□劉春秋，呂雪梅，鄧 濤

（重慶電子工程職業(yè)學(xué)院財(cái)經(jīng)管理學(xué)院，重慶 400035）

2015 年1 月19 日，習(xí)近平總書記在云南魯?shù)榭疾鞎r(shí)曾說過“小小花椒樹，致富大產(chǎn)業(yè)”。近幾年，全國很多地區(qū)都以花椒產(chǎn)業(yè)作為當(dāng)?shù)孛撠毠?jiān)和鄉(xiāng)村振興的重要產(chǎn)業(yè)，花椒種植及銷售得到了迅猛發(fā)展，花椒也真正實(shí)現(xiàn)了習(xí)近平總書記的殷切希望，讓各個(gè)種植產(chǎn)區(qū)的老百姓走上了致富路。

1 全國花椒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國花椒栽種面積為115.2 萬hm2，其中，青花椒主要分布在四川、云南、貴州和重慶等地區(qū)，栽種面積為69.2 萬hm2，占比60%；其余產(chǎn)區(qū)則以紅花椒為主，栽種面積為39.6 萬hm2，占比34.3%。西南地區(qū)以青花椒為主，代表品種有江津九葉青花極、金陽花椒、洪雅藤椒等。秦嶺淮河以北地區(qū)主要以紅花椒為主，代表品種有韓城獅子頭、芮城花椒、武都梅花椒、林州紅等[1]。

我國是世界花椒第一生產(chǎn)大國，在產(chǎn)量方面，根據(jù)相關(guān)花椒產(chǎn)業(yè)研究機(jī)構(gòu)收集的農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、林業(yè)和草原局以及其他公開數(shù)據(jù)顯示，2012 年我國花椒產(chǎn)量基本維持在30 萬t 左右。2014—2019 年，國內(nèi)花椒主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量從28.9 萬t 增長至37.4 萬t,增長了29.4%。其中以重慶產(chǎn)區(qū)增幅最大,達(dá)112.7%，甘肅隴南增幅為19.4%，山西芮城增幅為64.2%，云南昭通增幅為60.8%[2]。2020 年，我國花椒產(chǎn)量首次突破45 萬t，年度產(chǎn)量為45.6 萬t。2021 年，中國花椒主產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量突破60 萬t，2022 年突破65 萬t。

2 江津花椒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

江津是我國著名的花椒之鄉(xiāng)，全區(qū)花椒種植面積超3.8 萬hm2，年產(chǎn)值可達(dá)37 億元，約占全區(qū)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的25%，62 萬椒農(nóng)正走在這一富民產(chǎn)業(yè)和可持續(xù)發(fā)展之路上。同時(shí)，江津還輻射帶動(dòng)重慶、四川、云南、貴州、湖南、湖北、廣西、陜西等數(shù)十個(gè)?。ㄊ小^(qū)）數(shù)百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的花椒產(chǎn)業(yè)發(fā)展。由于地理氣候等條件優(yōu)越，江津區(qū)所產(chǎn)花椒麻香味濃，富含多種微量元素，出油率高，一直以“皮厚、早熟、色青、香濃、麻味純”著稱，已成為重慶農(nóng)產(chǎn)品的“四大名片”之一[3]。

經(jīng)過近些年的快速發(fā)展，江津區(qū)以花椒為媒，先后獲評(píng)中國特色農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)區(qū)、全國農(nóng)村一二三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展先導(dǎo)區(qū)、國家花椒產(chǎn)業(yè)基地、國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園等榮譽(yù)。2020 年，江津花椒納入國家地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品保護(hù)工程，在推廣良種良法、提升加工能力、推動(dòng)科技創(chuàng)新、拓展品牌營銷等方面成效顯著。目前，江津區(qū)已成為全國青花椒綜合管理技術(shù)、種植效益、單位產(chǎn)量最高的“中國花椒之鄉(xiāng)”。

