中國居民，開始將養(yǎng)老作為整體財(cái)富管理的必要考量。

當(dāng)前的中國養(yǎng)老金保障體系歷經(jīng)改革，已經(jīng)初步搭建與國際標(biāo)準(zhǔn)同步的“三支柱”養(yǎng)老金制度體系：

第一支柱，為政府主導(dǎo)并負(fù)責(zé)管理的基本養(yǎng)老保險(xiǎn)；第二支柱，由政府倡導(dǎo)、 企業(yè)自主加入的企業(yè)年金和事業(yè)單位強(qiáng)制加入的職業(yè)年金保障計(jì)劃構(gòu)成；第三支柱，則由個(gè)人自愿參與、政府提供稅收優(yōu)惠等政策支持的養(yǎng)老金融產(chǎn)品構(gòu)成。

截至2021年，中國養(yǎng)老金市場規(guī)模約為15萬億元，2022年以來，伴隨養(yǎng)老金第三支柱制度加速落地，帶動萬億增量資金入市。

預(yù)計(jì)2025年前，中國養(yǎng)老金市場短期增速可達(dá)15%，總規(guī)?？蛇_(dá)約26萬億元，2025–2030年的中長期增速，將達(dá)到12%，總量在2030年達(dá)到約48萬億元。

由于第一支柱支出壓力激增，第二支柱企業(yè)滲透率增長仍需政策撬動，發(fā)展第三支柱有助于緩解第一支柱的支付壓力，同時(shí)彌補(bǔ)第二支柱不足，擴(kuò)大養(yǎng)老金覆蓋面。

針對第三支柱的綱領(lǐng)性政策開始加速落地，金融機(jī)構(gòu)紛紛布局。同時(shí)，個(gè)人對多支柱養(yǎng)老的認(rèn)知開始增強(qiáng)，養(yǎng)老金產(chǎn)品也在政策和需求雙重刺激下開始迭代發(fā)展。

基于收入和家庭財(cái)富的區(qū)間，不同群體對養(yǎng)老金產(chǎn)品在財(cái)富管理配置中的定位不同，需求可從基礎(chǔ)養(yǎng)老金產(chǎn)品上升至全方位綜合養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃。

例如，年薪大于十萬元的大眾富裕階層會更多考慮多樣化的養(yǎng)老投資組合以確保退休后的財(cái)務(wù)靈活性；年薪不足十萬元的大眾人群迫切需要基礎(chǔ)的養(yǎng)老金產(chǎn)品以確保退休后維持生活的基本收入。

同時(shí)，高凈值人群非常關(guān)注涵蓋預(yù)防保健、疾病診治、長期照護(hù)、安寧醫(yī)療的“全人照護(hù)”養(yǎng)老服務(wù)，富裕人群普遍關(guān)注醫(yī)養(yǎng)融合模式的社區(qū)養(yǎng)老等附加型養(yǎng)老服務(wù)。相比之下，大眾富裕人階層和大眾人群對養(yǎng)老服務(wù)方面主要著眼于較為基礎(chǔ)的增值服務(wù)需求，如藥品上門，養(yǎng)老助餐、老年食堂等。

中國養(yǎng)老金市場總體呈現(xiàn)出同質(zhì)化程度較高的競爭格局。整體上，第二支柱、第三支柱均未出現(xiàn)處于主導(dǎo)地位的市場領(lǐng)導(dǎo)者（圖1）。

第二支柱中的高價(jià)值細(xì)分賽道仍未出現(xiàn)頭部玩家，準(zhǔn)入的市場參與者均有機(jī)會通過差異化競爭，獲取更多市場份額。

以企業(yè)年金為例，投資管理是價(jià)值鏈中的重要一環(huán)，占整體企業(yè)年金收入池高達(dá)約80%。2021年，全國企業(yè)年金投資管理總規(guī)模為2.6萬億元，其中規(guī)模最大的泰康資產(chǎn)管理約4，300億元，占據(jù)約17% 份額。除泰康外，市占率大于5%的玩家還有6個(gè)，前5大市占率玩家合計(jì)份額僅約50%，格局分散，競爭激烈。

第三支柱正處于高速發(fā)展初期，玩家數(shù)量不斷增加，新老玩家都在通過更個(gè)性化的服務(wù)與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)獲客與份額增長。

2018年，第三支柱規(guī)模僅為0.3萬億元，參與者約50家，主要由公募基金和險(xiǎn)企組成。隨著市場提速，截至2022年底，第三支柱市場規(guī)模已達(dá)到2萬億元，且參與者增加至近100家，包括公募基金、險(xiǎn)企、銀行及其理財(cái)子公司，競爭形態(tài)持續(xù)迭代，市場領(lǐng)導(dǎo)者有待確立。

商業(yè)模式：四類業(yè)態(tài)，布局不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域?

