□張磊 楊浩

近年來，縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模和占比穩(wěn)步增長(zhǎng)，各分項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展分化明顯。傳統(tǒng)的支付結(jié)算、銀行卡、電子銀行等業(yè)務(wù)在中收結(jié)構(gòu)中仍然占據(jù)主導(dǎo)地位，代理類業(yè)務(wù)異軍突起，扮演的角色愈發(fā)重要，理財(cái)、咨詢類新興業(yè)務(wù)開始出現(xiàn)，但波動(dòng)較大。在綜合消費(fèi)升級(jí)和客群理財(cái)習(xí)慣變化的形勢(shì)下，作為提升金融服務(wù)的重要手段和整合資源優(yōu)勢(shì)的重要紐帶，縣域農(nóng)商行不斷加大對(duì)中間業(yè)務(wù)的投入，提升自身轉(zhuǎn)型升級(jí)能力，中間業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)有力。

2001 年中國(guó)人民銀行發(fā)布《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)是指不構(gòu)成商業(yè)銀行表內(nèi)資產(chǎn)、表內(nèi)負(fù)債，形成銀行非利息收入的業(yè)務(wù)，按照功能和性質(zhì)中間業(yè)務(wù)可分為九類：支付結(jié)算類、銀行卡類、代理類、擔(dān)保類、承諾類、交易類、基金托管類、咨詢顧問類以及其他類。其中支付結(jié)算類、銀行卡類、代理類屬于傳統(tǒng)類中間業(yè)務(wù)，擔(dān)保類、承諾類、交易類、基金托管類、咨詢顧問類屬于非傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)。統(tǒng)計(jì)顯示，2020 年全國(guó)商業(yè)銀行共實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)及傭金收入7903.35億元，同比增加514.41 億元，占總營(yíng)收的11.33%。其中，全國(guó)農(nóng)合機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入407.34 億元，比上一年度增加8.50億元，同比增長(zhǎng)2.13%。2020 年中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入比重為5.15%，比2019 年的4.88%提升了0.27 個(gè)百分點(diǎn)。

目前來看，隨著經(jīng)濟(jì)持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，城鄉(xiāng)居民收入不斷增加，銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)具備良好基礎(chǔ)且持續(xù)向好。

縣域農(nóng)商行的發(fā)展機(jī)遇

宏觀環(huán)境利好，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供了穩(wěn)定的客群和良好的市場(chǎng)環(huán)境。一是2021 年居民可支配收入增加14.3%，作為理財(cái)業(yè)務(wù)主要客群的中等收入人群數(shù)量提升，為中間業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了穩(wěn)定的客群基礎(chǔ)。二是同業(yè)中間業(yè)務(wù)收入規(guī)模和占比穩(wěn)定增長(zhǎng)，規(guī)模達(dá)到7903.35 億元，增幅6.57%，占總營(yíng)收的11.33%，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境。三是客群投資意愿逐步由存款向更高收益的理財(cái)類產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，能源源不斷為中間業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展注入活力，可持續(xù)發(fā)展前景好。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位仍然存在，非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。2020 年上市銀行中間業(yè)務(wù)收入7903.35 億元，其中傳統(tǒng)類收入5371.4 億元，占比達(dá)67.96%，而縣域農(nóng)商行與其他商業(yè)銀行的差距主要聚焦在非傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)上，尤其是理財(cái)業(yè)務(wù)接近于空白。當(dāng)前正值理財(cái)業(yè)務(wù)向凈值化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，縣域農(nóng)商行不必像其他商業(yè)銀行一樣改變固有思維、轉(zhuǎn)型升級(jí)，可以直接以新思想、新理念大刀闊斧地向凈值化理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)起沖擊，不斷拉近和先進(jìn)商業(yè)銀行的差距。

