王思璐

（南京康尼機(jī)電股份有限公司，江蘇 南京 210038）

一、引言

作為時(shí)代發(fā)展的重要產(chǎn)物，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著直接的關(guān)系。隨著生產(chǎn)規(guī)模的日益擴(kuò)大，絕大多數(shù)企業(yè)開始進(jìn)行產(chǎn)品需求市場(chǎng)調(diào)研，并加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理，以增加產(chǎn)品銷量，提高經(jīng)濟(jì)收益。但就目前而言，我國(guó)部分企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在缺陷與弊端，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，充分了解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的問題，制定完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并利用各種先進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷方法，體現(xiàn)出企業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，從而提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的目標(biāo)。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)涵

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)在整體戰(zhàn)略方案的引導(dǎo)下，結(jié)合實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，在了解新形態(tài)的情況下，明確目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品營(yíng)銷方向，科學(xué)的選擇營(yíng)銷策略，并在實(shí)施過程中加強(qiáng)管控，以便增加產(chǎn)品銷量，提高經(jīng)濟(jì)收益。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容豐富，和企業(yè)發(fā)展有著密切的關(guān)聯(lián)，是對(duì)企業(yè)發(fā)展全局的歸納。但是，在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)也要注意對(duì)以下方面的分析：營(yíng)銷對(duì)象；營(yíng)銷傳播方式；營(yíng)銷目的；企業(yè)市場(chǎng)定位[1]；企業(yè)的未來的發(fā)展方向；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的是否和市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律相契合。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略特征

其一，從屬性。營(yíng)銷戰(zhàn)略能為企業(yè)的發(fā)展提供依據(jù)，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，是企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，也是推廣主要產(chǎn)品的戰(zhàn)略體系。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略屬于總體戰(zhàn)略，即為保證企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施而制定的相關(guān)戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容、方向要和整體戰(zhàn)略的高度一致，并有助于整體戰(zhàn)略的實(shí)施。因此，從企業(yè)的整體角度來講，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具有突出的從屬性特征。

其二，專一性。營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)影響重大，營(yíng)銷部門是企業(yè)的重要部門之一，為了保證營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，需保持營(yíng)銷部門的專業(yè)性。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略可以指導(dǎo)市場(chǎng)部門的工作，但對(duì)其他部門的指導(dǎo)作用不大。

其三，獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，具有一定的規(guī)律性，使用范圍是除企業(yè)外的消費(fèi)群體，根據(jù)實(shí)際的市場(chǎng)需求而定。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，無論企業(yè)規(guī)模大小，屬于哪種行業(yè)，都要成立單獨(dú)的營(yíng)銷部門，且配備專業(yè)人員開展各種類型的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

其四，融合性。由于企業(yè)各項(xiàng)工作相互影響、融合，關(guān)聯(lián)性大，營(yíng)銷戰(zhàn)略也和其他戰(zhàn)略有著密切的關(guān)系，不僅在企業(yè)的整體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中有所體現(xiàn)，還體現(xiàn)在各職能戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的融合中。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程與意義

1.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的過程

（1）制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程中，營(yíng)銷部門要充分了解企業(yè)現(xiàn)有條件、營(yíng)銷環(huán)境等，在此基礎(chǔ)上制定科學(xué)有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，旨在解決下列問題：①外部營(yíng)銷環(huán)境，包括企業(yè)所面臨的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、消費(fèi)者需求等，及時(shí)精準(zhǔn)的識(shí)別外部營(yíng)銷現(xiàn)狀[2]。②內(nèi)部營(yíng)銷條件，包括營(yíng)銷部門的決策、現(xiàn)有營(yíng)銷渠道、可調(diào)動(dòng)資源等，從而明確營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與不足。③制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的市場(chǎng)營(yíng)銷目的。

