李相如 栗一 張靜

不聲不響，被網(wǎng)友調(diào)侃為上海嬸子、上海少婦的新茶飲品牌滬上阿姨，要準備去香港IPO了。公開資料顯示，滬上阿姨在2020—2021年曾兩次獲得融資，在2023年4月公布“萬店計劃”：宣布2023年要新增3000家門店，門店總數(shù)量突破8000家。

極海品牌檢測顯示，截至2023年11月27日，滬上阿姨已擁有8390家門店。嘉御基金相關(guān)人士透露，雖然門店規(guī)模大，但滬上阿姨目前的估值僅為40多億元。作為對比，同處于腰部的茶百道則在新一輪融資后，估值180億元。此外，蜜雪冰城估值600多億元，古茗估值400億元左右，茶顏悅色估值 130億元，書亦燒仙草估值約100億元，就連門店數(shù)量剛過千家的霸王茶姬估值都達30多億元，滬上阿姨為何規(guī)模大但資本估值低呢？

10年前，滬上阿姨在上海市中心的人民廣場開出了第一家門店，25平方米檔口，以奶茶+五谷搭配走進市場，從源頭上避開了與巨頭的競爭，其爆品招牌血糯米紅豆奶茶讓無數(shù)消費者為之心動，一天賣到3000杯，一杯7元，單月做到40萬元的銷售額。這個成績不僅僅歸功于人民廣場優(yōu)良的地段，更是因為滬上阿姨創(chuàng)始人單衛(wèi)鈞為了避開同質(zhì)化競爭，把血糯米、紅豆、青稞、燕麥等融入了奶茶里，在大同小異的臺式奶茶店里找到了自己的立足之地。彼時，滬上阿姨憑借奶茶+五谷的打法，過得風(fēng)生水起。

直到2021年5月，門店數(shù)量近4000家的滬上阿姨決定從現(xiàn)煮五谷奶茶轉(zhuǎn)型做鮮果茶。根據(jù)單衛(wèi)鈞的參會演講得知，滬上阿姨的轉(zhuǎn)型是全國化擴張的必然趨勢。五谷茶飲在天氣寒冷的北方大受歡迎，但在南方市場接受度一般，營收增長受到了地域的極大限制。

另外，水果茶近年來的熱度居高不下。紅餐品牌研究院2021年的千家新式奶茶品牌抽樣調(diào)研顯示：水果茶的產(chǎn)品占比達到39.4%，明顯高于奶茶產(chǎn)品的31.6%?？梢娝璩蔀椴栾嬮T店的中流砥柱，是提升門店銷售額的重要因素。另外，艾媒咨詢2021年發(fā)布的《中國新式茶飲行業(yè)分析報告》顯示，水果茶以58.5%的占比成為消費者心目中排名第二的消費偏好，在茶飲行業(yè)嚴重內(nèi)卷的2021年成為發(fā)展的主旋律，且下沉市場前景可觀。再加上疫情原因，消費者對天然健康無添加食品越來越重視，新鮮現(xiàn)制作且能補充維生素的水果茶自然迎來品類爆發(fā)期。

隨著水果茶消費逐漸成為市場新寵，滬上阿姨也順勢而為轉(zhuǎn)換賽道，升級為全新的鮮果茶戰(zhàn)略。但切換賽道的滬上阿姨，似乎并沒有擁抱到藍海市場。

行業(yè)競爭已步入“雙寡頭時代”

從人均消費價位進行劃分，新式茶飲大致可分為高、中、低三大價格帶市場。其中高價市場人均消費在20元以上，以喜茶、奈雪的茶分別以上千家門店和高估值為代表品牌；低價市場人均消費10元左右，蜜雪冰城以2萬多家的門店規(guī)模一騎絕塵；在10—20元消費的中價市場里，1點點、CoCo都可、書亦燒仙草、古茗已漸漸脫離“春秋混戰(zhàn)”時期步入“戰(zhàn)國爭雄”時期。但遺憾的是，滬上阿姨在消費者心目中并未占據(jù)一席之地。