金融科技助力新興中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，宣告著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)業(yè)務(wù)都開始與互聯(lián)網(wǎng)融合，從支付結(jié)算、銀行卡到財(cái)富管理各項(xiàng)業(yè)務(wù)都在向智能化轉(zhuǎn)變?？h域農(nóng)商行常年扎根縣域，擁有扎實(shí)的農(nóng)村市場(chǎng)基礎(chǔ)和渠道網(wǎng)絡(luò)布局，中間業(yè)務(wù)智能化發(fā)展基礎(chǔ)較好。

縣域農(nóng)商行面臨的挑戰(zhàn)

非傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)起步晚，市場(chǎng)爭(zhēng)奪難度加大。商業(yè)銀行近年來在不斷調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)展新的業(yè)務(wù)，無論是對(duì)產(chǎn)品還是業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整還是服務(wù)升級(jí)都在向數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展。利用微信、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行為客戶提供更全面的服務(wù)的同時(shí)，通過大數(shù)據(jù)對(duì)客戶“畫像”，針對(duì)不同客戶理財(cái)需求提供更個(gè)性化的服務(wù)?？h域農(nóng)商行創(chuàng)新類中間業(yè)務(wù)起步晚、占比低，想要完成逆襲難度很大。

需求多元化，客戶在觀念上、需求上都將尋求更多樣的理財(cái)方式。個(gè)人和企業(yè)對(duì)于多元化理財(cái)需求在不斷增加，人們?cè)趯で笫找娣€(wěn)定性的同時(shí)也需要產(chǎn)品滿足對(duì)高收益的需求。從風(fēng)險(xiǎn)偏好上看，90 后＞70 后＞80 后＞60 后，60 后喜歡銀行理財(cái)和買房，70 后以基金、炒股為主，80 后喜歡買房和炒股，90 后以炒股和P2P 投資為主。對(duì)于保守的老一輩來說，他們會(huì)傾向于低風(fēng)險(xiǎn)低收益的理財(cái)產(chǎn)品,年輕客群更看重收益。保本保息型銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率太低，已逐漸不符合其風(fēng)險(xiǎn)偏好，他們會(huì)投向收益率更高的理財(cái)產(chǎn)品。

金融業(yè)多元化發(fā)展，跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)生替代效應(yīng)。金融業(yè)的多元化發(fā)展在很早以前就已經(jīng)出現(xiàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)不再是銀行才能涉及的領(lǐng)域，類似微信、支付寶具有理財(cái)功能的第三方的出現(xiàn)，可以在線上快速提供理財(cái)購(gòu)買、信用借貸等一系列服務(wù)，滿足客戶需求。同時(shí)，2020年末，全國(guó)已有24 家理財(cái)子公司獲批，它們都在很大程度上吸收了市場(chǎng)上的閑散資金，分流了原本屬于縣域農(nóng)商行的客戶群，對(duì)縣域農(nóng)商行的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展提出更高的要求。

縣域農(nóng)商行發(fā)展中間業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)：一是客戶資源基礎(chǔ)好。縣域農(nóng)商行人熟地熟，縣域常住人口基本上與其有業(yè)務(wù)往來，可以通過存量數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)更好地為客戶“畫像”，精準(zhǔn)營(yíng)銷中間業(yè)務(wù)。二是基礎(chǔ)支付結(jié)算渠道扎實(shí)?？h域農(nóng)商行大部分在縣域點(diǎn)多面廣，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍及城鄉(xiāng)，渠道網(wǎng)絡(luò)分布到村，該優(yōu)勢(shì)在近幾年將無人撼動(dòng)。三是組織架構(gòu)扁平，決策鏈短。相對(duì)于國(guó)有行具備更快速的市場(chǎng)變化反應(yīng)機(jī)制和更短的決策路徑，調(diào)動(dòng)資源更為高效，中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型速率快。

