文/陸燦

我國信息與通信技術(shù)（以下簡稱“ICT”）行業(yè)兼具鮮明的政策導(dǎo)向性和充分的市場競爭性,主要體現(xiàn)出三個(gè)顯著特點(diǎn)：一是復(fù)合的行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)。對(duì)標(biāo)國際，國內(nèi)ICT產(chǎn)業(yè)發(fā)展仍處于奮起直追階段，上游芯片等產(chǎn)業(yè)受國內(nèi)外政策影響極大，下游產(chǎn)業(yè)基本屬于完全市場競爭狀態(tài)。二是復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分度。按照國際通用的劃分標(biāo)準(zhǔn)，ICT 上游產(chǎn)業(yè)鏈主要包括芯片、電子元器件等，中游一般涵蓋硬件和軟件兩大部分，下游則面向千行百業(yè)的多領(lǐng)域客戶、多應(yīng)用場景。三是迭代的技術(shù)變革趨勢。按照摩爾定律的說法，處理器的性能大約每兩年翻一倍，但近十年來，特別是最近幾年在人工智能技術(shù)快速發(fā)展應(yīng)用的加持下，處理器的性能發(fā)展速度遠(yuǎn)超摩爾定律預(yù)期數(shù)十倍。

復(fù)雜的行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)決定了ICT 企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)和業(yè)務(wù)發(fā)展都將面臨更大的不確定性挑戰(zhàn)。最直接的不確定性來自市場，而不確定中相對(duì)確定的則是干部人才隊(duì)伍。可以說，培養(yǎng)一支市場后備干部人才隊(duì)伍是保證ICT 企業(yè)應(yīng)對(duì)不確定性的關(guān)鍵舉措。

案例

H 公司是一家聚焦自主計(jì)算產(chǎn)業(yè)、系統(tǒng)裝備核心主業(yè)的ICT 企業(yè)，多年來，H 公司構(gòu)建了從芯片、臺(tái)式機(jī)、筆記本、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備到應(yīng)用系統(tǒng)等具有完整自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品譜系。為了加速市場人員市場開拓與銷售業(yè)務(wù)能力的提升發(fā)展及管理的轉(zhuǎn)型融入，形成一支市場與銷售領(lǐng)域的后備人才隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)組織業(yè)務(wù)破局和發(fā)展，H公司著手實(shí)施了后備干部人才培養(yǎng)項(xiàng)目，公司內(nèi)的市場干部，即各行業(yè)部和區(qū)域公司的正副職，通過綜合自主報(bào)名（組織推薦）、市場干部專項(xiàng)測評(píng)、面試等環(huán)節(jié)，參考銷售工作經(jīng)驗(yàn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)等選拔進(jìn)入該培養(yǎng)項(xiàng)目，作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象。

該培養(yǎng)項(xiàng)目遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以戰(zhàn)為主”原則。線上線下結(jié)合，以線下為主；理論聯(lián)系實(shí)踐，以實(shí)踐為主（導(dǎo)師輔導(dǎo)、項(xiàng)目實(shí)踐等）；內(nèi)外結(jié)合，以內(nèi)為主。通過全周期、分階段、劃主題、按需側(cè)重、小贏大勝的運(yùn)作方式，計(jì)劃在6—12 個(gè)月內(nèi)系統(tǒng)地向?qū)W員傳授市場與銷售知識(shí)和技能，全面提升學(xué)員的市場和客戶意識(shí)，使其能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)展與營銷業(yè)務(wù)的突破。

為了便于該培養(yǎng)項(xiàng)目的組織實(shí)施，由公司董事長擔(dān)任班主任，總裁任執(zhí)行班主任，人力資源分管領(lǐng)導(dǎo)為輔導(dǎo)員，下設(shè)教研組和項(xiàng)目組。教研組由業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)專家組成，負(fù)責(zé)培養(yǎng)體系、內(nèi)容、形式等的開發(fā)支持和專業(yè)評(píng)審，項(xiàng)目組由人力資源部人員組成，負(fù)責(zé)培訓(xùn)項(xiàng)目的組織實(shí)施。培訓(xùn)班按照學(xué)員自治原則，劃分成多個(gè)小組，學(xué)員選舉產(chǎn)生班委并制定班級(jí)管理制度，協(xié)助項(xiàng)目組完成學(xué)習(xí)和活動(dòng)。

