖產(chǎn)品。1967年春季，上海發(fā)現(xiàn)，印花被單這個產(chǎn)品，上海的原有花型已經(jīng)不再領(lǐng)先，設計已嫌陳舊，外地已經(jīng)開始趕超。這一年北京推出的龍鳳被單配色更好，大量成交。又如睡衣褲，因花樣色彩不如青島貨，上海產(chǎn)品開始滯銷。天津的郁金香牌呢絨，受外商好評，但天津生產(chǎn)能力有限，外商訂單安排不下，轉(zhuǎn)交上海生產(chǎn)。客戶對此不樂意，表示上海呢絨沒有天津質(zhì)量好。④《上海市紡織工業(yè)局關(guān)于1967 年春季廣交會情況報告》，上海市檔案館藏，檔案號：B134-7-8。這些客戶反映并不一定說明上海產(chǎn)品質(zhì)量不好。它可能更多地反映出紡織品領(lǐng)域中，各地互相較勁的競爭心理。紡織品領(lǐng)域變化速度快，參與競爭的廠家多，因此對市場的反應更加敏感。

新產(chǎn)品的試制方法多種多樣。如農(nóng)副產(chǎn)品可以進行一些簡單加工而成為新的產(chǎn)品，引發(fā)客戶興趣，打開更多銷路。1966年春季廣交會上，土產(chǎn)公司推出新產(chǎn)品烏梅晶、菊花晶，這些產(chǎn)品清涼解暑、飲用方便，廣受好評。土產(chǎn)部門認為有一定營養(yǎng)價值或醫(yī)用效果的果類、藥物，都可以加工成沖劑，向外推銷。有外國客戶反映中國菜味美可口，但不會烹調(diào)。像粉絲，客戶建議切短些，放上佐料，裝進尼龍袋，印上烹調(diào)方法，便于制作。脫水蔬菜也要求磨粉放入調(diào)料，裝成小袋，可直接下鍋泡湯。⑤《1966年春季交易會茶葉土產(chǎn)交易團調(diào)查研究工作總結(jié)》，廣東省檔案館藏，檔案號：324-2-80-001～009。這些客戶建議都是針對已有產(chǎn)品進行加工改進，而找到新的銷路。

罐頭食品也是收到大量客戶反饋的產(chǎn)品。中國香港地區(qū)、新加坡對國產(chǎn)的各種罐頭都有興趣，品種涵蓋肉食、水果、果汁等。20世紀60年代生產(chǎn)這些罐頭的廠家也較多，常見者有上海的梅林牌、福州水仙花牌、天津長城牌、汕頭天壇牌、廣州珠江牌等。客戶的意見包括品質(zhì)、口味、風俗習慣等各個方面的細節(jié)。中國香港地區(qū)、新加坡同屬廣義上的華人飲食圈，對此類罐頭食品的需求很大，但也有一些華南、東南亞地方特殊的烹飪習慣。

在1966年春季廣交會上，中國香港地區(qū)、新加坡各經(jīng)銷商帶來對各種產(chǎn)品的反饋意見。梅林牌品種最多，銷路也最好。梅林的肉食如午餐肉、扣肉、豬蹄等反響都很好。新加坡客戶說，城市居民工作緊張，下班后沒時間煮飯，就用午餐肉配面包吃。一些符合新加坡、馬來西亞口味的食品如咖喱雞罐頭、茄汁沙丁魚罐頭銷量也很大。梅林牌罐頭有一部分屬于宴席菜，供中餐廳使用?？蛻魧ο闼峙疵坐啞④饺仉u片、雞絲魚翅湯等反映都很好，建議在香酥糯米鴨中放些蓮子、冬菇，感覺更名貴。在肉食罐頭中加上冬菇也更符合東南亞華人的口味?？蛻舴从程撬凌说墓犹洠梢杂惨恍?。因為在祝壽、婚慶等場合常用枇杷做甜湯。青島飛輪牌的糖水草莓、蘋果反響較好，但是櫻桃顆粒小，果肉不完整，有變色。有幾種肉食罐頭，客戶反映油太多，口感差，如天壇牌梅菜豬肉罐頭、象山牌肉絲炒面、長城牌八寶豬肉等。新加坡客戶另外提到，當?shù)鼗亟掏讲怀载i肉，所以建議干燒肉脯改用牛肉做。①《港澳新馬匯總意見》（1966 年），上海市檔案館藏，檔案號：B189-2-1020。