3 江津花椒營銷中存在的問題

江津花椒產(chǎn)業(yè)為江津農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展帶來了強(qiáng)大動(dòng)力，也是江津農(nóng)民的致富源泉。然而，隨著全國花椒的大力發(fā)展，近幾年栽種面積增加數(shù)倍，產(chǎn)量也迅速增長，花椒產(chǎn)品現(xiàn)已出現(xiàn)明顯的供大于求。江津花椒的營銷工作面臨著巨大挑戰(zhàn)，現(xiàn)存在一些亟須解決的問題。

3.1 從業(yè)者品牌意識(shí)缺乏，營銷概念模糊

江津花椒是一個(gè)公用品牌，但江津椒農(nóng)、江津貿(mào)易商對(duì)江津花椒這一公用品牌運(yùn)用較少，品牌意識(shí)淡薄，銷售方式也是傳統(tǒng)的坐商模式，沒有營銷概念。這在一定程度上減少了江津花椒品牌的曝光率，降低了其在全國各地的知名度。

3.2 本地貿(mào)易商缺乏統(tǒng)一管理，不夠團(tuán)結(jié)

江津花椒的貿(mào)易商有很多，但目前對(duì)江津花椒這一影響力較大的重要角色卻缺乏管理。大家大多各自為政，有部分貿(mào)易商之間還存在惡性競爭，互相拆臺(tái)，這嚴(yán)重影響了江津花椒價(jià)值體系的建立。

3.3 缺少銷售標(biāo)準(zhǔn)體系，品質(zhì)參差不齊

這幾年，政府相關(guān)部門加大了對(duì)江津花椒的監(jiān)管力度，從種植、采收、加工等環(huán)節(jié)著手，制訂了一系列江津花椒品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體系。但加工、銷售環(huán)節(jié)卻缺少一定的標(biāo)準(zhǔn)體系，分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、包裝標(biāo)準(zhǔn)、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)沒有統(tǒng)一規(guī)范，也缺少統(tǒng)一規(guī)劃。

3.4 信息不對(duì)稱，對(duì)終端渠道控制力弱

隨著全球一體化、貿(mào)易透明化，現(xiàn)在已是商業(yè)信息的時(shí)代，資源融合的時(shí)代。但目前江津花椒對(duì)全國的花椒終端渠道相關(guān)資源掌握較少，且中間環(huán)節(jié)較多，價(jià)格信息、流通信息、供需信息不對(duì)稱，導(dǎo)致江津花椒的營銷工作仍存在盲區(qū)。

3.5 貿(mào)易環(huán)節(jié)資金不足，花椒儲(chǔ)存力度不夠

江津花椒的年產(chǎn)值達(dá)37 億元，在花椒采收期，對(duì)收購花椒的資金量需求非常大。但江津花椒的貿(mào)易環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)資金量不足的情況，導(dǎo)致貿(mào)易環(huán)節(jié)的花椒儲(chǔ)存力度不夠，集中上市的銷售壓力大，對(duì)控制江津花椒銷售節(jié)奏、穩(wěn)住銷售價(jià)格造成阻礙。

3.6 沒有定價(jià)權(quán)

江津花椒的產(chǎn)量為全國最高，江津花椒的價(jià)格也已成為全國花椒價(jià)格的風(fēng)向標(biāo)。但是，江津花椒的銷售環(huán)節(jié)一直受外地收購商控制，在每年花椒上市時(shí)，江津椒農(nóng)都是隨行就市，江津并沒有掌握江津花椒的定價(jià)權(quán)。

