【摘 要】廣交會(huì)是新中國(guó)成立后中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的重要平臺(tái)。早期廣交會(huì)在二十世紀(jì)五六十年代逐步積累交易經(jīng)驗(yàn)，形成一種特有的貿(mào)易習(xí)慣。這種習(xí)慣以“統(tǒng)一對(duì)外”為特點(diǎn)，反映了當(dāng)時(shí)的社會(huì)主義價(jià)值觀。交易團(tuán)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，各口岸協(xié)調(diào)報(bào)價(jià)，以統(tǒng)一的價(jià)格面對(duì)外商。廣交會(huì)從客戶和商品兩方面建立中外商業(yè)的聯(lián)系。在推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，廣交會(huì)偏好一些穩(wěn)定的客戶，也會(huì)為發(fā)展新的客戶而做一些調(diào)整。其推銷的策略可以是主動(dòng)降價(jià)提供優(yōu)惠，也可以是縮減供貨量以維持價(jià)格水平，或是推動(dòng)多個(gè)報(bào)價(jià)相互競(jìng)爭(zhēng)等。推銷的策略主要考慮每一類商品當(dāng)時(shí)的供求關(guān)系如何。廣交會(huì)也收集外商對(duì)出口商品的反饋，改進(jìn)或創(chuàng)新產(chǎn)品，并且深入研究對(duì)待客戶的各種策略。香港等外銷地區(qū)的消費(fèi)趨勢(shì)引導(dǎo)出口商品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。這些貿(mào)易習(xí)慣圍繞出口商品的定價(jià)和制造展開(kāi)，體現(xiàn)了外貿(mào)當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的特點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】廣交會(huì)；貿(mào)易習(xí)慣；統(tǒng)一對(duì)外；出口貿(mào)易；社會(huì)主義

【中圖分類號(hào)】K27；F129【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A【文章編號(hào)】2096-6644（2024）01-0077-12

中國(guó)出口商品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱“廣交會(huì)”）自1957年創(chuàng)辦以來(lái)，一直是新中國(guó)出口貿(mào)易的重要渠道。至20世紀(jì)60年代，廣交會(huì)已初步形成了一套特有的工作方法。這些方法是在每一屆廣交會(huì)之后，由交易人員總結(jié)而來(lái)，代表了每一年較為成功的經(jīng)驗(yàn)。這些工作方法逐漸形成了廣交會(huì)特有的一些貿(mào)易習(xí)慣，為當(dāng)時(shí)的工作人員所掌握，并運(yùn)用于交易活動(dòng)當(dāng)中。這些工作方法蘊(yùn)含了當(dāng)時(shí)外貿(mào)部門(mén)對(duì)于發(fā)展社會(huì)主義商業(yè)的設(shè)想，同時(shí)反映了當(dāng)時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。

廣交會(huì)是一個(gè)啟發(fā)思想的場(chǎng)合。有一些工作人員在去廣交會(huì)之前，對(duì)外貿(mào)工作的意義不理解，在參加過(guò)實(shí)際的外貿(mào)活動(dòng)之后，才逐漸轉(zhuǎn)變思想。曾參加過(guò)1971年廣交會(huì)的某個(gè)干部談到，自己過(guò)去對(duì)外貿(mào)工作看不慣。他認(rèn)為，參加革命二三十年，就是要革資本家、帝國(guó)主義的命。怎么現(xiàn)在與這些高鼻子、大肚子的資本家做交易，感到想不通。但是他也逐漸意識(shí)到，廣交會(huì)的工作能擴(kuò)大中國(guó)影響，宣傳社會(huì)主義制度的優(yōu)越性，打擊反動(dòng)勢(shì)力的污蔑。多換外匯能支援國(guó)際革命，有利于開(kāi)展人民外交，推動(dòng)建交，推進(jìn)反帝統(tǒng)一戰(zhàn)線，換回物資。這些思想認(rèn)識(shí)要從實(shí)踐活動(dòng)當(dāng)中得來(lái)。只有親身參與過(guò)廣交會(huì)的實(shí)際活動(dòng)，才能理解其交易活動(dòng)的意義。

早期廣交會(huì)的貿(mào)易習(xí)慣，是在實(shí)踐活動(dòng)中塑造社會(huì)主義式的價(jià)值取向?，F(xiàn)有研究對(duì)于早期廣交會(huì)的商業(yè)實(shí)踐和習(xí)慣還沒(méi)有深入的探討。本文通過(guò)考察廣交會(huì)的具體交易活動(dòng)來(lái)分析其貿(mào)易習(xí)慣。早期廣交會(huì)重視統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，“一致對(duì)外”的做法最能體現(xiàn)當(dāng)時(shí)外貿(mào)部門(mén)對(duì)社會(huì)主義商業(yè)的理解。廣交會(huì)上與外商商議價(jià)格的過(guò)程，體現(xiàn)了廣交會(huì)為增加出口貿(mào)易的成績(jī)而不斷思索。中國(guó)外貿(mào)的擴(kuò)展，需要發(fā)展新客戶，通過(guò)細(xì)致的客戶工作來(lái)鞏固貿(mào)易聯(lián)系。廣交會(huì)上與客戶的互動(dòng)，也是商品研究的一個(gè)重要途徑。廣交會(huì)力求研讀國(guó)外市場(chǎng)的需求與動(dòng)向，從而更好地改進(jìn)出口商品。這些貿(mào)易習(xí)慣來(lái)自廣交會(huì)多年的工作實(shí)踐，體現(xiàn)了社會(huì)主義式的工作方法。

一、社會(huì)主義商人

新中國(guó)成立后，社會(huì)主義的思維和做法在全國(guó)不斷宣傳、推廣。廣交會(huì)在20世紀(jì)50年代后期是以社會(huì)主義的理念來(lái)加以規(guī)范的。廣交會(huì)的社會(huì)主義性質(zhì)，體現(xiàn)在外貿(mào)部門(mén)的工作人員身上，體現(xiàn)在他們交易時(shí)的做法當(dāng)中，可以說(shuō)是一種內(nèi)部行業(yè)規(guī)范。因?yàn)槭枪ぷ魅藛T的內(nèi)部規(guī)范，這一點(diǎn)并不廣為人知，只有參加廣交會(huì)的工作人員才能有所體會(huì)，外人很難意識(shí)到。

社會(huì)主義式的內(nèi)部規(guī)范是為了抑制內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。廣交會(huì)的交易人員來(lái)自全國(guó)各個(gè)口岸，都有完成本地推銷的任務(wù)。如果不同口岸之間經(jīng)營(yíng)類似的甚至同種的商品，自然會(huì)產(chǎn)生一些競(jìng)爭(zhēng)。這種口岸之間的競(jìng)爭(zhēng)，影響到內(nèi)部工作的正常進(jìn)行。1958年春季的工作總結(jié)中提到，在會(huì)展期間，各口岸都想自己談判、自己出口，對(duì)外地同事缺乏信任，甚至相互盯梢。某些口岸壟斷談判，缺乏為全國(guó)服務(wù)的精神。交易團(tuán)內(nèi)各地之間產(chǎn)生不信任的氣氛，有的私自找商人談生意，或者降價(jià)競(jìng)銷。這種相互爭(zhēng)奪被外商稱為“社會(huì)主義式的競(jìng)爭(zhēng)”。成交之后，各口岸關(guān)于出口數(shù)量的分配也有很多爭(zhēng)吵。各地為擴(kuò)大出口的積極性是好的，但是相互爭(zhēng)奪生意會(huì)擾亂談判的進(jìn)行，或是拉低成交的價(jià)格，產(chǎn)生額外的糾紛。因此需要樹(shù)立一種內(nèi)部的行為規(guī)范來(lái)管控這種競(jìng)爭(zhēng)。

