季濤

〈樂山堂存珍（二）〉專場座無虛席，張大千臨敦煌人物之典范《朱衣大士》由多名電話競投及現(xiàn)場藏家爭奪長達(dá)16分鐘，經(jīng)過38口競價，最終以7，758萬港元超越高估價成交? ? 圖/蘇富比

早在2024年的2月初，蘇富比拍賣行公布了新的收費制度，出乎意料地首次降低了買家酬金（Buyer's Premium），而且公布和減少了業(yè)內(nèi)通常秘而不宣的賣家傭金（Seller's Commission）的收費。

以香港市場為例，蘇富比對賣家傭金的收取，低估價在4000萬港元及以下的拍品按照落槌價收10%的傭金，傭金上限收取為40萬港元，即成交在400到4000萬港元之間不再多收傭金；而低估價在4000萬港元以內(nèi)，拍品落槌價超過了高估價，要另向賣家收取落槌價2%的“成功費”；對任何低估價在4萬港元及以下的拍品，無論成交與否都要收取4000港元的傭金；對低估價在4000萬到1.6億港元之間的拍品成交后不收傭金；對低估價在1.6億到4億港元之間的拍品成交后，賣家不僅不用付傭金，還可以得到該拍品買家酬金的40%分成；對低估價在4億港元以上的拍品，賣家對買家酬金的分成比例可以與蘇富比另談。

可見，蘇富比與其以往相比，對賣家收取的傭金更加透明和優(yōu)惠。其優(yōu)惠明顯傾斜向了高價位拍品，不僅400萬港元以上成交的拍品不再多收傭金，4000萬以上零傭金，甚至可以同蘇富比一起對買家的酬金分利。反過來，對低估價拍品，無論成交與否都要收取一個傭金下限。顯然，上述政策鼓勵質(zhì)優(yōu)價高的重頭拍品上拍，同時鼓勵賣家壓低底價（與估價相關(guān)），以利于成交。

賣家傭金的新規(guī)顯示出以提高成交率，鼓勵高價拍品成交的意圖。蘇富比設(shè)定的2%的“成功費”，更是一種高明的“迂回收費技巧”。由于拍品高估價數(shù)額常常由拍賣行自行確定，一般超出低估價并不多，因而當(dāng)拍品底價不高時，競價超過高估價并不難，蘇富比掙到這2%的可能性還是很高的，從而保證了拍賣行有更多收入。這樣細(xì)致精算的賣家傭金制度很值得賣家傭金規(guī)定相對粗線條的內(nèi)地拍企學(xué)習(xí)和借鑒。

張大千臨敦煌人物之典范《朱衣大士》? ? 圖/蘇富比

蘇富比在香港的買家酬金新規(guī)，對5000萬港元及以下價位落槌的拍品將收取20%的酬金；對5000萬港元以上落槌的拍品收取10%的酬金；取消以往按落槌價收取的1%的營運附加費。

蘇富比將買家酬金由過去的三個收費段精簡至兩個。假如以1000萬港元落槌價買得一件拍品，按照之前規(guī)則需要支付落槌價加酬金及營運附加費：1000+195+52.50+10=1257.5萬港元，其中酬金為257.5萬港元；而按照新規(guī)，酬金僅為200萬港元，買家將少支付57.5萬港元。而同樣的成交價格在佳士得拍賣行，買家需支付245萬港元的酬金，蘇富比新規(guī)比佳士得少付45萬港元。因此，蘇富比的競爭優(yōu)勢十分明顯。縱觀目前的傭酬價格戰(zhàn)，佳士得明顯處在劣勢，未來它是不是也會加入到降傭降酬中來？市場一定在拭目以待。

總之，蘇富比新規(guī)的出臺在全球經(jīng)濟(jì)形勢萎靡、拍品征集難、高質(zhì)高價作品稀缺、成交率走低的市場環(huán)境下，應(yīng)該說是一個不錯的市場調(diào)節(jié)機(jī)制，將有助于大大提高其對高質(zhì)高價拍品的市場競爭力。相比海外國際拍行分段收取傭酬金，內(nèi)地“一刀切”的固定收取傭金方式無法照顧到出價高的買家，而這些買家常常會向拍賣行提出減傭的要求，讓拍賣行反而難以統(tǒng)一管理。采取海外分段式收費，就可以不再單獨考慮給予高價位的優(yōu)惠，從而細(xì)分了客戶群，鼓勵買家去競買價格高的拍賣品。

