桂姝

摘要：中國加入WTO全球化競爭中，外資經濟在中國蓬勃發(fā)展，外資企業(yè)人才本地化戰(zhàn)略，也使得人才爭奪愈演愈烈，國內企業(yè)面臨到了前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)由于長期習慣于傳統(tǒng)的人事管理，一時之間難以把握真正意義上的人力資源建設，在人力資源的開發(fā)、人力資本的儲備上明顯較弱。本文從人力資源的角度，分析了房地產企業(yè)銷售團隊建設與培育，指出其存在的問題和成因，提出了有針對性的優(yōu)化措施，為健全房地產企業(yè)銷售團隊協(xié)作機制和相關制度提供參考。

關鍵詞：人力資源；房地產；企業(yè)；銷售團隊

隨著我國市場經濟的發(fā)展，面對激烈的市場競爭，房地產企業(yè)只有根據市場發(fā)展趨勢制定科學、合理的營銷方案，并在此基礎上不斷吸收高素質人才、強化營銷團隊建設，根據自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標及企業(yè)文化理念創(chuàng)新營銷思路，充分發(fā)揮營銷團隊的價值，才能獲得更多的經濟效益。

一、企業(yè)銷售概述

房地產企業(yè)主要從事商品房預售、現銷等業(yè)務，其中，商品房預售業(yè)務是在國家預售許可制度的允許下，提前銷售符合“五證條件”的商品房；商品房現售則是直接銷售可入住的商品房。例如，需要經過建筑工程驗收并具備配套基礎設施、滿足交付使用條件，已落實物業(yè)管理方案，涉及的證明文件通過房地產開發(fā)主管部門的審批和備案。

房地產企業(yè)在經營管理過程中，需要擁有強大的資金流，用以滿足項目建設及自身的運營管理需求，但房地產企業(yè)的項目往往規(guī)模較大、涉及的資金金額較大，僅憑自身儲備的資金和銀行貸款，很難順利完成整個項目。因此，房地產企業(yè)會通過預售商品房的方式籌集資金，將籌集到的資金投入其他項目。從這一點來看，房地產企業(yè)擁有優(yōu)秀的銷售團隊，可以最大限度地提升企業(yè)的經濟效益，為開展其他項目奠定基礎。房地產企業(yè)和其他的企業(yè)相比，最大的不同之處就在于產品銷售周期較長。為了控制風險，房地產企業(yè)會采用期房銷售的方式保證收益，整個過程會跨越幾年的時間，加之在銷售方面涉及很多要素，尤其是受當地經濟形勢和市場供需關系的影響比較明顯，導致主營商品無法像其他行業(yè)的產品一樣，通過流通降低損失，在銷售團隊建設和培育方面需要花費更多資源。

二、房地產企業(yè)銷售團隊建設與培育的重要性

房地產企業(yè)的營銷團隊需要具備較強銷售能力和專業(yè)知識的高素質人才，需要相互配合、相互合作，才能實現更好的銷售效果。房地產企業(yè)的經濟收益也主要來源于商品房銷售，為充分發(fā)揮營銷團隊的價值，房地產企業(yè)需要利用企業(yè)文化，統(tǒng)一團隊成員的核心價值理念和道德觀念，引導團隊成員共同完成工作目標，保證其在工作過程中運用合理的方式充分發(fā)揮團隊的能力，提升企業(yè)的市場競爭力。

對于一個團隊來說，科學、合理的建設和培育過程十分重要，可以保證房地產企業(yè)發(fā)揮自身的激勵效應，充分激發(fā)營銷團隊的工作積極性，幫助企業(yè)在市場競爭中立足。房地產企業(yè)不能僅憑幾個優(yōu)秀的銷售人員，而是需要從團隊合作的角度尋找成功經驗，做好團隊建設和維護工作，齊心協(xié)力取得成功。房地產企業(yè)需要通過團隊建設和培育，充分挖掘團隊成員的潛力，提升合作默契，利用人力資源成本管理優(yōu)化組織結構，強化團隊的營銷實力，進一步提升銷售業(yè)績。