項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開發(fā)

H 公司通過行業(yè)內(nèi)外部調(diào)研，形成縱向按邏輯線布局十一個(gè)維度、橫向按時(shí)間線劃分不少于三個(gè)單元的市場后備干部培養(yǎng)框架，明確“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，以戰(zhàn)為主，終于制勝”的總體定位，深化應(yīng)用導(dǎo)師輔導(dǎo)、項(xiàng)目實(shí)踐人才培養(yǎng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)以致用和培養(yǎng)崗位實(shí)踐，加速市場后備干部適崗。

●項(xiàng)目內(nèi)容設(shè)置

該培養(yǎng)項(xiàng)目按照“WHY—WHAT—HOW—WHO”的自然學(xué)習(xí)循環(huán)圈原則，圍繞市場敏感度、應(yīng)對(duì)變化和建立聯(lián)系、客戶覆蓋、ICT 知識(shí)、制訂銷售計(jì)劃、商機(jī)拓展和贏單閉環(huán)管理、產(chǎn)品和解決方案組合營銷、市場整合營銷、行業(yè)項(xiàng)目把控九個(gè)具體維度，兼顧其后備及管理屬性，補(bǔ)充“轉(zhuǎn)型融入”和“領(lǐng)導(dǎo)力”兩個(gè)維度，縱向按邏輯線布局十一個(gè)維度，橫向按時(shí)間線劃分不少于三個(gè)單元（見表1）。單元主題逐步加深，根據(jù)內(nèi)部成熟課程、內(nèi)部開發(fā)課程、外部采購課程和培養(yǎng)活動(dòng)針對(duì)性配置優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)資源。

表1 H 公司市場后備干部人才培養(yǎng)項(xiàng)目

●培養(yǎng)形式

根據(jù)培養(yǎng)內(nèi)容屬性，H 公司按照721 混合培養(yǎng)方式設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，即通過70%在崗實(shí)踐、20%人際學(xué)習(xí)、10%課堂學(xué)習(xí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行培養(yǎng)。主要采取線上線下結(jié)合、課程活動(dòng)穿插的教學(xué)形式，其中課程重點(diǎn)結(jié)合案例研討，同時(shí)圍繞培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)（主題）專門安排導(dǎo)師輔導(dǎo)和項(xiàng)目實(shí)踐，引導(dǎo)學(xué)員們學(xué)以致用。

線上學(xué)習(xí)：經(jīng)過驗(yàn)證后配置在線學(xué)習(xí)資源，開設(shè)學(xué)習(xí)專區(qū)，學(xué)員提前自學(xué)和課堂檢驗(yàn)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)知識(shí)內(nèi)容的自主學(xué)習(xí)和拓展學(xué)習(xí)。

集中學(xué)習(xí)：根據(jù)學(xué)員適崗需求、單元主題和項(xiàng)目歷練，合理安排項(xiàng)目間期，分別于第1個(gè)月、第4 個(gè)月、第9 個(gè)月組織開展不少于三次的集中學(xué)習(xí)，重點(diǎn)開展銷售能力培訓(xùn)和案例教學(xué)。另外，針對(duì)現(xiàn)任銷售經(jīng)理及以上職務(wù)學(xué)員，將每單元的基礎(chǔ)類課程作為選修內(nèi)容。

導(dǎo)師輔導(dǎo)：行業(yè)部或區(qū)域公司參考學(xué)員測評(píng)報(bào)告形成導(dǎo)師推薦名單建議，公司人力資源部組織學(xué)員與導(dǎo)師雙向選擇，或?qū)W員自選后由人力資源部組織導(dǎo)師確認(rèn)、復(fù)選，公司領(lǐng)導(dǎo)審核后統(tǒng)籌調(diào)整或安排公司其他管理團(tuán)隊(duì)成員擔(dān)任導(dǎo)師，公司人力資源部將明確輔導(dǎo)關(guān)系，并結(jié)合后續(xù)開班情況頒發(fā)導(dǎo)師聘書。

