章立

深耕行業(yè)24年，郭杰實(shí)現(xiàn)了從行業(yè)白板到團(tuán)隊(duì)總監(jiān)躍的跨越，同時(shí)見(jiàn)證了行業(yè)從“粗放式”逐漸走向“精細(xì)化”的發(fā)展轉(zhuǎn)變歷程。

1999年春節(jié)，一列從安徽阜陽(yáng)駛往福建廈門(mén)的火車(chē)。

車(chē)廂內(nèi)，一位小伙子卻顯得格外特別。23歲的他，剛剛辭去了家鄉(xiāng)國(guó)企的工作。與車(chē)上歸家心切的游子不同，他坐上這趟火車(chē)并不是為了返鄉(xiāng)，而是決定去往沿海城市闖一闖。

用時(shí)下的話語(yǔ)表述就是：他跳出了舒適圈。

這位的小伙子正是郭杰。

當(dāng)年毅然跳出舒適圈的郭杰，目前已闖出屬于自己的一片天地：保險(xiǎn)從業(yè)至今24年，不但是平安人壽廈門(mén)分公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)委員、高級(jí)總監(jiān)，還是MDRT終身會(huì)員、IDA會(huì)員，并且在2017年至2022年連續(xù)六屆獲福布斯中國(guó)保險(xiǎn)百?gòu)?qiáng)精英黃金獎(jiǎng)，同時(shí)還帶領(lǐng)著一支200人、保費(fèi)規(guī)模達(dá)千萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)——幸福家族。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)“幸福家族”的由來(lái)，郭杰表示：“從事保險(xiǎn)后，有三個(gè)場(chǎng)景讓我感覺(jué)特別幸福。第一，籌建營(yíng)業(yè)部時(shí)期，看到伙伴們相互鼓勵(lì)、拼搏工作的時(shí)候；第二，見(jiàn)證伙伴通過(guò)奮斗提升生活品質(zhì)的時(shí)候；第三，當(dāng)成功幫助客戶(hù)完成合適的家庭保障規(guī)劃的時(shí)候?！?/p>

“保險(xiǎn)，本就是提供保障、傳遞幸福的行業(yè)”，郭杰的幸福感，也正是源自于與客戶(hù)之間、與團(tuán)隊(duì)之間的彼此關(guān)懷。而其中的過(guò)程，離不開(kāi)兩大核心因素：專(zhuān)業(yè)主義發(fā)展和人性化團(tuán)隊(duì)管理。

篤定專(zhuān)業(yè)主義發(fā)展

郭杰是經(jīng)歷過(guò)行業(yè)“粗放式”發(fā)展時(shí)期的。

機(jī)緣之下入行的他，對(duì)1999年入行之初的教材還記憶猶新?！皬呐_(tái)灣某頭部壽險(xiǎn)公司引進(jìn)的教材，內(nèi)容圍繞著‘如何寒暄贊美、‘如何進(jìn)行陌生拜訪，甚至有為了拜見(jiàn)高端客戶(hù)而露宿公園的成功案例。”

回顧和反思過(guò)去，郭杰表示，由于當(dāng)時(shí)大眾普遍保險(xiǎn)意識(shí)薄弱，行業(yè)發(fā)展也處于起步階段，“粗放式”發(fā)展確實(shí)能夠給予不少普通人行業(yè)生存的機(jī)會(huì)，但是“背離專(zhuān)業(yè)化”的發(fā)展終究是飲鳩止渴。直到現(xiàn)在，仍然有一部分消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)存在刻板的負(fù)面形象。

如何破除負(fù)面形象、重塑行業(yè)口碑？唯有依靠專(zhuān)業(yè)主義發(fā)展。

“我們團(tuán)隊(duì)追求的是‘工作習(xí)慣專(zhuān)業(yè)化、‘知識(shí)技能專(zhuān)業(yè)化和‘售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化的三者有機(jī)結(jié)合?！惫軐?duì)專(zhuān)業(yè)主義發(fā)展和打造專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍有著深刻思考和切實(shí)執(zhí)行。