在這種情況下，樹(shù)立社會(huì)主義的政策和思想是行業(yè)內(nèi)部教育的重點(diǎn)。廣交會(huì)內(nèi)部不斷強(qiáng)調(diào)自身的社會(huì)主義屬性，來(lái)平息內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的負(fù)面影響。例如，對(duì)資本主義國(guó)家的貿(mào)易在當(dāng)時(shí)被理解成是一種階級(jí)斗爭(zhēng)，而社會(huì)主義對(duì)外貿(mào)易有自己的優(yōu)越性，就是計(jì)劃性壟斷和統(tǒng)一對(duì)外?！皬?qiáng)有力的協(xié)作和配合，這種優(yōu)越性也就是我們?cè)谫Q(mào)易戰(zhàn)線上與敵人作斗爭(zhēng)的武器”，各口岸的工作人員不能只顧本單位、本地區(qū)的利益，而不顧整體利益。每個(gè)人都必須服從統(tǒng)一對(duì)外的原則。這是廣交會(huì)的基本政策思想。

在20世紀(jì)50年代的人看來(lái)，社會(huì)主義商人與資本家是不同的。社會(huì)主義商人有國(guó)家整體的觀念，服從集體，不像資本家那樣為追求利潤(rùn)不擇手段、相互排擠，而是要相互支援、相互協(xié)作。具體來(lái)說(shuō)，有問(wèn)題有意見(jiàn)，要在組織內(nèi)部研究，不能制造不信任的氣氛，也不能違反交易團(tuán)和總公司關(guān)于分工的決定。社會(huì)主義的立場(chǎng)體現(xiàn)在工作方法的具體要求當(dāng)中。

樹(shù)立了統(tǒng)一對(duì)外的基本原則后，廣交會(huì)的工作安排方法也有相應(yīng)的調(diào)整。各地工作人員按照商品種類分組，不再?gòu)?qiáng)調(diào)口岸。交易團(tuán)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)內(nèi)按商品類別分為幾個(gè)專業(yè)小組。小組成員雖然是由各口岸公司的干部參加，但明確規(guī)定統(tǒng)一由小組長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，有關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題和干部思想統(tǒng)一由組內(nèi)處理或請(qǐng)團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)處理，不再由口岸公司經(jīng)理處理。同時(shí)，每個(gè)工作小組人員統(tǒng)一任務(wù)，各口岸安排好貨源，合并貨單，在組內(nèi)部安排成交任務(wù)，只有全組的成交任務(wù)，沒(méi)有口岸的成交任務(wù)。組內(nèi)成員詳細(xì)核對(duì)各口岸商品的出口價(jià)格和掌握幅度，并對(duì)樣本評(píng)比商品的品質(zhì)差價(jià)。每個(gè)商品小組的組長(zhǎng)掌握各口岸商品情況和價(jià)格，在裁判時(shí)能做到統(tǒng)一介紹，統(tǒng)一成交。

這種編組方法使得各地工作人員加強(qiáng)協(xié)作，相互協(xié)調(diào)。在具體業(yè)務(wù)中，主管不僅向客人介紹本口岸的商品，并以同樣的熱情介紹其他口岸的商品。某些成交商品按口岸分配數(shù)字時(shí)，都能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行公平合理的分配。如對(duì)蘇丹、錫蘭成交的練習(xí)本，上海口岸生產(chǎn)這些練習(xí)本比較有利，廣州口岸主動(dòng)將分配的數(shù)字讓出一部分給上?？诎秷?zhí)行。又如，上海、福建口岸主動(dòng)調(diào)撥部分紙張給廣州解決電源生產(chǎn)的包裝材料。廣州向上海、天津調(diào)撥鋼琴零件，使鋼琴質(zhì)量能符合商品品質(zhì)規(guī)格，促進(jìn)成交。這種協(xié)作精神在當(dāng)時(shí)被稱為是一種共產(chǎn)主義思想品格。

不過(guò)，因?yàn)樯唐范▋r(jià)必須經(jīng)過(guò)小組統(tǒng)一討論才能確定，這樣無(wú)形中增加了談判交易所花費(fèi)的時(shí)間和步驟。因此統(tǒng)一對(duì)外并非最有效率的工作方式。而有時(shí)為了迅速完成交易，違反統(tǒng)一對(duì)外的事例仍有發(fā)生。在1958年秋季廣交會(huì)上，天津飛鴿自行車(chē)從質(zhì)量和國(guó)外價(jià)格水平來(lái)看，在新加坡的售價(jià)應(yīng)該提高，但天津雜品出口公司不等商品小組研究新價(jià)格，即按舊價(jià)每架40.25叻幣搶先與新加坡客戶成交400架。又如吉他原是廣州經(jīng)營(yíng)商品，但上海在1958年開(kāi)始也有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，質(zhì)量比廣州更好一些。因?yàn)榧趪?guó)外暢銷，為了能把貨賣(mài)出去，及早完成任務(wù)，就按廣州價(jià)格，把客戶拉過(guò)來(lái)買(mǎi)自己的商品。這樣在實(shí)際上降低了出口價(jià)格，也影響了廣州的交易。類似這樣的地方本位思想沒(méi)有完全消失。

二、價(jià)格斗爭(zhēng)

廣交會(huì)最關(guān)鍵、最核心的工作就是中外雙方的價(jià)格談判。廣交會(huì)以中國(guó)出口為主，中國(guó)是賣(mài)方，外商是買(mǎi)方。在價(jià)格談判中，中國(guó)作為賣(mài)方，主要的目標(biāo)有兩個(gè)：一是要讓中國(guó)的產(chǎn)品賣(mài)出好的價(jià)格；二是要完成既定的銷售指標(biāo)，把帶來(lái)的貨單賣(mài)出手。這兩個(gè)目標(biāo)有時(shí)會(huì)相互矛盾，因此需要一些平衡性的考量。

一些工作報(bào)告總結(jié)認(rèn)為，早期廣交會(huì)上存在一種價(jià)格偏低的傾向。在1957—1958年的廣交會(huì)上就有這種看法。其原因是，當(dāng)時(shí)是廣交會(huì)初創(chuàng)階段，經(jīng)驗(yàn)不足，許多中小商品花色品種繁多，品牌尚無(wú)知名度，難以完全適合國(guó)外行情，且面臨國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，廣交會(huì)上的一些工作人員認(rèn)為，只有低價(jià)才能打開(kāi)市場(chǎng)，依靠?jī)r(jià)格差來(lái)刺激國(guó)外客戶購(gòu)買(mǎi)。但是，低價(jià)并不總是有效。有時(shí)價(jià)格不斷降低，銷路并未打開(kāi)，生意依然難做。

1958年秋季廣交會(huì)開(kāi)幕后，外商普遍提出自己不遠(yuǎn)萬(wàn)里而來(lái)，在價(jià)格方面要求優(yōu)待，“一時(shí)九五折之聲，到處都是”。對(duì)此，1958年秋季廣交會(huì)決定嘗試新做法，維持價(jià)格并穩(wěn)步抬升，以抵御外商壓價(jià)的習(xí)慣。這也是“統(tǒng)一對(duì)外”原則的體現(xiàn)。只有全體人員步調(diào)一致，才能把價(jià)格抬上去。面對(duì)“打折風(fēng)”，全體人員沉住氣，向客戶講道理，這陣風(fēng)就過(guò)去了。廣交會(huì)的會(huì)期為1個(gè)月，中間有高潮時(shí)期也有低谷時(shí)期，價(jià)格談判可能會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，因此需要耐心。1958年秋季有一名馬來(lái)西亞的印籍商人，殺價(jià)作風(fēng)強(qiáng)硬，錙銖必較，談判無(wú)結(jié)果。直到其離開(kāi)廣州前夕，中方交易員又主動(dòng)提出詢問(wèn)，給他臺(tái)階下，他就按中方的價(jià)位成交了。每屆廣交會(huì)的進(jìn)度不一樣，有些年份因?yàn)閮r(jià)格談判僵持不下，到大會(huì)末期才有成交高潮。