（2）實(shí)施和控制營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施、控制要解決這些問題：①明確年度營(yíng)銷目標(biāo)，基于營(yíng)銷戰(zhàn)略的要求，科學(xué)編制下一年的營(yíng)銷計(jì)劃。②明確營(yíng)銷策略和政策組合，結(jié)合每年的營(yíng)銷計(jì)劃，為下一年?duì)I銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)制定相關(guān)策略。③優(yōu)化營(yíng)銷資源的配置，根據(jù)相關(guān)政策與年度目標(biāo)，合理分配現(xiàn)有的營(yíng)銷資源。④組織和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，主要是營(yíng)銷部門和采購(gòu)、生產(chǎn)部門間的關(guān)系。⑤分析營(yíng)銷戰(zhàn)略成果，參照市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的要求，對(duì)實(shí)際的執(zhí)行過程、結(jié)果展開比較，并對(duì)每項(xiàng)任務(wù)的完成度進(jìn)行檢查。⑥營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過程的糾偏，及時(shí)矯正市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的問題、偏差，為營(yíng)銷方案的順利實(shí)施打下基礎(chǔ)。⑦對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，即發(fā)現(xiàn)外界環(huán)境變化時(shí)，在第一時(shí)間對(duì)現(xiàn)行戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，確保其和當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境相契合。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的意義

在市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)激烈的背景下，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，并加強(qiáng)對(duì)整個(gè)執(zhí)行過程的監(jiān)管，其重要性主要體現(xiàn)在以下方面。

（1）經(jīng)濟(jì)全球化速度加快，我國(guó)企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大改變，企業(yè)市場(chǎng)挑戰(zhàn)激增，既要和國(guó)內(nèi)相同類型的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，又要參與其他國(guó)家企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。和我國(guó)相比，西方國(guó)家企業(yè)不僅有著成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理體系，而且營(yíng)銷創(chuàng)意方面也比較突出。這種形勢(shì)下，我國(guó)企業(yè)要想在市場(chǎng)上擁有一席之地，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，就要提高對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的關(guān)注，并積極探索各種新的路徑和方法。

（2）信息化時(shí)代，人們的工作、生活已離不開手機(jī)和計(jì)算機(jī)，這也在無形中推動(dòng)了生產(chǎn)力的發(fā)展。越來越多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)開始在企業(yè)管理中引入信息技術(shù)，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，讓產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)傳送給千家萬戶。此外，信息技術(shù)還能幫助企業(yè)定位目標(biāo)客戶，這樣不僅能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的經(jīng)濟(jì)效益；還能提高營(yíng)銷管理效果，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略存在的問題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后

就當(dāng)前而言，部分企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作了解不深入，在營(yíng)銷方案制定時(shí)盲目追求自身效益，忽視對(duì)其他因素的考量。具體來講，在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案時(shí)，一些企業(yè)的營(yíng)銷目的是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受產(chǎn)品，而非從消費(fèi)者角度制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，既不利于企業(yè)提升產(chǎn)品質(zhì)量，更無法控制生產(chǎn)成本，使得最終產(chǎn)品不被消費(fèi)者認(rèn)可，增加經(jīng)濟(jì)成本的損失，阻礙未來發(fā)展[3]。另外，受傳統(tǒng)營(yíng)銷理念影響，企業(yè)未及時(shí)創(chuàng)新和優(yōu)化自身文化，使得企業(yè)員工錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是對(duì)營(yíng)銷理念的理解，嚴(yán)重影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施，甚至給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.未進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展中，企業(yè)除了主觀上不重視營(yíng)銷活動(dòng)外，還存在不注重市場(chǎng)條件的情況。從本質(zhì)上看，市場(chǎng)營(yíng)銷是針對(duì)用戶主體開展的營(yíng)銷活動(dòng)，主要圍繞用戶進(jìn)行，用戶是整個(gè)活動(dòng)的核心，但當(dāng)前企業(yè)對(duì)其認(rèn)知不清，多數(shù)企業(yè)存在僥幸心理，明知市場(chǎng)調(diào)研的重大意義，但礙于市場(chǎng)調(diào)研的高昂成本，不愿意展開市場(chǎng)調(diào)研，或借助小樣本分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的現(xiàn)狀。很顯然，這些企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略作為主觀意識(shí)，其自身正確與否和市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)性有關(guān)，而對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀、未來發(fā)展的掌握，需要企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略活動(dòng)的實(shí)施中遵循從實(shí)際出發(fā)的原則，不能因成本問題影響市場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)確性。

