滕斌圣 王小龍

“租房”這件事，從個(gè)人對(duì)個(gè)人，機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人，逐步演變?yōu)槠放崎L(zhǎng)租機(jī)構(gòu)作為樞紐，在“租住并舉”與“城市更新”大背景下，涉及數(shù)百萬(wàn)間房屋與數(shù)千萬(wàn)人口的多邊商業(yè)關(guān)系。這一過程中，“租房”的“商業(yè)模式”從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，但始終沒有發(fā)生本質(zhì)的變化。

2021年開始，長(zhǎng)租品牌“自如”率先發(fā)起改變，將其向業(yè)主收房時(shí)的合同進(jìn)行了重大調(diào)整。從“省心租”變?yōu)椤霸鲆孀狻?，由業(yè)主出資裝修，自如提供“保底租金”，雙方共享“增益”……這改變了行業(yè)慣例，自如作為長(zhǎng)租領(lǐng)域的頭部品牌，一系列變化的背后，體現(xiàn)了其“商業(yè)模式”的大幅調(diào)整。

該如何調(diào)整商業(yè)模式？

在自如CEO熊林眼中，長(zhǎng)租行業(yè)過去幾年經(jīng)歷了“過山車”式的發(fā)展軌跡。

2016年以前，長(zhǎng)租行業(yè)低調(diào)發(fā)展，而伴隨著大量資本的進(jìn)入，相關(guān)公司如雨后春筍般相繼成立，它們通過融資獲得資金后大肆收房，甚至“高進(jìn)低出”，希望復(fù)刻某些行業(yè)“虧損發(fā)展規(guī)模，勝出后再盈利或依靠其他業(yè)務(wù)盈利”的路徑，長(zhǎng)租行業(yè)迅速產(chǎn)生泡沫。

這片市場(chǎng)上的玩家之一，“自如”脫胎于房產(chǎn)中介品牌鏈家，擁有約100萬(wàn)間長(zhǎng)租房（約50萬(wàn)業(yè)主與300萬(wàn)租客）。1.5萬(wàn)員工中約1萬(wàn)人是一線管家，出租管家多于收房管家，是品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)中的絕對(duì)頭部。

房產(chǎn)中介我愛我家背景的“相寓”擁有長(zhǎng)租房25萬(wàn)間左右，萬(wàn)科的“泊寓”擁有長(zhǎng)租房15萬(wàn)間左右，其他品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)擁有的長(zhǎng)租房數(shù)量普遍在幾萬(wàn)間。

長(zhǎng)租行業(yè)的基礎(chǔ)商業(yè)模式為：機(jī)構(gòu)從業(yè)主手中租下房子，然后轉(zhuǎn)租給個(gè)人住戶。

在這一過程中，房東獲得的是確定性的收入+租務(wù)省心，出讓的是一部分不確定的更高收益。機(jī)構(gòu)獲得的是批零差價(jià)（分租）、經(jīng)營(yíng)差價(jià)（低收高出）、營(yíng)銷收益（與房東談判獲得的空置期-實(shí)際租出期后的剩余）。

在品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)出現(xiàn)之前，這個(gè)行當(dāng)俗稱“二房東”。綜合由新華網(wǎng)與自如在2019年和2021年發(fā)布的兩份《租住生活藍(lán)皮書》數(shù)據(jù)顯示，大量個(gè)人和小公司經(jīng)營(yíng)著數(shù)以千萬(wàn)間計(jì)的房屋（約2600萬(wàn)間）。品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)在其中占比5%（約150萬(wàn)間），占整體租賃市場(chǎng)（約8000萬(wàn)間）不到2%的份額。但在北京、上海、深圳、杭州這幾大城市，品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)的整體市場(chǎng)占有率接近20%。