對于房地產企業(yè)來說，團隊建設和培育貫穿于整個經營發(fā)展的全過程，無論是前期競拍土地、項目跟進，還是中期的項目建設，乃至后期的樓盤銷售環(huán)節(jié)，一旦團隊建設和培育工作沒做好，就會影響企業(yè)的經營發(fā)展。雖然大部分企業(yè)已經充分認識到團隊建設和培育的重要價值，但個別企業(yè)在團隊建設和培育方面的投入力度不足，最典型的現象就是不重視人才招聘工作，對人才的開發(fā)和培養(yǎng)力度不足。縱觀大型房地產企業(yè)經營發(fā)展歷程可以發(fā)現，這些企業(yè)在團隊建設和培育方面做得較好，人力資源管理部門秉持人才招聘和培養(yǎng)“兩手抓”的原則強化團隊建設，不斷創(chuàng)新團隊梯次建設方案，為企業(yè)的進一步發(fā)展奠定堅實的基礎。營銷團隊在產業(yè)鏈中承擔著十分重要的任務，營銷團隊的存在是企業(yè)實現自身戰(zhàn)略目標的“武器”。此外，優(yōu)秀的營銷團隊在企業(yè)中得到的薪資福利待遇較好，他們對企業(yè)有極高的忠誠度，是企業(yè)的“硬件設施”，企業(yè)形象建設及知名度提升都需要優(yōu)秀的營銷團隊進行推廣，因此，人力資源管理部門需要投入更多資源，支持營銷團隊的建設和培育工作。

三、人力資源角度下房地產企業(yè)銷售團隊建設與培育中存在的問題及成因

（一）銷售團隊建設與培育存在的問題

其一，營銷資源分配不合理。房地產企業(yè)營銷資源的分配情況，直接關系到企業(yè)的經營發(fā)展方向。部分企業(yè)為了最大限度地吸引購房者，會將營銷資源放在樓盤宣傳方面投入大量的資金，但在實際操作過程中，可能會受各種因素的影響，導致財務部門和營銷部門之間脫節(jié)，致使資金投入和銷售效果不成正比。

其二，銷售團隊缺乏科學、完善的管理制度。一些大型房地產企業(yè)銷售部門的團隊較多，或多或少存在小團體主義的現象，在一定程度上削弱了企業(yè)的凝聚力，對營銷業(yè)績也會產生不良影響。這些小團體沒有完全站在企業(yè)集體利益的角度上思考問題，導致開展營銷工作時脫離了企業(yè)總體的發(fā)展目標。

其三，銷售團隊選人用人機制缺乏規(guī)范性和科學性。部分房地產企業(yè)在選人、用人方面沒有根據自身的實際情況制定科學、合理的制度，導致人才招聘和開發(fā)工作存在問題，出現人才招聘門檻過低、人才安置不合理、人才培訓力度不足等情況。正是這些因素，導致房地產企業(yè)人力資源管理難度較大，一旦房地產企業(yè)沒有做好人員的選、用、育、留工作，就會影響人才對企業(yè)的歸屬感和認同感，致使企業(yè)出現人才流失的情況。

（二）銷售團隊建設與培育的問題成因

其一，人力資源部門和其他部門之間缺乏足夠的溝通。房地產企業(yè)開展人力資源管理工作，需要和其他部門建立緊密的聯(lián)系，全面了解各職能部門的用人需求，這樣才能開展人才培養(yǎng)工作。但是，從現實情況來看，部分房地產企業(yè)在人力資源管理方面工作不到位，人力資源管理部門和其他部門沒有進行全面、細致的溝通，導致不能有效把握銷售部門的人才需求，沒有針對性地開展人才吸收和開發(fā)工作，銷售團隊建設方面效果不明顯，久而久之就會影響企業(yè)的凝聚力。