為扭轉(zhuǎn)低價(jià)局面，中方在會(huì)前就有所準(zhǔn)備。對(duì)于有國(guó)際價(jià)格可做參考的商品，會(huì)前就會(huì)決定一些策略，做試探性提高，摸索前進(jìn)。1958年春季，英國(guó)玩具商柯溫曾取得獨(dú)家代理的包銷合同，計(jì)劃在1958年完成20萬(wàn)英鎊的銷售額，但是執(zhí)行情況不佳，半年只完成3.5萬(wàn)英鎊的銷售額。當(dāng)年秋季柯溫再來(lái)廣州，中方?jīng)Q定對(duì)他提高價(jià)格，修改合同，但又要做成生意?？聹刂敝链髸?huì)末期才姍姍到來(lái)。他到會(huì)后要求延長(zhǎng)包銷合約5年，并表示不能接受秋季的新價(jià)格。雙方激烈爭(zhēng)執(zhí)。最后中方對(duì)已經(jīng)成交的品種放棄提價(jià)，而對(duì)尚未成交過(guò)的品種重新定價(jià)，實(shí)現(xiàn)了提高價(jià)格的預(yù)定目標(biāo)。最終的成交情況仍然很好。這說(shuō)明，適當(dāng)提價(jià)，也能促進(jìn)成交。

廣交會(huì)的優(yōu)勢(shì)是中外雙方見(jiàn)面交談，中方人員可以通過(guò)觀察來(lái)判斷外商的購(gòu)買(mǎi)意圖。如果外商對(duì)某種商品明顯有采購(gòu)意圖，中方可以嘗試將價(jià)格推高一些。1958年秋季，一位荷蘭商人對(duì)竹制玩具很感興趣。中方交易員了解到竹料在歐洲很名貴，而此類玩具又是手工制作，因此賣(mài)出很好的價(jià)格。

廣交會(huì)的定價(jià)需要考慮國(guó)外市場(chǎng)同種商品的行情。對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的行情調(diào)查得越清楚，就越容易找到一個(gè)適合的價(jià)位。如1962年春季茶葉土產(chǎn)公司研究苦杏仁和巴西、日本薄荷腦的產(chǎn)量，以及我國(guó)貨源的情況，認(rèn)為在廣交會(huì)上能夠成交的數(shù)量較小，開(kāi)價(jià)不宜過(guò)高，最好以穩(wěn)定的價(jià)格成交。這樣，日后有更多貨源推出時(shí)，價(jià)格不會(huì)大跌落。薄荷腦有客戶開(kāi)價(jià)45先令/磅，廣交會(huì)以原定38先令起價(jià)，最后以40先令收盤(pán)，將原定數(shù)量全部賣(mài)出。

價(jià)格的漲落總是發(fā)生。廣交會(huì)也是要在市況允許的情況下賣(mài)出好價(jià)，而到了市況跌落時(shí)，主動(dòng)降價(jià)也是常見(jiàn)的策略。如果主動(dòng)降價(jià)能帶動(dòng)銷售，完成銷售任務(wù)，那么降價(jià)也是必要的。價(jià)格要降到什么程度，仍然需要研究當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)價(jià)位，特別是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而定出一個(gè)合適的價(jià)格。

1962年春季廣交會(huì)上，中國(guó)桂皮出口價(jià)高出印尼產(chǎn)品63%，香港地區(qū)市場(chǎng)上推銷困難。在摸清市場(chǎng)行情后，定價(jià)由￡330降到￡220，并保持與印尼貨高出20%的價(jià)位。同時(shí)為了激勵(lì)香港客戶的積極性，交易員選定兩家主要客戶，告知他們抓緊將庫(kù)存出清，然后按新價(jià)格簽約。此次降價(jià)反映良好，成交1300噸，高出原估計(jì)的600噸。這一屆的藥材也面臨同樣問(wèn)題，香港地區(qū)庫(kù)存量較大。因此選擇降價(jià)的時(shí)機(jī)很重要。如果廣交會(huì)一開(kāi)幕就宣布降價(jià)，會(huì)進(jìn)一步加劇滯銷局面。因此開(kāi)幕后暫時(shí)宣布不動(dòng)，讓港商賣(mài)掉300萬(wàn)港元的庫(kù)存。直到閉幕前兩天邀請(qǐng)藥材商座談，然后宣布降價(jià)，降幅38%。對(duì)調(diào)價(jià)前成交合同的價(jià)格差額，由茶葉土產(chǎn)公司補(bǔ)價(jià)或以其他品種補(bǔ)足，做到先買(mǎi)后買(mǎi)都不吃虧。港商庫(kù)存損失也做了安排，給予一定照顧。市場(chǎng)反應(yīng)較好，估計(jì)調(diào)低后的價(jià)格在年內(nèi)可以穩(wěn)住。

對(duì)市場(chǎng)行情的研究有時(shí)在廣交會(huì)開(kāi)幕后完成。因?yàn)楫?dāng)時(shí)收集外國(guó)市場(chǎng)信息較為困難，而且行情變化迅速。廣交會(huì)要利用到會(huì)外賓帶來(lái)的信息研究真實(shí)行情，因此有時(shí)要在廣交會(huì)過(guò)程當(dāng)中進(jìn)行調(diào)查研究。1966年春季廣交會(huì)前，槐米價(jià)格發(fā)生劇烈變化。前一年成交價(jià)格是￡380，而開(kāi)幕前香港地區(qū)市場(chǎng)已漲至每噸￡1700，而且有價(jià)無(wú)市。開(kāi)幕后，土產(chǎn)公司決定先不談交易，對(duì)香港、日本、歐洲三個(gè)市場(chǎng)做調(diào)查研究，摸清銷路，最終定價(jià)￡750，銷出655噸，推動(dòng)成交。有時(shí)市場(chǎng)變化迅速，需要多方調(diào)查，才能把握準(zhǔn)確的動(dòng)向。蜂蜜是中國(guó)一大出口商品，而且與阿根廷等國(guó)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。1966年春季廣交會(huì)前，有傳聞阿根廷蜂蜜由往年的3萬(wàn)噸增產(chǎn)至4萬(wàn)噸。而開(kāi)幕后了解到的實(shí)際信息是阿根廷蜂蜜當(dāng)年減產(chǎn)為1.5萬(wàn)噸，價(jià)格上漲￡10。此外，其他蜂蜜產(chǎn)地如澳大利亞以及西歐國(guó)家都有一定程度的歉收。因而土產(chǎn)公司將中國(guó)蜂蜜價(jià)格提高￡8—10，達(dá)成5300噸交易。除會(huì)上面談之外，也有一些其他的信息收集渠道，例如駐外使館的商務(wù)參贊處，駐香港商業(yè)機(jī)構(gòu)華潤(rùn)公司、德信行等，以及中國(guó)銀行各支行。