隨著機(jī)構(gòu)專業(yè)化程度的提高，其敏銳地發(fā)現(xiàn)：在一部分城市和一部分區(qū)域，裝修比較好的房子，可以更快速、更高價(jià)格的出租。這是因?yàn)檫@里的租客對(duì)租住舒適度的要求更高，也有更高的消費(fèi)能力。同時(shí)，房東也發(fā)現(xiàn)，自己在和機(jī)構(gòu)的交易中，可以獲得免費(fèi)的房屋裝修，租期結(jié)束后也有一定的價(jià)值留存——圍繞“裝修”，長(zhǎng)租的商業(yè)模式增加了復(fù)雜性。

在這樣的大環(huán)境下，在具體業(yè)務(wù)層面，品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)“一手托兩家”，在業(yè)主側(cè)，即品牌長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)在向房東收房時(shí)，最主要的模式如表1所示。自如在業(yè)主側(cè)的收房產(chǎn)品名為“省心租”—— “先收房再裝修而后出租”。

巔峰期擁有長(zhǎng)租房超過40萬(wàn)間的蛋殼公寓則作為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者出現(xiàn)，它成立于2015年，采取較為激進(jìn)的發(fā)展策略，力求迅速做大規(guī)模。因此在收房端，蛋殼公寓為提高競(jìng)爭(zhēng)力而大量向房東預(yù)付房租，房源篩選較為粗放，甚至收房?jī)r(jià)格高于出租價(jià)格，再加上收房環(huán)節(jié)支付了大量待此后數(shù)年攤銷的裝修費(fèi)用，蛋殼公寓消耗了大量資金。

原本蛋殼公寓計(jì)劃通過高周轉(zhuǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模，依靠規(guī)模跑通盈利模型。但2020年新冠疫情下，出租率下降，預(yù)收租金及租金貸減少，蛋殼公寓遭遇資金鏈斷裂……房東沒有收到后續(xù)租金，已經(jīng)交租金給蛋殼公寓的租客遭到驅(qū)趕，最終在政府協(xié)調(diào)下，大部分房東和租客，選擇各自承擔(dān)一半損失以完成租賃期。

這一輪“跌宕起伏”的發(fā)展讓所有參與方的認(rèn)知與心態(tài)都發(fā)生了巨大的變化。熊林不禁思考，長(zhǎng)租行業(yè)的商業(yè)模式是否有調(diào)整的空間？

什么是撬動(dòng)商業(yè)模式優(yōu)化的支點(diǎn)？

蛋殼公寓的暴雷，以及疫情對(duì)出租市場(chǎng)的影響，兩大罕見而劇烈的動(dòng)因，讓租房這個(gè)傳統(tǒng)的生意“破天荒”地出現(xiàn)了調(diào)整的機(jī)會(huì)。

自如希望對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)模式進(jìn)行一些改變。

自如認(rèn)為，商業(yè)模式不是一成不變的，在經(jīng)歷了蛋殼公寓的“暴雷”后，行業(yè)歸于理性，以自如多年來(lái)形成的體量、品牌、組織，以及裝修供應(yīng)鏈、數(shù)字化水平等等多方面的能力而言，在收房端，是可以對(duì)上述主要“選項(xiàng)”中的一部分做出調(diào)整的——這首先當(dāng)然考慮了競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，其次肯定要有利于自身資產(chǎn)負(fù)債表的改善。

蛋殼公寓案中，房東之所以愿意承擔(dān)一半損失，是因?yàn)榉课菀呀?jīng)被蛋殼公寓裝修一新。也就是說(shuō)，裝修是一件能產(chǎn)生價(jià)值的事情。

“自如標(biāo)準(zhǔn)的裝修，讓房子出租周期從平均45天縮短到4.7天，在很多地區(qū)往往被提前預(yù)定?！弊匀缦嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，裝修可以讓租金上漲20%左右，而且解決了“更高品質(zhì)租住生活的需求”與“缺少高品質(zhì)出租房屋”的市場(chǎng)的矛盾，也是踐行了租住并舉的政策要求。