4 對(duì)江津花椒營銷工作的幾點(diǎn)思考

4.1 建立江津花椒營銷體系，提高營銷競爭力

江津本土的貿(mào)易商是江津花椒收購、色選和銷售的核心主體，也是中堅(jiān)力量。政府要通過行政手段、市場干預(yù)、經(jīng)濟(jì)促動(dòng)等形式，建立江津花椒營銷體系，加強(qiáng)對(duì)本土貿(mào)易商的統(tǒng)一管理，把單兵作戰(zhàn)的貿(mào)易商轉(zhuǎn)換為群策群力的貿(mào)易伙伴，讓大家都能借勢(shì)運(yùn)勢(shì)，共同發(fā)展。

首先，成立江津花椒營銷公司。主要負(fù)責(zé)江津花椒營銷工作的政策落實(shí)、品牌推廣、營銷管理、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)收集、標(biāo)準(zhǔn)制定、準(zhǔn)入制度、風(fēng)險(xiǎn)控制，以及涉及到江津花椒的市場、推廣、策劃、銷售和管理等相關(guān)業(yè)務(wù)。

其次，組建江津花椒貿(mào)易聯(lián)盟。由營銷公司負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和組織實(shí)施管理，將江津區(qū)內(nèi)貿(mào)易商聯(lián)合起來，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，達(dá)成伙伴共識(shí)，尋求合作共贏。如在劃分區(qū)域收購、執(zhí)行質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、貨源銷售共享、價(jià)格制定溝通、色選儲(chǔ)存互助等環(huán)節(jié)可開展有效鏈接，甚至集中統(tǒng)一。

再次，聯(lián)合外地貿(mào)易商。例如山東滕州、河南鄭州、四川成都等地的主力貿(mào)易商，通過政策引導(dǎo)、機(jī)制激勵(lì)、市場管控等方式，讓外地貿(mào)易商也加入到江津花椒的營銷中來，接受營銷公司的統(tǒng)一管理，遵守江津花椒的品牌治理和營銷理念——順勢(shì)而為、借勢(shì)而進(jìn)、乘勢(shì)而上、逆勢(shì)而退。

4.2 加強(qiáng)江津花椒的品牌塑造和推廣，提高影響力

在注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，品牌的力量是無窮大的。江津花椒已獲得很多榮譽(yù)，有著塑造品牌的強(qiáng)大基因，同時(shí)也有著良好的品牌基礎(chǔ)。要加強(qiáng)江津花椒農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公用品牌的塑造，并集中優(yōu)勢(shì)對(duì)江津花椒這一品牌進(jìn)行廣泛推廣，提高江津花椒的全國、全球影響力[4]。例如，聯(lián)合國內(nèi)外的農(nóng)業(yè)技術(shù)專家、食品科研專家等成立“江津區(qū)花椒研究院（所）”，拔高江津花椒的產(chǎn)品調(diào)性。

首先，通過國家地理標(biāo)志保護(hù)，富硒產(chǎn)品、綠色產(chǎn)品、有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證等方式提高江津花椒品質(zhì)美譽(yù)度，增強(qiáng)其品牌影響力。

其次，通過官媒，線上、線下進(jìn)行推廣，統(tǒng)一包裝、統(tǒng)一口號(hào)、統(tǒng)一VI 系統(tǒng)，倡導(dǎo)、號(hào)召，甚至行政干預(yù)，推動(dòng)江津本土企業(yè)統(tǒng)一使用江津花椒這一公用品牌，讓江津區(qū)內(nèi)、全國各地花椒交易場所的目光所及之處皆有江津花椒品牌，只有人人使用，才會(huì)人人愛護(hù)、人人維護(hù)。

再次，通過由政府主辦、企業(yè)組織、全民參與，召開全國性的“中國·江津花椒博覽會(huì)”等大型會(huì)議，邀請(qǐng)全國（全球）各地的貿(mào)易商、加工商、行業(yè)專家、科研院所、政府官員來參會(huì)，由政府統(tǒng)一宣傳江津花椒品牌，統(tǒng)一承諾其品質(zhì)，提高其公信力。