給國(guó)際性強(qiáng)的商品定價(jià)需要獨(dú)立的見(jiàn)解，對(duì)價(jià)格與市況有清醒的判斷，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)的走向。1961年春季廣交會(huì)前，從美國(guó)市場(chǎng)的參考價(jià)看，大豆的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格偏低。但是廣交會(huì)研究認(rèn)為，美國(guó)當(dāng)時(shí)可賣(mài)的貨并不多，市場(chǎng)行情仍然會(huì)漲。因此糧油公司以調(diào)高的價(jià)格報(bào)給客戶，打破了日本客戶的觀望心理，紛紛成交。

三、尋找和挑選客戶

廣交會(huì)的客戶來(lái)源廣泛。廣交會(huì)不同于百貨公司等待顧客上門(mén)，它主要面向經(jīng)銷商。每年開(kāi)會(huì)前需向外寄送邀請(qǐng)函，因此廣交會(huì)有必要研究客戶的背景、經(jīng)銷能力等情況。在二十世紀(jì)五六十年代，外貿(mào)由國(guó)營(yíng)的專業(yè)貿(mào)易公司進(jìn)行。這些公司掌握客戶名單，決定每年邀請(qǐng)的對(duì)象，然后由廣交會(huì)向外發(fā)出請(qǐng)?zhí)Ｓ行┠攴輹?huì)有具體的國(guó)別政策，不邀請(qǐng)或較少邀請(qǐng)某地客戶，這一政策由外貿(mào)部制訂并下達(dá)到各單位執(zhí)行。邀請(qǐng)名單完成后，港澳地區(qū)名單要由駐港機(jī)構(gòu)華潤(rùn)公司和駐澳門(mén)的南光公司復(fù)審，由當(dāng)?shù)刂腥A總商會(huì)代發(fā)請(qǐng)?zhí)?。日本友好商社由中?guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)會(huì)以貿(mào)促會(huì)、廣交會(huì)的雙重名義，從北京發(fā)請(qǐng)?zhí)?。其他?guó)家和地區(qū)的客戶，由廣交會(huì)直接從廣州發(fā)請(qǐng)?zhí)?。各駐外使館也可以向廣交會(huì)推薦有意向的外商。

早期廣交會(huì)的貿(mào)易重點(diǎn)地區(qū)是香港，因此駐港機(jī)構(gòu)如華潤(rùn)公司，在邀請(qǐng)客戶方面起到很大作用。1960年秋季廣交會(huì)，中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口公司主要依靠華潤(rùn)公司組織客戶來(lái)會(huì)。華潤(rùn)公司在會(huì)前就派人到各口岸研究具體客戶和貨單安排，以及談判方案。開(kāi)幕后分批組織客戶到會(huì)，大大加快談判成交進(jìn)度。香港雖然是機(jī)械公司的主銷地，但市場(chǎng)容量有限。華潤(rùn)公司也對(duì)菲律賓、澳大利亞、新馬泰等嘗試一些轉(zhuǎn)口貿(mào)易。華潤(rùn)公司常年在香港從事經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)工作，因此諸多外商通過(guò)華潤(rùn)，甚至是通過(guò)第三方與華潤(rùn)建立聯(lián)系，進(jìn)而尋找參加廣交會(huì)的機(jī)會(huì)。1961年8月間，卜內(nèi)門(mén)洋行向華潤(rùn)函稱，愿意介紹英國(guó)鈦制品公司代表前往廣州參加當(dāng)年秋季廣交會(huì)。華潤(rùn)公司因而致信廣交會(huì)主辦方，詢問(wèn)是否邀請(qǐng)?jiān)撋獭?/p>

除介紹、聯(lián)系客戶外，華潤(rùn)公司也參與研究定價(jià)、貨品分配等活動(dòng)，配合各口岸一致對(duì)外。以紡織品交易為例，在廣交會(huì)前，紡織品總公司召集各口岸及華潤(rùn)紡織品部有關(guān)人員開(kāi)會(huì)，共同審定廣交會(huì)新品種的價(jià)格，復(fù)核會(huì)前成交品種價(jià)格，做出廣交會(huì)價(jià)格方案，制訂主要品種的價(jià)格明細(xì)表，作為廣交會(huì)期間各業(yè)務(wù)人員掌握?qǐng)?zhí)行的依據(jù)，從而減少臨時(shí)核對(duì)價(jià)格的麻煩，各口岸也能加強(qiáng)相互之間的了解。如香港成記公司包銷上海、天津、山東生產(chǎn)的人造絲羽紗，1963年春季廣交會(huì)前，各口岸公司與華潤(rùn)共同研究，預(yù)先做好了口岸之間的品種比價(jià)，確定數(shù)量、價(jià)格，指定專人談判，不僅達(dá)成交易，而且爭(zhēng)取了更好的價(jià)格。

為區(qū)分每家外商的營(yíng)業(yè)能力和專長(zhǎng)領(lǐng)域，廣交會(huì)以專業(yè)的方式對(duì)其進(jìn)行研判。以日本商人為例，他們自1961年起參加廣交會(huì)，到1962年時(shí)，中國(guó)茶葉土產(chǎn)公司就對(duì)這些日本客戶形成了一定的了解，把他們進(jìn)行歸類。如松香集中由東邦、和光、羽賀幾家來(lái)做。干果由湯淺、三昌、丸一來(lái)做，廢麻類以日信、和光為主，桐木以第一通商、建興為主，這樣做對(duì)做長(zhǎng)期交易和穩(wěn)定銷路有很大好處。

發(fā)現(xiàn)新客戶需要中外雙方的配合?？蛻絷P(guān)系的確立，需要交易雙方進(jìn)行良好合作。1965年2月間，廣東省土產(chǎn)公司收到埃塞俄比亞客戶Israel Banin Mahalla來(lái)信，表示非常希望參加當(dāng)年的春季廣交會(huì)，希望中方盡快發(fā)給邀請(qǐng)函。該商戶是廣東土產(chǎn)公司的新客戶，1964年曾成交煙花49箱。但由于中方船運(yùn)不便，發(fā)貨延遲，導(dǎo)致信用證一再延期，但該客戶十分配合?？紤]到曾經(jīng)的合作較為舒暢，廣東土產(chǎn)推薦廣交會(huì)邀請(qǐng)?jiān)撋虘?。交易歷史和合作態(tài)度是廣交會(huì)衡量客戶的重要標(biāo)準(zhǔn)。

中國(guó)產(chǎn)品暢銷各國(guó)，客戶甚多。因此廣交會(huì)需要對(duì)客戶進(jìn)行分類安排，盡量滿足多數(shù)客戶需求。1964年春季廣交會(huì)上，法國(guó)客戶購(gòu)買(mǎi)中國(guó)綠茶銷往西非的塞內(nèi)加爾和毛里塔尼亞。這是幾家經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)口貿(mào)易的大型法國(guó)商號(hào)，如永興洋行、工商、蘇里士等。談判開(kāi)始時(shí)，永興洋行提出簽約的先決條件，即中國(guó)不與西非客戶直接聯(lián)系。這樣他們可以維護(hù)自己在西非茶葉貿(mào)易中的地位。不過(guò)因?yàn)閺V交會(huì)與非洲有直接的貿(mào)易往來(lái)，中方拒絕了這個(gè)條件，先與法國(guó)工商、蘇里士簽約，繼而與法國(guó)永興洋行進(jìn)行“斗爭(zhēng)”，最后達(dá)成了交易。后期到會(huì)的塞內(nèi)加爾、毛里塔尼亞茶商，中國(guó)茶葉土產(chǎn)公司有預(yù)留的貨單，也做成了生意。對(duì)于眾多客戶，廣交會(huì)力求做全面性的安排，既要利用大戶做集中性的業(yè)務(wù)，也照顧中小戶在本國(guó)的小包裝業(yè)務(wù)，保持眾多客戶的積極性。