同時(shí)，裝修并不是說(shuō)5年后就“灰飛煙滅”了，其依然有留存的價(jià)值。

再進(jìn)一步，裝修是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，這應(yīng)對(duì)了分散式長(zhǎng)租公寓的非標(biāo)準(zhǔn)化屬性，裝修是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，而自如在10年間，已經(jīng)完成了數(shù)百萬(wàn)間房屋的裝修，“也許是中國(guó)最大的裝修公司”。

在這樣的思考下，自如CEO熊林開始與團(tuán)隊(duì)研討各種“改變的可能性”。這主要集中在三個(gè)問題上。

第一個(gè)問題：裝修的錢，有沒有可能讓業(yè)主出？

第二個(gè)問題：自如的品牌、服務(wù)，市場(chǎng)的環(huán)境，能否在業(yè)主出錢裝修的前提下，保持收房時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力？

第三個(gè)問題：業(yè)主出錢裝修，此后的出租過程中，自如同業(yè)主的關(guān)系是什么？自如掙的是什么錢？掙的錢是比以前更多？還是更長(zhǎng)久？

一系列的問題，伴隨著不斷地討論而持續(xù)深化，細(xì)節(jié)之外，更多討論指向一個(gè)核心——“省心租”模式下，機(jī)構(gòu)出裝修費(fèi)，然后賺取差價(jià)，業(yè)主不出錢，所以業(yè)主也不關(guān)心裝修的進(jìn)度或質(zhì)量，但裝修是附著在房子上的資產(chǎn)，為資產(chǎn)帶來(lái)本身的升值和出租的溢價(jià)……討論已經(jīng)指向了更深層次：“整個(gè)關(guān)系是沒有理順的，這也導(dǎo)致我們的收入方式存在弊端。長(zhǎng)租行業(yè)之所以過往出現(xiàn)不少問題，也許就是因?yàn)橘Y產(chǎn)所有者、收益者、運(yùn)營(yíng)者、服務(wù)者的權(quán)利義務(wù)責(zé)任存在錯(cuò)位?！?/p>

1、因?yàn)闄C(jī)構(gòu)只能通過賺取差價(jià)來(lái)盈利，所以業(yè)主和租客都對(duì)機(jī)構(gòu)天然產(chǎn)生不信任感，即使已經(jīng)不再是收取居間中介費(fèi)的時(shí)代，但大多數(shù)人也都希望“房東直租，中介勿擾”。

2、因?yàn)橐嵢〔顑r(jià)，所以機(jī)構(gòu)在裝修時(shí)會(huì)盡可能節(jié)約費(fèi)用、縮短工期，這顯然會(huì)帶來(lái)一系列問題。并且在與業(yè)主和租客談判時(shí)，機(jī)構(gòu)必然要盡可能通過各種策略去進(jìn)行博弈，這不是一個(gè)健康的交易環(huán)境。

3、因?yàn)槭菣C(jī)構(gòu)出裝修費(fèi)用，業(yè)主在簽約時(shí)并不在意，而裝修費(fèi)用要攤銷在租期里，所以遇到提前解約，業(yè)主需要支付剩余攤銷……事實(shí)證明這很難是一個(gè)愉快的過程。

解題思路與“三問三答”

第一個(gè)問題的答案是：

“裝修讓出租房變得更好，老舊房屋升級(jí)改造后，租戶愿意提高預(yù)算，”自如相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“所以，即使業(yè)主出裝修費(fèi)用，也可以選擇此后分期支付的方式，實(shí)際就是用以后租金上漲的部分，去抵扣裝修費(fèi)用，當(dāng)然具體金額上會(huì)多一些、少一些，但這樣一來(lái)，模式改變的阻力就小了很多?！?/p>