4.3 金融創(chuàng)新支持，提高貿(mào)易實(shí)力，掌握銷售節(jié)奏

首先，發(fā)揮營銷公司的主導(dǎo)作用。利用現(xiàn)代化的數(shù)字、信息技術(shù)和江津花椒大數(shù)據(jù)平臺(tái)，構(gòu)建完整的評(píng)估體系和風(fēng)險(xiǎn)防控體系，對(duì)接銀行、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)，共同為貿(mào)易商、廣大椒農(nóng)提供資金擔(dān)保、發(fā)展基金、信用貸款，幫助他們擴(kuò)大融資渠道、創(chuàng)新融資方式、降低融資成本。

其次，通過金融支持的方式，建立江津花椒銀行。貿(mào)易商、椒農(nóng)把花椒存放在凍庫，由凍庫儲(chǔ)存，企業(yè)根據(jù)存放的花椒價(jià)值提供擔(dān)保，銀行根據(jù)存放花椒價(jià)值的一定比例向貿(mào)易商、椒農(nóng)發(fā)放信用貸款，政府適度貼息或利用呆賬、壞賬進(jìn)行部分補(bǔ)貼。這樣可有效解決貿(mào)易商資金短缺、無法存貨的難題，也可以解決椒農(nóng)因花椒存放后無錢購買生產(chǎn)資料進(jìn)行再生產(chǎn)的尷尬，減少了花椒集中上市時(shí)的花椒流通量，從而在一定程度上保持供需平衡，有效掌握花椒銷售節(jié)奏，保持價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。

4.4 掌握終端銷售渠道，減少中間環(huán)節(jié)

江津花椒大多銷往全國各地的農(nóng)貿(mào)市場和超市，由農(nóng)貿(mào)市場和超市再進(jìn)行零售，最終銷售至消費(fèi)者。江津花椒要重點(diǎn)考慮如何掌握更多全國各地的終端渠道，即區(qū)、縣級(jí)的農(nóng)貿(mào)市場渠道信息，從而最終掌握終端渠道。

首先，派出專門的花椒渠道人員走訪全國省、市、縣大中型有花椒集散的農(nóng)貿(mào)市場（一、二級(jí)市場），充分了解這些貿(mào)易中間商的花椒來源和去處，收集他們的地址、微信、電話、貿(mào)易量、經(jīng)營品種等信息，以便進(jìn)行后續(xù)銷售工作。

其次，對(duì)所收集到的中間商和終端渠道的區(qū)域、微信、電話等信息進(jìn)行分類，并定期向其發(fā)布江津花椒產(chǎn)新、庫存、品質(zhì)、價(jià)格、物流等情況，并隨時(shí)了解全國各地終端渠道的銷售、需求、價(jià)格、消費(fèi)情況等信息，讓終端渠道的消費(fèi)市場和江津產(chǎn)地實(shí)現(xiàn)信息互通、貿(mào)易互通[5]。

再次，組織江津花椒貿(mào)易聯(lián)盟的花椒產(chǎn)品與終端渠道實(shí)現(xiàn)直接交易，信息互通了，品質(zhì)更有保證了，價(jià)格更有利于雙方，大量交易也就水到渠成。江津花椒營銷公司通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)訂單、統(tǒng)一結(jié)算、物流配送、售后服務(wù)等措施，有效推動(dòng)了江津花椒更科學(xué)、更經(jīng)濟(jì)、更有效地進(jìn)行全國及全球交易。

4.5 “互聯(lián)網(wǎng)+”花椒，提升知名度

“互聯(lián)網(wǎng)+”已是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)利益最大化、銷售最廣化必不可少的武器，電商、直播帶貨也已是全球市場經(jīng)濟(jì)的風(fēng)口，當(dāng)然江津花椒的銷售也不例外，利用線上平臺(tái)打造知名度的同時(shí)，還能提升銷量。