艾媒咨詢2023年發(fā)布的《中國新式茶飲消費者品牌喜愛度調(diào)研》數(shù)據(jù)顯示，在消費者喜愛的新式茶飲品牌Top10中，滬上阿姨排名第九，消費者喜愛度僅為15.3%。品牌排名不靠前，對接消費需求能力弱，滬上阿姨的加盟費用自然也不高。滬上阿姨2022年發(fā)布的“百日千店”加盟政策公告顯示，曾需一次性付清的4.98萬元加盟費，如今可以分3年付清，則為每年1.66萬元，其加盟費遠遠低于蜜雪冰城的37萬元，同時也低于腰部茶飲品牌平均23萬元的加盟費用。這不得不讓人猜想，此舉是急于上市的資本動作，并會引起加盟+資本的惡性循環(huán)。

差異化不足，缺乏品牌競爭力

轉(zhuǎn)換賽道后滬上阿姨的廣告語也從“現(xiàn)煮的才是健康的”變?yōu)椤皭埘r果茶，喝滬上阿姨”。但“愛鮮果茶，喝滬上阿姨”僅僅說明了滬上阿姨轉(zhuǎn)型做水果茶，并未突出自身在水果茶賽道里的差異化和競爭優(yōu)勢。如今各大茶飲品牌都將水果茶作為第二增長曲線，高端新式茶飲品牌的水果茶占比更高達一半以上。另外，更有以楊枝甘露大單品出名的7分甜和門店數(shù)超7000家的甜啦啦專家品牌。因此，轉(zhuǎn)型鮮果茶賽道的滬上阿姨，拿什么與一眾強勢品牌和鮮果茶專家品牌競爭呢？對于滬上阿姨來說，轉(zhuǎn)型鮮果茶沒有錯，但押寶鮮果茶卻又無法跑出差異化產(chǎn)品，才是最大的決策失誤。

產(chǎn)品創(chuàng)新力弱，滬上阿姨難以吸引年輕群體

盡管滬上阿姨憑借“一顆烤梨”產(chǎn)品創(chuàng)下了日銷12萬杯的熱銷紀錄，但最近兩年很多茶飲品牌都在賣梨。無論誰是原創(chuàng)者，強勢品牌的產(chǎn)品跟進始終更具優(yōu)勢，顯然，“一顆烤梨”并不能成為滬上阿姨的持續(xù)性爆品。

與此同時，同行創(chuàng)新能力強且不斷引領(lǐng)鮮果茶品類的發(fā)展。如奈雪的茶推出的霸氣玉油柑產(chǎn)品，新品銷量直追明星產(chǎn)品霸氣芝士草莓，其油柑系列產(chǎn)品，一度導(dǎo)致油柑水果斷貨漲價；益禾堂推出海鹽蜜黃皮新品，因刮油的功效引發(fā)熱銷……基于滬上阿姨的供應(yīng)鏈和研發(fā)創(chuàng)新能力，切換到水果茶賽道又如何能代表水果茶飲并持續(xù)吸引年輕人呢？

此外，新茶飲往往沒有太深的護城河。例如瑞幸之前推出的爆款單品生椰拿鐵，其他品牌很快就可以復(fù)制跟上，同行之間基本沒有秘密。在這種背景下，滬上阿姨想要突出重圍并不容易。

頻頻翻車，品牌口碑大幅下滑

2022年年底，滬上阿姨和騰訊手游的聯(lián)名因為員工和玩家交流過程中的不當(dāng)言論引發(fā)輿論風(fēng)波。2023年2月，其飲品外包裝圖案上的女子旗袍開叉過高，坐在椅子上掀起后擺過于暴露不雅，被不少網(wǎng)友質(zhì)疑打擦邊球。除此之外，還包括門店使用過期原材料、店員不戴口罩、垃圾桶不加蓋等問題被曝光。

在黑貓投訴平臺上，有關(guān)滬上阿姨的投訴量也是頻頻出現(xiàn)，主要集中在飲品內(nèi)有異物、員工服務(wù)態(tài)度差、偷工減料……

前不久，又有單方面取消10萬份免費券被戲稱“玩不起”而被罵上熱搜。

滬上阿姨的門店管理能力和產(chǎn)品質(zhì)量問題頻出，導(dǎo)致品牌口碑大幅下滑。重加盟不重管理、重數(shù)量不重質(zhì)量、轉(zhuǎn)型缺乏創(chuàng)新，這是滬上阿姨品牌勢能弱的根本原因。

