眼科、口腔素有“金眼銀牙”之稱，二者在區(qū)位環(huán)境中也常相伴存在，原因有三：一、都屬于五官科核心科室；二、都是消費(fèi)醫(yī)療熱門?？疲蝗?、目標(biāo)客群存在交叉重合。

因而，無論是從投資、運(yùn)營還是需求等角度，眼科和口腔經(jīng)常被相提并論，如今更有融合之勢。比較典型的案例有：眼科上市公司跨界做口腔，如?，斞劭?；口腔上市公司跨界做眼科，如通策醫(yī)療。

在實(shí)際運(yùn)營中，以視光為主業(yè)的眼科門診部和診所在選址時(shí)因盲目對(duì)標(biāo)口腔（選址）而掉坑的并不少見。事實(shí)上，同一個(gè)選址，適合口腔未必適合視光。那么，眼視光門診如何選址才能不掉坑？在此，筆者以北京地區(qū)的三個(gè)眼視光門診項(xiàng)目為例，通過實(shí)地探訪考察，剖析其背后選址掉坑的邏輯，以供眼科視光人選址參考。

案例一：視光口腔“背靠背”

該眼科門診選址位于主城區(qū)核心地段，區(qū)位地段都沒問題，問題在于物業(yè)本身。該物業(yè)原以家居裝修為主營業(yè)態(tài)，眼科門診和口腔門診均在同一樓層（不在1樓），眼科門臉朝正門，口腔門臉朝后門，“金眼銀牙”背靠背。

據(jù)了解，該品牌連鎖口腔門店開業(yè)多年來，業(yè)績在其集團(tuán)在京眾多連鎖機(jī)構(gòu)中穩(wěn)居頭部，而眼科門診開業(yè)至今卻持續(xù)虧損。二者業(yè)績之所以出現(xiàn)巨大反差，固然有其核心團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式和運(yùn)營時(shí)間等因素，筆者認(rèn)為選址偏差也是主因之一。

通過實(shí)地考察發(fā)現(xiàn)，該物業(yè)業(yè)態(tài)與視光嚴(yán)重不符，目標(biāo)人群幾無交集。物業(yè)雖在主干道上，但近地下通道，相當(dāng)于單行道。其次，與口腔門診電梯可直達(dá)門口相比，眼科門診入口不夠直接、更不便捷，門臉不顯眼，正門不正。最后，物業(yè)內(nèi)部并非框架結(jié)構(gòu)，柱子林立，裝修只能以“格子間”布局?？谇粯I(yè)務(wù)中，除了拍片等必要步驟外，核心操作基本都是椅旁作業(yè)（即每個(gè)椅位原本就是獨(dú)立格子）。而視光業(yè)務(wù)掛號(hào)、門診、檢查、驗(yàn)配、選品、試戴等步驟無法在一個(gè)診室內(nèi)完成，需要有個(gè)寬敞大氣且無承重柱阻隔的空間設(shè)計(jì)動(dòng)向，而不是走迷宮。

案例二：視光口腔“上下樓”

該眼科門診位于三環(huán)內(nèi)十字路口、獨(dú)棟物業(yè)中間樓層，且物業(yè)頂樓有知名連鎖品牌口腔門診。雖在同一棟物業(yè)“上下樓”，但無論是疫情前還是疫情后，口腔門診業(yè)績遠(yuǎn)比眼科門診好得多。這又是為何呢？

究其原因，一是十字路口正對(duì)面曾是教培機(jī)構(gòu)集中地，教培被“團(tuán)滅”后至今閑置（兒童流量下降）。如今，該物業(yè)周邊僅剩臨街對(duì)面的餐飲街和大型商超人氣較旺。

二是該物業(yè)雖為商業(yè)性質(zhì)，但類似寫字樓。2020年前，整棟樓幾乎滿租；如今，僅剩下口腔門診和眼科門診等少數(shù)不好換址的租戶。對(duì)面向全人群服務(wù)的口腔門診來說，物業(yè)周邊人氣下降雖會(huì)影響其業(yè)務(wù)但不足以致命；對(duì)以視光為主業(yè)的眼科門診而言，人氣暴跌很可能就是致命打擊了。尤其是寫字樓式物業(yè)，一旦空置率較高，對(duì)主要靠周末業(yè)務(wù)生存的眼視光門診來說，往往會(huì)死寂到你懷疑人生。

案例三：視光口腔“做鄰居”

該新設(shè)眼科門診擬選址在緊鄰核心商圈的園區(qū)，除了已有品牌連鎖口腔醫(yī)院入駐，還有私立托兒所和非學(xué)科類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。園區(qū)的口腔醫(yī)院業(yè)績較好，但在其鄰棟物業(yè)內(nèi)選址做視光門診，卻很可能是個(gè)坑。