雖然廣交會(huì)當(dāng)時(shí)主要經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)，但是前來(lái)參會(huì)的一些商戶是兼做進(jìn)出口的中間商。這些中間商在購(gòu)買(mǎi)中國(guó)產(chǎn)品的同時(shí)，也希望中方能買(mǎi)一些他們的產(chǎn)品。為了鞏固客戶關(guān)系，中方會(huì)進(jìn)口一些有需要的產(chǎn)品。法國(guó)勃郎比拉公司是工藝品領(lǐng)域的重要客戶，1964年春季廣交會(huì)上該公司簽訂了大量的陶瓷、抽紗臺(tái)布、草提籃、草拖鞋等產(chǎn)品的法國(guó)代理、專銷協(xié)議，并且介紹了其他法國(guó)百貨公司來(lái)廣州選購(gòu)產(chǎn)品，為中國(guó)工藝品在法國(guó)市場(chǎng)推銷開(kāi)辟新路子。中方也按照本國(guó)需要，向該公司購(gòu)買(mǎi)了亞麻布六萬(wàn)碼，繡線五千包。這些進(jìn)口的產(chǎn)品可以用于生產(chǎn)更多抽紗制品，以進(jìn)口帶動(dòng)出口。

四、會(huì)場(chǎng)造勢(shì)與心理策略

為促進(jìn)成交，廣交會(huì)在二十世紀(jì)五六十年代積累了一些與客戶打交道的有效方法。在一些商品銷售不暢，外商猶豫觀望的情況下，廣交會(huì)更需要早做準(zhǔn)備，揣摩客戶的心理和態(tài)度，以帶動(dòng)交易。廣交會(huì)有時(shí)會(huì)通過(guò)一些主動(dòng)“造勢(shì)”的活動(dòng)來(lái)達(dá)到這一目的。

1963年，國(guó)際市場(chǎng)上的松香庫(kù)存量較大，客戶購(gòu)貨意愿不高，導(dǎo)致市價(jià)下跌。在這種情況下，1963年秋季廣交會(huì)前，中國(guó)土產(chǎn)公司充分研究?jī)r(jià)格，與倫敦聯(lián)系，參照西班牙市場(chǎng)價(jià)格，定出對(duì)日本和歐洲的價(jià)格，使得價(jià)位合適，具有競(jìng)爭(zhēng)力。在1963年之前，廣交會(huì)的松香成交指標(biāo)經(jīng)常落空，銷售速度慢，而且廣交會(huì)期間并非松香的銷售旺季。因此在1963年秋季，土產(chǎn)公司決定進(jìn)行“會(huì)前成交”，在廣交會(huì)開(kāi)幕前，與重點(diǎn)客戶聯(lián)系，爭(zhēng)取預(yù)先完成部分?jǐn)?shù)量。因而廣交會(huì)開(kāi)幕后不久，馬上與意大利地中海公司完成一筆交易。隨后，土產(chǎn)公司注意到一家新客戶意大利Comma公司，過(guò)去從未買(mǎi)過(guò)中國(guó)松香，但因了解到該客戶經(jīng)營(yíng)能力較好，故主動(dòng)聯(lián)系成交。因?yàn)槎▋r(jià)合理，會(huì)前活動(dòng)準(zhǔn)備充分，這屆廣交會(huì)上松香的銷售情況較好。

在商人猶豫觀望之時(shí)，廣交會(huì)的“造勢(shì)”活動(dòng)能改變商人對(duì)市況走向的估計(jì)。1965年秋季，港商認(rèn)為幾種藥材的貨源較多，可能會(huì)滯銷，因而不愿購(gòu)買(mǎi)。針對(duì)這種心理，土產(chǎn)公司藥材部將一部分貨源充沛的藥材交給德信行在香港先行出售。這樣以一點(diǎn)推動(dòng)全面，一些先行成交的客戶，成交數(shù)量有限，但是起到了宣傳作用，影響了其他客戶，使商人產(chǎn)生了一種貨源趨向緊張的心理，提高了購(gòu)貨情緒，增加了要貨數(shù)量，推動(dòng)了成交。

在中國(guó)出口商品貨源充足的情況下，廣交會(huì)尤其注重廣泛聯(lián)絡(luò)客戶，尋找有購(gòu)買(mǎi)意愿的買(mǎi)家，推動(dòng)交易的進(jìn)度。1965年下半年，西歐客戶頻繁向中方詢問(wèn)蜂蜜的報(bào)價(jià)，西德客戶對(duì)特淺蜂蜜（一種顏色較淺的蜂蜜）詢購(gòu)有明顯增加。土產(chǎn)公司據(jù)此認(rèn)為，阿根廷、墨西哥等國(guó)的蜂蜜供貨數(shù)量可能較為有限，而中國(guó)蜂蜜的價(jià)格可能會(huì)上漲。西德經(jīng)營(yíng)蜂蜜的客戶有20余家，中方選出幾家較有能力的中間商，如阿琴斗、臺(tái)脫門(mén)等作為重點(diǎn)利用客戶，反映出真實(shí)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。他們只要有利可圖，就會(huì)積極推銷中國(guó)蜂蜜。在與臺(tái)脫門(mén)談判時(shí)，力求使客戶感覺(jué)價(jià)格在穩(wěn)步上漲中。先是與臺(tái)脫門(mén)成交一個(gè)70噸的采購(gòu)合同，而對(duì)臺(tái)脫門(mén)剩余的170噸采購(gòu)計(jì)劃，有意延遲了一天。西德客戶見(jiàn)尚未答復(fù)，就主動(dòng)來(lái)詢價(jià)，中方則順勢(shì)提價(jià)1英鎊，被客戶接受。到了廣交會(huì)中旬，行市活躍，中方又提價(jià)1英鎊，使得蜂蜜行情見(jiàn)漲的印象，深入人心。土產(chǎn)公司又給予兩家大戶一些特別優(yōu)惠，如阿琴斗給予2.5%的傭金，高過(guò)其他客戶，而對(duì)于臺(tái)脫門(mén)則簽有賣(mài)方投保的合同（CIF），其他客戶的合同是買(mǎi)方投保（C&F）。這有利于培養(yǎng)重點(diǎn)客戶的積極性。這一屆廣交會(huì)同時(shí)擴(kuò)大宣傳蜂蜜產(chǎn)品，開(kāi)創(chuàng)新地區(qū)，與瑞士、英國(guó)、比利時(shí)等有所接觸。雖然沒(méi)有達(dá)成交易，但對(duì)方表示回去后愿積極經(jīng)營(yíng)。