“術(shù)”有了，道理上，如何簡(jiǎn)單而直接地講述業(yè)主出裝修費(fèi)用的理由？通過討論，自如逐漸理清了思路：自如開展業(yè)務(wù)的城市，租金較過去數(shù)年持續(xù)上漲且幅度不小，而差價(jià)模式下，業(yè)主無(wú)法真正享受到這一市場(chǎng)紅利，過往大量業(yè)主對(duì)此頗有微詞。其根源在于自如出錢完成了裝修，所以有一部分收益歸自如了，以往整個(gè)房租收益并不完全歸屬于業(yè)主。而業(yè)主出錢裝修，則業(yè)主獲得的是資產(chǎn)收益（房產(chǎn)+裝修），自如獲得的是服務(wù)收益（裝修服務(wù)+數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)+營(yíng)銷+管理）。沒有空置期，出租價(jià)格透明，源于資產(chǎn)收益的“差價(jià)”也就不存在了。中介行業(yè)“靠信息差”賺錢的模式進(jìn)一步消除。

第二個(gè)問題的答案：

當(dāng)然，這一過程需要有一個(gè)“托底”的政策，直接“一步到位”會(huì)有障礙——業(yè)主會(huì)問，我按你說(shuō)的出錢裝修了，租不出去，租不上你說(shuō)的價(jià)，怎么辦？

自如對(duì)此的解答，則完全憑借過往積累的能力：業(yè)主出錢裝修后，自如根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)供需的了解，在準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)成交價(jià)的基礎(chǔ)上，向業(yè)主提供“保底”租金，例如預(yù)測(cè)成交價(jià)的80%或90%——自如依然鑲嵌在整個(gè)價(jià)值鏈中，發(fā)揮平衡供需矛盾與時(shí)空匹配矛盾的中間介質(zhì)作用。

“我出了保底租金，那這份‘保底是否可以獲得相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)收益”、“我們?nèi)绾闻c業(yè)主形成更緊密的合作關(guān)系，即共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益”。這樣的問題隨即而來(lái)，通過討論，自如認(rèn)為，實(shí)際租金與保底租金的差額（簡(jiǎn)稱增益），自如應(yīng)該可以和業(yè)主共享。

道理在于，之所以普通出租房平均成交周期為45天，按照自如標(biāo)準(zhǔn)裝修后的房間，平均出租周期只需要4.7天，這是裝修設(shè)計(jì)、品牌、營(yíng)銷、服務(wù)體系的綜合作用。由于自如不去賺取資產(chǎn)端產(chǎn)生的出租差價(jià)，所以獲取出租收益一定是因?yàn)樽匀绯袚?dān)了對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。

例如，一套房子業(yè)主自行出租，租金4000元，出租周期為45天，斷租后還需要再重新招租。而經(jīng)過自如裝修，經(jīng)過測(cè)算，租金是5000元，出租周期為5天。這5000元和縮短的40天，包含了形成資產(chǎn)本身的“房屋”、“裝修”兩部分，還包含“租前的供需撮合”、“租后的運(yùn)營(yíng)服務(wù)”兩部分。此外，自如的品牌貫穿其中，而“保底租金”降低了業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)了資產(chǎn)的形成，是一種服務(wù)。因此共享“增益”是自如承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)而獲取的風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，而不是左右博弈后產(chǎn)生的差價(jià)。

如果說(shuō)租金溢價(jià)分?jǐn)傃b修費(fèi)用，是撬動(dòng)業(yè)主側(cè)的好辦法，則這種“增益”共享，實(shí)際也填補(bǔ)了這一商業(yè)模式在自如側(cè)的關(guān)鍵一環(huán)，即“不賺取差價(jià)后，自如怎樣保障收益？”顯然，通過共享“增益”，自如獲得了更多收入來(lái)源，也可以以此牽引提高自身的價(jià)值創(chuàng)造能力。

第三個(gè)問題的答案：

通過前兩個(gè)問題的解決，“自如掙的是什么錢”，其答案已經(jīng)清晰可見。

簡(jiǎn)單而言，自如以服務(wù)性收入為主，不再獲取資產(chǎn)性收入。而服務(wù)性收入則包含裝修、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、營(yíng)銷、租務(wù)處理、保潔維修等（見表2），這些可以統(tǒng)稱為“資產(chǎn)管理”。其中，營(yíng)銷和租務(wù)是長(zhǎng)租機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)能力。裝修和保潔維修的毛利較高，是向價(jià)值鏈上下游的擴(kuò)展。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)則是形成資產(chǎn)的潤(rùn)滑性功能，是基于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力的全面數(shù)字化和品牌號(hào)召力。