工作習(xí)慣專(zhuān)業(yè)化。如何有效拜訪客戶(hù)？相信這是每一位保險(xiǎn)從業(yè)者都關(guān)心的話題。

郭杰認(rèn)為，要從過(guò)去的“拉攏人情”演進(jìn)到“洞察需求”，老套的溝通方式就是寒暄贊美、聊家長(zhǎng)里短，臨近結(jié)束時(shí)才聊保險(xiǎn)方案。這樣既消耗了彼此大量時(shí)間，卻未能深入了解客戶(hù)的需求。“要從客戶(hù)權(quán)益的角度出發(fā)，引導(dǎo)到產(chǎn)品及個(gè)性化方案的介紹，并在過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)疑慮，從而洞察其需求，提供合理化的保障規(guī)劃?！?/p>

知識(shí)技能專(zhuān)業(yè)化。除了公司自有培訓(xùn)體系，郭杰還提倡伙伴積極參與行業(yè)相關(guān)的知識(shí)技能培訓(xùn)，比如：國(guó)際金融理財(cái)師（CFP）、認(rèn)證私人銀行家（CPB）等專(zhuān)業(yè)證書(shū)，以及包括法商、財(cái)稅等專(zhuān)業(yè)課程。他表示，當(dāng)下從事保險(xiǎn)業(yè)，光靠鉆研人情世故是難以為繼的，扎扎實(shí)實(shí)提升實(shí)務(wù)技能才是更應(yīng)該做的。

服務(wù)流程專(zhuān)業(yè)化。什么才稱(chēng)得上最好的保險(xiǎn)服務(wù)？“最好的保險(xiǎn)服務(wù)是，為客戶(hù)提供最合理的規(guī)劃、最快捷的理賠！”

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，郭杰一如既往從專(zhuān)業(yè)主義出發(fā)，他認(rèn)為：從業(yè)者理應(yīng)成為能夠向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)解決方案的金融顧問(wèn)。

在自己所經(jīng)手過(guò)的財(cái)富傳承案例當(dāng)中，就存在著棘手的服務(wù)過(guò)程，郭杰表示，要想應(yīng)對(duì)自如，就要求具備專(zhuān)業(yè)化知識(shí)儲(chǔ)備?！氨热纾蛻?hù)作為投保人，為孩子配置分紅年金險(xiǎn)，萬(wàn)一投保人發(fā)生意外去世，保單利益就只能按照遺產(chǎn)處理，而這就要求從業(yè)者掌握關(guān)于遺產(chǎn)分配的法律知識(shí)?！?/p>

針對(duì)上述案例，郭杰還提出，可以繼續(xù)拓展服務(wù)鏈，做到風(fēng)險(xiǎn)前置化處理，“在投保之前作潛在風(fēng)險(xiǎn)分析，并向客戶(hù)提出合理化建議，比如立遺囑或者變更投保人為孩子”。

為了滿足客戶(hù)在財(cái)富傳承方面的需求，他一直潛心于精進(jìn)專(zhuān)業(yè)，并成為了澳洲富甲金融學(xué)院稅務(wù)學(xué)院財(cái)富傳承與保全特級(jí)研究員、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行金融學(xué)院特聘講師。

秉持人性化團(tuán)隊(duì)管理

對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理，郭杰坦言，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)曾經(jīng)走過(guò)不少?gòu)澛?，其中尤為泛濫的“唯指標(biāo)化”背后，其實(shí)是急功近利的浮躁心態(tài)作祟。

在“唯指標(biāo)化”下，幾乎所有機(jī)制和資源投入都圍繞著“保費(fèi)業(yè)績(jī)”和“人力規(guī)?！眱纱蠼Y(jié)果指標(biāo)，險(xiǎn)企內(nèi)勤與營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍之間的關(guān)系也變得十分微妙。

一方面，無(wú)論是內(nèi)勤與外勤，雖然程度有所不同，但是指標(biāo)完成度與雙方的績(jī)效收入密切相關(guān)的；另一方面，機(jī)構(gòu)所制定的業(yè)務(wù)指標(biāo)，并非都與個(gè)人或營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的健康發(fā)展相匹配，尤其體現(xiàn)在高壓節(jié)奏下的業(yè)務(wù)階段。

“唯指標(biāo)化”可能會(huì)導(dǎo)致兩種后果：一是滋生出高壓管理方式，內(nèi)勤，也就是險(xiǎn)企管理者們，其所制定施行的負(fù)激勵(lì)手段充滿壓迫感，令團(tuán)隊(duì)氛圍變得壓抑；二是為了在規(guī)定時(shí)限內(nèi)達(dá)成指標(biāo)，不惜放棄本應(yīng)堅(jiān)守的健康發(fā)展原則，從而引發(fā)“虛假團(tuán)隊(duì)、虛假保單、低繼續(xù)率”等一系列管理問(wèn)題。