3.創(chuàng)新力不足

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，合理創(chuàng)新是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素。然而在營(yíng)銷活動(dòng)中，一些企業(yè)仍沿用以往的營(yíng)銷模式，不重視營(yíng)銷創(chuàng)新，也沒有投入充足的資金，嚴(yán)重影響營(yíng)銷模式的改革。主要體現(xiàn)在：在構(gòu)建服務(wù)體系時(shí)，未引入創(chuàng)新性的理念和方法，而且對(duì)于消費(fèi)者而言，部分企業(yè)以售后服務(wù)為主，未在營(yíng)銷體系內(nèi)納入消費(fèi)者，既無法滿足消費(fèi)者的合理需求，又影響了企業(yè)服務(wù)質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)用性的提升[4]。實(shí)踐表明，若企業(yè)不能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，就會(huì)在日后經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)消費(fèi)者流失的情況，不利于企業(yè)營(yíng)銷工作的實(shí)施。

4.缺乏專業(yè)的營(yíng)銷管理人員

作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定與實(shí)施者，營(yíng)銷管理人員的工作能力和素質(zhì)直接影響著營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的合理性與執(zhí)行效果。從實(shí)際工作來看，部分企業(yè)的專業(yè)營(yíng)銷管理人員較少，由于專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)的缺乏，無法制定符合企業(yè)和市場(chǎng)情況的營(yíng)銷計(jì)劃。同時(shí)，由于管理人員工作能力不高，不僅無法針對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制定相關(guān)機(jī)制，更無法監(jiān)管戰(zhàn)略活動(dòng)具體的執(zhí)行情況，從整體上降低了營(yíng)銷管理水平。隨著新技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)逐漸成為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的渠道，但由于管理人員不具備相關(guān)知識(shí)，從一定程度上影響了營(yíng)銷管理工作的開展。

5.營(yíng)銷管理水平低

當(dāng)前，我國(guó)企業(yè)多存在營(yíng)銷管理水平低的問題，主要表現(xiàn)為分工不明、缺乏完善的管理機(jī)制、考核方式單一等。在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中，如果未進(jìn)行明確分工，就會(huì)導(dǎo)致員工工作界限模糊，相互推卸責(zé)任；因缺乏營(yíng)銷管理機(jī)制，相關(guān)工作缺乏約束力，使得相關(guān)人員在工作中存在僥幸心理，影響了營(yíng)銷管理工作整體質(zhì)量的提升；在員工考核中，企業(yè)所用考核方式陳舊或單一，導(dǎo)致員工為了考核而工作，不利于各項(xiàng)工作的開展，更降低了企業(yè)的營(yíng)銷管理水平。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理與創(chuàng)新路徑

1.樹立正確的營(yíng)銷理念

營(yíng)銷理念作為企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的前提與基礎(chǔ)，其是否具有創(chuàng)新性、先進(jìn)性，關(guān)系著營(yíng)銷戰(zhàn)略是否符合市場(chǎng)情況。因此，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略水平，首要的一點(diǎn)是樹立正確的營(yíng)銷觀念，以此來吸引消費(fèi)者的注意，提高企業(yè)的綜合效益。

（1）服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷的核心是通過高質(zhì)量的服務(wù)提高消費(fèi)者的滿意度，獲得最佳的收益促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。該理念側(cè)重于維護(hù)現(xiàn)有的消費(fèi)者群體，注重遠(yuǎn)期效益，充分發(fā)揮服務(wù)作用，和消費(fèi)者建立友好的合作關(guān)系。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。其目的是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，利用電視通訊、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等開展的營(yíng)銷活動(dòng)，其思想、目的和傳統(tǒng)營(yíng)銷一致，可利用網(wǎng)絡(luò)隨時(shí)開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要利用網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品價(jià)格、送貨、結(jié)算等業(yè)務(wù)，能24 小時(shí)隨時(shí)為消費(fèi)者提供全球性的營(yíng)銷服務(wù)，也能在無人員操作的情況下實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，節(jié)約了大量的時(shí)間與成本，提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益。

（3）關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷的目的是和消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者長(zhǎng)遠(yuǎn)交往，從而贏得更多的消費(fèi)群體，提高產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度。關(guān)系營(yíng)銷包括3 個(gè)部分：建立營(yíng)銷資料庫；根據(jù)資料庫中的消費(fèi)者喜好和需求，通過不同渠道傳播信息；實(shí)時(shí)追蹤消費(fèi)者和產(chǎn)品間的關(guān)系。