首先，通過淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)的推廣、銷售和互動(dòng)，抖音、快手等平臺(tái)的視頻播放、直播帶貨，讓江津花椒在更大、更多的舞臺(tái)上進(jìn)行銷售，以解決銷售面窄的問題[6]。

其次，通過椒園種植、采收現(xiàn)場、加工環(huán)節(jié)、菜肴制作的情景互動(dòng)，利用親身體驗(yàn)來豐富人們的體驗(yàn)感。提高更多人對(duì)江津花椒的認(rèn)知，吸引更多消費(fèi)，以解決銷售需求的問題。

再次，在電商銷售的運(yùn)用上，江津花椒要建立自己的官方賬號(hào)，高調(diào)站位，高調(diào)宣傳。通過培養(yǎng)本地“網(wǎng)紅”、花椒特色“明星”為江津花椒代言。同時(shí)，合理整合、運(yùn)用江津企業(yè)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電商模式，實(shí)現(xiàn)資源共享、合作共建、權(quán)責(zé)共擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)營銷體系。

4.6 充分利用大數(shù)據(jù)平臺(tái)，完善花椒價(jià)格采集體系

江津已建立起花椒大數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過平臺(tái)的軟硬件建設(shè)，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、5G 等現(xiàn)代信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)江津花椒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)供銷一體化。

首先，江津花椒營銷體系的建立與完善應(yīng)充分利用好大數(shù)據(jù)平臺(tái)，并建立全國性的花椒價(jià)格采集體系，為椒農(nóng)和花椒經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的信息平臺(tái)。

其次，通過全年不間斷的價(jià)格采集，對(duì)各階段、各消費(fèi)市場的花椒價(jià)格進(jìn)行收集和分析，為江津花椒銷售渠道的建立、銷售節(jié)奏控制、產(chǎn)品分級(jí)、推廣方式、價(jià)格策略、信息發(fā)布和政府相關(guān)政策的制訂與調(diào)整等提供更充分的依據(jù)，也為江津花椒營銷工作開展提供保障。

4.7 樹立營銷自信，掌握產(chǎn)品定價(jià)權(quán)和銷售權(quán)

江津花椒的產(chǎn)新早、產(chǎn)量高、特色鮮明、價(jià)格便宜，越來越受到市場追捧。但因種種因素，江津花椒的價(jià)格一直是隨波逐流、高低不均，江津椒農(nóng)深受其害。近年，江津政府加大了涉椒資金投入力度，建立了凍庫冷鏈設(shè)備和全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展模式，江津花椒已初步實(shí)現(xiàn)了走得出去、留得下來。但后續(xù)，江津花椒還應(yīng)在掌握銷售主動(dòng)權(quán)和定價(jià)權(quán)上做文章，拓寬銷售渠道，提升自信心。

首先，投入人力、財(cái)力、精力掌握銷售渠道，運(yùn)用各種創(chuàng)新方式推廣江津花椒品牌，培養(yǎng)江津本地的貿(mào)易團(tuán)隊(duì)，減少貿(mào)易中間環(huán)節(jié)，提升自身產(chǎn)品品質(zhì)和營銷競爭力。

其次，江津花椒還要建立整個(gè)系統(tǒng)的營銷自信，大膽走出去、說出來、賣起來。在江津花椒營銷體系的建設(shè)中，要充分發(fā)揮江津本土企業(yè)優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)基礎(chǔ)、牢固陣地、可控可收、可進(jìn)可退，真正做到立足江津、輻射全國、影響世界。

5 結(jié)束語

目前，全國農(nóng)產(chǎn)品的營銷熱情高漲，提高各區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌度、認(rèn)可度和營銷度已是勢(shì)在必行。近些年，全國花椒產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，市場競爭、產(chǎn)區(qū)競爭激烈，所以每個(gè)產(chǎn)區(qū)都應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)，通過產(chǎn)品品質(zhì)、地域特色、宣傳推廣來搶占市場，帶動(dòng)大眾消費(fèi)。