廣交會(huì)力求與眾多客戶建立長(zhǎng)期的商業(yè)往來(lái)，因此能夠綜合評(píng)估客戶在多年里的表現(xiàn)，對(duì)客戶的銷售工作也形成一定的督促作用。在20世紀(jì)60年代前期，銷往澳門(mén)的曬煙，一直是交給一家澳門(mén)的“頭面人物”獨(dú)家經(jīng)銷。但是由于他們單純追求暴利，導(dǎo)致銷量逐年萎縮。1967年秋季廣交會(huì)上，土產(chǎn)交易團(tuán)決定取消該戶的包銷地位，將曬煙開(kāi)放與更多澳門(mén)商人直接交易。這對(duì)眾多的中小戶是一個(gè)鼓舞，對(duì)表現(xiàn)差的大戶是一種教育。厘竹經(jīng)銷商香港捷成洋行，自認(rèn)為是此業(yè)內(nèi)行，歷屆廣交會(huì)中多采取拖延手法，談判提出苛刻條件討價(jià)還價(jià)。1962年秋季廣交會(huì)前，中方?jīng)Q定改變與該商的經(jīng)銷合同，于是采取了一些談判策略。土產(chǎn)公司于會(huì)前對(duì)捷成洋行提出修改原合同的意向，并有意識(shí)地與另一客戶接洽。捷成擔(dān)心生意落空，主動(dòng)請(qǐng)求談判繼續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，但所提條件仍然較為苛刻。最后經(jīng)過(guò)反復(fù)談判，捷成終于接受了新修訂的合同，增加經(jīng)銷數(shù)量。廣交會(huì)對(duì)待客戶的方式，各有區(qū)別，主要是針對(duì)每家客戶的具體表現(xiàn)而調(diào)整做法。

廣交會(huì)也積累了一些與客戶陪談的經(jīng)驗(yàn)，著重觀察客戶在挑選樣品時(shí)的舉動(dòng)，并適時(shí)詢問(wèn)客戶的需求。紡織部門(mén)認(rèn)為，客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，往往流于面部表情，通過(guò)觀察神態(tài)可以得知?？蛻粼谔暨x樣品時(shí)，往往把需要的放在一邊，看的時(shí)間也比較長(zhǎng)，甚至反復(fù)看，而不需要的品種則會(huì)放在另一邊，一帶而過(guò)。在1965年廣交會(huì)上，香港永興公司代表在挑選綢緞花樣時(shí)，把原來(lái)不流行的深色花樣放在需要的一邊，而過(guò)去流行的淺色花樣就很快看完。紡織部門(mén)發(fā)現(xiàn)后，得知該品種的流行色發(fā)生改變。又如一位敘利亞客戶，對(duì)60支府綢樣本愛(ài)不釋手，很有可能會(huì)買(mǎi)。但該品種已被該國(guó)另一客戶包銷。紡織部門(mén)建議他買(mǎi)40支精梳或80支精梳府綢，他都拒絕。他說(shuō)該國(guó)對(duì)60支以下產(chǎn)品實(shí)施高關(guān)稅，80支以上價(jià)格又太貴。在與客戶陪談的過(guò)程中，外貿(mào)人員可以收集國(guó)外市場(chǎng)動(dòng)向，客戶一般也樂(lè)于解釋自己的需求。有英國(guó)商人認(rèn)為，在廣交會(huì)上，中方的貿(mào)易代表在向外商探聽(tīng)市場(chǎng)消息時(shí)非常直接，對(duì)于各種商品的消費(fèi)趨勢(shì)、用量和長(zhǎng)期市場(chǎng)預(yù)測(cè)等諸多信息都非常關(guān)注，以至于有經(jīng)驗(yàn)的外商會(huì)事先收集此類信息，以回答中方代表的問(wèn)題。

五、商品研究：本國(guó)與異域的物質(zhì)文化

來(lái)自各種制造業(yè)的產(chǎn)品在廣交會(huì)占據(jù)了相當(dāng)大的分量，橫跨多個(gè)商品門(mén)類。制造業(yè)產(chǎn)品對(duì)設(shè)計(jì)更加講究。為擴(kuò)大出口，廣交會(huì)的工作人員，尤其是來(lái)自各口岸的工業(yè)部門(mén)的代表，經(jīng)常與銷售部門(mén)座談，了解外部市場(chǎng)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的反饋，同時(shí)研究國(guó)際市場(chǎng)的各種動(dòng)向，以調(diào)整今后的生產(chǎn)規(guī)模、方向等。廣交會(huì)在完成交易活動(dòng)之外，也要總結(jié)中國(guó)產(chǎn)品的受歡迎程度，研究外銷市場(chǎng)的喜好、變化等。這種研究商品的活動(dòng)，可以促使生產(chǎn)部門(mén)推出新的產(chǎn)品，改進(jìn)已有的產(chǎn)品或做法。商品研究的活動(dòng)，首先是一種信息搜集和知識(shí)建構(gòu)的過(guò)程，然后新的知識(shí)會(huì)投射到生產(chǎn)的實(shí)踐過(guò)程中。

廣交會(huì)增進(jìn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)部門(mén)對(duì)異國(guó)物質(zhì)文化的了解。為了向新興市場(chǎng)推銷，中國(guó)的外貿(mào)部門(mén)需要相應(yīng)的市場(chǎng)知識(shí)，了解特定國(guó)家和地區(qū)的喜好。特別是過(guò)去了解不多的國(guó)家和地區(qū)，一些商業(yè)、文化背景類的知識(shí)會(huì)很有用處。1965年，上海紡織工業(yè)局的東非小組在廣交會(huì)上訪問(wèn)東非、中東國(guó)家商人，搜集到一些紡織品類的市場(chǎng)信息。如肯尼亞較歐化，婦女多穿西裝、連衣裙；烏干達(dá)女裝多長(zhǎng)裙、大袖、高肩，用布多；科威特婦女外穿黑紗，里面是西裝、連衫裙。這些國(guó)家工業(yè)不發(fā)達(dá)，許多商品需要進(jìn)口，特別是紡織品。粗織品以印度、英國(guó)貨居多，印花高檔品以日本貨為多。中東和非洲市場(chǎng)潛力很大。

上海紡織工業(yè)局了解到，非洲有幾種本地特點(diǎn)的織物。如仿臘印花布，也稱非洲印花布或“基坦卡”，是全非洲流行的民族服裝。經(jīng)濟(jì)富裕者，全身纏繞5～6碼，年消耗量大?？椢飯D案以滿地疊印居多，空白處越少越好。又有康茄（Khanga），為坦桑尼亞婦女的標(biāo)準(zhǔn)著裝，是一種大花型薄型織物，每66寸為1塊，每塊1個(gè)花型，留白不多。配色為紅、藍(lán)、綠、深棕等，一般使用1～3套色，大花居中，四周留出7～8寸闊邊圖案。又有酞青藍(lán)府綢，在東非國(guó)家如埃塞俄比亞較多見(jiàn)。仿臘印花布在幾年后成為中國(guó)對(duì)非洲大宗出口的紡織品。

紡織品客戶為上海紡織工業(yè)局提供了幾個(gè)建議。一是注意不同國(guó)家對(duì)品種、花色的喜好。如埃塞俄比亞較涼爽，居民愛(ài)穿卡其布，蓋毛毯?？仆貧夂驘幔〖喓娩N。科威特生活水平高，居民愛(ài)穿絲綢、化纖一類較高級(jí)的織物。而在東非，粗制品更受歡迎。配色要適合非洲人膚色，一般喜歡暗復(fù)色，“棕要黑棕，黃要老黃，綠要茶綠”。又如非洲商人對(duì)紡織品的識(shí)別多依靠直覺(jué)，尤其是手摸感覺(jué)，越厚越硬越好。所以日本廠商多以粗支紗、上重漿來(lái)降低價(jià)格，以符合客戶需求。如果在新興市場(chǎng)已經(jīng)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)，了解他們的經(jīng)營(yíng)方法也是一種有用的經(jīng)驗(yàn)。