劣勢(shì)：一是非傳統(tǒng)類中間業(yè)務(wù)起步晚，中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，理財(cái)類產(chǎn)品匱乏，場(chǎng)景化和專案化組合品類缺失。二是營(yíng)銷模式傳統(tǒng)，營(yíng)銷依賴營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，線上科技化營(yíng)銷手段不足，基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷場(chǎng)景和手段還不豐富。三是人員專業(yè)素質(zhì)不高，員工對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足，綜合營(yíng)銷能力較低，與專業(yè)化水平有差距。

總體來看，縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇難得，優(yōu)勢(shì)明顯，不可復(fù)制，可以利用機(jī)遇補(bǔ)足短板，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，中間業(yè)務(wù)具備追、趕、超的發(fā)展條件。一是充分發(fā)揮自身的基礎(chǔ)渠道優(yōu)勢(shì)，夯實(shí)傳統(tǒng)類支付結(jié)算業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。二是運(yùn)用自身的客群基礎(chǔ)和品牌優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及第三方機(jī)構(gòu)客群分流挑戰(zhàn)。三是抓住非傳統(tǒng)類業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，不斷豐富產(chǎn)品，滿足客群多元化市場(chǎng)需求，搶占市場(chǎng)、做大規(guī)模。

縣域農(nóng)商行發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)策

從發(fā)展形勢(shì)看，縣域農(nóng)商行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)主要集中在渠道、客群、產(chǎn)品三個(gè)方面。

順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融“跨界化、生態(tài)化、移動(dòng)化、場(chǎng)景化”趨勢(shì)，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代客戶消費(fèi)習(xí)慣，積極推進(jìn)中間業(yè)務(wù)渠道互聯(lián)網(wǎng)化。不斷推進(jìn)金融數(shù)字化建設(shè)，有計(jì)劃、針對(duì)性地加大設(shè)備投入，通過智慧柜臺(tái)、智能網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)搭建中間業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，服務(wù)渠道跨出傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)等物理渠道，延伸到網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行、電話銀行、自助設(shè)備等多元服務(wù)渠道，客戶運(yùn)用手機(jī)、微信等通信工具即可無障礙自助辦理中間業(yè)務(wù)，享受便利服務(wù)。

以支付結(jié)算業(yè)務(wù)為基點(diǎn)，以代理業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為支點(diǎn)，不斷夯實(shí)中間業(yè)務(wù)客群基礎(chǔ)。一是抓好支付結(jié)算業(yè)務(wù)，夯實(shí)基礎(chǔ)客群資源。支付結(jié)算業(yè)務(wù)是目前縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的主要構(gòu)成部分，是客群基礎(chǔ)最好、規(guī)模數(shù)量最大、最具有帶動(dòng)性的中間業(yè)務(wù)品種，可以為后續(xù)中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供穩(wěn)定的客群資源。二是抓好代理業(yè)務(wù)發(fā)展，穩(wěn)定增長(zhǎng)支點(diǎn)。代理業(yè)務(wù)目前是縣域農(nóng)商行中間業(yè)務(wù)的主要收入來源，既能保證中間業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)，也能逐步培育高附加值中間業(yè)務(wù)客群基礎(chǔ)。

推動(dòng)中間業(yè)務(wù)品種由低層次的代收代付類業(yè)務(wù)向理財(cái)、保險(xiǎn)、代理咨詢等高附加值業(yè)務(wù)發(fā)展。一是結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，建立起覆蓋客戶多方面需求的產(chǎn)品體系,豐富客戶資產(chǎn)配置和理財(cái)產(chǎn)品的選擇。二是豐富自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品類型。推出封閉式凈值型理財(cái)產(chǎn)品，提升凈值化產(chǎn)品比例，以理財(cái)、保險(xiǎn)、代理咨詢等高附加值業(yè)務(wù)為布局重點(diǎn)，提升中間業(yè)務(wù)收益。三是要運(yùn)用開展線上直播專場(chǎng)帶貨等多種形式的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引線上客戶、年輕客戶，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷宣傳的場(chǎng)景和方式。