20世紀60年代中期，廣交會也開始嘗試向西歐國家出口蔬菜、水果罐頭。在品種、口味等因素之外，這些國家對罐頭的進口政策也各有不同，細節(jié)繁多。如刀豆罐頭是中國主銷西歐的蔬菜罐頭。西德市場需求很大，本國有生產(chǎn)，進口時優(yōu)先向歐洲共同體市場成員國荷蘭、法國進口，其次從其他國家進口。如仍不能滿足，最后才對中國開放進口，因此中國對西德的出口不穩(wěn)定。1965年德國刀豆受自然災害影響而減產(chǎn)，因而在1966年對中國開放一部分配額。荷蘭商人對中國刀豆的品質(zhì)很滿意，除進口自銷外，也向西德轉(zhuǎn)口。荷蘭甚至將中國產(chǎn)品在荷蘭本地工廠更換包裝，取得產(chǎn)地證明后，作為荷蘭產(chǎn)品向德國出口。英國對中國蔬菜罐頭有進口配額限制，一年約為5萬英鎊。銷量雖穩(wěn)定，但是增長潛力有限。水果類罐頭，西歐國家如果能自產(chǎn)，就會對外國貨加以進口配額或者高關(guān)稅。因此只有幾種中國的水果罐頭在歐洲有銷路，如菠蘿、桔子等。②《一九六六年春季交易會罐頭遠洋產(chǎn)品重點品種的情況分析》，上海市檔案館藏，檔案號：B189-2-1020。由于西歐國家對蔬菜、水果罐頭有各種不同的需求和進口政策，廣交會力求有針對性地篩選出適銷對路的產(chǎn)品。

品牌對塑造本國產(chǎn)品的聲望有重要作用。品牌意識在輕工業(yè)產(chǎn)品中較為顯著。許多出口產(chǎn)品的品牌在廣交會上已樹立了自己的名氣。上海產(chǎn)的佛手牌味精，在香港地區(qū)銷量很好，1966年秋季香港潮泰公司一家就訂購12.6萬磅。當時紅衛(wèi)兵批評佛手牌的商標設計有問題，如“股份有限公司”，“吳蘊初先生創(chuàng)始于1923年”等字樣，都要改。但是香港地區(qū)客戶仍然堅持訂購佛手牌，客戶的態(tài)度對品牌的存續(xù)有重要影響。保護現(xiàn)有品牌的名聲，也是一項重要工作。上海牌鋼琴為中國知名品牌，1966年秋季廣交會上吸引很多外國客戶購買，供不應求。香港茂德利洋行過去主營英美貨，這一年也要訂購100架，但是要求定制茂德利牌子，加上上海制造。這一要求被堅決拒絕。③《一九六六年秋季廣交會情況匯報（第三～五期）》，上海市檔案館藏，檔案號：B189-2-1020。中國名優(yōu)產(chǎn)品不會輕易接受外商定牌。品牌是物質(zhì)文化中顯著的符號，承載著人們對經(jīng)濟發(fā)展的期望。

六、小結(jié)

廣交會是推銷中國出口商品的重要平臺，在與各國經(jīng)銷商打交道的過程中，逐步建立可靠的商業(yè)聯(lián)系。在這個過程中，交易人員積累了不少有價值的經(jīng)驗，并形成了一定的貿(mào)易習慣。廣交會強調(diào)統(tǒng)一對外，全體人員按照統(tǒng)一安排對外商報價，并根據(jù)市場行情，決定出口價格的升降。廣交會尋找合適的外國經(jīng)銷商，也收集外商對中國出口商品的反饋。這些貿(mào)易習慣將商品與客戶組織成對應關(guān)系，對新中國的外貿(mào)工作形成一套指導方法。統(tǒng)一對外的工作方法，體現(xiàn)了社會主義的理念。廣交會將社會主義的理念帶入商業(yè)交易當中。

廣交會也是中外商業(yè)的接觸地帶。中國在廣交會中處于主場位置，中外雙方既有斗爭也有合作。廣交會的貿(mào)易習慣，使得中國的出口商品能找到一個較好的價位。這對于打破外商對國際市場的壟斷控制有著積極的意義。外商對中國出口商品的反饋意見，體現(xiàn)了國際市場對中國外貿(mào)的影響。廣交會對出口商品的選擇和研究，也間接地塑造了社會主義的物質(zhì)文化。

本文對廣交會的研究顯示，國際市場對中國的計劃經(jīng)濟產(chǎn)生了一定的影響。一些人認為，社會主義國家按照預定的計劃進行生產(chǎn)，較少考慮市場的需求或反饋，但是實際情況并非如此。文中提到常見的各類出口商品，其品種、樣式、設計會根據(jù)市場的反饋做出調(diào)整。廣交會確實收集了外商帶來的各種意見，香港商人在紡織品領(lǐng)域的意見似乎最受重視，因為這個領(lǐng)域的消費趨勢變化較快。外貿(mào)對生產(chǎn)是否能夠起到有效的指揮作用，則還需要作進一步研究。