另外還有一點值得注意，蘇富比等國際拍賣行十分在意傭金和酬金之間的區(qū)別。在他們的業(yè)務(wù)規(guī)定里會清晰地說明，向賣家收取的是傭金（commission），向買家收取的為酬金（premium）。所謂“傭金”是指與賣家建立的是委托—代理法律關(guān)系，所以依法收取與落槌價格成一定比例的“傭金”；而拍賣行與買家沒有建立委托代理關(guān)系，僅是提供了一種競買服務(wù)，因此只能收取酬謝之款——“酬金”，而不是“傭金”。

一些媒體在評論這次蘇富比降費事件時將“買家酬金”改為了“買家傭金”，這是不了解其后面的法律意義，似嫌不妥。從法理角度上講，買賣交易當(dāng)事人的利益是互相沖突的，你想高賣，他想低買。由同一個交易機(jī)構(gòu)同時委托代理雙方的利益，一定會顧此失彼，不符合代理權(quán)的基本原則，有可能會引發(fā)道德風(fēng)險。所以法律上一般都對“雙向代理”予以禁止。也就是說，拍賣行只能收委托代理賣家一方的“傭金”，對另一方僅收“酬金”或其他名義的費用。我國《拍賣法》將向買家收取的費用也稱為“傭金”，因而沒有準(zhǔn)確體現(xiàn)出拍賣行業(yè)的法律關(guān)系。

齊白石《松鷹》，以3070萬港元成交? ? 圖/蘇富比

蘇富比這次將收費簡化和降低，是一次極好的品牌營銷。把拍賣業(yè)內(nèi)一直避而不談的賣家傭金收費方式公開化，向業(yè)界表明了一種更為公開、公平和公正的態(tài)度，有助于增強(qiáng)其企業(yè)的信譽(yù)度和美譽(yù)度。同時，也有助于使其遍及全球的拍賣征集工作更為透明和統(tǒng)一，方便于提高業(yè)務(wù)人員與客戶洽談時的工作效率。

由拍賣機(jī)制上看，降低買家酬金，對買家的出價影響不會太大。因為拍場上，買家都會有自己的心理價位，其中必然已包含買家酬金在內(nèi)了。最終所付的成交款為賣家和拍賣行所分，當(dāng)蘇富比降低了買家酬金，更多的余款會留給賣家，賣家收入得以增加。當(dāng)然，蘇富比降低賣家傭金的多項舉措，有利于促使賣家簽署委托協(xié)議時降低一定數(shù)額的底價，這對買家是有利的。因此，蘇富比降費主要不是與競爭對手爭奪買家，而是加強(qiáng)其征集上的優(yōu)勢與同行去爭奪貨品。拍品品質(zhì)高了，買家自然會圍攏過來。

有人認(rèn)為，蘇富比降費說明賣家市場轉(zhuǎn)向了買家市場，蘇富比主要是為爭奪買家，這是不準(zhǔn)確的。在當(dāng)前海內(nèi)外結(jié)構(gòu)化的藝術(shù)市場上，高端拍品永遠(yuǎn)是緊缺的，貨源競爭是藝術(shù)品拍賣業(yè)的永恒主題。此外，針對海內(nèi)外的頭部拍賣企業(yè)，買家客戶的品牌忠誠度并不是很高，哪家有好東西就會去哪里舉牌，拍品質(zhì)優(yōu)價低才是硬道理。相對來說，賣家的品牌忠誠度要高許多，因而拍賣行間會花氣力去爭奪的是這些賣家。為什么蘇富比2月初發(fā)全球降費的公告，正式實施的時間，賣家傭金要從4月16日時生效；買家酬金卻要從5月20日起才算？很顯然，蘇富比降費的目的主要是促進(jìn)春拍的征集和運作。

“大清雍正年製”款清雍正胭脂紅內(nèi)粉彩荔枝紋杯一對，以889 萬港元成交? ? 圖/蘇富比

業(yè)內(nèi)也有人認(rèn)為，蘇富比降費主要是為與畫廊競爭藝術(shù)品。筆者以為，這也許不夠全面。首先，蘇富比降費是全球性的，覆蓋從古代藝術(shù)到當(dāng)代藝術(shù)的各個領(lǐng)域，與畫廊交易間的競爭大多只局限在當(dāng)代藝術(shù)領(lǐng)域，而當(dāng)代藝術(shù)在整個拍賣市場上所占份額有限，其高價拍品占比就更少。絕大多數(shù)的優(yōu)質(zhì)拍品來自于收藏家們的委托。蘇富比的主要競爭對手依然是同處于頭部的拍企同行。