（4）綠色營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷以環(huán)境保護(hù)為核心，在營(yíng)銷活動(dòng)中融入社會(huì)、環(huán)保意識(shí)，要求企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售和廢棄物回收中不會(huì)污染環(huán)境，滿足可持續(xù)發(fā)展的需求。

2.把握市場(chǎng)形勢(shì)

在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案的制定中，為了保證營(yíng)銷戰(zhàn)略科學(xué)、適用，企業(yè)必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，基于調(diào)研結(jié)果制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)一步提升營(yíng)銷戰(zhàn)略的適用性；基于用戶需求和市場(chǎng)的概念動(dòng)態(tài)，將市場(chǎng)作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定依據(jù)，從而科學(xué)合理的開展?fàn)I銷活動(dòng)。近年來，隨著產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷范圍的日益擴(kuò)大，基于市場(chǎng)形勢(shì)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略已成為必然趨勢(shì)，并通過生產(chǎn)和金融資源的合理分配，確保市場(chǎng)營(yíng)銷工作順利推進(jìn)[5]。比如，一些企業(yè)的高端產(chǎn)品占市場(chǎng)的較大份額，企業(yè)需積極優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大高端產(chǎn)品的的市場(chǎng)占有率，另外，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定中，企業(yè)要清楚的認(rèn)識(shí)自身責(zé)任，確保相關(guān)策略符合要求，嚴(yán)禁出現(xiàn)違法經(jīng)營(yíng)的情況；在營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分析中，要從消費(fèi)者的需求上著手，明確營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理方向，掌握消費(fèi)者和企業(yè)發(fā)展間的關(guān)系，緊跟時(shí)代發(fā)展潮流，積極迎接市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn)。比如，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施中，加大對(duì)環(huán)保產(chǎn)品的研發(fā)，基于國(guó)家的戰(zhàn)略要求，抓住營(yíng)銷機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代、技術(shù)改革，進(jìn)而提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

3.創(chuàng)新價(jià)格與促銷戰(zhàn)略

（1）價(jià)格戰(zhàn)略。作為市場(chǎng)營(yíng)銷的重要因素，價(jià)格是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其變化和消費(fèi)者的產(chǎn)品采購(gòu)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有著直接的關(guān)系。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，產(chǎn)品價(jià)格問題逐漸成為企業(yè)的關(guān)注重點(diǎn)。對(duì)此，在企業(yè)制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，除了要考慮企業(yè)利潤(rùn)的提升、產(chǎn)品成本的補(bǔ)償外，還要考慮消費(fèi)者的成本，這一成本主要包括消費(fèi)者的心理承受能力、使用成本、采購(gòu)成本。

（2）促銷戰(zhàn)略。現(xiàn)階段，企業(yè)可通過各種方式獲得消費(fèi)者信息，以減少產(chǎn)品的營(yíng)銷成本。比如，借助大數(shù)據(jù)挖掘潛在消費(fèi)者，用公共資源獲得更多消費(fèi)者。同時(shí)，注意消費(fèi)者信息的準(zhǔn)確性，便于充分發(fā)揮營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用。在促銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新、營(yíng)銷活動(dòng)的開展中，企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者的心理需求進(jìn)行合理判斷，從而制定出符合要求的產(chǎn)品，促使其在市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。因此，企業(yè)要結(jié)合消費(fèi)群體的特征，以“心理好處”吸引消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品?，F(xiàn)階段，越來越多的消費(fèi)者開始關(guān)注自己是否獲利，即在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)習(xí)慣性的詢問產(chǎn)品質(zhì)量，若產(chǎn)品質(zhì)量符合自己標(biāo)準(zhǔn)就購(gòu)買，反之則不購(gòu)買。這種情況下，若企業(yè)以降價(jià)的方式展開產(chǎn)品銷售，就會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量的情況[6]?；诖?，企業(yè)可在營(yíng)銷活動(dòng)中，通過產(chǎn)品包裝、副產(chǎn)品銷售等方式，弱化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量降低的印象，形成“心理好處”的想法。在這種促銷戰(zhàn)略下，消費(fèi)者一般會(huì)認(rèn)為自己占了便宜，進(jìn)而提升企業(yè)的產(chǎn)品銷售額，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4.創(chuàng)新營(yíng)銷渠道

