■柴志成 孫怡文 梁嚴(yán)心 張桐語 史家琛 大連大學(xué)

一、鮮花市場現(xiàn)狀

1.鮮花市場規(guī)模

中國鮮花市場是一個快速發(fā)展的市場，近年來呈現(xiàn)不斷增長的趨勢。中國鮮花市場的規(guī)模已經(jīng)超過2000 億元人民幣，年均增長率在15%以上，是一個龐大的市場。根據(jù)中國鮮花協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019 年中國鮮花市場銷售額達(dá)到2220 億元人民幣，其中，線上銷售額達(dá)到761億元人民幣，占據(jù)市場銷售額的34.3%。此外，根據(jù)中國鮮花網(wǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)，2020 年中國鮮花電商市場規(guī)模達(dá)到800 億元人民幣，同比增長了近50%。受到新冠疫情等因素的影響，2020 年和2021 年中國鮮花市場出現(xiàn)了一定程度的波動和調(diào)整，但總體上仍處于快速發(fā)展的趨勢。預(yù)計隨著消費升級和電商渠道的發(fā)展，中國鮮花市場規(guī)模還將繼續(xù)擴(kuò)大。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)的預(yù)測，到2025 年，中國鮮花市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到3000 億元人民幣左右。

2.鮮花市場需求

受多方面因素的影響，中國鮮花市場的需求愈加旺盛。中國城市化進(jìn)程加速，城市人口數(shù)量不斷增加，城市里的人們對于鮮花的需求也隨之增加。中國居民生活品質(zhì)提升，消費水平不斷提高，對于生活品質(zhì)的要求也越來越高，對于鮮花這種生活美學(xué)產(chǎn)品的需求也相應(yīng)增加。中國傳統(tǒng)節(jié)日中，送花是一種傳統(tǒng)文化習(xí)俗，因此在一些重要的傳統(tǒng)節(jié)日中，鮮花市場的需求量也會相應(yīng)增加。婚慶市場是中國鮮花市場的一個重要消費領(lǐng)域，新人們通常會在婚禮中使用大量鮮花來裝飾場地，因此鮮花市場需求也會隨著婚慶市場的發(fā)展而增長。

隨著時代的發(fā)展，大學(xué)校園中的花店越來越多，不斷地涌現(xiàn)出新的品牌和形式。從以前的簡單路邊攤到現(xiàn)在的小清新風(fēng)格、文藝氣息的花店，每個花店都有自己獨特的風(fēng)格和特色，吸引了越來越多的大學(xué)生前來選購。大學(xué)生的校園生活中充滿了各種情感和體驗，而鮮花則成了他們表達(dá)情感、紀(jì)念美好瞬間的重要載體。大學(xué)生處于社交活動比較頻繁的階段，對于禮儀和禮品的需求也比較高，鮮花作為一種常見的禮品，可以用于表達(dá)感謝、祝福等情感。鮮花在大學(xué)生的生活中扮演著一個重要的角色，它讓大學(xué)生的校園生活更加豐富多彩。

3.傳統(tǒng)售賣模式的缺點

傳統(tǒng)的鮮花售賣方式通常是通過線下實體店面銷售，這種方式存在時效性問題，需要定期進(jìn)貨和處理滯銷鮮花，因此容易出現(xiàn)鮮花過期、枯萎等問題，影響消費者的購買體驗。此外，傳統(tǒng)鮮花售賣方式需要有專門的場所來展示和銷售鮮花，這種場所通常面積較小，容易受到空間限制。同時，傳統(tǒng)的售賣方式通常只在白天的時間段內(nèi)開放，限制了消費者的購買時間。傳統(tǒng)的鮮花售賣方式需要經(jīng)過多個中間環(huán)節(jié)，如批發(fā)商、經(jīng)銷商等，每個環(huán)節(jié)都會增加成本，最終導(dǎo)致鮮花的售價較高，不利于消費者的購買。此外，傳統(tǒng)的售賣方式通常缺乏個性化的服務(wù)，如定制鮮花、配送服務(wù)等，難以滿足消費者的個性化需求。