經(jīng)過研究，貝恩提煉出了四大類養(yǎng)老商業(yè)模式，基于所提供的養(yǎng)老金產(chǎn)品和服務(wù)，布局價(jià)值鏈上的不同板塊（圖2）。

完整的、橫跨養(yǎng)老金和養(yǎng)老服務(wù)配套的綜合業(yè)務(wù)提供商，利用現(xiàn)有不同領(lǐng)域、業(yè)態(tài)的子公司布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈上的絕大多數(shù)細(xì)分領(lǐng)域；典型玩家主要為大型保險(xiǎn)集團(tuán)。

聚焦養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，提供橫跨不同支柱的綜合養(yǎng)老金資產(chǎn)配置服務(wù)，利用不同的專業(yè)子公司穿透價(jià)值鏈內(nèi)各個(gè)細(xì)分市場；典型玩家主要為大型銀行集團(tuán)。

專注于提供橫跨三大支柱的投資管理服務(wù)；通常為專精投資的服務(wù)提供商，典型玩家主要為大型基金公司。

聚焦研發(fā)、銷售第三支柱養(yǎng)老金產(chǎn)品，通常表現(xiàn)為相對獨(dú)立的產(chǎn)品提供商；典型玩家主要為中等規(guī)模保險(xiǎn)公司、基金公司、銀行理財(cái)子公司等。

隨著多元玩家入局，客戶養(yǎng)老意識提升，中國養(yǎng)老金市場正在從“產(chǎn)品驅(qū)動”逐步過渡到“客戶為贏”的發(fā)展階段。有別于當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化高、投資者選擇有限的傳統(tǒng)模式，未來如何聚焦客戶多元訴求、圍繞客戶生命周期打造綜合養(yǎng)老規(guī)劃，積極創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富選擇，建立客戶閉環(huán)將成為制勝關(guān)鍵。

在新的市場格局下，圍繞以“客戶為中心”的理念，涌現(xiàn)出四大產(chǎn)品端與客戶端的關(guān)鍵趨勢。

金融機(jī)構(gòu)正在基于自身優(yōu)勢進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)來滿足多樣化、多層次產(chǎn)品需求。另外，產(chǎn)品定制化也正成為順應(yīng)客戶需求的核心抓手，如，根據(jù)不同人生階段設(shè)計(jì)更個(gè)性化的專屬產(chǎn)品，并進(jìn)行資產(chǎn)配置動態(tài)調(diào)整。

在各類產(chǎn)品創(chuàng)新背后，玩家也在進(jìn)一步夯實(shí)投研能力，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)健的投資收益。

例如，貝萊德建信理財(cái)使用全球架構(gòu)、本土策略打造投研團(tuán)隊(duì)。背靠貝萊德智庫長期積累，貝萊德建信理財(cái)在中國市場沿用了其在成熟市場的系統(tǒng)化投資策略，并由來自深耕國內(nèi)市場的同事根據(jù)本土情況落地調(diào)整。

個(gè)人養(yǎng)老財(cái)富管理意識增強(qiáng)，市場涌現(xiàn)出更多端到端的綜合養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)。目前，大型金融機(jī)構(gòu)不僅在加速設(shè)計(jì)和銷售產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)也還在積極布局養(yǎng)老資產(chǎn)全視圖以及跨生命周期養(yǎng)老咨詢服務(wù)。

同時(shí)，基于收集到的一體化養(yǎng)老金數(shù)據(jù)，提供全生命周期的咨詢服務(wù)，測算養(yǎng)老缺口，基于年齡段和風(fēng)險(xiǎn)承受能力等維度為客戶建議最合適的養(yǎng)老金產(chǎn)品。隨著未來二三支柱滾存的實(shí)現(xiàn)，提前布局綜合養(yǎng)老規(guī)劃的玩家將有機(jī)會取得一體化服務(wù)先發(fā)優(yōu)勢，產(chǎn)生更大體量的交叉銷售，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)版圖擴(kuò)展。