同時(shí)一個(gè)很重要的結(jié)果是，“裝修”從原本在資產(chǎn)負(fù)債表中“很難看”也“很難把握”的“長(zhǎng)期待攤費(fèi)用”，變成了亮眼的“收入”與“利潤(rùn)”。

新的模式：“增益租”

基于以上種種的討論與思考，自如在2021年開始逐步在收房端推出新的收房模式，與此前的“省心租”相對(duì)應(yīng)，名為“增益租”，這個(gè)名字是為了打動(dòng)業(yè)主——相比以往，整體更為“增益”，業(yè)主不要只是關(guān)注眼前自己要承擔(dān)的裝修費(fèi)用。

相對(duì)于對(duì)外的宣傳折頁(yè)，合同上的差別更能體現(xiàn)實(shí)際的變化。通過比對(duì)合同，“增益租”的核心條款兌現(xiàn)了此前的種種設(shè)想（見表3）。

簡(jiǎn)單而言：業(yè)主根據(jù)自如提供的設(shè)計(jì)方案，簽訂裝修合同，承擔(dān)裝修費(fèi)用。業(yè)主和自如根據(jù)自如的估價(jià)系統(tǒng)，約定一個(gè)市場(chǎng)化的租金（簡(jiǎn)稱基準(zhǔn)租金，現(xiàn)實(shí)證明基本是最終出租價(jià)格），在裝修完成并空氣檢測(cè)達(dá)標(biāo)后，自如開始支付“保底租金”即基準(zhǔn)租金的80%～90%。一年后自如與業(yè)主按5：5的比例分享“保底租金”之外的租金（一年后才“分成”，主要由于一年內(nèi)可能斷租，實(shí)收租金不一定超過“保底租金”）。

1. 對(duì)外宣傳材料中，以約定的租金為基礎(chǔ)，保底租金比例為其80%-90%、增值服務(wù)費(fèi)為其10%、增益部分的分成比例為5：5。實(shí)際合同簽署情況不一而足。

2. 增值服務(wù)在“省心租”中描述為：保潔服務(wù)、管家服務(wù)、租客管理、租務(wù)代辦、糾紛協(xié)調(diào)等。在“增益租”中描述為：平臺(tái)快速出租、資產(chǎn)安全管理、資產(chǎn)收益管理、資產(chǎn)增值保值、業(yè)主生活圈等。據(jù)訪談基本為基準(zhǔn)租金的10%。

3. “延展期”：如因租客原因自如在合同到期后騰房確有困難的，或有其他原因的，房東同意另行給予自如不超過三個(gè)月（含三個(gè)月）的延展期。

根據(jù)自如的數(shù)據(jù)，“增益租”取得了較好的效果，比起“省心租”，“增益租”的收房難度當(dāng)然要大一些，但也獲得了越來(lái)越多業(yè)主的支持。當(dāng)前，對(duì)于以前在“省心租”模式下簽約的業(yè)主，續(xù)簽時(shí)可以在“省心租”和“增益租”之間進(jìn)行選擇。對(duì)于其他業(yè)主，自如則只提供“增益租”模式。

綜合而言，市場(chǎng)環(huán)境、“增益租”本身的邏輯、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的努力、過往的品牌與能力積累，共同促成了“增益租”模式的切換。據(jù)自如表示，2021年自如的凈利潤(rùn)同比大幅增長(zhǎng)。