二、線上線下相結(jié)合的銷售模式

1.線下——隨手買束花

利用鮮花販賣機(jī)，隨時隨地滿足消費者消費需求

①鮮花售賣機(jī)的概述和優(yōu)點

以小型自助售賣機(jī)的方式在校園內(nèi)放置多處“移動花店”，進(jìn)行24 小時無人售賣模式。

鮮花售賣機(jī)是將鮮花和售貨機(jī)技術(shù)結(jié)合起來的自動售貨機(jī)。這種售賣機(jī)通常會被放置在大學(xué)的公共區(qū)域，如圖書館、學(xué)生會、教學(xué)樓等，方便學(xué)生和教職工購買鮮花。售賣機(jī)能夠提供多種花卉選擇，包括玫瑰、康乃馨、百合等，價格根據(jù)花卉種類和數(shù)量而有所不同。鮮花售賣機(jī)還會提供附贈品，如賀卡、巧克力等，以方便大學(xué)生給同學(xué)、朋友送禮。鮮花售賣機(jī)在大學(xué)里的出現(xiàn)，既滿足了學(xué)生和教職工購買鮮花的需求，也為校園文化建設(shè)提供了一種新的方式，增添了大學(xué)的風(fēng)景。同時，鮮花售賣機(jī)的出現(xiàn)也代表了現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)文化的結(jié)合，是一種具有創(chuàng)新性的商業(yè)模式。鮮花自動販賣機(jī)具有長時間無人值守的特點，可以省掉一些租金和人工成本，在選擇商品時，可以根據(jù)變化來調(diào)整商品的售賣。影響售賣機(jī)的因素是點位問題，點位選擇得好，自然會有不錯的收入。

②鮮花售賣機(jī)的營銷策略

首先需要合理安排機(jī)器的設(shè)置及放置區(qū)域，機(jī)器的設(shè)置和放置的位置一定要有足夠硬件如帶LED 照明的儲物柜將產(chǎn)品展示在玻璃后；可安裝制冷系統(tǒng)，將產(chǎn)品保持在所需溫度內(nèi)。機(jī)器的放置應(yīng)該在人流較大的區(qū)域，如校園，機(jī)場，火車站，購物場所，市場，廣場等，并自帶宣傳效果以此來增加銷量，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模。其次是合理搭配鮮花種類及恰當(dāng)?shù)氖圪u方式。對于不同的放置地區(qū)，販賣機(jī)中的鮮花品類也要隨之調(diào)整，如校園內(nèi)除單束平價鮮花外，可以售賣一些宿舍教室好養(yǎng)得多肉等小型盆栽；而對于景區(qū)的鮮花販賣機(jī)中，要以適合拍照打卡，好攜帶的鮮花類別為主。對于不同的鮮花要設(shè)置不同的售賣方式，總體售賣以平價的高質(zhì)量的鮮花為主。

③花源直采及本地合作策略

予己flower 采用的是直采模式，也就是直接從產(chǎn)地采購花卉，而不是通過批發(fā)市場等中間商進(jìn)行采購。這種模式可以有效降低成本，提高花卉品質(zhì)和售價競爭力。

在管理貨源方面，予己flower 會與國內(nèi)外的花卉種植基地和花卉供應(yīng)商建立合作關(guān)系，直接從這些渠道采購花卉。此外，為了保證花卉品質(zhì)和新鮮度，予己flower建立自己的冷鏈物流系統(tǒng)，確保花卉在運輸和儲存過程中保持最佳狀態(tài)。

在與本地花農(nóng)合作方面，予己flower 通過與本地花農(nóng)建立長期合作關(guān)系，新型鮮花售賣企業(yè)可以更好地掌握當(dāng)?shù)鼗ɑ苜Y源和市場需求，同時也可以提供更好的銷售渠道和技術(shù)支持，幫助花農(nóng)更好地銷售自己的花卉產(chǎn)品。通過與本地花農(nóng)合作，予己flower 可以更好地實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。例如，通過與花農(nóng)合作，予己flower 可以提供更好的種植技術(shù)和管理咨詢，幫助花農(nóng)提高生產(chǎn)效率和品質(zhì)，同時也可以推廣有機(jī)種植、節(jié)能減排等可持續(xù)種植理念，促進(jìn)本地花卉產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

2.線上——高端定制多SKU

線上高端定制鮮花SKU 的服務(wù)，可以滿足消費者對于高品質(zhì)鮮花的需求，同時也為商家?guī)砀嗟氖找妗?/p>

予己flower 在線上開發(fā)小程序和公眾號，顧客可以選擇自己喜歡的花材、花束風(fēng)格、包裝、附加禮品等元素，也可以上傳自己的設(shè)計圖或指定配送時間和地點等，滿足自己的個性化需求；線上下單，同城直送，當(dāng)天即可領(lǐng)取花束。同時，予己flower 還支持云養(yǎng)花，和花農(nóng)合作，根據(jù)客戶喜好，選擇自己喜歡的花種、花色、香氣等定制培育，從客戶需求直接解決問題。關(guān)注小程序，開展會員制，鼓勵月包花，季包花每月贈送積壓的干花，環(huán)保不浪費的同時增加穩(wěn)定客戶。在花源端，與本地花農(nóng)達(dá)成深度合作，為項目提供穩(wěn)定、高質(zhì)量的貨源供應(yīng)。