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過程中，企業(yè)要積極拓展?fàn)I銷渠道，結(jié)合當(dāng)前情況對(duì)產(chǎn)品分銷渠道進(jìn)行拓寬，并不斷優(yōu)化營(yíng)銷路線，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方式、運(yùn)輸途徑等，便于提高管理工作的整體效果。對(duì)于營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新而言，由于消費(fèi)者需求、市場(chǎng)狀況不足，消費(fèi)者的個(gè)人需求也越發(fā)凸顯，這就要求企業(yè)在營(yíng)銷渠道創(chuàng)新中做出適當(dāng)改變，積極優(yōu)化營(yíng)銷程序，實(shí)時(shí)更改營(yíng)銷模型，和消費(fèi)者建立長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)固的關(guān)系，拉進(jìn)企業(yè)和消費(fèi)者的距離，提高其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任度、忠誠(chéng)度，以實(shí)現(xiàn)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的效果。比如，生產(chǎn)高端白酒的企業(yè)，很多消費(fèi)者都了解其產(chǎn)品是同類中最高端的代表，但同時(shí)它們也生產(chǎn)了價(jià)位可滿足下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品，甚至也生產(chǎn)了能滿足青年消費(fèi)者的輕白酒。對(duì)此，在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)，不僅要繼續(xù)推廣高端產(chǎn)品，更要在下沉市場(chǎng)投入更多宣發(fā)，使消費(fèi)者了解不同產(chǎn)品的價(jià)位。而對(duì)于青年消費(fèi)者來講，可通過講故事、場(chǎng)景塑造等手段進(jìn)行推廣。此外，這種改進(jìn)舉措也能通過營(yíng)銷方向的確定實(shí)現(xiàn)。例如，蜜雪冰城、喜茶作為奶茶業(yè)的代表企業(yè)，在產(chǎn)品的營(yíng)銷方向上完成不同。蜜雪冰城在產(chǎn)品宣傳時(shí)主打“性價(jià)比”，最初是大量店鋪、便宜的飲品，后期則通過宣傳曲、材料等關(guān)鍵詞打造親民品牌；喜茶則注重品牌塑造的高端性，包括高端材料、店鋪文化、自研產(chǎn)品等，并通過和“網(wǎng)紅”等關(guān)鍵詞的結(jié)合，形成了覆蓋大中小城市的發(fā)展路線。需要注意的是，在信息化時(shí)代下，對(duì)于營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新需合理使用營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，有機(jī)整合現(xiàn)下和未來的數(shù)據(jù)信息，實(shí)現(xiàn)信息共享，同時(shí)基于數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容，不斷調(diào)整傳播信息，進(jìn)而滿足不同消費(fèi)者的實(shí)際需求。

5.提升營(yíng)銷管理人員的專業(yè)素養(yǎng)

企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用信息技術(shù)對(duì)營(yíng)銷管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并從外界吸入大量的優(yōu)質(zhì)人才，從而完善企業(yè)的營(yíng)銷管理人才隊(duì)伍，提升營(yíng)銷質(zhì)量。因此，企業(yè)要高度重視營(yíng)銷管理人員的培訓(xùn)，基于營(yíng)銷理論、內(nèi)容，引導(dǎo)其提升自身內(nèi)涵與專業(yè)素養(yǎng)，增強(qiáng)銷售能力[7]。同時(shí)，借助信息技術(shù)挖掘營(yíng)銷能力，通過微信、微博等平臺(tái)分享相關(guān)資訊、宣傳品牌。在條件允許的情況，從外界引入工作經(jīng)驗(yàn)豐富、專業(yè)技能強(qiáng)的營(yíng)銷管理人才，并在上崗前展開培訓(xùn)工作，待其充分了解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的相關(guān)內(nèi)容后再上崗工作，提高工作效率。此外，從員工角度制定考核激勵(lì)制度和內(nèi)控機(jī)制，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)工作表現(xiàn)積極、業(yè)績(jī)好的員工，提高營(yíng)銷管理人員的工作積極性與創(chuàng)新能力。此外，也能為管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供幫助，更好地約束員工行為，促使其自覺參與新技術(shù)、新知識(shí)的學(xué)習(xí)與日常工作。