在整個(gè)培養(yǎng)項(xiàng)目中，導(dǎo)師承擔(dān)著促進(jìn)學(xué)員交流省思、轉(zhuǎn)型實(shí)踐、加速提升的重要職責(zé)。因此，進(jìn)入導(dǎo)師名單的老員工應(yīng)積極投入角色，成為學(xué)員的良師益友；指導(dǎo)學(xué)員制訂個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和輔導(dǎo)計(jì)劃，嚴(yán)格執(zhí)行輔導(dǎo)計(jì)劃并協(xié)助學(xué)員完成個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也要為小組提供顧問指導(dǎo)，參與中期回顧與評(píng)委工作。

訓(xùn)為用，練為戰(zhàn)

市場后備干部培養(yǎng)項(xiàng)目的終極目標(biāo)是提高后備干部隊(duì)伍在市場競爭中的整體戰(zhàn)斗力，而實(shí)踐是對(duì)培訓(xùn)的應(yīng)用和檢驗(yàn)。戰(zhàn)與訓(xùn)相互促進(jìn)、相輔相成。

●結(jié)合崗位實(shí)際進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)踐

H 公司人力資源部從目標(biāo)崗位要求和實(shí)際工作內(nèi)容出發(fā)，制訂貼近需求的項(xiàng)目實(shí)踐計(jì)劃任務(wù)書。結(jié)合學(xué)員銷售工作經(jīng)驗(yàn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)的實(shí)際情況，側(cè)重本崗位承擔(dān)的高挑戰(zhàn)或重要項(xiàng)目、跨部門的合作項(xiàng)目、部門或單位主要負(fù)責(zé)人臨時(shí)助理等，按照“存量—問題解決導(dǎo)向”和“增量—價(jià)值創(chuàng)造導(dǎo)向”兩個(gè)方向，以相同行業(yè)部或區(qū)域公司為單元，鼓勵(lì)成立實(shí)踐小組，或者個(gè)人在實(shí)際分配的新崗位分階段、有節(jié)奏地安排匹配的項(xiàng)目任務(wù)，引導(dǎo)學(xué)員在實(shí)際工作崗位上項(xiàng)目化地開展工作，努力實(shí)現(xiàn)組織堵點(diǎn)、痛點(diǎn)破局和業(yè)務(wù)發(fā)展開局，進(jìn)一步提高年輕干部應(yīng)對(duì)復(fù)雜局面、勇?lián)U(xiǎn)重任務(wù)的綜合能力。

●長短期結(jié)合評(píng)估項(xiàng)目效果

一是采取積分管理方式。項(xiàng)目全周期采用個(gè)人和小組積分管理，結(jié)合積分進(jìn)行綜合評(píng)估，并評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員、優(yōu)秀導(dǎo)師和優(yōu)秀項(xiàng)目歷練、優(yōu)秀小組。二是分階段進(jìn)行評(píng)估。學(xué)員按季度提交心得體會(huì)，總結(jié)匯報(bào)本階段的學(xué)習(xí)工作收獲、個(gè)人感受、個(gè)人思考以及下一步的行動(dòng)計(jì)劃。三是定期考評(píng)。由公司人力資源部負(fù)責(zé)，結(jié)合導(dǎo)師輔導(dǎo)和項(xiàng)目實(shí)踐，每半年對(duì)相關(guān)部門（單位）對(duì)年輕干部的培養(yǎng)、管理和使用等情況進(jìn)行評(píng)估，并提出工作改進(jìn)建議，評(píng)估結(jié)果納入相關(guān)部門（單位）的年度考核；同時(shí)，對(duì)選任干部的工作表現(xiàn)、能力提升及工作業(yè)績進(jìn)行考評(píng)，將考評(píng)結(jié)果作為干部培養(yǎng)和任用的重要依據(jù)。四是動(dòng)態(tài)管理。對(duì)經(jīng)評(píng)估不宜繼續(xù)作為優(yōu)秀年輕干部人選的，不再納入后備管理之列；對(duì)于表現(xiàn)突出、符合選任條件的，結(jié)合干部意愿，優(yōu)先納入干部選拔及委派任職范圍。