為匹配綜合養(yǎng)老規(guī)劃建設(shè)，區(qū)別于之前“產(chǎn)品驅(qū)動”，投資管理主導(dǎo)的模式，價(jià)值鏈中提供整體規(guī)劃的環(huán)節(jié)重要性將會越加凸顯，如第二支柱受托管理，第三支柱養(yǎng)老咨詢。

貝恩研究發(fā)現(xiàn)，市場玩家正在從完整的客戶旅程上強(qiáng)化客戶互動，包括建立養(yǎng)老客戶畫像，開展投資者教育，以及布局多元觸點(diǎn)。

領(lǐng)先玩家正在發(fā)力挖掘養(yǎng)老客戶畫像，洞察客戶需求。在個(gè)人養(yǎng)老金試點(diǎn)上線前，招商銀行已在手機(jī)APP上線養(yǎng)老金融專區(qū)，開通個(gè)人養(yǎng)老金賬戶預(yù)約服務(wù)，提前根據(jù)客戶資金能力和過往投資經(jīng)驗(yàn)洞察潛在客群需求及其畫像。

加速建立多元觸點(diǎn)。以線下為例，頭部玩家正在通過員工宣講大會、專屬養(yǎng)老理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)等方式布局客戶服務(wù)觸點(diǎn)；在線上，伴隨著一系列輔助工具的迭代，如智能投顧，金融機(jī)構(gòu)能正在更主動地建立與客戶的連接。

在第二支柱，在年金受托服務(wù)領(lǐng)域，除了滿足繳費(fèi)、投資、領(lǐng)取等常規(guī)業(yè)務(wù)，國壽養(yǎng)老還積極開展員工研討與培訓(xùn)，布局大類資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理等定制化運(yùn)營管理功能，積極與企業(yè)客戶在各個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié) 產(chǎn)生更多互動，并根據(jù)其需求動態(tài)調(diào)整服務(wù)內(nèi)容。

在第三支柱，光大銀行發(fā)力建設(shè)多元用戶觸點(diǎn)，對線下物理網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行適老化改造，計(jì)劃組建養(yǎng)老投顧團(tuán)隊(duì)與客戶進(jìn)行線下互動；在線上通過手機(jī)銀行與云繳費(fèi)平 臺設(shè)立養(yǎng)老金融專區(qū)，及時(shí)分享政策解讀與咨詢服務(wù)，主動與客戶產(chǎn)生交互及反饋。

各玩家正在加強(qiáng)與第三方的渠道合作來擴(kuò)大產(chǎn)品分銷。目前常見的第三方渠道包括銀行、薪酬福利顧問、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、數(shù)字化平臺四大類。

目前銀行渠道占據(jù)主流，據(jù)估計(jì)，在養(yǎng)老金第二和第三支柱，超過50%的個(gè)人客戶和企業(yè)年金客戶是通過銀行渠道獲客的。薪酬福利顧問在外資雇主及規(guī)模型企業(yè)的關(guān)系與服務(wù)方面具有獨(dú)特優(yōu)勢，并以此向員工進(jìn)行個(gè)人養(yǎng)老金產(chǎn)品交叉銷售。數(shù)字化平臺則在觸達(dá)個(gè)人方面優(yōu)勢明顯，引流規(guī)模預(yù)期將會隨著第三支柱加速而快速提升。

另外，大型金融機(jī)構(gòu)，尤其是保險(xiǎn)集團(tuán)，也在通過與養(yǎng)老生態(tài)服務(wù)商的戰(zhàn)略合作，為客戶提供養(yǎng)老社區(qū)、健康管理、居家養(yǎng)老等增值服務(wù)。

本文節(jié)選自貝恩公司發(fā)布的《中國養(yǎng)老金市場白皮書》， 作者為貝恩公司資深全球合伙人梁靄中、全球合伙人崔筠、董事經(jīng)理董介名，編輯中略有改動，經(jīng)授權(quán)刊載。