6.創(chuàng)新和消費(fèi)者溝通的方法

在企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷部門往往和消費(fèi)者單向溝通，多通過產(chǎn)品目錄、媒體廣告等方式向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息。在整個(gè)過程中，消費(fèi)者多被動(dòng)接受和產(chǎn)品有關(guān)的信息，企業(yè)也無法在第一時(shí)間獲得消費(fèi)者信息。對(duì)此，企業(yè)要積極創(chuàng)新和消費(fèi)者溝通的方法。比如，運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)收集消費(fèi)者信息，分析消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)；利用微信、電子郵件等工具和消費(fèi)者互動(dòng)，并宣傳品牌文化、核心產(chǎn)品，讓消費(fèi)者更好地了解企業(yè)，從而獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)品牌后，會(huì)不自覺的向周圍人推銷，無形中幫助企業(yè)開展產(chǎn)品營(yíng)銷工作，為企業(yè)贏得更多的消費(fèi)者?，F(xiàn)階段，很多國(guó)際營(yíng)銷商都建立了自己的信息處理系統(tǒng)，經(jīng)該系統(tǒng)分析消費(fèi)者的需求動(dòng)向，根據(jù)分析結(jié)果制定營(yíng)銷措施，實(shí)現(xiàn)吸引新消費(fèi)者、留住舊消費(fèi)者的目的。新時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著不斷發(fā)展將轉(zhuǎn)為經(jīng)信息營(yíng)銷的方式和消費(fèi)者建立友好的關(guān)系，只有國(guó)際營(yíng)銷商掌握消費(fèi)者的信息，才能了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求，保證市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略符合實(shí)際。所以，掌握消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買信息是國(guó)際營(yíng)銷商的重要工作之一。

7.其他路徑

除上述路徑外，企業(yè)還可通過以下手段對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行管理和創(chuàng)新。

（1）加強(qiáng)營(yíng)銷管理。當(dāng)前，很多企業(yè)的營(yíng)銷工作由銷售部門承擔(dān)，極少成立專門的營(yíng)銷管理部門，不僅影響了各部門間的交流，更不利于營(yíng)銷戰(zhàn)略管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)要加強(qiáng)各部門的溝通，積極創(chuàng)新營(yíng)銷方式，優(yōu)化和規(guī)范營(yíng)銷過程；建立完善的營(yíng)銷管理制度，安排專人負(fù)責(zé)，確保相關(guān)內(nèi)容得到有效監(jiān)管。對(duì)于監(jiān)管工作中出現(xiàn)的問題，企業(yè)既要分析問題成因，提出針對(duì)性的解決方案，又要對(duì)責(zé)任人進(jìn)行嚴(yán)肅處理，便于約束工作行為，提升營(yíng)銷戰(zhàn)略水平。

（2）積極處理不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為。對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷問題，需要采用各種行為進(jìn)行干預(yù)，以此來保證營(yíng)銷效果。比如，企業(yè)結(jié)合現(xiàn)下的市場(chǎng)情況，采用合理的營(yíng)銷策略，如女消費(fèi)者購(gòu)買化妝品時(shí)，可贈(zèng)送一些小樣，或贈(zèng)送優(yōu)惠券，從而吸引更多的回頭客。同時(shí)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品銷售時(shí)，為消費(fèi)者提供現(xiàn)金打折[8]。例如，在中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等活動(dòng)開展促銷活動(dòng)或現(xiàn)金打折，吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，提高企業(yè)的收益。另外，結(jié)合實(shí)際情況開展良性競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)造良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)影響企業(yè)營(yíng)銷和發(fā)展。

六、結(jié)語

綜上所述，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)新形勢(shì)下，市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的重要性不斷上升，市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與利潤(rùn)的關(guān)鍵階段，其本身對(duì)企業(yè)的發(fā)展促進(jìn)具有極強(qiáng)的推動(dòng)作用，并且在企業(yè)自身的完善、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容的豐富等方面發(fā)揮著重要作用。因此，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行管理和創(chuàng)新有著鮮明意義。本文結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，從市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述、管理過程、現(xiàn)狀與路徑等方面進(jìn)行了簡(jiǎn)要分析，希望能為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理和創(chuàng)新水平的提升、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高提供支持。