一方面，該園區(qū)雖鄰近人氣旺盛的核心商圈，但視光門診選址要的是核心商圈內(nèi)部而不是周邊，哪怕只是隔了條馬路。另一方面，受各種因素影響，園區(qū)原先火爆的密室娛樂業(yè)態(tài)僅剩一家在孤軍奮戰(zhàn)，大多數(shù)物業(yè)閑置。這或許正是衛(wèi)健委將該園區(qū)作為新增醫(yī)療機(jī)構(gòu)設(shè)置規(guī)劃區(qū)域的主因之一。

筆者認(rèn)為，該園區(qū)撐得住大的口腔醫(yī)院，卻可能撐不起小的視光門診。原因在于，口腔醫(yī)院未來還有可能納入醫(yī)保，這也是在當(dāng)?shù)乜谇婚T診部和診所無法納保的政策環(huán)境下，其業(yè)績堅(jiān)挺可預(yù)期且更有保障的原因。

結(jié)合以上選址掉坑案例，不難發(fā)現(xiàn)

首先，口腔全人群服務(wù)的市場教育早已完成?？谇辉\療需求更為剛性，服務(wù)半徑比視光要長，口腔門診市場成熟度要遠(yuǎn)高于眼科尤其是視光門診業(yè)態(tài)，這也決定了口腔門診不像視光門診那樣，只是周末型和節(jié)假日型業(yè)務(wù)，口腔門診選址的重要性要弱于視光門診。

其次，口腔機(jī)構(gòu)幾無可與之競爭的生活級(jí)機(jī)構(gòu)，其主要業(yè)態(tài)是門診部和診所而不是醫(yī)院，而眼科機(jī)構(gòu)不僅面臨“大而全”的連鎖眼科醫(yī)院競爭，還要面臨生活級(jí)的眼鏡店、視光中心、視保機(jī)構(gòu)競爭，其主要業(yè)態(tài)至今仍是醫(yī)院，視光門診作為近年來新興業(yè)態(tài)，仍需較長時(shí)間的市場培育。

第三，選址即戰(zhàn)略，所有的消費(fèi)醫(yī)療都適用，對(duì)口腔機(jī)構(gòu)也不例外。無論是案例中的家居裝飾城、類寫字樓還是園區(qū)，對(duì)口腔機(jī)構(gòu)選址而言，也是有明顯缺陷的。強(qiáng)調(diào)選址的重要性，不是單純從業(yè)績結(jié)果導(dǎo)向倒推——案例中的口腔機(jī)構(gòu)業(yè)績尚可，只能說明選址不算太差。

眼視光門診選址建議

一個(gè)機(jī)構(gòu)之所以能持續(xù)生存，除了選址沒有跑太偏，還有可能是因?yàn)槠放茐蝽?、團(tuán)隊(duì)夠強(qiáng)、市場競爭不激烈、業(yè)態(tài)降維打擊優(yōu)勢乃至創(chuàng)辦夠早且有復(fù)購和積累。若案例中的口腔機(jī)構(gòu)選址當(dāng)初有機(jī)會(huì)規(guī)避缺陷，業(yè)績大概率會(huì)比現(xiàn)在更好，至少會(huì)縮短難熬的業(yè)績爬坡期。

現(xiàn)實(shí)中，選址是一種妥協(xié)的藝術(shù)，要考慮牌照規(guī)劃限制、租金預(yù)算有限、好物業(yè)沒空出來、搶先占據(jù)地盤等主客觀因素：有的眼視光門診要專家沒專家，運(yùn)營也沒亮點(diǎn)，之所以還能生存，可能只是因?yàn)椤俺錾诹_馬”（選址選得好或租金夠便宜）；很多眼視光機(jī)構(gòu)常年運(yùn)營不佳乃至最后被活活耗死，主要原因往往是選址跑偏（要么沒人氣池，要么租金太高）。甚至市場上同樣一張眼視光門診牌照，有的被爭搶，有的卻無人問津，差別也在于選址是否靠譜（物業(yè)性價(jià)比）。

整體來看，選址需要遵循一個(gè)共通點(diǎn)，即周邊業(yè)態(tài)要盡可能多元。如上述案例中的家居裝飾、教培辦公和密室娛樂，業(yè)態(tài)太過單一，人氣池不穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)，很可能就會(huì)被團(tuán)滅。創(chuàng)業(yè)圈有句名言，“永遠(yuǎn)不要用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰”。眼視光門診選址若盲目對(duì)標(biāo)口腔，就屬于典型的戰(zhàn)略懶惰，再勤奮的運(yùn)營戰(zhàn)術(shù)都可能無法彌補(bǔ)選址戰(zhàn)略的失誤。

文章來源于微信公眾號(hào)：“林掌柜”（ ID：ilinzhanggui）