自如的未來(lái)可能

2021年10月，自如在其十周年時(shí)發(fā)布了新的定位——“居住與服務(wù)的科技企業(yè)”。同時(shí)自如發(fā)布了獨(dú)立的APP“智愛家”，用戶可以在這里選擇自己小區(qū)的對(duì)應(yīng)戶型，然后生成幾種自如風(fēng)格下經(jīng)過渲染的裝修效果圖，還可以在線與設(shè)計(jì)師咨詢。

同時(shí)，自如并購(gòu)了專攻豪宅的高端長(zhǎng)租品牌“曼舍”，有改造數(shù)百套老洋房經(jīng)驗(yàn)的曼舍創(chuàng)始人成為負(fù)責(zé)自如全線產(chǎn)品研發(fā)的“首席產(chǎn)品官”。自如還在北京總部設(shè)立了4500平方米的線下體驗(yàn)館……有數(shù)據(jù)顯示，自如每年交付的裝修量達(dá)到7.5萬(wàn)單，供應(yīng)商超過300家，可以實(shí)現(xiàn)33天急速且環(huán)保的交付。

2022年，自如在裝修方面持續(xù)升級(jí)，其裝修設(shè)計(jì)整體產(chǎn)品（設(shè)計(jì)、施工、用料、家具家電配置、軟裝配飾、整體風(fēng)格等）進(jìn)行了“重要更新”。合租產(chǎn)品“友家”升級(jí)到“友家7.0”，整租產(chǎn)品從以往的“整租3.0”升級(jí)到“心舍”，并推出“心舍2.0”。其中不但包含國(guó)際流行的設(shè)計(jì)理念，同時(shí)結(jié)合上百萬(wàn)間房屋實(shí)際打造的經(jīng)驗(yàn)，兼顧功能性與設(shè)計(jì)感，這兩者的整合又提升了品質(zhì)感。這種裝修品質(zhì)不再局限于傳統(tǒng)印象中的“出租屋”，實(shí)際場(chǎng)景中也多次出現(xiàn)業(yè)主原本選擇“增益租”模式，但在完成裝修后，不再出租而是自住的情況。

自如早年間脫胎于鏈家，鏈家后演進(jìn)為貝殼找房（以下簡(jiǎn)稱貝殼），貝殼在2021年底宣布“一體兩翼”戰(zhàn)略，即房屋買賣為體，租房和裝修為兩翼。在租房方面，除了傳統(tǒng)中介業(yè)務(wù)，貝殼推出“貝殼省心租”托管業(yè)務(wù)，推出新品牌“惠居”，目前只做“整租”市場(chǎng)，且不對(duì)房源進(jìn)行改造，以裝修較好的整租房源進(jìn)行托管，以差價(jià)和服務(wù)費(fèi)為主要盈利模式。在裝修方面，根據(jù)貝殼財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，其家裝家居業(yè)務(wù)收入13.7億元，同比增長(zhǎng)10%，旗下收購(gòu)了圣都裝飾和被窩家裝。

對(duì)于貝殼，媒體解讀其進(jìn)入長(zhǎng)租和裝修領(lǐng)域，主要是通過相對(duì)“高頻”的居住服務(wù)，來(lái)提高相對(duì)“低頻”的主業(yè)，即房屋買賣業(yè)務(wù)的用戶粘性。貝殼的商業(yè)模式不是本案例重點(diǎn)，不在此過多展現(xiàn)，貝殼與自如的關(guān)系，顯然讓雙方互有參考。

自如在“增益租”帶來(lái)的收獲下，正嘗試通過10年來(lái)積累的能力，進(jìn)入裝修行業(yè)。據(jù)中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年家裝行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模約為2.85萬(wàn)億元，年增速約為18.89%。A股裝修行業(yè)上市公司中，家裝業(yè)務(wù)占比較大的中等市值知名品牌“東易日盛”，2021年收入42.92億元，毛利率34.99%……成本結(jié)構(gòu)、目標(biāo)市場(chǎng)、主營(yíng)業(yè)務(wù)都不盡相同的自如，在這一市場(chǎng)顯然會(huì)有另一番表現(xiàn)。