其二，薪酬體系結構不合理。部分企業(yè)在銷售團隊建設和培育方面還停留在比較淺顯的層面，沒有根據自身的實際情況吸收先進的知識和經驗，調整優(yōu)化策略，探索更適合自身發(fā)展的深層次建設機制，由于缺乏機制的保障和支持，致使銷售團隊的建設和培育工作根基不穩(wěn)。例如，在當前的房地產大環(huán)境下，企業(yè)的薪酬體系設計，沒有充分激發(fā)銷售人員的工作積極性，導致銷售團隊缺乏活力。企業(yè)銷售人員普遍采用低基本薪酬加高傭金制，特殊時期采用高基本薪酬加低傭金制，甚至有些企業(yè)為了控制人力成本支出，直接采用單純的傭金制，但這些方式都存在一定的弊端，無法為銷售人員營造良好的工作環(huán)境，企業(yè)之間的競爭不僅僅是產品，更是對優(yōu)秀銷售人員的爭奪。

其三，企業(yè)文化氛圍建設力度不足。對于房地產企業(yè)來說，銷售團隊需要具備狼性文化，這樣才能具備源源不斷的營銷動力。對此，企業(yè)要在內部營造良性的競爭氛圍，確保銷售團隊得到發(fā)揮的空間，通過團隊成員之間的競爭不斷提升實力，保證企業(yè)提升自身的經濟效益。

四、人力資源角度下房地產企業(yè)銷售團隊建設與培育策略

（一）強化銷售團隊的文化建設

首先，房地產企業(yè)要強化文化建設。房地產企業(yè)要憑借企業(yè)文化，深化銷售團隊建設和培育效果，由人力資源管理部門牽頭，聯(lián)合其他部門共同開展銷售團隊的建設和培育工作，鼓勵企業(yè)銷售人員積極參與，通過各種文化活動加速銷售團隊的培養(yǎng)進度，進一步強化銷售團隊的凝聚力和向心力，從而為企業(yè)發(fā)展貢獻最大價值。

其次，利用銷售團隊文化保障機制提升企業(yè)的市場競爭力。銷售團隊擁有較大的自主權和靈活性，因此，團隊管理比較困難。為進一步強化銷售團隊建設和管理的規(guī)范性，企業(yè)應加強制度建設力度，通過完善、升級管理制度及相關的配套制度提升管理效果，充分保證銷售團隊管理的規(guī)范性和科學性。房地產企業(yè)應從績效考核制度、激勵制度、獎懲制度、晉升制度等角度優(yōu)化組織結構，開展銷售團隊的建設和管理工作，確保每一項工作內容都有據可依，保證銷售團隊和諧、穩(wěn)定發(fā)展。由于銷售團隊是整個企業(yè)中最重要的部門之一，也是企業(yè)擴大市場、提升知名度的關鍵，因此，需要利用各項制度提升銷售團隊的實力，進而幫助企業(yè)搶占更多市場份額，全面促進企業(yè)發(fā)展。

（二）強化企業(yè)協(xié)作機制建設

首先，企業(yè)要建立融洽、通暢的溝通機制，統(tǒng)一銷售團隊的發(fā)展目標。企業(yè)想要完成自身的戰(zhàn)略目標，需要發(fā)揮部門合力，確保每一個部門都可以有效地完成目標。因此，需要建立融洽、通暢的溝通機制，深化各部門之間的溝通和合作，最大限度地提升各部門的工作效率。在此基礎上，企業(yè)應統(tǒng)一銷售團隊的發(fā)展目標，制定銷售團隊及銷售人員個人的短期、中期、長期目標，確保銷售團隊可以根據細化的目標開展日常工作，不斷優(yōu)化銷售方案，提升部門業(yè)績，最終完成績效考核指標。在此過程中，企業(yè)需要注意銷售團隊目標細化的準確性和科學性，根據團隊內各銷售人員能力等級的實際情況制定業(yè)績目標，既要體現出目標的激勵作用，又不能過于浮夸、影響團隊的積極性。

其次，根據實際需求，合理分配銷售資源。從性質上講，屬于資金密集型企業(yè)，因此，在經營發(fā)展的過程中，需要合理分配資金，確保各部門都能夠得到足夠的資金支持，進一步提升發(fā)展?jié)摿ΑＦ髽I(yè)需要根據銷售團隊的能力及價值合理分配資源，為銷售部門提供足夠的支持，不斷更新銷售方案、增強銷售資本，擴大銷售環(huán)節(jié)在市場上的影響力，吸引更多客戶的注意力。