“拒絕壞水果，只用當(dāng)日鮮水果”的廣告語，助力甜啦啦的鮮果茶年銷1.1億杯。同樣，滬上阿姨也亟須提煉自己的鮮果茶賣點，構(gòu)建差異化的品牌認知，跳出同質(zhì)化。

小眾水果是差異化認知機會

繼黃皮和油柑走紅后，芭樂和刺梨也迎來了新品機會。目前全國仍有大量地域化、小眾化的水果茶新品有待挖掘，如木通果、布福娜、羊奶果和星蘋果等。水果茶的競爭本質(zhì)在于產(chǎn)品創(chuàng)新、新品研發(fā)速度和供應(yīng)鏈三個維度，而不單單局限于品牌認知層面。產(chǎn)品維度創(chuàng)新競爭帶來品牌優(yōu)勢，這恰恰是小眾品牌和排名靠后品牌的機會，做好小眾產(chǎn)品挖掘，以此構(gòu)建供應(yīng)鏈壁壘和創(chuàng)新壁壘有利于凸顯品牌差異化并對接新興消費需求。

萃取技術(shù)成為品牌機會

當(dāng)前大部分茶飲品牌都在使用鮮切、手打、手搖等方式制作水果茶，而采用現(xiàn)代化萃取設(shè)備將鮮水果放入機器里，使用低溫鮮榨、現(xiàn)磨的方式，萃取水果中的精華，保證水果中的營養(yǎng)維C濃度與鮮活度，也將如咖啡領(lǐng)域冷萃咖啡對現(xiàn)磨咖啡的升級創(chuàng)新一般誕生新機會。

茶底創(chuàng)新依舊值得深耕發(fā)力

縱觀新式奶茶發(fā)展歷史，就是原料技術(shù)升級的換代史。以散茶對茶粉的升級收割了原有的路邊攤珍珠奶茶，以茶葉萃取對散茶基底升級誕生了大量新中式高端茶飲品牌。

與水果的地域性、小眾性一樣，我國的茶葉品類也存在著地域性、小眾性的機會。龍井香牛乳茶=浙江正宗春茶龍井+優(yōu)質(zhì)牛乳、茉莉初雪奶茶=伏天茉莉+四川高山綠芽茶坯、純巖嵐=全新武夷山巖嵐烏龍茶、烏漆嘛黑=精選大涼山黑珍珠桑葚+龍芽茉莉綠茶底……相較于紅茶、綠茶、烏龍茶的傳統(tǒng)茶葉基底，目前有越來越多名字新奇、風(fēng)味獨特的小眾茶底進入新茶飲賽道。武夷山雀舌、水金龜、坑澗肉桂、陜西茯磚茶、漳平水仙等特色茶葉品種也在新茶飲應(yīng)用中亮相，成為新茶飲品牌發(fā)力的機會。

視覺依然是重要的品牌差異化點

何佳訊教授著作《戰(zhàn)略品牌管理——企業(yè)與顧客協(xié)同戰(zhàn)略》中有一個戰(zhàn)略觀點：文化創(chuàng)新成為繼技術(shù)創(chuàng)新之后品牌發(fā)展的又一強大力量。

茶顏悅色與霸王茶姬通過視覺創(chuàng)新承接國潮文化與消費者建立新的連接，從而獲得爆發(fā)式增長并形成強大的品牌勢能，在國潮化、國風(fēng)化的趨勢下，滬上阿姨亟須構(gòu)建差異化的品牌視覺和文化，以此吸引新興的消費群體。

財經(jīng)作家沈帥波把當(dāng)下的商業(yè)競爭環(huán)境總結(jié)為明牌時代。明牌時代，競爭無法依靠手段和捷徑，沒有多余的套路，全靠實力。從基礎(chǔ)的產(chǎn)品、運營、供應(yīng)鏈，到品牌實力、種草能力、私域流量玩法、外賣運營等，再到內(nèi)部組織力、培訓(xùn)體系的打造，明牌時代，想做成一個千店、萬店品牌，就不能允許自己有短板。

很明顯，急于上市的滬上阿姨在產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌形象、門店經(jīng)營等更為細化的競爭維度上還有待改善，上市顯然不是最終的解藥。

滬上阿姨或許更應(yīng)該聽聽消費市場的聲音。