20世紀(jì)60年代，中國(guó)紡織品的一大市場(chǎng)在香港地區(qū)。香港地區(qū)的華潤(rùn)公司有專門(mén)的紡織品部，他們?cè)谙愀鄣貐^(qū)收集各種信息，然后在廣交會(huì)上與各地紡織工業(yè)部門(mén)座談，將客戶信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋給生產(chǎn)部門(mén)。如1965年秋季，華潤(rùn)公司對(duì)上海紡織的各類產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，說(shuō)上海的呢絨產(chǎn)品在香港反映良好，試銷對(duì)路，化纖混紡產(chǎn)品銷路也很廣。上海的廠絲出口增加，真絲印花綢暢銷，不過(guò)一些常年生產(chǎn)的品種太老，客戶希望見(jiàn)到新品種。毛巾、浴巾受英國(guó)客戶歡迎，針織品如鵝牌汗衫在中國(guó)香港地區(qū)、新加坡成為名牌。

因?yàn)橄愀鄣貐^(qū)市場(chǎng)是紡織品的重要出口目的地，所以香港地區(qū)在紡織品領(lǐng)域發(fā)揮一種引領(lǐng)性、風(fēng)向標(biāo)式的作用。香港傳來(lái)的信息對(duì)紡織品生產(chǎn)形成指導(dǎo)意見(jiàn)。如1965年春季，華潤(rùn)公司給上海紡織提出許多反饋意見(jiàn)。1965年上海已經(jīng)開(kāi)始抓緊生產(chǎn)新產(chǎn)品的確良等化纖混紡織物，但是技術(shù)尚未成熟，客戶反映印花的確良風(fēng)格不顯著，色澤不佳，深色的確良的染色效果尚待檢驗(yàn)。棉布類中，色織布、仿麻布兩個(gè)品種在這一年不會(huì)很暢銷，因?yàn)榍耙荒赀€有大量的積壓，加上其他供應(yīng)者相互競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格下跌。提花印花布，過(guò)去只有瑞士高檔貨，現(xiàn)在上海也能生產(chǎn)，是一個(gè)進(jìn)步，但是一些夏令貨此次不好銷，織物密度應(yīng)更高些。上海生產(chǎn)的跳鯉花布與香港貨相比，仍有進(jìn)步空間。香港地區(qū)用上海坯布做出的跳鯉花布，手感更好更厚實(shí)。香港地區(qū)客戶對(duì)上海的印花效果較滿意，但是在整理技術(shù)如上漿、軋光等還需要進(jìn)步。華潤(rùn)公司也從香港帶來(lái)新式樣品，尋找合適的加工廠，試制成功者可以獲得更多訂單。

在客戶意見(jiàn)之外，各口岸也在廣交會(huì)上相互觀察。在每個(gè)專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)部，各地相互比較自己和別人的產(chǎn)品。最能引起注意的是，某地帶來(lái)了某種新的產(chǎn)品或是新的設(shè)計(jì)。雖然廣交會(huì)強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)一對(duì)外”，但是有競(jìng)爭(zhēng)才能促進(jìn)進(jìn)步，這個(gè)道理依然在發(fā)揮作用。上海是中國(guó)紡織工業(yè)的中心，但是上海經(jīng)常擔(dān)心外地產(chǎn)品在花色樣式方面翻新，使得上海產(chǎn)品過(guò)時(shí)而被淘汰。20世紀(jì)60年代，各地都在嘗試生產(chǎn)化纖混紡產(chǎn)品，上海發(fā)現(xiàn)北京也能生產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)良的滌綸襯衫。外地工廠獲得了樹(shù)脂整理和熱定型設(shè)備，能生產(chǎn)高級(jí)整理的化纖產(chǎn)品。1967年春季，上海發(fā)現(xiàn)，印花被單這個(gè)產(chǎn)品，上海的原有花型已經(jīng)不再領(lǐng)先，設(shè)計(jì)已嫌陳舊，外地已經(jīng)開(kāi)始趕超。這一年北京推出的龍鳳被單配色更好，大量成交。又如睡衣褲，因花樣色彩不如青島貨，上海產(chǎn)品開(kāi)始滯銷。天津的郁金香牌呢絨，受外商好評(píng)，但天津生產(chǎn)能力有限，外商訂單安排不下，轉(zhuǎn)交上海生產(chǎn)。客戶對(duì)此不樂(lè)意，表示上海呢絨沒(méi)有天津質(zhì)量好。這些客戶反映并不一定說(shuō)明上海產(chǎn)品質(zhì)量不好。它可能更多地反映出紡織品領(lǐng)域中，各地互相較勁的競(jìng)爭(zhēng)心理。紡織品領(lǐng)域變化速度快，參與競(jìng)爭(zhēng)的廠家多，因此對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)更加敏感。

新產(chǎn)品的試制方法多種多樣。如農(nóng)副產(chǎn)品可以進(jìn)行一些簡(jiǎn)單加工而成為新的產(chǎn)品，引發(fā)客戶興趣，打開(kāi)更多銷路。1966年春季廣交會(huì)上，土產(chǎn)公司推出新產(chǎn)品烏梅晶、菊花晶，這些產(chǎn)品清涼解暑、飲用方便，廣受好評(píng)。土產(chǎn)部門(mén)認(rèn)為有一定營(yíng)養(yǎng)價(jià)值或醫(yī)用效果的果類、藥物，都可以加工成沖劑，向外推銷。有外國(guó)客戶反映中國(guó)菜味美可口，但不會(huì)烹調(diào)。像粉絲，客戶建議切短些，放上佐料，裝進(jìn)尼龍袋，印上烹調(diào)方法，便于制作。脫水蔬菜也要求磨粉放入調(diào)料，裝成小袋，可直接下鍋泡湯。這些客戶建議都是針對(duì)已有產(chǎn)品進(jìn)行加工改進(jìn)，而找到新的銷路。

罐頭食品也是收到大量客戶反饋的產(chǎn)品。中國(guó)香港地區(qū)、新加坡對(duì)國(guó)產(chǎn)的各種罐頭都有興趣，品種涵蓋肉食、水果、果汁等。20世紀(jì)60年代生產(chǎn)這些罐頭的廠家也較多，常見(jiàn)者有上海的梅林牌、福州水仙花牌、天津長(zhǎng)城牌、汕頭天壇牌、廣州珠江牌等?？蛻舻囊庖?jiàn)包括品質(zhì)、口味、風(fēng)俗習(xí)慣等各個(gè)方面的細(xì)節(jié)。中國(guó)香港地區(qū)、新加坡同屬?gòu)V義上的華人飲食圈，對(duì)此類罐頭食品的需求很大，但也有一些華南、東南亞地方特殊的烹飪習(xí)慣。

在1966年春季廣交會(huì)上，中國(guó)香港地區(qū)、新加坡各經(jīng)銷商帶來(lái)對(duì)各種產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)。梅林牌品種最多，銷路也最好。梅林的肉食如午餐肉、扣肉、豬蹄等反響都很好。新加坡客戶說(shuō)，城市居民工作緊張，下班后沒(méi)時(shí)間煮飯，就用午餐肉配面包吃。一些符合新加坡、馬來(lái)西亞口味的食品如咖喱雞罐頭、茄汁沙丁魚(yú)罐頭銷量也很大。梅林牌罐頭有一部分屬于宴席菜，供中餐廳使用?？蛻魧?duì)香酥糯米鴨、芙蓉雞片、雞絲魚(yú)翅湯等反映都很好，建議在香酥糯米鴨中放些蓮子、冬菇，感覺(jué)更名貴。在肉食罐頭中加上冬菇也更符合東南亞華人的口味?？蛻舴从程撬凌说墓犹?，可以硬一些。因?yàn)樵谧邸⒒閼c等場(chǎng)合常用枇杷做甜湯。青島飛輪牌的糖水草莓、蘋(píng)果反響較好，但是櫻桃顆粒小，果肉不完整，有變色。有幾種肉食罐頭，客戶反映油太多，口感差，如天壇牌梅菜豬肉罐頭、象山牌肉絲炒面、長(zhǎng)城牌八寶豬肉等。新加坡客戶另外提到，當(dāng)?shù)鼗亟掏讲怀载i肉，所以建議干燒肉脯改用牛肉做。