（三）建立完善的激勵制度

首先，科學、合理的激勵制度是提升銷售人員工作積極性的關鍵。因此，房地產企業(yè)除了需要滿足銷售團隊的物質需求外，也要從精神需求的角度強化激勵效果，為其提供長遠的職業(yè)生涯發(fā)展通道，給予團隊成員足夠的鼓勵和支持，利用精神激勵強化團隊成員的積極性。企業(yè)除了可以采取一些短期激勵措施，也可以配合中長期激勵措施，達到吸收和挖掘人才潛力的目的。

其次，房地產企業(yè)可以在內部設立合理、科學的晉升通道，為業(yè)績突出的銷售人員提供更寬廣的發(fā)展前景，確保銷售人員感受到前進的動力，從而不斷充實自己，提升銷售業(yè)績。同時，利用各個銷售團隊之間的交流與合作，融洽工作氛圍，確保銷售人員在良性工作環(huán)境中得到提升。尤其是一些新加入企業(yè)的銷售人員，可以在“老帶新”的工作模式下，快速適應企業(yè)的工作環(huán)境和節(jié)奏，在短時間內體現出自身的價值，為銷售團隊帶來更多業(yè)績。

最后，企業(yè)應制定獎懲措施，以提升房地產銷售人員的執(zhí)行力。比如，人員在工作中可能存在素質較差的問題，如工作不認真、敷衍工作、不能盡職盡責等，這無疑會影響銷售團隊整體的消費氛圍，從而拉低銷售團隊的整體執(zhí)行力。因此，房地產企業(yè)可以利用獎懲機制激勵人員的工作動力，比如，設置獎懲標準，對符合標準的銷售人員給予一定的獎勵；明確處罰標準，引導人員規(guī)范工作。在處罰方面，應合理控制力度，避免過激處罰造成的不良影響，并保障處罰具有一定的實效性，從而提升獎懲效果。

（四）強化人才培訓管理

房地產企業(yè)的銷售團隊需要具備多方面的技能和知識，不僅需要熟練掌握房地產的相關知識，也要具備較強的溝通能力和銷售能力。因此，企業(yè)可以召開宣講會、交流會或定期組織培訓活動，邀請優(yōu)秀的銷售人員講授經驗，分享成功銷售案例的經驗，進一步提升銷售團隊成員的綜合實力，也可以借此機會幫助銷售人員獲得更多的專業(yè)知識和綜合技能，不斷提升自我價值。此外，企業(yè)也可以給優(yōu)秀的銷售人員提供外出學習和進修的機會，派遣其到其他企業(yè)學習，利用這樣的方式吸收先進經驗，進一步強化銷售人員自身的競爭力。企業(yè)在開展培訓的過程中，需要制定科學、合理的培訓方案，根據企業(yè)戰(zhàn)略目標結合最新知識制定培訓內容，確保其與崗位工作內容相匹配，從而順應房地產市場的發(fā)展趨勢，保證培訓效果。

五、結束語

綜上所述，隨著我國房地產行業(yè)的發(fā)展，競爭也愈發(fā)激烈，為了進一步提升房地產企業(yè)的競爭力，企業(yè)要從銷售團隊建設和培育的角度出發(fā)，強化銷售實力，借助銷售業(yè)績增加企業(yè)的經濟效益。通過銷售團隊建設和培育工作，賦予企業(yè)源源不斷的發(fā)展動力，綜合提升整體管理效果，使銷售團隊建設可以和戰(zhàn)略目標相吻合，保證企業(yè)實現可持續(xù)發(fā)展。為此，企業(yè)要強化自身的文化建設、協(xié)作機制建設以及績效考核機制、激勵機制和其他的管理機制，全方位完善管理制度，為銷售團隊建設和培育工作的開展營造良好的環(huán)境和條件。

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