“唯指標(biāo)化”雖然能夠收獲一時(shí)的“繁榮”，但往往是有“泡沫”的，可能導(dǎo)致諸多惡果。這應(yīng)該如何破解呢？

郭杰認(rèn)為，一方面是要依靠專(zhuān)業(yè)主義發(fā)展，切實(shí)打造為客戶(hù)權(quán)益負(fù)責(zé)的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)；另一方面是要秉承人性化團(tuán)隊(duì)管理，“營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍最需要的是寬松自由、相互尊重的環(huán)境，也只有在這樣環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍才會(huì)展現(xiàn)真正發(fā)自?xún)?nèi)心的動(dòng)力，爆發(fā)出所具備的潛能”。

就目前平安人壽廈門(mén)分公司的管理氛圍，郭杰給予滿意評(píng)價(jià)，他表示，放下了“鞭子”之后，效果反而更好?！安坏∠藝@業(yè)績(jī)指標(biāo)所制定的懲罰機(jī)制，還投入了更多的資源支持隊(duì)伍發(fā)展，比如活動(dòng)平臺(tái)、科技賦能、培訓(xùn)資源等。團(tuán)隊(duì)伙伴的激情都被激發(fā)了，大家做事情更加開(kāi)心，更有干勁?！?/p>

內(nèi)勤管理者創(chuàng)造了寬松的環(huán)境，作為幸福家族團(tuán)隊(duì)領(lǐng)航人，郭杰必然是深諳營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍心理的。他舉例說(shuō)：“好比打高爾夫球，如果運(yùn)動(dòng)員承受壓力太大，必然導(dǎo)致?lián)]桿擊球動(dòng)作變形。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)也是同理，只有越放松，發(fā)揮的水平才越高！”

關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的溝通方式，郭杰將其與家庭親子溝通作類(lèi)比，并表示兩者的內(nèi)在邏輯是相通的，不能一做不好就批評(píng)訓(xùn)斥，要以贊美和鼓勵(lì)的溝通方式才是最有效的，比如，當(dāng)孩子考試成績(jī)不理想，就會(huì)安慰和鼓勵(lì)他，“一次失誤沒(méi)關(guān)系，你本來(lái)就是學(xué)霸，是考上北大清華的料，誰(shuí)也擋不住你”。

談起親子教育，郭杰十分自豪地介紹自己的孩子考上了全福建最好的高中，并進(jìn)入了重點(diǎn)班。而談及團(tuán)隊(duì)成員，郭杰則感嘆，通過(guò)努力奮斗年收入上百萬(wàn)的有10多人，月均5萬(wàn)收入的就更多了，“看著伙伴們逐步成長(zhǎng)并有能力改善生活質(zhì)量，是最有幸福感的事情之一?！?/p>

此外，幸福家族內(nèi)部還特別鼓勵(lì)伙伴們騰出時(shí)間來(lái)照顧長(zhǎng)輩，陪伴孩子，以及倡導(dǎo)多讀書(shū)、多鉆研專(zhuān)業(yè)知識(shí)，通過(guò)以身作則教育下一代。

深耕保險(xiǎn)24年的郭杰推崇并秉持著兩大核心理念：專(zhuān)業(yè)主義發(fā)展和人性化團(tuán)隊(duì)管理。而這，也正是他能夠在保險(xiǎn)業(yè)闖出屬于自己一片天地，實(shí)現(xiàn)從行業(yè)白板躍升為百人團(tuán)隊(duì)總監(jiān)的幸福之道。

附文：

榮譽(yù)榜

●平安人壽五星級(jí)導(dǎo)師

●平安人壽廈門(mén)分公司營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)委員

●德美慈善信托發(fā)起人

●中華遺囑庫(kù)公益大使

●浙江大學(xué)傳承學(xué)院傳承大使

●MDRT終身會(huì)員、IDA會(huì)員

●上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行金融學(xué)院特聘講師

●澳洲富甲金融學(xué)院稅務(wù)學(xué)院財(cái)富傳承與保全 ?特級(jí)研究員

●福布斯2017-2022 連續(xù)六屆中國(guó)保險(xiǎn)百?gòu)?qiáng)精英黃金獎(jiǎng)