3.線上和線下相結(jié)合——滿足不同應(yīng)用場景的需求

將線上和線下相結(jié)合的鮮花售賣策略可以帶來更好的用戶體驗和更大的商業(yè)機(jī)會，能夠滿足不同應(yīng)用場景的顧客消費需求，增加鮮花消費。線上軟件的后臺也能夠給予己flower 詳細(xì)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，推進(jìn)營銷。

線上預(yù)訂，線下自提：予己flower 可以在線上提供預(yù)訂服務(wù)，并在實體店或者售賣機(jī)提供自提服務(wù)。這種策略可以讓消費者更加便利地購買鮮花，并且可以讓他們在實體店看到和體驗更多的花卉品種。

線下推廣，線上購買：在大學(xué)校園進(jìn)行推廣，予己flower 積極開展活動，引導(dǎo)大學(xué)生購買鮮花，并提供線上優(yōu)惠券或其他促銷措施，以激勵客戶在線上下單。這種策略可以吸引更多的消費者，同時也可以提高消費者的忠誠度。

線上線下聯(lián)動的會員制度：予己flower 建立了會員制度，聯(lián)合線上線下的消費記錄，提供更加個性化的服務(wù)和優(yōu)惠。比如通過線上購買記錄，可以推薦更符合消費者口味的鮮花品種，或者提供更多的線下活動和會員專屬優(yōu)惠。

線上線下的整合營銷：予己flower 利用線上線下的整合營銷手段，比如在線下活動展示二維碼，引導(dǎo)消費者關(guān)注公眾號，以獲取更多的資訊和優(yōu)惠活動。同時，也可以通過線下活動、優(yōu)惠等手段，吸引更多的消費者在線上進(jìn)行購買。

三、可能存在的問題

1.銷售的品牌問題

對于新的鮮花銷售品牌來說，消費者會缺乏品牌認(rèn)知和信任，這會導(dǎo)致消費者對品牌和產(chǎn)品的不信任和疑慮；如果品牌形象比較單一，沒有差異化，那么消費者可能會很難對該品牌產(chǎn)生興趣，或者不會對其產(chǎn)生好感。在銷售過程中如果與老師和同學(xué)發(fā)生沖突或者糾紛，產(chǎn)生一些不良的評價，會很快在校園里流傳，導(dǎo)致品牌形象受損。

因此予己flower 在經(jīng)營過程中要十分注意服務(wù)，維護(hù)好和老師同學(xué)們的關(guān)系，才能贏得口碑，形成好的品牌形象。

2.線下補(bǔ)貨問題

在鮮花售賣過程中，線下補(bǔ)貨問題可能會是一個關(guān)鍵的挑戰(zhàn)。鮮花售賣具有季節(jié)性、保質(zhì)期短、成本高等問題。在一些重要的節(jié)假日（比如情人節(jié)、母親節(jié)等），鮮花的需求量很大，但是供應(yīng)卻相對有限，這會導(dǎo)致價格上漲，甚至無法滿足市場需求。而在寒暑假期間，學(xué)生放學(xué)回家，又會面臨沒有顧客的窘境。鮮花是生鮮產(chǎn)品，運輸過程中容易受到溫度、濕度等環(huán)境因素的影響發(fā)生變質(zhì)，此外，鮮花具有保質(zhì)期，因此在采購鮮花時需要注意質(zhì)量穩(wěn)定性，以保證產(chǎn)品品質(zhì)。

同時，大品牌的花店往往會遇到資金流動困難的問題。進(jìn)口鮮花和優(yōu)質(zhì)花材價格較高，一次進(jìn)貨需要大量資金，對花店的資金壓力較大?；ǖ赀M(jìn)貨后需要進(jìn)行儲存和保鮮處理，但鮮花易腐敗，庫存積壓會帶來庫存風(fēng)險，需要花費額外資金進(jìn)行清貨處理?；ǖ赀M(jìn)貨后需要花費一定時間和精力進(jìn)行制作和銷售，如果銷售速度慢或銷售量不足，可能會導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。鮮花的價格易受市場供需和季節(jié)變化等因素的影響，價格波動較大，需要進(jìn)行風(fēng)險控制和資金調(diào)配。上述問題都是對予己flower 資金管理能力的考驗。

3.售后問題

鮮花不同于普通商品，因其保質(zhì)期的問題，容易產(chǎn)生售后問題。如果顧客反映所購買的鮮花品質(zhì)不符合期望，甚至出現(xiàn)腐爛、掉落等問題，需要及時處理并提供退款或重發(fā)等售后服務(wù)。線上售花會遇到配送問題，如果顧客反映配送時間、地點或服務(wù)態(tài)度等問題，需要積極解決并給予顧客合理的補(bǔ)償或賠償。機(jī)器售花會出現(xiàn)顧客不滿意或者機(jī)器故障等問題，如果顧客反映機(jī)器故障，例如出現(xiàn)不出花的情況，需要提供解決方案并確保及時響應(yīng)。