20世紀(jì)60年代中期，廣交會(huì)也開(kāi)始嘗試向西歐國(guó)家出口蔬菜、水果罐頭。在品種、口味等因素之外，這些國(guó)家對(duì)罐頭的進(jìn)口政策也各有不同，細(xì)節(jié)繁多。如刀豆罐頭是中國(guó)主銷西歐的蔬菜罐頭。西德市場(chǎng)需求很大，本國(guó)有生產(chǎn)，進(jìn)口時(shí)優(yōu)先向歐洲共同體市場(chǎng)成員國(guó)荷蘭、法國(guó)進(jìn)口，其次從其他國(guó)家進(jìn)口。如仍不能滿足，最后才對(duì)中國(guó)開(kāi)放進(jìn)口，因此中國(guó)對(duì)西德的出口不穩(wěn)定。1965年德國(guó)刀豆受自然災(zāi)害影響而減產(chǎn)，因而在1966年對(duì)中國(guó)開(kāi)放一部分配額。荷蘭商人對(duì)中國(guó)刀豆的品質(zhì)很滿意，除進(jìn)口自銷外，也向西德轉(zhuǎn)口。荷蘭甚至將中國(guó)產(chǎn)品在荷蘭本地工廠更換包裝，取得產(chǎn)地證明后，作為荷蘭產(chǎn)品向德國(guó)出口。英國(guó)對(duì)中國(guó)蔬菜罐頭有進(jìn)口配額限制，一年約為5萬(wàn)英鎊。銷量雖穩(wěn)定，但是增長(zhǎng)潛力有限。水果類罐頭，西歐國(guó)家如果能自產(chǎn)，就會(huì)對(duì)外國(guó)貨加以進(jìn)口配額或者高關(guān)稅。因此只有幾種中國(guó)的水果罐頭在歐洲有銷路，如菠蘿、桔子等。由于西歐國(guó)家對(duì)蔬菜、水果罐頭有各種不同的需求和進(jìn)口政策，廣交會(huì)力求有針對(duì)性地篩選出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

品牌對(duì)塑造本國(guó)產(chǎn)品的聲望有重要作用。品牌意識(shí)在輕工業(yè)產(chǎn)品中較為顯著。許多出口產(chǎn)品的品牌在廣交會(huì)上已樹(shù)立了自己的名氣。上海產(chǎn)的佛手牌味精，在香港地區(qū)銷量很好，1966年秋季香港潮泰公司一家就訂購(gòu)12.6萬(wàn)磅。當(dāng)時(shí)紅衛(wèi)兵批評(píng)佛手牌的商標(biāo)設(shè)計(jì)有問(wèn)題，如“股份有限公司”，“吳蘊(yùn)初先生創(chuàng)始于1923年”等字樣，都要改。但是香港地區(qū)客戶仍然堅(jiān)持訂購(gòu)佛手牌，客戶的態(tài)度對(duì)品牌的存續(xù)有重要影響。保護(hù)現(xiàn)有品牌的名聲，也是一項(xiàng)重要工作。上海牌鋼琴為中國(guó)知名品牌，1966年秋季廣交會(huì)上吸引很多外國(guó)客戶購(gòu)買(mǎi)，供不應(yīng)求。香港茂德利洋行過(guò)去主營(yíng)英美貨，這一年也要訂購(gòu)100架，但是要求定制茂德利牌子，加上上海制造。這一要求被堅(jiān)決拒絕。中國(guó)名優(yōu)產(chǎn)品不會(huì)輕易接受外商定牌。品牌是物質(zhì)文化中顯著的符號(hào)，承載著人們對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的期望。

六、小結(jié)

廣交會(huì)是推銷中國(guó)出口商品的重要平臺(tái)，在與各國(guó)經(jīng)銷商打交道的過(guò)程中，逐步建立可靠的商業(yè)聯(lián)系。在這個(gè)過(guò)程中，交易人員積累了不少有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，并形成了一定的貿(mào)易習(xí)慣。廣交會(huì)強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一對(duì)外，全體人員按照統(tǒng)一安排對(duì)外商報(bào)價(jià)，并根據(jù)市場(chǎng)行情，決定出口價(jià)格的升降。廣交會(huì)尋找合適的外國(guó)經(jīng)銷商，也收集外商對(duì)中國(guó)出口商品的反饋。這些貿(mào)易習(xí)慣將商品與客戶組織成對(duì)應(yīng)關(guān)系，對(duì)新中國(guó)的外貿(mào)工作形成一套指導(dǎo)方法。統(tǒng)一對(duì)外的工作方法，體現(xiàn)了社會(huì)主義的理念。廣交會(huì)將社會(huì)主義的理念帶入商業(yè)交易當(dāng)中。

廣交會(huì)也是中外商業(yè)的接觸地帶。中國(guó)在廣交會(huì)中處于主場(chǎng)位置，中外雙方既有斗爭(zhēng)也有合作。廣交會(huì)的貿(mào)易習(xí)慣，使得中國(guó)的出口商品能找到一個(gè)較好的價(jià)位。這對(duì)于打破外商對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的壟斷控制有著積極的意義。外商對(duì)中國(guó)出口商品的反饋意見(jiàn)，體現(xiàn)了國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)外貿(mào)的影響。廣交會(huì)對(duì)出口商品的選擇和研究，也間接地塑造了社會(huì)主義的物質(zhì)文化。

本文對(duì)廣交會(huì)的研究顯示，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了一定的影響。一些人認(rèn)為，社會(huì)主義國(guó)家按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)，較少考慮市場(chǎng)的需求或反饋，但是實(shí)際情況并非如此。文中提到常見(jiàn)的各類出口商品，其品種、樣式、設(shè)計(jì)會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的反饋?zhàn)龀稣{(diào)整。廣交會(huì)確實(shí)收集了外商帶來(lái)的各種意見(jiàn)，香港商人在紡織品領(lǐng)域的意見(jiàn)似乎最受重視，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域的消費(fèi)趨勢(shì)變化較快。外貿(mào)對(duì)生產(chǎn)是否能夠起到有效的指揮作用，則還需要作進(jìn)一步研究。

［朱天嘯，中山大學(xué)歷史學(xué)系博士后］

（責(zé)任編輯：楊宇斌）

Business Custom under Socialism： Commercial Practices of the

Canton Fair in the 1950s and 1960s

Abstract： As a contact zone of both the Chinese and foreign traders， the Canton Fair gradually accumulated experiences of transaction in the 1960s and formed its special business custom. The core of the business custom was “a unified approach in external dealings”. Each trade group had unified leadership， and all customs ports coordinated their prices， providing flat prices for foreign businessmen without internal price competitions. Traders in the Chinese state corporations observed the international market and came up with reasonable prices to both stimulate transaction and increase export income. Moreover， the Canton Fair invited and cooperated with reliable foreign businessmen to gain market share in overseas regions. Feedbacks of Chinese export commodities were also brought to the trade fair by foreign businessmen so that China was able to learn about the consumption habits of foreign countries and improve their products. These commercial practices represented a socialist style of foreign trade， and positioned China in the international market.

Keywords： Canton Trade Fair， business customs， unified approach in external dealings， export， socialism