4.競品問題

予己flower 的出現(xiàn)和壯大勢必會吸引新的競爭對手加入。而隨著校園花店的增多，競爭也愈發(fā)激烈，每個花店都在不斷地提高自己的服務(wù)水平和品牌形象，爭奪更多的顧客和市場份額。在這種激烈的競爭環(huán)境下，花店必須不斷創(chuàng)新，開發(fā)出各種新產(chǎn)品、新服務(wù)。予己flower 必須要不斷地提升自己的品牌形象和營銷管理能力，才能在未來的市場取得一份自己的蛋糕。

四、營銷方向

1.品牌營銷

予己flower 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊注重打造“予己flower”的品牌，以“青春、自由、創(chuàng)意”為主題，強(qiáng)調(diào)年輕化、時尚化、個性化的品牌形象，進(jìn)一步增加予己flower 在校園市場的知名度和美譽(yù)度。創(chuàng)建公眾號，通過校園社團(tuán)和優(yōu)質(zhì)的推文提升予己flower 公眾號的影響。通過校園社交媒體平臺，如校園貼吧、小紅書、微博、抖音等，展示予己flower 品牌形象、產(chǎn)品信息和用戶評價等內(nèi)容，增加用戶黏性和品牌曝光率。

2.場景營銷

在校園鮮花售賣中，場景營銷可以幫助吸引顧客，提高銷售效果，不同的場景需要不同的營銷策略。予己flower 十分注重場景營銷，針對不同的場景都有制定出相匹配的營銷策略。比如，在教師節(jié)期間，予己flower 在學(xué)校周圍或者校內(nèi)設(shè)置一個特別的花園或花展區(qū)，展示各種適合老師的鮮花。同時，可以制作教師節(jié)相關(guān)的宣傳海報、展板等，吸引學(xué)生和家長前來選購鮮花。在迎新季期間，予己flower 在學(xué)校門口或者學(xué)生宿舍樓下等地方設(shè)置一個小型鮮花市場，提供各種適合送給新生的鮮花，例如祝福新生快樂學(xué)習(xí)的夾竹桃等。同時，可以配合舉辦一些有趣的活動，如DIY 鮮花花環(huán)或者拍照墻等，吸引新生前來參加。在畢業(yè)季期間，可以在校園中設(shè)置一個小型的花店或花展區(qū)，提供各種適合送給畢業(yè)生的鮮花，如一本畢業(yè)季特別設(shè)計的畢業(yè)證書伴手禮等。同時，予己flower 加入一些特別的元素，如畢業(yè)照拍攝服務(wù)、簽名墻等，為畢業(yè)生提供全方位的紀(jì)念服務(wù)。

總之，場景營銷可以為校園鮮花銷售增加趣味性，讓顧客更愿意花費時間在花店或者花展區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌吸引力和競爭力。同時，在進(jìn)行場景營銷時，需要關(guān)注顧客的需求和口味，做好營銷策略的制定和產(chǎn)品質(zhì)量的保障。

3.節(jié)日營銷

節(jié)日營銷是鮮花銷售中非常重要的一種營銷方式。其中情人節(jié)、七夕節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)甚至春節(jié)、元旦都有鮮花的市場需求。情人節(jié)是鮮花銷售的傳統(tǒng)高峰期之一，可通過營銷活動吸引顧客。例如，可以提供情人節(jié)專屬的鮮花包裝、定制情人節(jié)專屬的鮮花禮盒、舉辦情人節(jié)抽獎活動。父親節(jié)、母親節(jié)也是一個重要的節(jié)日，可以提供與父母親相關(guān)的鮮花，如干花、多肉植物等，同時推出節(jié)日禮盒、專屬花束等。春節(jié)是中國傳統(tǒng)的重要節(jié)日，可以推出春節(jié)特色鮮花，如桃花、梅花等具有象征中國精神的花卉，同時推出春節(jié)限定禮盒、定制春節(jié)專屬花束等。不同的節(jié)日有不同的客戶群體以及消費需求，要把握顧客心理做好營銷。

五、結(jié)語

在校園市場鮮花售賣領(lǐng)域中，線上和線下的結(jié)合可以更好地滿足不同顧客的需求，提高品牌競爭力。其中，線上定制鮮花可以滿足消費者對于個性化和差異化的需求，線下的場景營銷可以增加趣味性和吸引力，提高銷售額。同時，在品牌營銷和售后服務(wù)中，需要關(guān)注顧客體驗和品牌形象的塑造，提高顧客忠誠度和口碑。在解決貨源和供應(yīng)鏈問題時，可以考慮采購多元化、建立良好的合作關(guān)系等?？傊?，“予己flower”所面對的校園鮮花售賣行業(yè)具有潛力和機(jī)遇，需要不斷優(yōu)化營銷策略，提高品牌影響力和市場占有率。